銷售人員的四大成功要素

隨著市場經濟的不斷髮展，越來越需求優秀的銷售人才加入；針對大學生就業形勢的不斷嚴峻，畢業隊伍中有一大部分的人員加入了銷售員的行列。

但身處競爭激烈、頗具挑戰性的銷售行業，銷售人員應該具備什麼的素質才能擺脫平庸呢？進一步說，銷售人員究竟應該具備什麼樣的素質才能使自己從同行中脫穎而出呢？在市場銷售的前沿，我和銷售朋友們一起努力著，為著優異的業績和不凡的人生而拼搏。幾年的學和問，讓我懂的瞭如何做一個優秀的銷售人員。為讓更多夢想進入市場銷售行業的朋友們取得成功。我把我的所得介紹給大家。 `

優秀的銷售人員一般在以下四個方面具有良好的素質：內在動力；幹練的作風；推銷能力；與客戶建立良好關係的能力。這四者相輔相成，缺一不可。

1、內在動力

不同的人有不同的內在動力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優秀的銷售人員都有一個共同點：有成為傑出人士的無盡動力，這種強烈的內在動力可以透過錘鍊和磨練形成，但卻無法教會。人的內在動力的源泉各不相同，如受金錢的驅使、渴望得到承認、喜歡廣泛的交際等，根據內在動力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型；競爭型；自我實現型；關係型。

具體的說，“成就型”銷售人員特別渴望成功並且會為此付出巨大的努力；“競爭型”銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰勝對手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常會站出來對其同行說，“我承認你是本年度的最佳銷售人員，但是我會與你一比高低的”；“自我實現”型銷售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀，他們總會把自己的目標定得高一些；“關係型”銷售人員的長處在於他們能與客戶建立、維持良好的客情關係，他們往往為人慷慨、細緻且做事盡力，“這樣的銷售人員非常難得，”美能達公司的一位培訓經理如是說，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的銷售人員、那種願意和客戶呆在一起的銷售人員。”

沒有單純的競爭型、成就型、自我實現型或關係型銷售人員，優秀的銷售人員或多或少都會帶有其它3種類型銷售人員的一些特徵。而且，屬於某種型別特徵的銷售人員要是能有意識地多培養一些其它型別性格的人所具有的特徵，他就會變得更成功。例如，“競爭型”銷售人員如果多一些關係意識，他便會在客情關係方面也做得不錯，並且能因此獲得更多的訂單。

2、嚴謹的工作作風

不管銷售人員的內在動力如何，如果他們組織鬆散，凝聚力不強，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。

優秀的銷售人員總是善於制定詳細、周密的工作計劃，並且能在隨後的工作中不折不扣地予以執行。其實，銷售工作並不存在什麼特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。一位成功的Quattroporte如是說：“我們優秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2天后與客戶會面，那麼你可以相信，2天后他們肯定會在客戶那邊的。”

銷售人員最需要的優秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧（雖然運氣和技巧有時也很重要）；或者說，優秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時會為一項計劃工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。

3、完成銷售的能力

如果銷售人員不能從客戶那裡獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優秀的銷售人員總會想法設法來與客戶達成共識，從而順利簽單。如何才能成為一名優秀的銷售人員呢？研究表明，有一點很重要，即銷售人員應該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷售人員應該像運動員一樣不怕失敗，甚至到最後一刻也不放棄努力。

優秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產品深信不疑，他們通常都十分自信並堅信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的範圍內採用各種方法來使設法交易獲得成功。

4、建立關係的能力

在當今的關係型營銷環境中，優秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發展關係的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實需求。

優秀的銷售人員通常是這樣的：他們全神貫注，很有耐心，細緻周到，反應迅速，善於傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題。

今天，客戶更希望銷售人員成為其“業務夥伴”而不是“玩友”，銷售人員應該很清楚這一點。優秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應該真正去關心客戶的利益，關心客戶的業務發展方向，關心怎樣才能幫上客戶的忙。只有這樣你才可以成功的銷售自己，銷售你的產品和服務。

導購如何引導顧客？首先你本身要對你經營的產品效能產地特點和價格非常熟悉，就是說要懂，專業。再是要有好的心態，對顧客要熱情禮貌，把顧客當自己的親人或朋友！三就自己的形象也很重要，著裝要得體，最好穿職業裝，以便宣傳自己的產品！交流也更重要，語言要和藹，溫柔有禮貌，說話的時候看著對方，顧客說話要認真聽對方說完，善於猜測對方的心思，發現對方有興趣的產品，多作介紹，還有儘量推薦利潤高的商品，快過期的還有次銷的產品可以向一些喜歡便宜的顧客推薦。

