不知道 題主 想要銷售什麼 同求 最近也想轉行做銷售 但是對打電話又沒什麼信心 是否業務員 基本是都得喝酒 抽菸 送禮 (懂規矩) 還要形象好 還有 現如今做房產銷售 難不難 小城市 比起傢俱 和 金融行業 哪個具有優勢和發展空間？

李嘉誠曾經說過：“我一生最好的經商鍛鍊是做推銷員，這是我用10億元也買不來的。”

銷售是有規律可循的，就像撥打電話號碼，次序是不能錯的。

第一招：銷售準備

銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的瞭解等等，它涉及的專案太多，不在此贅述。

第二招：調動情緒，就能調動一切

良好的情緒管理（情商），是達至銷售成功的關鍵，因為誰也不願意和一個情緒低落的人溝1通。積極的情緒是一種的狀態、是一種職業修養、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什麼挫折，只要見到客戶就應該立即調整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。

因而在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調整到巔峰狀態。

什麼叫巔峰狀態？我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態，在這種狀態下辦事的成功率很高。可這種狀態時有時無，我們好像無法掌控。其實不然，這種狀態只要經過一段時間的訓練，是完全可以掌控的。比如優秀的運動員，在比賽前就能很快的進行自我調整到巔峰狀態。

那麼，我們怎麼才能把情緒調整巔峰狀態呢？怎樣才能掌控這種狀態呢？

a)、憂慮時，想到最壞情況

在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮並不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會毀了我們集中精神的能力。因而當出現憂慮情緒時，勇敢面對，然後找出萬一失敗可能發生的最壞情況，並讓自己能夠接受，就OK。

b)、煩惱時，知道安慰自我

人的痛苦與快樂，並不是有客觀環境的優劣決定的，而是由自己的心態，情緒決定的。如果數數我們的幸福，大約有90％的事還不錯，只有10％不太好。那為什麼不能讓自己快樂起來呢？

c)、沮喪時，可以引吭高歌

作為營銷人員，會經常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必。沒有經過錘鍊的鋼不是好鋼。沮喪的心態會泯滅我們的希望。

第三招：建立信賴感

一、共鳴。如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急於表現自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產品好還是你們對手的產品好？在這時候，你怎麼回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己誇自己，不可信！你說我們不瞭解對手的情況，那他就會說你連同行都不瞭解，不專業！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。

二、節奏。作為優秀的營銷人員，跟消費者動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎麼賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節奏走，對方的節奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什麼感覺極不舒服，信賴感怎麼也建立不起來；如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。

第四招：向客戶提問

找到客戶的問題所在因為信賴感建立起來後，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要透過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什麼問題。

比方你是賣空調的，就要了解客戶買一臺空調是要解決他的什麼問題：是他家的老空調壞了，由於它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現在的新房；還是客戶過去沒有用過空調，現在要改善生活條件；還是小區是****空調，自家用著不太方便，現在要裝分體的；還是孩子結婚用……等等只有把問題找準了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。

我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有透過大量提問，才能瞭解客戶到底想透過這次購買解決什麼問題。一個優秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產品和回答問題。

第五招：提出解決方案並塑造產品價值

實際上這個時候，你已經可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。

在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值，把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。

第六招：做競品分析

我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產品，說起對手的情況就說不了解。錯了！在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出瞭解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。

這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。

這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據；另一方面他購買商品之後肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎麼樣？”，我們要給他提供充足的論據，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

第七招：解除疑慮幫助客戶下決心

做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買後會反悔的。

錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不願意下購買決心，他肯定是有抗拒點。

你很容易判斷他是否已經進入到這個狀態了----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價格還是有點高；現在我身上正好沒帶錢……看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。

例如，你問：“還有什麼需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量。”，你就繼續問：“那您愛人會關心哪些問題。”，他就會說，我愛人關心什麼問題，那麼再追問，一步一步追問下去。抗拒點找準了，解除的方法自然就有了。

第八招：成交踢好臨門一腳

很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設限。

成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。

成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什麼變化都可能出現。

什麼是封閉式提問呢？

比如“您是下午3點有時間，還是5點有時間”，在提問的時候已經給客戶限定了一個範圍。

學營銷的人，大都學過這麼一個案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規模相近，可賣雞蛋的數量不一樣，供應雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時才發現，兩家老闆問客戶的問題不一樣，一家採用開放式提問：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老闆問的是封閉式提問“你要一個雞蛋還是要兩個呀？”他的雞蛋賣的就多。

限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應該問：“你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。問完問題之後，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待……這時的關鍵就是問完之後別說話。

