面對競爭對手的促銷活動和攻勢，業代一般都有自己的應對方式和策略訴求公司給予資源上的供給，但想法大都相對直接且短期傾向嚴重。筆者曾經做過業務代表，對競爭對手的促銷活動十分敏感，想法和策略也自感合情合理，當時真是無法理解各級領導對市場的鎮靜和泰然自若。在此我想站在中立的角度和業代談談面對競爭對手促銷如何應對的問題。
其實作為銷售人員最羨慕的就是很多國際品牌的做法，廣告滿天飛，產品刷刷走，就是很少促銷，更不降價。但這種策略上的成功和營銷中的休閒不是哪個企業都能有機會享受的。
平時業代在做日復一日的客戶拜訪時，無論是走訪終端、視察批發、瀏覽批發市場等等，他們最關注的一個問題就是哪家的競品這幾天賣的好，有無促銷，政策如何。一旦有了新上市的產品、新廠家介入行業、某家大力推廣老產品放水式促銷等等，業代是最為著急的。因為這直接會吃掉他們一部分銷量，甚至和本月的薪水都息息相關。
摸準了市場促銷的政策資訊，一般他們都會在日報表上詳細陳述，並向督導或經理索要更大力度的促銷予以回擊。很少認真的分析應對之策，一般業代時的立場和促銷的目的出發點十分直接鮮明，儘管有時申請報告也寫為了提高品牌的知名度和美譽度，但他們是時刻圍繞銷量來開展工作的。在這裡我建議業代“風物長宜放眼量”，在市場資訊反饋翔實的基礎上，有自己的觀點和方法，更重要的是理解和尊重公司的促銷政策，因為公司上層考慮的是整體的實際情況和利益均衡。
1.直面平行對手，痛下犀利殺招！
如果是針鋒相對、旗鼓相當的競爭對手，大力度促銷吞噬我們的份額和銷量，我們應該出臺更為有殺傷力的促銷，以更高的利益吸引，“以其人之道還用其人之身”，針尖麥芒的打一場痛痛快快的促銷之戰！因為面對著銷量的萎縮，經銷商的抱怨、終端的冷漠、還有收入的減少，我們不能一味的高屋建瓴的去考慮營銷戰略！如果面對競爭對手的促銷戰無心應戰，價格站不屑一顧，那麼在沒有開戰之前可能我們這些前線的“士兵”就在心裡上繳槍了。
特勞特不也說過嗎：“營銷就是一場戰爭”，競爭對手進行促銷時，我們就應該有心理準備，非常坦然地接受這個事實，同時迎應對手採取更好更有力的促銷。只是這個時候的企業促銷，與對手相比，更應該富含“動銷”的意義，而即使不盲目的跟進，不是倉促的下決策，但也不能讓產品安靜的陳列在哪裡！
產品本身就是價值的體現，產品要進行促銷，就是在認同產品的價值之外，還要在短時間之內讓渠道成員、讓消費者得到更高的利益和價值，所以，用更高的利益吸引肯定是“眾望所歸”。這也符合渠道價值鏈的觀點：渠道各層級、消費者都是讓產品增值的成員，他們得利，能更促銷產品的流通，這也就是“促銷”的內涵所在！
在促銷方式上筆者不建議企業搞特價的，那透支的是員工的汗水，企業終有一天會不支的！但陳列、堆頭這些方法我們認為是企業平時積累品牌的手段，培養忠誠消費者的途徑。靠這些手段可以起到一些化解對手攻勢的效力，在短兵相接的時候作用是十分有限的。
大家都該知道和強勢品牌拼促銷就象和大力士比力氣一樣，無異於拿著大刀長矛的清兵衝向洋槍洋炮的洋兵，以卵擊石而已！但面對銷量的壓力有時很多企業就按奈不住了。在這點上我有過切膚之痛。筆者曾任某北方一市場的業務主管，面對當年旭日升茶飲的瘋狂促銷態勢，我們所有業務主管都難捱銷量的考核壓力，紛紛給主管經理施加壓力，索要大力度促銷。
和我們有同感的經理批覆了五贈一的促銷，讓我們欣喜若狂，銷量一路猛增。但3天過後，旭日升真的就象旭日一樣，出臺了放血式的促銷三搭一，累計100箱還贈微波爐一臺，一下子我們就滅火了。最終我們沒有和他再拼下去，在飲料行業當年我們最怕的就是碰到旭日升和找茶族，這兩個促銷不要命的傢伙，讓所有業代都十分畏懼，但可惜這兩個企業都逐漸銷聲匿跡了，也許是促銷把企業的資源花空了吧！