顧客的合理要求儘量解釋和滿足，一個好的導購會拉住顧客的心，你說的每句話都有很大作用，介紹商品不要過於誇大其效能，和顧客交朋友，才可能有回頭客，還有顏值高的女性作導購佔優勢，當然相貌是天生的，努力才是關鍵的！顧客對你的信任度也是非常重要。祝你成功！

隨著社會的發展和時代的進步，我們購買商品也變得簡單快捷了。無論實體店挑選，還是網店淘寶，總之，便捷的購物理念方便了我們的生活。而現在的銷售也重視“導購”這樣一種新型的銷售理念。透過“導購”來引導顧客消費，透過“導購”的解說，使顧客更好地瞭解產品，從而促進產品銷售與推廣。有的店鋪，甚至透過“導購”來打造和促成“曝款商品”。

那麼，作為一名優秀的“導購”應該怎麼引導顧客？怎麼讓顧客儘可能放心地購買商品？而不是僅僅當一名售貨員或賣貨人呢？

第一，一個優秀導購員，最基本的是要對導購的商品，具備分門別類熟悉和掌握的能力。對商品的作用、效能、使用、安裝等相關知識的認識和了解要透徹。並且清楚每件商品的售後和服務流程。有針對性地指導顧客選擇購買。

第二，一個優秀導購員，不僅僅侷限於個人的業務範圍，要拓展各方面的知識，要學會調研和蒐集資訊，擴大知識面。對導購商品在該地區銷售市場狀況要做到心中有數。要能夠綜合分析每一件商品的銷售資訊，有計劃地介紹給顧客，推薦給顧客。

第三，一個優秀導購員，要根據不同顧客的需求，向顧客推薦不同產品。有時，要及時抓住顧客的一舉一動，一言一行，推薦超出顧客需求範圍的商品。對商品的適宜範圍、人群以及功能、特點等要與目標客戶進行有效匹配。切忌違心引導、誤導顧客。要站在顧客的立場去想、去做。顧客想要一個什麼樣的商品，顧客對自己導購的商品有什麼顧慮、意見或要求。這些都要做到心中有數。

第四，一個優秀導購員，要對自己推薦的商品進行橫向（縱向）不同檔次、不同品牌、不同價格的對比。並對自己推薦的商品本身還有哪些方面不足作詳細介紹。透過對比，讓顧客更加清楚的瞭解這些商品的異同，更加明確哪個商品更符合自己的需求。 切忌“假、大、空”，切忌浮誇、吹噓或不切實際。

第五，一個優秀的導購員，切忌對顧客腳跟腳嘮叨，喋喋不休，沒完沒了。顧客非常反感。導購說話要得體，要因人而異，針對目標顧客進行不同的解說。一旦達成購買意向，作為導購員，要對顧客作溫馨提示：譬如，商品的基本維護知識，售後出現問題的處理，如何維護自身的權益等等。要使每一個前來的顧客留下好的印象，哪怕購買與否，都滿意而來，開心而歸。最終成為目標“回頭客”。

謝邀！我沒做過導購，但道理應該是相通的。我覺得，一名優秀的導購首先得有優秀的溝通能力，不會讓顧客產生牴觸甚至反感情緒。其次要對所屬產品有所瞭解，能做到有問必答，力爭在最初的交流中讓顧客瞭解所需產品。再者要有察言觀色的能力，能初步判斷顧客購買的意向。第四，要有禮有節，任何時候都以笑臉相迎。

謝邀請。最優秀的導購應該是做到不用帶，不費過多口舌，客戶就自主的過去買。怎麼做到這點呢，因為都要收益，這些產品肯定是都要比正常價高。多數客戶心理也知道這點，那麼你要做的就是先讓使用者覺得買東西有意義，需要買。然後就是透過環境文化等等條件，給商品賦予附加價值，讓客戶覺得，雖然貴一點，但還是很划算，值得買。抓住使用者的實在需求和潛在需求，匹配給相應的商品，牽上線，客戶自己就繼續了。切記一點，不要營造一種強迫購買的氛圍。要給自由感，但也要營造一種，不買點東西就回去會很吃虧，跟白來一樣的氛圍就好了。

