這個問題有點含糊不清哈，其實人家並不一樣，我從我理解的角度來扯下吧。

麥當勞肯德基是以賣吃的為主的，衣食住行解決的是人的剛需，理論上面向的是所有消費者。所以他們的品牌廣告也基本上是全渠道覆蓋的，電視廣告、地鐵廣告、影片網站貼片廣告、網站廣告、社交媒體廣告、電影植入、公交站牌廣告、電梯廣告、樓宇大屏廣告...基本上所有渠道都有它們的廣告。

而星巴克和COSTA顯然不是這樣的，像電視、公交站牌、電梯、影片網站...也基本上沒見過他們投放的廣告。本身這些渠道是面向所有大眾的，而咖啡的消費者顯然只是少部分人。

廣告的目的是啥？無非是促進銷售和品牌曝光，所以理論上完美的廣告投放就是你的目標消費者在哪就投放到哪。咖啡這東西本來就是外來物，中國自古是有喝茶的習慣，而國內咖啡的消費群體主要集中在年輕人這一塊，像學生、白領、商務人士...還有一些在國內的外華人。

而這一部分人其實像電視這類媒體是很少接觸的，像社交媒體、電影、高階樓宇、機場這些才是他們經常出沒的地方，而這些地方本身投放價格也比較高。你能看見有人在高速公路投放一年的廣告，但很少有品牌能在機場持續投一年的。

廣告本身作為一種營銷手段，是需要配合品牌的年度各階段需要進行投放的，目的肯定都是賺錢噻。而星巴克和COSTA這類連鎖咖啡館一般只是在新品推出和新店開業的時候才會選擇投放廣告。

品牌的營銷策略你也不能簡單理解成就是投廣告，像最近星巴克和阿里、騰訊合作推出的新產品，本身也是一種廣告嘛。

最後想說下，好的產品就是最好的廣告。其實，像星巴克這類咖啡館在社交媒體上還是玩得挺嗨的。

威力巨大的會員卡

在全球做咖啡館做得最好的其實就兩家：一家星巴克；一家COSTA。他們就像肯德基和麥當勞一樣，一般不是開在對面，就開在不遠處。

有一天，星巴克咖啡發現最近生意越來越不好，而COSTA咖啡的生意反而沒有下滑，很奇怪，所以派人去打探，結果發現原來COSTA咖啡採用了新的營銷策略，就是他們的會員打折卡。

你可能會說，一張會員打折卡，就能造成如此大的威力，我不信？因為在我們周邊很多會員卡是沒有用的，對嗎？

不錯，但是他們的玩法不同。

當你走進COSTA咖啡點了一杯36元的拿鐵咖啡，準備掏出錢包付款時，服務員告訴你“先生你知道嗎？這邊價格36元的咖啡，你今天可以免費得到。”

此時你一定會很想知道，於是會問：“怎麼得到？”

然後服務員會接著說：“很簡單，你辦理一張88元的打折卡，這杯咖啡今天就是免費的。並且這張卡全國通用，你可以在任何時候到COSTA咖啡消費，都可以享受9折優惠哦。”

結果資料表明，有70%左右的顧客都會購買這張打折卡。

OK，此時你有沒有發現不對勁的地方，此策略可是一箭雙鵰之計，非常巧妙，並且不為人知。

>>>> 擴充消費者第一筆消費客單價標題

我們來算一筆賬，如果每天有100個使用者，每個人消費36元，那麼銷售額就是3600元，如果每杯咖啡的成本是4元，那麼利潤就是：3200元，對吧。

那麼推出打折卡之後呢？如果向100個人介紹有70個人購買了打折卡，那麼就是（30人 x 36元） （70人 x 88元）=7240元，如果每張卡的製作成本是2元，那麼利潤就是：6700元，不難發現客戶數量不變的情況下，利潤竟然增加了一倍。

