口碑：

① 做口碑一定要選擇做容易打造口碑的產品

很多產品有天然的缺點，不容易見效果，做口碑很難，靠口碑轉介紹無法生存，只能靠市場驅動，但是市場成本太高，又導致研發和服務投入太少，客戶獲得的服務價效比太低，口碑更做不起來，導致惡性迴圈。各位校長，如果大家覺得自己學校的口碑傳播做不起來，先思考一下，學校的產品本身是否有問題，是否容易做口碑，很多時候選擇大於努力。

② 做口碑一定要重視客戶評價

定期上完課給使用者做調研，問題如下：你會向別人推薦這個課程嗎？如果按推薦可能性從小到大打分，從1到10，你打幾分？

然後9分和10分加起來的百分比，減去6分（含6分）以下所佔百分比的差值，就是淨推薦值，淨推薦值為正，口碑就是正向的，一般來說，淨推薦值達到30%，就可以認為是不錯的產品。

做推薦值評價最大的優點是：只要課程真的很好，學員每次都打了高分，那麼在合適的機會，他們一定會向別人推薦我們的課程，而且是發自內心的推薦，不是靠利益去誘惑的。課程好，服務好，做好口碑傳播，生源就會滾滾而來，而且招生成本很低。

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從六個點給大家說說吧，來提升教育機構的競爭力。

我們從細節來看：

1、招生管理

有些培訓學校在招生旺季的時候，透過發放傳單等方式引流，卻忽視了管理層面的問題。慢慢地才發現老生續費率很低這一事實，結果幾乎每年招生季都很費勁、費錢。

其實招生跟管理是“雙胞胎”，機構內部有著良好的管理軟體對其進行輔助管理，在這個“閉環系統”內，銷售部門人員根據各自分配的任務，能夠持續跟蹤老學員的續費情況，及時跟老學員交流，在一定層面上塑造了機構的口碑，也會出現很好的招生效果。

2、教學管理

擁有良好的管理體系，機構內部的排課管理、消課管理都會一目瞭然，家長能及時瞭解孩子的課程安排和消課記錄，老師也能合理地安排自己的教程體系。透明化的教學管理體系能夠拉近家長和學校之間的距離。

3、內部溝通

有些培訓機構的內部溝通不流暢，很多指令由於被遺忘等等原因就被耽誤了。有良好的內部管理軟體輔助，機構內部管理員和不同模組授權人在登陸管理系統的時候，都會看到各自相對應的任務。同時，一定的管理體系下的各個有聯絡的部門的部分許可權又是相互連結的，能夠及時收到訊息——做出決定——實施計劃，使得機構內部管理高效化，為招生奠定好基礎。

4、財務管理

5、品牌建設

品牌的塑造是需要一段時間的，是一個大的格局的形成。擁有良好的內部管理體系，從源頭上加強內部管理，很有利於這個大的格局的建立、塑造、保護乃至一脈傳承！

6、評價體系

孩子對教師的評價、教師對孩子的評價等模組上線，能夠對孩子的學習過程中的心理變化及時分析判斷，便於教師因材施教。同時，這也在一定程度上是一種留住優秀老師的好方法。

我覺得關鍵是要變革，而不是固守成規，擁抱數字化，擁抱網際網路，可以參考昂立教育的數字化轉型之路，也許能給你啟示。

昂立教育CTO 王治：從C端倒推自己的業務流程，採取技術+資料雙擎驅動，用技術去改變每一個流程，用資料去不斷最佳化每一個流程。

隨著大資料和智慧時代的來臨，企業的商業模式也正在悄然改變著，在這一浪潮中，先知、先覺、先行和先試者可能率先受益。近幾年，昂立教育集團也敏銳地嗅到這一商業機會，利用科技手段去重構運營管理模式，建立科技+教育的數字化生態體系，採取技術+資料雙引擎驅動企業增長，完成了一次重大的時代轉型。

