江小白無疑是特別成功的，至少在四川地區，是忽然遍地開花，異軍突起，在競爭激烈的白酒行業中不緊不慢地高速發展，還留有情懷。在江小白之前，賣白酒是一件高大上的事情，看五糧液，黃聖依出演《愛到春潮滾滾來》，有種液體四溢的清澈感啊，出來賣酒，不談談國學古典酒對不起自己的文化底蘊嘛～

還有紅花郎啊，三五億的廣告費啊，國酒典範啊～出來賣酒，不砸個幾億，人家好意思拿你的酒大宴賓客？

你能聽到的歷史136年,你能看到的歷史174年,你能品味的歷史440年,國窖1573 ～出來賣酒，不說說歷史底蘊又怎麼能稱之為藏酒呢？

直到這貨出現了－江小白。百度娘說：““我是江小白” 成立於2011年，以青春的名義創新，以青春的名義創意，以青春的名義顛覆，深刻洞察了中國酒業傳統保守的不足，拘泥於千篇一律的歷史文化訴求，對鮮活的當代人文視而不見。”這話深深刺痛了各位白酒老大的心。所以

“江小白的產品2012年3月份在成都的春糖會上推出後遭到了我們同行的恥笑，說白酒怎麼能是這個樣子呢？”

然而這並沒有什麼卵用。之後三年江小白的業績，又真真實實刺痛了各位白酒大佬的心—準確地說，是刺痛了各大白酒老大們營銷部門的心。因為江小白骨子裡就是一家文化創意公司，這一點上，大佬們的營銷大大們就輸掉了一半。

我先說一說朋友家的酒廠是怎麼做的。對於這麼一筆不大不小的錢，我的朋友是貼牌，自己做商標，瓶子包裝，然後去各個渠道賣。沒名氣怎麼辦，加大利潤分成，鋪貨給分銷商—準確滴說是強勢渠道商。然後發現銷量不大好，於是找親朋好友動用關係拿下大客戶，俗稱ka，key account，重要客戶。然而這並沒有什麼卵用。大客戶不好找，找到了不好維持，利潤可憐。打廣告，投哪兒呢，報紙，平面，電臺，甚至微博微信。然而沒有一樣做通，上拼不過硬派關係zf採購，下低不過街頭小酒。老闆的心酸，只有老闆和老闆娘知道啊。市場就像女神，只能暗戀以及當備胎。

現在看看江小白之父陶老籌到這筆錢後都做了些什麼。首先陶老師成立了一個公司，這個公司不叫做xxx白酒廠，不叫做xxx酒業，而是叫做：重慶江小白酒類營銷有限公司。什麼？營銷公司，聽上去就像騙子公司一樣，這完全違背了酒好不怕巷子深的理念嘛，這不科學。但是，就像他的名字一樣，江小白走上了營銷的不歸路，一路走的風生水起。

其實我第一次見到江小白是在成都新會展中心，江小白在這裡有一家店，散步的時候看到玻璃門上貼著各種各樣的有趣的句子，心裡盤算這是哪家的白酒，這麼做有人買嗎，飯局上也太不嚴肅了。後來當我愛上關注不嚴肅這件事情以後，我才知道，這叫做青春。江小白是一個普通大眾青年，我看著他也覺得很眼熟，“我是江小白，生活很簡答”。

這就是情懷，這就是陶老師做的第一件事情，給酒品一個形象。毫無歷史包袱地，推出江小白的形象，圍繞一個核心形象展開講故事大法。江小白的形象是怎麼來的呢。

陶石泉業餘喜歡卡通漫畫，江小白的最初形象就是他親手塑造的——一個長著大眾臉，鼻樑上架著無鏡片黑框眼鏡，繫著英倫風格的黑白格子圍巾，身穿休閒西裝的帥氣小男生。團隊在社會化營銷嘗試中不斷賦予這個小男生鮮明的個性：時尚、簡單、我行我素，善於賣萌、自嘲，卻有著一顆文藝的心。

江小白的形象就是，像我們千千萬萬年輕人一樣的特徵。

我們要表現我們的品牌，要和粉絲產生互動，很重要的一點就是我們要做一個有態度的人，要是一個有態度的品牌。在現實生活當中我們發現，如果我們的朋友當中有那種不喜歡錶態的人，他喜怒不行於色，你喜歡嗎？我反正不喜歡，並且我調查發下絕大多數人都不喜歡，大家認為這個人太複雜了，覺得城府太深不適合交友。這給了我很大的啟發，我想，人如此品牌亦如此，江小白就是一個人，我們讓品牌迴歸簡單，讓品牌真誠跟消費者溝通。我們喜行於色，我們有任何態度都把它表達出來，有時候我們也會偶爾消極，偶爾也會有一點看上去有一點不那麼正能量的東西，但是很真實。

