促銷是了提升人氣，提高業績額的利器，做對促銷能大大提升商家的銷售。更重要的是促銷和品牌定位這樣的戰略執行的基礎，促銷沒做好，所謂的企業戰略定位都是白搭。

促銷如此重要，但是我們發現現實中90%商家促銷都是失敗的，為什麼看起來誰都能做的促銷卻如此難成功，誰來想，都繞不開這兩道坎：

1、同行用濫的招沒法再用

比如餐飲行業的“第二份半價”啦，3C行業的“分期付款”啦，在剛出來的時候都取得了奇效，但隨著顧客見多識廣，這些招已經刺激不了他們的大腦。一用再用，只怕資料會慘淡得你想哭。

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2、讓利多了沒利潤，讓利少了顧客不來

營銷界把力度過大的促銷稱為“吸毒”，爽一時，後患無窮。這些年市場歷練，我親身感受多次失敗的促銷。那時我在酒店工作，老闆為刺激業績，針對客房專案搞大促，低價低於同行40%，可以說令人瞠目結舌，活動期間業績有20%的增長，活動結束後再恢復原價，客人幾乎不來了。顧客的心理價位一旦大幅下降，就幾乎不可能再恢復原位了。這種搞法可謂殺雞取卵。客戶的慾望是無底洞，打了8折希望打5折，打5折希望打1折最好，永無止境，惡性迴圈，最終導致促銷失敗~~~~



有沒有，讓顧客拿到大利，而我沒有付出大成本的促銷方式呢？

夏天進入吃蝦的旺季，滿大街都是吃蝦的店子，做什麼活動能吸引客戶進店消費，還能二次回頭呢。

蝦皇的活動很有創意，蝦皇進店消費立送100話費吃一鍋精品油悶大蝦或消費滿200元立送含100元話費的電話充值卡一張

這個促銷活動成功不成功？實地看一下，反正蝦皇現在還在用，說明效 果還是比較滿意的！

確實站在顧客的角度來說，我去餐廳吃飯，消費理所當然，還免費獲得100元話費卡。這個…，即使我不用這個話費卡，也覺得好像沒虧什麼，送給別人還可以做人情。但是我想大多數人肯定會去使用，因為都愛節省嘛！

下面，我們來拆解一下這個促銷成功要素一、促銷禮品最需要考慮的就是成本

一張100元的話費卡對於一個普通顧客來說，用兩個月應該沒問題吧，也就相當於省下了他兩個月的話費，相當可以。商家的話，一張100元話費卡也要十幾塊錢，但商家透過大規模的購買壓低成本就搞定了。大家年年抱怨製造業不好做，產能過剩價格低，其實從反方向思考，這不正是給咱營銷人拿來利用的好機會嗎？送標準化禮品，只要量大，都能壓到低價。

二、禮品的選擇是否滿足顧客的需求

在日常生活中，話費是任何消費中都有需要的，是一個高頻剛需的消費。蝦皇的目標消費者以平常老百姓為主，他們進店消費100元，送他50-100的話費卡，一定特別高興，話費卡可以打333分鐘，而且全國不限地域，打給在外上大學的孩子也不用擔心話費。

三、不單只是為了促銷，禮品還要刺激顧客的復購率

首先話費卡屬於消耗品，用完了就沒了，還想要的顧客就會再去你那消費；其次是廣告，話費卡本身就印有商家的資訊，還有隨e打app上面的廣告圖片。和牆面廣告，車體廣告一樣，雖然顧客不會一看到app上廣告就去消費，但這個廣告卻能佔據消費者幾個月時間的視線，潛移默化的促使他去消費。這招的思考路徑拆解為：

大量採購低價禮品+禮品強需求+禮品刺激復購 想辦法滿足這幾項，就能實現不錯的促銷效果。同樣的思路，你也可以拿去用額。

商家都喜歡用殺雞取卵的方式促銷，一，因為這種方法收效快，,能直接快速地回攏資金，能使商家的資金鍊更好地運轉。二，商家的各種商品都是以薄利多銷的方式銷售，所認在利潤小，成本大的情況下，要想有大的收利，就必須大量銷售商品，快速銷售也必須快速回攏資金，因此殺雞取卵是最直接也是最好的方法。