面對競爭對手的促銷活動和攻勢，業代一般都有自己的應對方式和策略訴求公司給予資源上的供給，但想法大都相對直接且短期傾向嚴重。筆者曾經做過業務代表，對競爭對手的促銷活動十分敏感，想法和策略也自感合情合理，當時真是無法理解各級領導對市場的鎮靜和泰然自若。在此我想站在中立的角度和業代談談面對競爭對手促銷如何應對的問題。
其實作為銷售人員最羨慕的就是很多國際品牌的做法，廣告滿天飛，產品刷刷走，就是很少促銷，更不降價。但這種策略上的成功和營銷中的休閒不是哪個企業都能有機會享受的。
平時業代在做日復一日的客戶拜訪時，無論是走訪終端、視察批發、瀏覽批發市場等等，他們最關注的一個問題就是哪家的競品這幾天賣的好，有無促銷，政策如何。一旦有了新上市的產品、新廠家介入行業、某家大力推廣老產品放水式促銷等等，業代是最為著急的。因為這直接會吃掉他們一部分銷量，甚至和本月的薪水都息息相關。
摸準了市場促銷的政策資訊，一般他們都會在日報表上詳細陳述，並向督導或經理索要更大力度的促銷予以回擊。很少認真的分析應對之策，一般業代時的立場和促銷的目的出發點十分直接鮮明，儘管有時申請報告也寫為了提高品牌的知名度和美譽度，但他們是時刻圍繞銷量來開展工作的。在這裡我建議業代“風物長宜放眼量”，在市場資訊反饋翔實的基礎上，有自己的觀點和方法，更重要的是理解和尊重公司的促銷政策，因為公司上層考慮的是整體的實際情況和利益均衡。
1.直面平行對手，痛下犀利殺招！
如果是針鋒相對、旗鼓相當的競爭對手，大力度促銷吞噬我們的份額和銷量，我們應該出臺更為有殺傷力的促銷，以更高的利益吸引，“以其人之道還用其人之身”，針尖麥芒的打一場痛痛快快的促銷之戰！因為面對著銷量的萎縮，經銷商的抱怨、終端的冷漠、還有收入的減少，我們不能一味的高屋建瓴的去考慮營銷戰略！如果面對競爭對手的促銷戰無心應戰，價格站不屑一顧，那麼在沒有開戰之前可能我們這些前線的“士兵”就在心裡上繳槍了。
特勞特不也說過嗎：“營銷就是一場戰爭”，競爭對手進行促銷時，我們就應該有心理準備，非常坦然地接受這個事實，同時迎應對手採取更好更有力的促銷。只是這個時候的企業促銷，與對手相比，更應該富含“動銷”的意義，而即使不盲目的跟進，不是倉促的下決策，但也不能讓產品安靜的陳列在哪裡！
產品本身就是價值的體現，產品要進行促銷，就是在認同產品的價值之外，還要在短時間之內讓渠道成員、讓消費者得到更高的利益和價值，所以，用更高的利益吸引肯定是“眾望所歸”。這也符合渠道價值鏈的觀點：渠道各層級、消費者都是讓產品增值的成員，他們得利，能更促銷產品的流通，這也就是“促銷”的內涵所在！
在促銷方式上筆者不建議企業搞特價的，那透支的是員工的汗水，企業終有一天會不支的！但陳列、堆頭這些方法我們認為是企業平時積累品牌的手段，培養忠誠消費者的途徑。靠這些手段可以起到一些化解對手攻勢的效力，在短兵相接的時候作用是十分有限的。
大家都該知道和強勢品牌拼促銷就象和大力士比力氣一樣，無異於拿著大刀長矛的清兵衝向洋槍洋炮的洋兵，以卵擊石而已！但面對銷量的壓力有時很多企業就按奈不住了。在這點上我有過切膚之痛。筆者曾任某北方一市場的業務主管，面對當年旭日升茶飲的瘋狂促銷態勢，我們所有業務主管都難捱銷量的考核壓力，紛紛給主管經理施加壓力，索要大力度促銷。
和我們有同感的經理批覆了五贈一的促銷，讓我們欣喜若狂，銷量一路猛增。但3天過後，旭日升真的就象旭日一樣，出臺了放血式的促銷三搭一，累計100箱還贈微波爐一臺，一下子我們就滅火了。最終我們沒有和他再拼下去，在飲料行業當年我們最怕的就是碰到旭日升和找茶族，這兩個促銷不要命的傢伙，讓所有業代都十分畏懼，但可惜這兩個企業都逐漸銷聲匿跡了，也許是促銷把企業的資源花空了吧！