個人作為消費者的體驗談一談，我在瀏覽，選購產品的時候，其實並不希望看到導購在我身邊，我可以輕鬆，自由自在的看我想看的東西。但當我想了解一樣產品的時候，能夠及時出現在我的面前，並且能夠清楚明白的告訴我想了解的產品的資訊，比如，價格，特色，優勢等等方面的問題。如果能做到這些，我覺得是優秀的。不需要導購的時候，不要讓我看到，需要的時候能及時出現並能說的明白。

你是否有過這樣的困惑：同樣作為導購，為什麼別的同事總是能接待更多的顧客、成交更多的單子？顧客進店時，為什麼總是選擇諮詢其他的導購而不是我？

到底該從哪方面努力呢？難道是我的親和力不夠嗎？

其實，導購的一言一行，甚至是都會對顧客產生很大的影響。

只有每一個環節做到盡善盡美，嚴格要求自己，提升服務水準才能成為一名優秀的、受顧客喜愛的導購。

接待

開場白

在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以後的話認真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是儘快打發銷售員走還是繼續談下去。

在實體店中，主要有三種種開場方式：

“新季、新款”開場：“美女，這是我們剛到的春季最新款，我來給您介紹……”

“美女，這雙鞋是今年的最新款式，現在剛剛上市，數量不多，建議趕快試試。”

做好隨時接待顧客的準備。保持良好的精神狀態、面帶微笑。而不是沒有顧客上門就一群人聚在一起聊天。

交談詢問，瞭解需求

接近顧客的時機

有些導購員在顧客進門時就迫不及待的接近顧客介紹產品，這樣只會讓顧客反感，或者把顧客嚇跑，什麼時候接近顧客是比較好的時機呢?

如果顧客注視一款產品很久、產生觸控產品的行為、突然在某一產品面前站住時，導購員就可以接近顧客。向顧客介紹產品的具體用途、特點。在與顧客溝透過程中，還需要揣摩顧客的購買需要，這樣更有利於銷售成功率。

引起顧客的興趣

用最簡單的話語，直截了當的表達產品最顧客最大的吸引點，如：外觀、優惠價格、質量、功能等等。

做好購買參謀

4W原則：從穿著時間（When）、穿著場合（Where）、穿著物件（Who）、穿著目的（Why）方面做好購買參謀，有利於銷售成功。

說服的藝術

不惡意貶低其他商品。尊重客觀事實，不誇大產品功能。

否定×→肯定√

命令×→請求√

自以為是，下結論×→顧客做決定√

成交的秘訣

看準成交時機：

顧客突然不再發問時；

顧客話題集中在某件商品上；

顧客不講話而若有所思時；

顧客不斷點頭肯定時；

顧客開始講價時；

顧客反覆諮詢同一問題時。

最後，謹記三句話：

瞭解店鋪的所有產品，包括特性、價格、庫存、尺碼等等；

從顧客的角度出發，有針對性目標性的推薦產品；

我們賣的不是產品，而是能給顧客帶來的利益，即產品能夠滿足顧客什麼需求。

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月入2萬的導購，是怎麼接待顧客的？本文約1800字，閱讀全文需要約3分鐘做到這10點，業績提升300%！

來源：零售專家（ID：jzqb-fzjxs），授權零售老闆內參

接待顧客是一門很深奧、很微妙的學問，營業服務有它自身的規程，違背了這些規程就很難達到營銷的目的。

終端店員營業中，如何吸引顧客？這就要求履行以下職責，方可不斷拓展業績並招徠返客：

打招呼：要注意語氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉；

定睛注視：不是目不轉睛地盯，而是保持一種真誠的熱烈的目光，給顧客尊重、穩健的感覺；

接近顧客：顧客蒞臨，要主動接近顧客，不要讓顧客有被冷落的感覺；

詢問顧客的要求：要耐心、細緻，諄諄善誘，友善引導，不要讓顧客感覺被矇騙；

拿商品給顧客看：宜雙手遞上，以示誠懇；

商品講解說明：針對商品特性，進行簡要說明講解，必要時，再進一步全面解說；

讓顧客選取商品：要耐心、細心，不要顯出不耐煩的跡象；

包裝商品、交給顧客：小心包裝，雙手遞上；

終端店員服務法則

1.等待時機

耐心等待，保持良好的精神狀態。

2.初步接觸

顧客進店後，邊和顧客寒暄，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當時機，不讓顧客覺得過於突兀感。