江小白就是有態度——所以有江小白語錄。

首先，江小白的定位就是年輕人。定位決定定價，不排除以後江小白有高階價位產品，但任何產品需要在一個點上做透，形成勢能，江小白定位年輕人後，酒的定價如下：

語錄版江小白

容量：125ML

度數：45度

規格：24瓶/箱、12瓶/箱

統一零售價：25元

Mini版江小白

容量：100ML

Mini版江小白

度數：45度

規格：24瓶/箱、12瓶/箱

建議零售價：20元

風格版江小白

容量：300ML

風格版江小白

度數：45度

規格：12瓶/箱

建議零售價：45元

這個價位讓我聯想到什麼呢？可能最先想到是紅星二鍋頭，在北京798藝術中心有紅心二鍋頭的廣告，但是下來查了一下，款式多樣，價格不一。雖然和文藝搭邊，廣告也挺有創意，但仍像三星的手機一般，款式多雜，沒有集中火力。江小白最初推出的語錄版，精準推出爆款。帶動銷量和品牌一起飛。

定位是的最終確定我想是情懷，資金量，市場趨勢共同決定的吧。市場定位確定後，就圍繞市場定位做生產，銷售，營銷。生產最初是由重慶一家代工廠加工，然而在業績直線上升的時候，代工廠開始仿製江小白，後來江小白自己建廠生產，這段不詳細說。說說銷售營銷的事情。

江小白的銷售渠道比較扁平化，一般只有一級渠道，稍微偏遠的地方有2級渠道和分銷商。在初期擴張的時候，採用這種方式，最大限度減少渠道費用，難點在於管理難度加大。這個如何解決，有了解內情的朋友可以解答下。

對電商進行探索，電商相當於直銷，不僅可以讓消費者更近的獲得產品，也沒什麼費用，效率還高。

這一句看似一筆帶過的話，透露了江小白的眼光，以最低成本大範圍曝光的方法。其實，這也是江小白新媒體營銷的自然延伸。有了低成本渠道，有了曝光量，那麼接下來要做什麼呢？就是打標籤。標籤打得好，市場抓得牢。其實標籤是由一系列的情景構成的消費者對產品的理解。先來看看江小白的語錄：

我是江小白，生活很簡單。

親愛的@小娜：成都的冬天到了，你在北京會冷嗎？今天喝酒了，我很想你，一起喝酒的兄弟告訴我，喝酒後第一個想到的人是自己的最愛，這叫酒後吐真言嗎？已經吐了，收不回來了。

吃著火鍋唱著歌，喝著小白划著拳，我是文藝小青年。

1瓶綠票票=2瓶江小白，方便兄弟夥親切交談。

有的時候，我們說錯話，我們做錯事，是因為受了江小白的誘惑。

｀｀｀｀｀｀｀今天先寫到這兒｀｀｀明天更新啦，睡啦｀｀｀｀

繼續

相信在小餐館（誤）吃過飯的同學許多都見到過江小白的友情提示，“小心地滑扯著蛋”。反正成都軟體園外的小餐館時挺常見的。地鐵上，也曾經見到過江小白的燈箱廣告，當時知識記住了一個帥氣的小卡通人物。

為了將語錄的概念植入江小白的文化中，大概是做了這麼幾件事情：

地鐵廣告，投放到人流最多的地鐵，同時引導使用者參與微博互動；

餐廳物料投放，廣告牌已經無孔不入了啊混蛋，可是還是那麼可愛啊；

線下活動，行業展會，傳統的營銷方式也不能丟，美女和美酒，情懷和廣告，一個也不能少啊親；

｀｀｀｀

江小白的一個表達瓶燃爆了整個市場，也讓這個原本沒有什麼名氣的小品牌，一下子紅遍了大江南北，成了一匹貨真價實的黑馬！

它牢牢的抓住了80後90後年輕人的心。

在中國酒水市場6000多億品牌更是不計其數，能在這個市場殺出來並立足不得不得江小白很成功。

但是江小白的成功不僅僅只是文案策劃做的好那麼簡單，在它背後有著一套讓企業血液高校流動的管理方法。

江小白的新出法則，就是KSF全績效模式!