更加神奇的是，使用者還感覺自己佔了便宜，這是為什麼呢？

原因很簡單，因為對於使用者來說咖啡的價值是36元，所以辦一張打折卡88元，送一杯咖啡，88-36=53元，然後這張卡以後還可以持續打折，挺好的。

但是真實的情況是什麼？直接告訴你，其實就是多花了53元，什麼都沒有買到。

為什麼這麼說，原因很簡單，打折是建立在你消費的基礎上，你不消費，這張卡對你沒有半毛錢用，就算你消費那也是給他持續貢獻利潤。

>>>> 鎖住消費者

當你響應了COSTA咖啡的主張之後，你獲得了一張打折卡，就在你拿卡的一瞬間，其實他們已經鎖定了你的消費，為什麼？很簡單，因為COSTA咖啡與星巴克咖啡定價接近，當你下一次要喝咖啡的時候，你會發現有張打折卡，所以你基本不會考慮星巴克。

ok，當然你也知道，星巴克也不是傻瓜，發現之後，他們也推出了“星享卡”，這個與COSTA咖啡的打折卡不同，營銷策略接近，也是在你消費的時候告訴你，先生其實這杯咖啡是可以免費的，然後賣卡給你，但是這張卡不能打折，可以積分，還有一些優秀的設計，例如：

並且星享卡的奇妙之處，是設計了“升級”體系，人們天性就喜歡升級，人往高處走，水往低處流。

看到上面寫的“玉星級”了嗎？當我們集齊5顆星星時，就會升到玉星級啦，玉星級又有各種優惠，而玉星級之後又會有金星級！！

1積分=1塊錢，50積分=1顆星星，也就是你夠250積分=5顆星星（好2的數字）時，可以升為玉星啦，大概是8杯咖啡左右的樣子。

寫到這裡，不知道你有沒有茅塞頓開的感覺？

咖啡館的價格陷阱

首先我們來看看他們頭頂上的點餐牌，看看能否從中發現什麼端疑：

不錯，你沒有看錯，那就是不管是他們的什麼產品，中杯、大杯、特大杯之間的價格差都只有3元，你知道這麼設計的目的是什麼嗎？

目的只有一個，就是讓客戶在對比中自動前進，選擇大於等於“大杯”，能理解這是什麼意思嗎？

當你看到這樣的價格牌時，你會對比，大杯比中杯只貴3元，當然選大杯了，因為大了那麼多隻貴了3元，對於一杯30元咖啡來說，選擇大杯的客戶高達90%。此刻你以為完了，其實不是，當你決心要購買大杯的時候，你興奮地發現特大杯只要36元，呵呵。

就是這樣，客戶自己內心中思考的時候，自己就把自己的價格錨點一步步拔高，然後說“服務員，我要大杯”，注意，服務員沒有引導你的消費，是你自己的決定。

你是否渴望想知道這到底是為什麼？這就是人性，或者說大腦本來的運作機制決定的。

>>>> 人們經常會放大自己的需求

我們經常認為自己是理性的，其實並不是，當我們在選擇“杯型”的時候，幾乎所有人都忘記了自己能否喝的下這麼多，而是盲目的考慮買哪個更划算，多3元可以多那麼多，似乎選擇大杯更划算，以免自己虧了。

最後還是喝不下，扔到垃圾桶裡。

>>>>人們對產品的價格是沒有認知的，只會在可見的空間內對比；

分享一個故事，來自於美國《經濟學家》雜誌的一次實驗。以前他們賣雜誌都是賣兩個版本，一個是實物版本，100美元；另一個是電子版本，內容是一樣的，60美元。通常80%的人會選擇電子版本，20%的人會選擇實物版本。

也就是這樣的銷售額為：（80人 x 60美元） （20人 x 100美元）=6800美元，他們遇到的預定量遇到了瓶頸，也就是說如果訂購人數不增加的情況下，要增加銷售額只有一種選擇，就是增加客單價。

