哈哈哈哈，這是一個營銷心理學的事情，而且大多都是接近下一個整數的，很少有接近已有整數的，不如1.99元、299元……

首先問你一個問題，199和200的商品，哪一個看起來，心裡的感覺會好一點！這就是數字感覺，人都是感性的，199心理上的感覺，就是很便宜，200的感覺就是，怎麼這麼貴！這是做營銷一慣的手法！

標0就會進位，這樣給人的感覺會貴，相反，標9就覺得好像便宜點，就是顧客心裡需要，商家最會玩數字概念，還有8。都有類似效果。

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定價末尾數字有玄機

現象：商品價格“奇數尾數定價法”

如0.99元的商品價格尾數

研究者：

夏洛特·加斯頓-布雷頓，洛拉·杜凱

適用情況：

年輕的消費者，或是在購買決定比較容易做的情況下，如買便宜東西的時候。

2

另有研究發現，0.99元的價格尾數：

一，意味著“合算”；

二，產生“降檔效應”：一件標價19.99元的商品會被歸類到“不到20塊”的那一檔去；

三，價格的頭一位數字（最左邊的數字）不一樣了，如19.99元與20元之間進行比較，最左邊的數字從2變成了1。這就是“左位數效應”，人們一般都會最先注意到它。

定價“左位數效應”：

對左位數做一個小小的改動，就可以對人們的購買決定造成很大的影響。

研究者：

肯尼思·曼寧，戴維·斯普羅特

試驗：四組價格不同的A筆和B筆（B筆比A筆多了幾個功能）

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第一組：56%選A的人數佔比

第二組：69%

第三組：70%

第四組：82%

分析：

第一組，A筆和B筆的價格左位數一樣，都是2；

第二組、第三組，A筆和B筆左位數價格不一樣，導致看上去A筆比B筆便宜許多。

第四組，A筆B和筆左位數相差了2美元（3-1=2$），便宜更多的感覺。

總結：只不過是價格上一個小小的改動——只不過提高或降低一分錢——就能大幅度地影響消費者對這件東西的售價印象，進而影響他們的購買決定。

其他應用：29分鐘的會議人們不會覺得很長！

注：如果商家想讓更多的人購買更貴的那支筆B，則應把A、B的左位數價格定成一樣，此時的注意力人們就會轉移到具有更多功能的B筆。

整理自《細節：如何輕鬆影響他人》

[美] 羅伯特·西奧迪尼，[美] 史蒂夫·馬丁，[美] 諾瓦·戈爾茨坦 著

出版社：中信出版集團

譯 者：蘇西

商品定價的學問就在這裡——韋伯定律

韋伯定律

韋伯定律，即感覺的差別閾限隨原來刺激量的變化而變化，而且表現為一定的規律性，用公式來表示，就是△Φ/Φ=C，其中Φ為原刺激量，△Φ為此時的差別閾限，C為常數，又稱為韋柏率。

營銷學應用

韋伯-費希納(費勒)定律是營銷學中研究購買者價格差異感受的一條定律。所謂價格差異感是指當購買者在面對價格的調整、變化或者不同價格時的心理認知程度。如果消費者能夠對價格的差異作出理性的判斷，那麼當絕對的價差—樣時，就應該產生相同的行為。但是實踐和實驗的結果都表明，購買者對同樣的價差的反應並不相同。下面是兩個不同假設條件的實驗：

實驗A:假設你所光顧的文具店計算器的價格是20元，而有人告訴你其他商店的價格是15元。

實驗B: 假設你所光顧的文具店計算器的價格是120元，而有人告訴你其他商店的價格是115元。

那麼，在哪種情況下你會改變到其他商店去購買?

實驗的結果是，在A實驗中大約68%的人會換一家商店去購買，B實驗中大約29%人會願意換一家商店去購買。這種實驗的結果有什麼特別的含義嗎？只要我們仔細分析一下兩組實驗中的價差，就會發現兩組實驗的差價其實是一樣的（都是5元），所以實驗結果的不同尋常之處就在於，如果購物者都是理性經濟人的話，為什麼在相同的經濟損益面前，其行為卻有如此的不同呢？進一步分析，我們會發現，雖然兩種實驗中購物者實際節省的都是5元，但是在A中，5元相對於價格總額是一個不小的數字；而在B中，5元相對於價格微不足道。這就是營銷學中著名的韋伯-費希納定律定律：購買者對價格的感受與基礎價格的水平有關，購買者對價格的感受更多地取決於相對價值，而非絕對價值。 　

根據韋伯-費希納定律，購買者對價格變化的感受更多的取決於變化的百分比，而非變化的絕對值；並且在產品價格之上之下各有一個界限。將價格調整至價格之外容易被購買者覺察到，而在界限之內調整卻往往被購買者所忽視。