與顧客初步接觸的最佳時機：

1、當顧客長時間凝視某一商品時，或者若有所思時；

2、當顧客觸控某一商品一小段時間之後；

3、當顧客抬頭起來的時候；

4、當顧客突然停下腳步時；

5、當顧客的眼睛在搜尋時；

6、當顧客與店員的眼光相碰時。

以下三種方式實現與顧客的初步接觸：

1、與顧客隨便打一個招呼；

2、直接向顧客介紹他中意的商品；

3、詢問顧客的購買願望。

3.商品提示

就是讓顧客瞭解商品。商品提示要對應於顧客購買心理過程中的聯想階段與慾望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產生相關的聯想力。

4.善於辨析

不同購買動機、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什麼樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客做出明知的選擇。

揣摩顧客需求的五種方法：

A、讓顧客瞭解商品的使用情形；

B、讓顧客觸控商品；

C、讓顧客瞭解商品的價值；

D、拿幾件商品讓顧客比較；

E、按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。

5.友善說明

顧客產生慾望後，並不能決定購買，還需要比較、權衡，直到他們對商品產生充分信賴後才會購買。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作。

6.耐心勸說

顧客聽完店員的相關講解後，就會開始作出決策，此時店員要勸說顧客購買商品，正確、有效的勸說的五個特點：

1、實事求是的勸說；

2、投其所好的勸說；

3、輔以動作的勸說；

4、用商品說話的勸說；

5、幫助顧客比較、選擇的勸說。

7.銷售賣點

最能夠導致顧客購買的那些商品特性就稱之為銷售賣點。一個顧客對商品會有許多需求，但其中必須有一個需求是主要的，能否滿足這個主要的需求是促使顧客購買的最重要的因素。

作銷售說明時應注意五要點：

1、利用“5W1H”原則：購買商品由何人使用，在何處使用，在什麼時候使用，想要怎樣使用，為什麼使用，如何使用，由此瞭解顧客的興趣點所在；

2、說明要點時要言辭簡短；

3、能形象、具體的表現商品的特性；

4、跟上時代變化，使用消費觀念的趨向進行說明；

5、投顧客所好進行說明。

8.促單成交

當顧客對商品和店員產生信任後，就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員做出進一步的說明和服務工作。當出現下列情況時，成交的時機就出現了：

1、顧客突然不再發問時；

2、顧客話題集中在某個商品上時；

3、顧客不講話而若有所思時；

4、顧客不斷點頭時；

5、顧客開始注意價錢時；

6、顧客開始詢問購買數量時；

7、顧客不斷反覆問同一問題時。

時機出現，促單的四種方法

1、不要給顧客看新的商品；

2、縮小顧客選擇的範圍；

3、幫助顧客確定所喜歡的商品；

4、對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。

9.收款包裝

收款時，唱收唱付，清楚準確。包裝前要檢查商品有沒有破損髒汙，包裝要快捷穩妥，包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議，增強與顧客的感情聯絡。

一、專業 首先要對自己的產品有足夠的瞭解，包括他的效能、使用方法、簡單的故障排除、產品的優點以及其他同內型產品與自己產品相比有哪些優缺點，總之一句話要對自家的產品瞭然於胸，這樣才能給顧客一個專業的印象，信任度就會大大提高。二、觀察 通俗的說就是見人下菜，當顧客走進店裡的時候，第一眼要有一個大概的判斷，從顧客的穿著打扮、年齡、性別、氣質等方面做出初斷，推薦合適的商品。

三、熱情 顧客一走到店裡就要熱情的招待，一定要誠懇不能做作，做作的表情顧客一眼就能看出來，比如說“歡迎光臨，請問有什麼可以幫助您的”“您好，本店剛推出了一款新的某某產品”等，與顧客保持合適的距離，離得太遠顧客有問題找你諮詢不方便，離得太近會給顧客造成一種壓力，我覺得在1m~1.5m左右的距離比較合適。四、興趣 說一些能激起顧客興趣的話，比如說“這款衣服是最新款，現在非常流行，而且今天還有活動”“哇！這位美女你的面板真好，特別適合這件衣服”等，只要能使顧客感興趣，成交的機率就大大的提高了。

五、互動 只有透過跟顧客互動，才能瞭解顧客的切實需求，比如說“您平時使用手機都注重哪些方面，待機時間、通話質量、上網速度還是其他方面”“您平時開車更注重哪些方面，操控性、油耗、安全性”當顧客回答你的問題的時候，就知道了他的需求，這個時候推薦相對應的產品，也比較容易成交。 其他還有很多這方面的經驗，就不一一列舉了，平時多學習，看那些賣的好的銷售員是怎麼做的，結合自身情況總結出一套適合自己的方法，後面就水到渠成了。一點愚見！希望對你有所幫助！