作為專案經理，經常會碰到兩難的情況：一邊客戶爸爸提了個變態的需求，說非要不可，另一邊又面對技術人員無法實現的困局。

這個時候，如果專案經理沒有分辨出客戶的“真需求”和“偽需求”，無法處理得當，在和客戶、團隊兩邊的溝通中，很容易成為受氣的夾心餅。

身為上能談業務磕技術 ，下能躬身當保姆的專案經（chāo）理（rén），咱們要做需求的主人，而不是需求的奴隸。為了hold住客戶爸爸，識別他們哪些是“偽需求”，挖掘他們的真需求，至關重要。

先問為什麼，再說怎麼做

1903年之前，亨利·福特在建立福特汽車品牌之前，並不知道要什麼樣的產品，就讓人去市場調研，去挖掘民眾到底需要什麼。最後得到的結果是，民眾們想要一匹更快的馬——這就是所謂的客戶需求，但它同時也是一個“偽需求”。

福特在接到這個需求以後，並沒有急著研究“怎麼搞到更快的馬”，相反，他最先思考的問題是：“為什麼需要一匹更快的馬？”

答案是，人們渴望能更快地出行，他們真正想要的是比現有的馬匹更快的交通工具。為了滿足客戶的“真需求”，福特發明了汽車。顯然，比起“更快的馬”，人們更願意為“比任何馬都快的”汽車買單。挖掘出客戶的真實需求，才能讓專案取得更圓滿的結果。作為專案經理，一定要先搞清楚“為什麼”，再決定“怎麼做”。

大膽對話，並做出試探表述

專案經理在與客戶溝通的過程中，有意見分歧是免不了的，這要求專案經理具備一定的談判能力。

客戶由於思維或者專業方面的侷限而無法準確傳達的“偽需求”，客戶提出來而團隊無法實現的需求，也是“偽需求”。

定位使用者的真實需求，是一個系統的營銷問題，更是品牌建設不可或缺的一部分。

系統雖然複雜，但是在小微型企業中，其實都是摸著石頭過河，完全憑感覺。

我本人是做教育培訓的，身邊不乏各行各業的老總朋友，但凡能把生意玩的風生水起的，都是營銷思路非常清晰的人，這裡就包括行業的選擇，品類的選擇，客戶的畫像，客戶的分類，客戶痛/癢點的洞察，產品的定位取捨，產品定價，服務體系設計，賣點的提煉，贏利模式設計，渠道建設，管理模式設計，營銷模式設計等等。

如果想簡單的籌劃一下，你就可以從兩個方面入手，一是人群定位，二是價值定位。

所謂的人群定位指的是你的產品或服務的物件是什麼樣的一群人，他們經常在哪裡出現，如何找到他們，如何跟他們連結上。他們最喜歡什麼，最在意什麼，最煩惱什麼，最怕什麼？什麼才是他們最渴望得到的？具體的案例這裡就不在繁瑣舉例了，還是自己慢慢思考對號入座吧。

關於價值問題，其實就是你能夠為這群人提供什麼創新價值？回答這個問題一定要站在客戶的立場上思考，否則就定位反了方向，南轅北轍。

因為價值體系包括的內容比較多，主要有兩大塊：產品價值和服務價值。

產品價值是有產品線支撐的，服務價值是企業的軟實力支撐。

明白這個邏輯，定位客戶需求就好做了。具體的可以看我今天剛剛釋出的診斷問卷，有很大的借鑑意義，認真的填完問卷，才是營銷諮詢的開始模式。

要有比較全面的思維。

舉個例子，有一個小區新開了一家燒烤店，生意挺不錯。有另一個曾經有想過開燒烤店但是沒開的人，去這家店試了試味道，覺得一般。可是他想不明白味道這麼一般，為什麼生意還這麼好？

後來想明白了。大家難道不知道味道一般嗎？也不一定。想開店的人才會對味道有比較高的要求，不是每個人都想開店，所以有些人就是覺得味道還可以。

如果大家真那麼在乎味道，那他們應該跑去遠一點的有名的燒烤店去吃才對，為什麼還在這裡吃呢？因為這裡近，方便，小區唯一一家燒烤店，不在這裡吃能去哪裡吃。

但是客戶的需求不是一成不變的。假如小區的燒烤店多起來，那客戶的選擇我就多了。到那時候，比的不僅是味道，還有價格和服務以及環境等等。

無論是創業還是做專案，做產品，面臨的第一個問題就是找到使用者需求，要明確使用者需要什麼，重點是還要辨別出偽需求，如果誤把偽需求當做真實需求來做，那這個專案十有八九是死的。一個好的專案就是幫使用者解決客觀問題，真正為使用者排憂解難。