第九招：作好售後服務

人們往往認為，售後服務就是打打電話，上門維修，其實這些只是售後服務中很小很被動的一部分。真正的售後服務是人們購買了商品或服務之後，我們對他的延續服務。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的諮詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩定客戶。

第十招：要求客戶轉介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產品和服務，客戶是很願意分享的。

客戶是透過轉介紹而滿足。這時候，他能積極地幫助你轉介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個機會可能就丟失了。

你可以直截了當給他說：“我們還有很多工，你趕緊幫我介紹幾個吧？”沒有關係，別不好意思，為什麼呢？因為轉介紹才是他最終需求滿足，當我買了一件衣服的時候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。

轉介紹的力量非常大，就看營銷人員怎麼利用了，當一個客戶轉介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶終極的需求。

推薦給你一本書吧，我最近在讀，是我這些年讀到的最有用的銷售書籍，既能幫助做心理建設，還提供實用技巧。

讀完這本書，我發現，對做一個好銷售來說，運氣只佔0.01，其他都要靠努力和方法。

這本書叫《世界上最偉大的銷售員——我的成功法則》，作者是美華人喬·吉拉德，是我最新的偶像，哈哈。

先說喬·吉拉德是誰。他是世界吉尼斯紀錄唯一認可的銷售冠軍。他在美國密歇根州的一家汽車專營店做了15年銷售員，賣出13001輛新車。他一個人一年的業績，是其他所有銷售員10年業績的總和。

吉拉德在這本書裡總結了成為偉大銷售員的13條法則，我簡單羅列在這，建議買書自己讀。這13條沒有哪一條跟運氣有關的，甚至運氣越差時，他越能出業績。

吉拉德三個簡單的日常練習：仰臥起坐，俯臥撐，騎腳踏車。

這一條對我幫助最大。他說人和人的區別，不是會否遇到困難和挫折，而是面對困難的態度。他每天早上醒來，不管再疲憊，都會立刻調整為積極的心態，他會告訴自己：今天又有人來給我送錢啦，快去上班啦！

這條是個方法論，吉拉德說，一張待辦事項清單是成功的開始。我讀王健林寫的《萬達哲學》，裡面提到萬達的銷項單，類似，也是有序安排工作、控制節點的好方法。

吉拉德說，如果你想名列前茅，就100%付出；如果你想成為第一，就150%付出。

不要吸菸或嚼菸葉，不要嚼口香糖，不要說髒話，不要講黃色笑話，不要酒氣熏天，男人不要戴耳環，不要在工作時看手機，不要遲到。

這一條，我印象最深的是，吉拉德說，你要看著像一個成功者，你就是一個成功者。他建議，你要買你能買得起的最好的衣服，不要省錢。

吉拉德說，當你不想笑時也要笑；而且要用整張臉微笑；要鍛鍊自己的幽默感；要大聲地笑出來。

這一條對做銷售來說太寶貴了，要學會和客戶保持聯絡，具體方法，自己看書去吧。

不要誇大其詞，不要為別人掩蓋錯誤，不要讓別人為你掩蓋錯誤，不要撒善意地小謊。

吉拉德說，這世紀上的事情，只有死亡是必然的，其餘的事都要靠攫取和嘗試，要靠動腦筋，要有狼性，抓住銷售機會絕不撒手。

永遠記住你今天花時間培養的顧客，是你明天可以擁有的果實。

最大的獎勵莫過於與其他人一同分享你的好運——這是你給予的禮物。

吉拉德在自己辦公室牆上，掛著自己小時候給顧客擦鞋子的照片，他提醒自己，永遠不要忘記出發的地方，自己是誰。

最後記住這句話：忘記所謂的運氣吧，世界上沒有失敗這回事，只有成功或者放棄。

愛迪生說“天才是1%的靈感，加99%的汗水，但那1%的靈感往往比99%的汗水來的重要。”

而老雷想說

銷冠會用99%的實力去抓緊1%的機會，再去把沒實力的你的機會都搶走

小弟從事地產行業多年

只見過懵懵懂懂開了單的，或者懵懵懂懂丟了單的

沒見過懵懵懂懂當銷冠的

銷冠只會來來去去就是在兩三個人之間輪換

而其餘的十來個人，有時候一兩單，有時候三四單

運氣怎麼好都做不了銷冠

因為人家銷冠真靠的不是運氣，是實力

不管你做那行，如果說是靠運氣，估計最後都得失敗。銷售員一是要有口才，二是要有人緣，三是要有一顆真誠的心對待客戶，四是要與銷售的產品結合。運氣是一種託詞，我們經常聽到周圍的人因各種原因，不成功後，就會說運氣不好，實際是一種藉口，只是不願面對而已。