這是一種最能體現管理者和企業共贏的模式，適用於管理著崗位和一線銷售。

因為採用KSF薪酬模式，員工會有6-8個加工資的渠道

KSF加薪法，給員工提供了沒有上限的加薪模式，員工可以憑藉自己的努力，創造更好的結果，為自己加薪。

對企業來說員工拿的越多，意味著他做出了更好的結果，員工收入越高，企業效益越好！這是一種雙贏的局面！

職業：資深諮詢師

江小白的渠道嫁接策略

當年江小白想進入成都市場的時候可謂困難重重，因為發現每個區域都有一部分優質網點被配送商和競品拿下了水酒專供，江小白根本無法進入賣場。抓破頭皮的江小白深入的進行了渠道結構的調查，終於發現了一個突破口——可以和渠道成熟的雪花啤酒進行渠道嫁接。

雪花啤酒在成都還是非常有渠道基礎的，有200多家的一二級經銷商，10個億的大盤子，市場佔有率75%以上，每一家網點，許多AB類的優質網點的老闆和雪花啤酒的經銷商多多少少有著各種千絲萬縷關係。而江小白的產品和雪花啤酒正好是反季節互補的產品，啤酒的旺季是在10月以前，而江小白是10月以後，如果能夠讓雪花啤酒的經銷商經營江小白的話，從運維角度來看，成本會降低，效率會提高，人、車、倉庫的平均效益都會提高，同時還豐富了產品的結構，又能構建起自己的渠道壁壘，是非常棒的雙贏策略。

江小白團隊的執行力是很強的，他們制訂了一對一的談判策略，成立了專門的渠道拓展小組，江小白的代理商只負責用掃街的方式把雪花的區域經銷商資料收集出來，然後由渠道拓展小組的人一對一的上門拜訪談判：“王總，您好，您這個片區200個網點，覆蓋達80%、終端生動化達70%，每件給您30元利潤，銷量突破到一定量後，我再每件獎您10元。我們公司定區定人專業維護，第一輪網點覆蓋成本我們承擔，區域市場所有的投入、消費者拉動投入都是我們直投，您只需做好配送、渠道協同維護、客情嫁接、財務管理就OK！”

採用這種保姆式的渠道經營方式，江小白嫁接了雪花三分之一的配送商，為進入成都市場可謂是功不可沒

1、目標市場細分精準，中低端有市場機會。

2、品牌上塑造了江小白的人物形象和性格。

3、廣告、包裝上有與客戶溝通的語言，併產生心理共鳴。

4、渠道覆蓋到餐桌的終端，客戶唾手可得。

5、現代化運營管理能力，保障品牌運營。

主流口味：濃香佔據70%白酒市場，大眾最愛。四川核心產區百年酒窖，品質保障。

精英飲品：面向精英人士的酒精飲品，無論宴客還是獨酌，都彰顯你的身份和氣質

時尚互動：時尚藝術氣質的品牌調性，個性化表達瓶設計，當下酒精飲品趨勢之選

小酒貴族：精益求精，追求品質，酒瓶雖小，內涵不少，致力於做一款中高階小酒

“偶遇”作為一個品牌，浪漫婉約，引人遐想，自帶流量，話題多，約會多，具有清晰的心理暗示，符合樂於互動的年輕人偏好。

先講講江小白進入白酒市場時整個行業的背景，傳統的白酒行業以茅臺、五娘液為首，講究深邃的白酒文化，百年醬香工藝，往往是高階場合及中年人群的選擇。則江小白髮現了年輕人市場的空白，隨著社會壓力的日益增大，在城市打拼的年輕人，心中有太多的無奈與酸楚需要釋懷，過去啤酒才是年輕人的選擇，江小白則看到了市場的空白，做一款更懂年輕人的白酒，精準的定位為它的成功打下基礎。

其次是準確的品牌定位，江小白的slogan是“我是江小白，生活很簡單”，也是江小白主張的生活態度，是當代青年人在繁雜的社會中拼搏，內心深處對簡單純粹生活的渴望，他們需要一份寧靜，去放空釋懷心中的那份焦慮與疲倦。另外，江小白打造了一個同名IP形象“江小白”，讓品牌理念視覺化，又彷彿是一面鏡子，江小白的樣子不就是自己麼。

再者是顛覆性的產品運營，先講江小白的本身“酒”，按傳統白酒行業，一定是先從白酒的幾種香型來細分，醬香，清香，濃香，米香……江小白致力於傳統重慶高粱酒的老味新生，輕口味符合年輕人的需求，但是酒的工藝口感，不會是江小白產品打造的重點。以文案包裝瓶身，讓每一瓶酒都有自己的故事，扎心的文案，總在你還沒開啟瓶蓋前，內心已經有些醉意了。其實，此時的你人喝的真的是酒嗎，不就是那就一句戳中心裡的撫慰嗎。