很多做產品的，創業的人，在發掘需求時要麼閉門造車，要麼被使用者牽著鼻子走，找到的需求往往是表面的，並不是使用者的真正痛點。

那如何才能找到使用者的真正的痛點，避免偽需求呢？

一個非常基本的工作就是，出現一個需求的時候，你需要清楚需求的來源，是誰有這個需求，這個使用者在產品中扮演什麼角色，使用產品多久了，在什麼情況下提出這個需求，想解決TA的什麼問題，然後就是基本的資訊，包括性別、年齡、所在省份、城市、職業、興趣愛好，能提取到的資訊儘量提取記錄，相當於需求人的簡易畫像。

此外，儘可能去在用真實的使用場景裡，去看他的使用習慣，因為ta下意識的反應和需求才是真正的需求，使用者在和你對話的時候，ta可能下意識會做語言修飾，會不自主地隱藏掉一些資訊，而這些使用者沒有說出口的很有可能就是關鍵的需求。用一句話概括就是：不要聽ta說了什麼，要看ta做了什麼。

最後，如果你難以避免要做使用者需求調研的話，我建議你不要用問卷，海量發問卷，一個你的人群不一定精準，另外一個你收集到的資料和反饋也是是真的，你想了解使用者，那就一對一地去和ta溝通，去在聊天中把你想要的的資訊聊出來。

對於使用者的需求，我們要做好深入的訪談工作，從而挖掘深層次地需求，喬布斯說過：你不要去問使用者需要什麼，你去問就是沒有需求。我們可以試一試使用者需求調查訪談六步法。

步驟一、前期準備

（1）瞭解使用者現狀

（2）準備訪談大綱

（3）模擬訪談過程

步驟二、澄清問題（建立親和信任）

1）實現輕鬆開場

（2）澄清訪談目的

（3）說明保密事宜

步驟三、分析任務

注意：非常關鍵的一步，不可跳躍，不可省略，要往“細顆粒度”問。

（1）理清業務目標

（2）分解業務舉措

（3）問細工作任務

步驟四、深挖痛點

（1）挖掘工作難題

（2）弄清問題情境

（3）探討問題原因

步驟五、達成共識

（1）確認使用者需求

（2）探究行為目標

（3）界定業務收益

（4）探詢期待

步驟六、贏得支援

（1）徵詢方案建議

（2）尋找產品資源

（3）確定行動計劃

評估溝通有效性的一個重要標準就是能夠最後形成大家共識的下一步的具體的行動計劃，包括開會談判等。行動計劃就是雙方接下來具體都要做什麼事，採取什麼樣的行動。可能後期還需要進一步訪談、確認需求或方案。

以上是基於正常訪談六步法的常規流程。

有需求就有市場，有市場就有賺錢的商機。

當形形色色的商機(需求)在創業者的眼前飄過時，創業者最好的辦法就是冷靜下來，然後三思而行，並從真正的商機所應具備的特徵加以判斷:首先是看它有沒有一個合理的利潤回報率；其次再看其是否有一個較長的生命週期和可持續發展的潛力；最後要看這個商機是否有很好的操作性和可控制性。此外，創業者還要考慮自身是否有足夠的資金和運作實力。

在風雲變幻的商海中，只有練就一雙能夠辨別真偽商機的慧眼，才能夠該出手時便出手，且在每一次的投資中得到應有的收穫。

我們常用（4w1h）時間、地點、人物、事件、怎麼做來描述一個事務的思維邏輯，同理也可以用來描述一個需求。

針對題主的問題，進行梳理下，演變成以下幾個問題：

1. 這個需求干係人是誰？是真正使用者？是客戶？是運營者？是安裝實施人員？

2. 這個需求在什麼時候、什麼時間使用？

3. 這個需求在什麼地點使用？

4. 這個需求的使用場景及過程是怎樣的？

5. 這個需求的使用範圍及限制是什麼？

6. 這個需求的緊急度和重要度是怎樣？對使用者來說、對客戶來說。

7. 這個需求的實現方案是怎樣？代價？

同時還要注意需求的描述，很多人把一個過程描述成需求，把一個技術點描述成需求，把一個UI描述成需求。那是因為沒有搞清楚需求的多元化、結構化。

沒有搞清楚需求的屬性：產品需求、專案需求、研發需求

沒有搞清楚需求的分類：使用者需求、客戶需求、功能性需求、安全性需求、效能需求、安裝實施需求、運營需求。

當我們搞清楚這些問題後，自然就知道這個需求是否為偽需求。