後來，一位營銷高手給他們出了一個主意，什麼都沒有改變，還是那兩個同樣的版本，同樣的雜誌內容，但是成交主張不一樣，結果他們的銷售額瞬間就發生了巨大的變化。為什麼？

我們來看一下那位營銷高手，玩了一個什麼樣的魔術？

方案是這樣的：實物版100美元，電子版60美元，實體加電子版105美元。

如果是你，你會選哪個？顯然結果證明了一切，80%的人選擇了“實體加電子版“，10%的人選擇了實體版，10%的人選擇了電子版，就這樣沒有增加任何成本的情況下，銷售額增長到了10000美元。

不難發現其實人們對價值的判斷是沒有絕對標準的，原本《經濟學家》雜誌的客戶在60美元和100美元之間做選擇，後來加入了“實體加電子版”這個選項之後，人們就在105美元和160美元之間做比較了。

就是這樣，人們在有限的時間和空間裡，只要展示不同等級，人就會自動的對其進行對比，然後選擇看似最佳選擇的那個，以免自己吃虧，所有的認知都建立在對比之上。

題外話：後來《經濟學家》雜誌他們調整了策略，實體版：100美元，電子版：60美元，實體加電子版：100美元。

不錯，你又認為自己眼花看錯了，其實是真實的，就是這樣設計的，請問你會如何？大部分人認為他們搞錯了，所以瘋狂地下單。

OK，這點有沒有對你有一些啟發，沒有關係，你思考回味下，我們繼續分享第3點。

杯型的“勾當”不知道勾引了多少人；

這個設計雖然巧妙，但是我不提倡，如果你瞭解“羅永浩”，那麼你一定知道這點，就是“對不起先生，這個是大杯，這個才是中杯”，來自於網路電影“小馬”的片段。

為什麼會出現這個坑爹的事情呢？我們來看看星巴克的展示杯架：

請問哪個是大杯？我問過10個人，10個人都認為最上面那個是大杯，但是你認真看一下杯子下面的文字，我擦竟然寫著“特大杯”，你被坑沒有？

當你在點咖啡的時候，服務員會問你，先生，你是要中杯，還是大杯，很顯然，你認為大杯就是最上面那個，並且只比中杯多3元，你就會回答“大杯”。

這個就是人性，人的大腦意識中有“高中低”“大中小”，只要是三個東西放在一起，大、中、小會自動打上標籤，才不管下面寫的字。

出於好奇你可能會問“那小杯呢？”不錯，是有小杯的，小杯被他們放在抽屜裡，如果你說要小杯的時候，他們會拿出來給你看，當你看到的時候，我確保你一定會蛋疼，我確保你不會點，並且你發現沒有，他們所有的餐牌上不寫小杯的價格，是預設隱藏的，像電腦程式一樣。

營銷拿星巴克和COSTA舉例了，除了場景營銷，店內還有一些不為人知的營銷秘密，善於洞察人性弱點的咖啡館，到底是如何賺走顧客錢的。下面餐謀長再分享星巴克創意營銷案例，非常有意思，而且效果非常好：喝完星巴克後杯子可以種樹，這一招太絕了。

一個改變品牌命運的學習平臺

南韓人超愛喝咖啡。南韓星巴克對於“這麼多的一次性杯子”開始動腦筋了：要方便，更要環保。得讓人們把這些杯子再利用起來！

“用外帶咖啡杯做一個小花園”的活動就這樣展開了。如果你在南韓星巴克買的咖啡外帶，就會隨紙杯託贈送一包種子和混合了咖啡渣的種植土。

用上下杯蓋做一個溫室小花盆，杯子里加上水，屬於你的小植物就能在這個花盆茁壯生長了。

要知道每年南韓一次性咖啡杯的消耗量約3億個。而這項活動從南韓開始風靡全球，有51個國家共9.7億人參與進來，DIY自己的小花園！

可愛又環保，還挺潮的！必須曬曬曬！

這些都是常見的營銷策略，利用的就是人性。不得不說，深挖人性的特質確實可以設計出很多巧妙的營銷手段。

開啟知名度對於一個企業來說必須的，這是一個營銷的手法，就跟實體店做活動發傳單一樣，吸引人，讓更多的人知道，就會有更多的人消費，要做大就要把營銷做好，送禮就送腦白金這句廣告詞現在還記得，，