非整數定價法優點

其實，心裡學家很早就注意到商品定價的這個現象了，還為此做過實驗。

實驗結果表明，對於以9為結尾的價格與以0為結尾的價格（例如9.9和10），同樣上漲10%，人們對於9.9漲價的感受更低，感覺不到漲了多少。同理，在降價的時候，降到以9為結尾的價格，也會帶給人降價更多的感覺。實際上，這是商業社會中常用的非整數定價法。

非整數定價法的優點：一是給人一種精確計算，已是最低限度價格的心理感覺；二是給人一種便宜感。

例如：9.9元會讓買家感覺是在9的區間內，但是10從感官和心理來講會讓買家感到貴。在消費者看來9.9屬於幾塊錢的行列，和10所屬的十幾塊錢有著質的不同。1999元和2000元，大家會感覺前者會比後者便宜很多，事實上它們差不多。

這就是“19.99”比“20”看起來便宜得多，而實際上只少賺了1分錢。只不過，這種定價法有其一定的侷限性，主要適用於價值小、數量大、銷售面廣、購買次數多的日常消費品，而質優價高的高檔消費品及一些饋贈禮品則不適宜。

尾價策略

此策略在目前國際市場上廣為流行。但是由於不同國家和不同地區的差異，運用時也略有差別。

比如，美國、加拿大等國的消費者普遍認為單數比雙數少，奇數比偶數顯得便宜。所以，在北美地區，零售價為4.9美元的商品，其銷量遠遠大於價格為5美元的商品，甚至比4美元的商品還要多一些。但是，日本企業卻多以偶數、特別是“零”作結尾，這是因為偶數在日本象徵著對稱、和諧、平衡和圓滿。

尾價策略商家運用了心理暗示的方法，讓消費者認為物品更加便宜，而事實上並沒有便宜多少，這個就是尾價策略。

其實，將價格末位定為"9"的方式，屬於尾數定價策略（mantissa pricing）的一種尾數定價，即給商品定一個以零頭數結尾的非整數價格。利用"尾數定價"，可以使消費者產生某些特殊的心理效應。

首先是感覺便宜。標價99.99元的商品和100.05元的商品，雖相差不足0.1元，但前給購買者的感覺是還不到100元，後者卻使人認為100多元，因此前者給消費者一種價格更便宜的感覺，使之易於接受。

其次是精確。帶有尾數的定價可以使消費者認為商品定價是非常認真、精確的，連幾角幾分都算得清清楚楚，進而產生一種信任感。

另外，確實還有圖個吉利的意思在裡面。某些數字常被賦予一些獨特的含義，如中國商品常以6、8、9結尾，卻鮮以"4"結尾。以這些帶有特殊含義的數字結尾，迎合了消費者圖吉利的心理，更能促進商品銷售。

商品的售價是由成本與營銷費用所決定的，但是商品定價時也要考慮正常定價與促銷定價兩個因素，基本上大量的營銷費用都會在正常售價中進行核算，促銷是為了提升商品銷量與市場佔有率，企業在定價的時候，也會考慮這樣的一些因素。定價不僅要進行科學的核算，同時也要兼顧民俗風情。

那些專業的心理學詞彙和理論咱們這裡就不copy了，用大白話來簡單分析一下這種非整數的，位數為9的定價方法。

我們從小學習數字的時候，雖然是從個位到十位、百位這樣的順序學起的，但是，我們無論是看數字還是寫數字，都是從高位往低位讀的，例如：188.89元，我們從左往右讀作一百八十八點八九元，這些數字進入我們的大腦也是按照這個順序，所以，這個價格數字首先是一百，不是二百，是一百八十，不是一百九十，是一百八十八，不是一百八十九。。。。但實際上，當我們將這些數字全部輸入腦子，分析之後，這個數字其實已經是接近兩百了，但是第一印象，它確實一百多，而一百比兩百要便宜，只有1.11元的差額，給人的心裡差別是非常之大的。

而且，很多時候，人們第一眼很容易忽略小數點後面的數字，比如25.99元，我們的第一反應是25塊多，而不是26塊，如果是26塊的話，那肯定是已經在腦中計算之後的結果。就這麼幾分錢的差距，很有可能會帶來銷售量的巨大變化，對於價格較低的商品，商家往往是在小數點後的兩位數中做調整；如果是價格比較高的商品，商家時常是在個位數上進行調整，這是一個比例問題，如果是小數點錢兩位數或者是一位數的數字，大家關注小數點後數字的機率要比百千級別的數字要大，而幾百上千的價格，顧客基本上就不太會關注小數點後的數字了，反而是會關注個位上的數字。