以下是演講實錄

大家下午好，我叫王治，來自於昂立教育。今天我的題目是科技加教育的生態建設與落地。一、科技正在為教育帶來什麼改變？

我這邊簡單的總結了幾點，希望也能引起大家的思考，科技正在為教育帶來什麼？我認為有三個方面：

科技帶來了教育手段和形式的改變

智慧教學一體機、課堂答題器、點陣筆、課堂直錄播、虛擬教師等；

2. 科技帶來了新的學習方式和新的學習體驗

VR/AR/MR學習、自適應測評、線上直錄播、個性化推薦、陪伴機器人等；

3. 科技帶來新的運營和管理模式

新媒體引流、客群畫像、人臉識別、課堂行為分析、機器人助教等。

二、科技+教育生態建設的關鍵詞

數字化

越來越多的教學內容和服務由機器感知、理解和處理。

什麼叫機器感知？比如現在有許多的課件都變成線上化了，數字化了，所有老師的備課行為都可以在線上來完成，而不用線上下繼續用教案等。

包括線上的學習等等，都是透過機器，透過系統來去支援你。透過這種形式，你所有的資料都會透過機器，實時地進到系統當中，去掌握你的學習行為，去掌握你的行為習慣，來為後續提供資料的支援。

2. 全連線

人（學生、家長、老師）與物（校區、教室、教具等）廣泛連線，隨時線上。

許多的資產，許多線下的內容變成數字化之後，會形成一種叫數字化的資產。現在有越來越多的連線手段可以把它們連線起來。

就像早上書人的崔校，用了大量的感測裝置，用於校區的數字化建設。這種連線透過一種感測的方式，把線下和線上連線起來。這種連線，我認為，是人與人的連線，網際網路已經解決這個問題，人員包括學生和學生之間，學生和老師之間、老師和家長之間、家長和學生之間，這種連線是實時的。另外是隨著5G的快速發展，在物聯這一塊應該會成為普遍。

3. 重構和創新。

業務場景、業務流程、業務模式重構，創新與速度。

就是因為有了數字化，有了全連線，所有以前做事情的方式都會重構。這種重構主要是業務場景會不一樣。原來更多是線下的場景，會考慮更多線上的場景，線上和線下結合的場景，線上和線下相融合的場景，還有是業務流程也會重構，在業務流程，會考慮更多，科技在哪個環境中去應用，因為科技在某個環境的應用，會讓流程更加高效，和以前相比，這是一種截然不同的體驗。

再就是有了這些之後，創新的速度會明顯加快，新的流程、新的業務模式、新的管理模式，會不斷的出來，不斷去改變現在做事情的方式。

三、科技加教育如何落地？

怎麼落地？我最早來自於IBM嘛，我做任何事情，都是採取一種自頂向下的方法，先在頂層想清楚，都有什麼？然後再來考慮說，我怎麼去做這個事情。

所以要想實現科技加教育生態的落地，其接下來就要回頭想一想，整個教培行業，或者對於機構來說，核心是什麼？先想清楚核心，再去想科技在這當中怎麼去運用，怎麼去賦能。所以我這邊就簡單畫了這個圖，我不知道是不是全面。我認為在教培機構裡面，核心的是這4個圓圈。

1、課程研發的週期

2、家長的購買週期

3、學員的學習週期

4、教學服務的週期

所有的機構，所有的運營活動，就是圍繞這4個週期在進行運轉。機構運營就是中間的這個圓圈，這個圓圈就是齒輪，把4個週期給銜接起來。這裡麵包括了教學教研，包括校區選址，包括市場營銷、銷售轉化，包括排課考勤、家校溝通等等。

