有些時候比較困難，尤其不善處理關係的就更容易犯錯。但事有兩面，對於善於處理關係的也許更是機會，可以加以利用

將你的問題重新梳理了一下，我總結為：如何透過維護客戶的“左右手”關係，拿下專案？

我認為，這個專案籤不下來，是因為你在專案的推進過程中，犯了三個細思極恐的錯誤。

第一個錯誤：把決策鏈搞錯了。

你的錯誤觀點

你的問題中提到：“以前我業務直接同客戶談，現在客戶的經營規模大了好幾倍，現在我的客戶是同客戶的手下談”。

問題分析

按你的說法是，以前你和這個老客戶直接談，言外之意就是，如果他決定買，則有權決定和你籤合同。

而現在的情況是，由於客戶的經營規模擴大了，所以你現在和客戶的兩個手下談，其實決策權可能還在老闆那裡，而不是他的手下。對於決策鏈的判斷、真正決策者的判斷，這個關鍵點你恰恰被你忽略了，而糾結於他的“左右手”關係上面，只強調錶象，而不分析內在的深層次原因。其實從你的問題描述來看，他的“左右手”一直在正常履行自己的職責，這是他們在老闆心目中存在的價值，或許老闆正在透過這件事考察他們。對你在工作中的策略建議

維護老客戶“左右手”的關係，同時也要與老闆（你的老客戶），也就是決策鏈的最高層維護好關係，並讓“左右手”瞭解到你與他們老闆的不錯關係。

這種存在兩層以上的決策鏈專案，採取“自上而下”的打法最有效，對於“自下而上”的打法，最終的結局通常是累死也白費功夫。

你的錯誤觀點

“一個手下是客戶的親戚，一個是客戶的技術主管及同學，這兩個手下也都是元老級人物，現在兩個手下之間有矛盾”。

問題分析

你是怎麼知道現在客戶的兩個手下有矛盾的，是猜測的，還是透過證據推演出來的？

如果是推演的的結果，你推演方法的本身是否符合邏輯，是否客觀？既然你跑了十幾年的客戶，除了這三個客戶方的人員之外，你還有沒有在這個專案中的其它關鍵人，以協助你對競爭資訊來源的獲取？這個專案，是僅僅你一家供應商嗎？還有其它友商對手嗎？他們的報價和談判條件你都瞭如之掌嗎？對你在工作中的策略建議

透過你在這個專案中的其它關鍵人關係（如果有的話，沒有就趕緊培養，因為對專案程序推進至關重要）獲取更多的情報資訊，以驗證專案問題到底出在哪裡，下一步應該往 哪個方向推進。

第三個錯誤：客戶關係管理工作定位存在錯誤。

你的錯誤觀點

“以前我業務直接同客戶談”，“現在我是同客戶的手下談”。

問題分析：

一個客戶關係做了十幾年之久，說明你一定是個老銷售，透過你對這個老客戶的瞭解，認為他現在對這個專案是什麼態度，購買、觀望還是放棄？

因為客戶的業務擴大了，所以現在只跟他的手下談？這個關係定位越來越低，有問題。人與人之間的關係，應該越走越近才對。

做生意，其實是做人，人做好了，自然不愁生意。這句話可能有點繞，大概的意思是說：你只把這個老客戶當成和你做生意的人了，對於有著十幾年關係的老客戶的關係維護成這樣，是不太正常的。

如果一個銷售，以這種做事方式，格局永遠上不去，對於層次高的客戶也就很難有“hold”住的能力，在生意中，很難積累“回頭客”（即產生復購行為的客戶）。

對你在工作中的策略建議

我一直認為：和客戶談生意，要以交朋友的心態，把客戶的利益當成你的利益，把幫助客戶做的專案，當成你自己的事，只有以這樣的心態，生意才能做更長久。

你過於依賴他們了，如果十來年關係的客戶，我認為應該是他更依賴於你才對。所以，不是你求這倆左右手，而是他倆要配合你（甚至求你），否則該丟飯碗的就是他倆的一個。