舉個例子：你去超市買一支牙膏，超市的標價是15元，你的感想是什麼？超市標價14.9元，你的感想又是什麼？

大多數顧客會覺得14.9元是14塊多，潛意識告訴自己價格是14元，比15元划算的多。

如果定價都用整數，將會因為顧客感官價格高而損失交易。

以9結尾，這是定價技巧中比較常見的尾數定價法，採用零頭標價。把價格定為9.9元，而不是10元，在價格上會給顧客一種便宜實惠的感覺。998元的健身卡，和1000元的也讓顧客覺得是兩個等級了。對於那些需求彈性較強的商品，這種定價方法會很有效。



除了尾數定價法，還有很多常見的定價技巧。

對於一些非常貴的東西，商家就不會再用尾數定價法了。這時候整數定價就會有更高階、優質的感覺。 比如你新買了一臺80000元左右的電視機，你更希望被朋友問起價格時回答8萬還是7萬多？

撇脂，指從牛奶中撇去脂肪。這種定價策略指產品在剛上市的時候，定價比較高，獲得一定利潤後就開始降價。比如很多數碼產品最新款剛出的時候都是比較高價的，這時候大家求新鮮，都會購買，等過了一年，出了更新的款後，這時候老款就會降價了，來吸引對價格比較敏感的使用者。

針對消費者“一分錢一分貨”的心理， 一些擁有較高聲望的企業對於自己的產品會定很高的、普通人消費不起的價格，來更進一步提高自己的聲望。當然，有些品牌選擇聲望定價法是因為除了售賣產品本身，還會售賣其附加價值，比如身份、地位等。案例：豪車、奢侈品牌箱包服裝。

對於同一型別的商品按照型號、尺寸等定製不同的價格。 比如同一款行李箱，18寸、20寸、24寸、26寸的價格依次差多少錢，以便消費者根據需求選購商品。

為了搶佔市場，價格定的低，走銷量，薄利多銷。

我認為商品非整數定價法是利用人心理上的錯覺，讓人心理上感覺便宜。

我們可以從以下幾點分析:

第一，給人一種精確計算，已是最低限度價格的心理感覺

第二，是人一種便宜感，如果打折的話會更加感覺便宜錯覺

第三，一是要的意思，八是發的意思，九的諧音是久，意義生意要發久天長地久

綜上所述商家9結尾，大多是為了讓消費者產生心理錯覺，吸引大家購買商品的一種營銷手段。

9是個神器的數字，以9結尾會帶來以下幾種感覺:

一、會讓人不由自主覺得是低價。

例如說9.9元包郵，我們一看到這個詞，就會覺得便宜。潛意識了，我們是拿它跟10元包郵對比的。那自然是便宜的感覺。

二、讓人覺得已經打過折了。

以9結尾讓人覺得已經打過折了，是個折後價，買家不太會繼續還價。比如說商店裡一個商品賣100元，就會有很多人去還價，因為這個是一個整數，給人完整的感覺，那就有還價空間。99就不一樣，給人感覺已經是打過折，那OK，就不會繼續還價了。

三、朗朗上口，易讀

容易讀，方便宣傳。

很多商家都給商品標價XX.8、XX.9，這是為什麼呢，整數不是更清晰明瞭嗎？

也許這是利用了心理學上的“錨定心理”，比如19.9，首先映入消費者眼簾的是19，或者更確切地說，是1。因此，雖然19.9只比20少了0.1元，但在消費者的心理上產生的影響可能是0.1的十倍甚至上百倍，似乎不在一個價位上，從而造成巨大實惠的錯覺，便不自覺地買買買了。

買的沒有賣的精，坑你總在無形之間，於此可見一斑。

無論是…8…9，都是商場超市的銷售人員提醒稍微有點文化的購物人員，儘量少買，老闆認錢不認人，你要中計也別買太多…

1:減輕消費者購買壓力

2:討個好彩頭

3:讓消費者感到佔了便宜

這和人們的心理有關，因為有心理學家經過研究發現，人們對整數價位的商品接受度，沒有帶有小數價位商品的高，比如一隻牙膏定價10元，肯定沒有定價9.99元賣的好，儘管只是便宜了1分錢，或者彩電定價2999元，就比3000元好賣，人們心理上感覺便宜了很多，不僅僅是一塊錢的事，另一方面你定價越精確，給人的感覺你定價很認真專業，是經過認真核算定下的價格，不是隨隨便便定的，所以人們認可你的價格。

據說有個超市不信這個邪，他的價格都是取整，結果人們都認為他的價格貴，沒隔多久就關門大吉了。