這也是目前校管家正在為大家解決的工作。當然其實還有很多工作，科技在每個環節裡面都可以去運用。比如在課程研發週期裡面，在家長的消費週期裡面等等。

機構現在最關注於什麼？關注的就是下面五大類的資料，只有透過運營、規範化的流程，你才能得到資料。

包括：

1、課程資料

所有研發出來的產品對應的課程，所有的課件，所有的課程定價，所有的課程資料等等，有結構化、非結構化的資料，

2、學員資料

學員可能在機構這邊有漫長的生命週期，他可能報了課程，然後再報另外課程，

3、家長資料

家長會來購買，對吧？他會去反饋，會進行家校溝通，會對老師評價，對機構評價，甚至於家長其實也可以參與到課程研發週期當中。

現在其他的行業裡面有一種說法叫C to B，就是你的客戶會直接參與到產品的研發週期當中，他從一開始就深度介入到產品設計裡面，你的產品推出來，你的課程推出來，自然家長就會去報名。

4、師資資料

5、課時資料

所以從頂層上來說，整個機構裡就是這麼多東西。

再分解一下。是不是有一套核心的流程在當中？

科技要去應用在整個教育環節當中，一定要先想清楚，現在流程是什麼樣的，對吧？

圍繞這些流程，就會去看，在每個環節，科技可以怎麼來運用。

比如要做機構招生，先要做引流吸粉，接著要做跟蹤轉化，轉化完了之後，就會有選課，就會報名支付，然後排課，上課點名，後面會有機構運營的分析。在引流吸粉上，可以更多應用線上的營銷，用各種裂變的方法，數字化營銷的方式，取代傳統線下的，在學校門口去發傳單的行為，借用線上的流量，去為你的機構引流，這種效率肯定比線下的方式要更高。

跟蹤轉化裡面還可以用測評的工具，比如學員們到了校區裡面，可以直接透過PAD做入學的測試，直接線上完成，完成之後，所有產生出來測評的資料，會為他形成標籤，他的能力，知識點掌握情況，跟課程進行匹配，可以自動產生出課程的推薦，這種轉化的效率是不是更高？

包括選課，很多家長都是到了校區來諮詢，完了之後再去報名，其實更多的選課可以放到線上去完成。線上完成的好處在哪？所有的家長諮詢，所有的問題都可以在線上留下記錄。一方面家長本身就不用到校區來，他線上就可以完成。根據課程介紹，根據測評的結果，就可以完成線上的報名，完成在線上的交費，到校區上課就好。也是效率的提升。

教務排課，現在也在進行嘗試做到分層化的教學，智慧化的分班，保證至少在同水平上的孩子，能夠在班上，保持他們相同學習的進度。

還有上課點名方法也很多，可以直接用手環進校區，自動就點名了，自動就考勤了。現在可能還是由校區的每個教務拿著花名冊去點勾，現在可以直接用人臉識別的方式，也可以用手環FID的方式來進行自動化的考勤。這樣資料也能實時進到系統裡面，最後，會產生整個運營分析的資料。所以有了這些資料之後，又會去為引流吸粉、轉化等每個環節，再去提供最佳化的建議。

所以總結這麼幾點，應用科技可以幫助我們實現流程的數字化，每個流程，都可以在線上來進行管理，在系統上進行管理，這是第1個。第2個，當你抓取了各個環節當中的資料，尤其是學員的資料、家長的資料，以及教學的資料，有了這些資料，可以去不斷最佳化教學體驗，最佳化報名體驗。

四、昂立是如何實踐科技+教育的生態建設與落地

好，說了這麼多，我這邊也簡單介紹一下，目前昂立集團，在科技加教育的生態裡面都做了哪些事情。

我們昂立做了這麼幾件事情：

1、數字化的智慧選址

現在很多機構在選址的時候，更多憑經驗，他覺得那個地段不錯，感覺人流量挺大的。

但其實它只是一種經驗。現在圍繞地圖相關的大資料應用還是挺多的。昂立在這一塊是結合外部地圖的大資料平臺，把昂立選址經常會考慮的引數，比如人群特徵，人流量、周邊的學區覆蓋，小區平均消費水平，所有這些資料定位引數，然後做權重，做出昂立的模型，再結合昂立自己內部的資料和外部的大資料，作出智慧選址的平臺。