1.現在顧客的注意力時間實在有限，營銷大師科特勒說過：“沒有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠”。打折促銷，能直接有效地降低使用者的“決策門檻”。

2.促銷雖然不是什麼高大上，但是卻能直接有效的提高轉化率，哪個商家不喜歡轉化率是吧。

3.大多數人是不理性的。他們不願為了看似更大的收益冒風險，而放棄確定的但是小一些的收益。這就是著名的“確定效應”。促銷能確定的帶來轉化，面對確定性的效應（處於收益狀態時），多數人都是風險厭惡者。其實，確定效應心理無處不在。比如，我們常說的“二鳥在林，不如一鳥在手”，說的就是這種確定效應心理；再比如麻將裡的一句俗語，“平胡勝自摸”，意思是別等什麼“自摸”了，能贏錢就胡吧，也是這個心理；再比如投資中的“見好就收“，“落袋為安”等等，說的還是這個心理。

殺雞取卵，顧名思義，就是為了眼前的卵，不顧長遠利益而把雞殺了。在經營上就是隻顧眼前利益，不顧長遠利益，一味地打折優惠促銷。

題目中的“商家都喜歡”，這個說法不妥，沒有商家會喜歡這樣的。但為啥會出現這種現象呢？第一，所經營的商品，品牌競爭能力不夠，市場飽和，整個市場大家都做促銷了，不促銷就沒銷路，而一次次的優惠促銷，也使消費者只等優惠活動買入，沒有促銷就不購買。形成惡性迴圈。不得不靠殺雞取卵來實現自己的銷量，搶奪競爭對手的市場份額。其實有點先活下來再說的無奈。第二，缺少品牌維護意識，一味地強調市場份額，在產品質量和服務質量不到位的情況下，想用促銷使更多的消費者認知品牌。這個就是眼光短淺的真正的殺雞取卵，不但得不到新的市場份額，反而會失去原有客戶的信任。

促銷活動，顧名思義，就是為了促進某種商品或服務的銷售而進行降價或是贈送禮品等的行為活動，能在短期內達到促進銷售，提升業績，增加收益。

一個基本的店鋪中最少都有四種產品。

1）引流款：簡單來說就是透過一款價格大家都能接受的產品來吸引顧客用的，讓更多的人來到我的店鋪，購買的我的產品，從而達到增加銷量、擴大市場份額 、增加我們店鋪人氣 、宣傳品牌最終帶動整體銷售

2）利潤款：這類產品主要的目的就是用來獲取利潤的。

3）活動款：很明顯，這一款產品是專門為促銷活動而設計的，在保持其他產品價格不變 的情況下，利用這款活動產品，帶來更多的顧客，購買更多的產品，從而達到整體盈利的目的

4）形象款：簡單的理解就是提高我們店鋪的逼格，讓顧客一看就覺得這個店鋪的規格很高檔。

所以說，我們平時所見到的的各種促銷活動，其目的是為了吸引更多的顧客來到我們的店鋪，增加店鋪的人流量，開啟店鋪的知名度了。而且，即使是活動的產品，我們也不知道它的實際價格，也不知道人家是否虧本了，但是，只要來一個人買了活動款之外的產品，店鋪就獲利了。

很多的實體店其實對活動策劃能力是比較弱的，設計活動文案最失敗的就是“神秘大禮包”！

大型品牌、大型活動，比如武漢最近的鬥魚嘉年華，他說有神秘嘉賓，這個對群眾來說是可以製造懸念和期待的，但是我們中小店家本身的吸引力就弱，客戶看單頁海報的時間只有幾秒鐘，你的“神秘禮包”要麼他視若無睹，要麼想像成小玩意，不值一提，總之在客戶眼裡“無奸不商”“套路”已經根深蒂固！

所以我們在設計活動的時候別玩神秘了，設計大禮包要直白，不要讓客戶去想像，最好是成本不大，價值很大，且客戶都需要！

有感於最近五一期間周邊多個商家的海報寫著“神秘大禮包”