在平臺上面，可以選擇任意區域畫圓圈，選擇公里範圍，就可以得出在範圍之內，選址的評分，應該推薦多少，比如是85分還是60分還是50分？得分越高，可能選址優先建議，這是科技的運用。

2、在整個教研、教務加教學這塊，做了整合和打通的工作。

這種打通我認為不光是資料的打通，更多是在整個流程上面的打通。在昂立，現在已經初步結合校管家、北極星、伯索雲學堂，打通了整個招生、教務、排課、考勤、教學、作業以及課後輔導和家校評價各個環節。也就是招生進來之後，在校管家會形成班級。有了班級之後，老師可以針對班級進行備課、上課、教學，教學整個環節完了之後，也可以針對班級來進行課後的輔導。

這就是以班級為中心的閉環，以及資料整合的閉環。所以打通是很重要的。這也是目前科技加教育生態的體現。像校管家這樣比較優秀的，教培行業資訊化的夥伴，應該說行業也有許多家，大家都各有所長，都在某科技，在某個點上面做得非常的深入，將科技運用到了極致，但這只是在某細分的領域，對機構來講，是需要打通所有這些，要怎麼去把他們整合起來，整合好，真正為教學、教研及教務來賦能。

3、數字化師訓

然後第3個是做了數字化的師訓，師訓是採取一種叫小程式化的方式，目前師訓是先服務於當地的各個加盟校的夥伴們，因為對於加盟校來說，師資是最頭疼的問題。課程輸出了，但是怎麼解決老師遠端培訓的問題，這是一個難點。透過師訓的小程式，應用社交化的方式，把所有師訓的內容放在小程式裡面，採取一種引導式和監督式的學習，類似於像混沌大學種模式，目前已經開了很多期的師訓營，效果蠻不錯。

4、經營數字化圖譜

大的機構非常關注經營的狀況，這個狀況一定是取決於各個環節的資料，按照經營分析的模型把它呈現出來，為決策提供依據。我們昂立做了一個經營管理駕駛艙，把各個環節的資料採集上來，讓不同層級去關注，從集團核心的經營管理層，再到事業部這條線的管理層，再到校區層面，逐層下來，進行分層管理。

每個管理層次的人，看到的核心指標是不一樣的，這個指標是有層級關係的。

5、線上商城

這是為加盟校合作伙伴們提供服務的，昂立所有的課程產品，所有的教材，用類似電商化的方式放在平臺上面，他們先要成為合格的投資人，成為加盟校的夥伴，才有許可權上到商城裡，引入了積分、預充值等各種方式，為他的學校去購買教材。延展出來，還有第三方的商品，比如像教學教具終端裝置等。

其實目的是什麼？透過技術的手段加強集團跟加盟商合作伙伴的直接連線，以前大家都是透過郵件、電話，現在所有的交易都在線上完成，這種連線是實時的。

6、數字化校區

昂立花了大量的精力放在數字化校區層面，數字化校區更多是把新的科技裝置、終端引入到線下的教室，以及校區的前臺當中。

（1）智慧教學一體機

例如我們基本上在每個教室中都放了智慧教學一體機，所有的教學活動、課件、課堂互動問答環節，都是透過教學一體機來完成。

（2）數字化互動屏

還有，我們會在前臺放數字化的互動屏，展示校區的資訊，比如校區介紹、校區當日的活動、名師介紹等等，直接就放在數字互動屏上面，家長在休息區裡面一眼就能看得到。

而且每塊屏在後臺都是可以集中監控的，家長跟平臺的互動，都會有資料記錄下來。比如屏上投放了拼客活動，活動有二維碼，只要家長透過平臺掃了二維碼，我就知道是哪個家長在哪個校區參與了哪個活動，這是一種非常實時化的方式，能夠讓我們實時掌握營銷活動的效果到底怎麼樣？有多少潛在客戶在隨時關注。

（3）校區監控

我們還在教室裡引入了監控系統，主要作用於課堂的行為分析，又叫無崗考勤，能節省不少教務的管理工作。

（4）數字化課程

以昂立少兒事業部的WT1課程為例，這是一門英語課程，面向少兒年齡段的。

A. 引入AR入學測評。

測評形式什麼？不是你做一套卷子就好了，而是孩子在PAD上透過AR，透過自適應的測評形式，讓小孩子覺得是在玩遊戲，很輕鬆地就把入學測評做了。測出來，會有個報告，透過這個報告，會給家長建議，你的孩子適合於WT的哪個階段，去報哪個課程。

B. 引入VR教學的模式。

在一堂課中，前面會有大概30分鐘的時間，老師正常課堂授課，是用西沃教學一體機來上課，然後30分鐘到結束之前會留出15分鐘來，讓小孩子帶上VR裝置，在虛擬情景中去探索一個區域，以一種沉浸式的方式去探索。比如會出現一個動物園場景，看到了是獅子，系統會有提示，請你用英文說出它是什麼，然後，小朋友就會用英文來說。這15分鐘，會讓小孩子自己去探索，練習、發音。

結束之後，就會出來一個學習力報告。用AI的技術，根據學員的發音、回答的問題等給他診斷，你的哪些發音是需要去提高的，還有哪些語法、句式要去練習的。

大家都知道，昂立目前的業務分佈基本上覆蓋全國了，有將近1000家加盟校的合作伙伴，昂立所進行的所有數字化、科學加教育探索成果，易開始面向加盟校輸出，我們形成了一套標準，這個標準都可以給到合作伙伴。

C.雙師課堂

把昂立集團現有的優秀師資資源，以雙師課堂的形式，再結合數字化教室、數字化課件和師訓，給到三線、四線、五線加盟專案。

圍繞著科學加教育在整個流程中的提升，在環節的賦能這一塊，其實我們是結合了多家的力量一起來做的，包括校管家、北極星，柏索雲課堂，結合這三家技術能力非常強的夥伴們一起來做的，我們把這些好的東西也以系統化的方式來輸出給整個行業。

比較驕傲的，昂立每年大概有20家優秀的加盟校會逐漸成為昂立的分公司，產生深度的合作，會做課程深度繫結，運營深度輸出。

五、科技+教育生態建設與落地的關鍵所在

好，最後總結一下，我覺得科技加教育的建設，現在是刻不容緩的，大家也都看到了，科技能夠為教育帶來的改變有哪些？

關鍵是要怎麼去做，不是想一想，不能停留在想法層面，要儘快去做。我這邊有三條建議。

1、思維和工作方式，要全員改變

首先，管理者要有數字化的思維，認識到科技的價值，作為管理者，一定要去了解科技，你如果不瞭解科技，你怎麼可能去動手？管理者先要有思維，有意願去推動事情。

2、改造和最佳化C端、B端的流程

第2個，從流程開始，去想一想，就按照我剛才給的方法，你去想一想，機構裡面都有什麼樣的運營場景，什麼樣運營的流程，什麼樣運營的規範，從這些去入手，尤其關注C端，因為從C端入手，會倒推自己機構內部的管理，怎麼用科技的手段，去配合C端的體驗，怎麼去改變自己內部的管理。

我提一個概念，叫技術和資料雙驅動，目前是在整個新零售行業裡面提得比較多的，什麼意思呢？用技術去改變現有的流程，同時用資料去不斷最佳化流程，所以叫技術和資料的雙驅動。

3、數字化技術和工具的切實投入使用。

就像我們在前年快速的引入了校管家，去年引入了北極星以及柏索雲課堂，看到了技術的力量，就快速把它應用起來。去快速的重新思考整個業務流程，業務模式，一切的前提就是要應用，要去做，儘快行動。

大資料時代，數字化的科技手段讓難以捉摸的商業規律變得越來越有跡可循，讓企業的運作流程、場景應用越來越簡單高效，我們呼籲更多教培機構快速響應，即刻加入到數字化改革大軍中來，不斷創造好業績，共同為教育事業賦能！