無論你在這個世界上，是以什麼角色出現：商人、白領、全職媽媽、學生等，我都會向你推薦這本書——《影響力》。

《影響力》是本好書，可惜帶孩子太忙，總以為有喘口氣的時間再去品味一番，可現實告訴我，別想著喘氣的時間，只有擠出來的時間，或者說取捨的時間。好吧，沒再完整地看一篇，很是可惜。

如果你讓我用一個詞來形容這本書，我會用這個詞：亦正亦邪。

正如《射鵰英雄傳》裡面，郭靖對武功甚是迷惘時，丘處機的那句話：“武功到底是造福人群還是為禍人間，就要看那人的心術到底如何。”

此話對影響力的6大武器來說，亦然。

打個比方，社會認同這一武器，如果放在玩政治遊戲的人手裡，那麼可產生很惡劣的影響：

針對要“幹掉”的某人，聯合幾個人在公司形成詆譭的“謠言”，那麼即使這個人原本評價很好也會遭遇“真看不出ta是這樣的人，小人”諸如此類的惡言相待，最終多為離開告終。

但我相信人性本善，所以願這些武器都會被善意的使用。

同時，更重要的是當懂得這些玩法時，你會覺得世界好有趣，特別是別人向你實施影響時，例如：

當某個銷售小妹妹和我說：“今天是最後的優惠期，過了今天就不能打折了，現在也就剩下幾套了。”我內心的想法是：嗯，在用稀缺原理。當某人說服不了我時，和我說：“是XXX說的”我內心的想法是：嗯，在用權威原理。當某人和我拉家常，特別知道我興趣後，針對性大聊特聊時。放心，我當時並沒有想：嗯，在用喜好原理來建立信任感。（誰會有那麼多心機，哈哈哈。）當然我/我們也偶爾會用用裡面的武器，例如：教師節發起為客戶定製個性化頭像卡片，製造驚喜，其實內心是這樣想的：用互惠原理，讓客戶感到對我們有點虧欠，得感恩，那麼對於以後的續單就好談啦。（但是我也會質疑我這個想法的單純，或許客戶覺得這是應該的，畢竟買了我們的產品。或許需要深入的接觸，才能更好的運用好互惠原理吧。）我們各區域負責人的業績達成簽約儀式，採用的是承諾與一致的武器，當他們在合同上籤上自己的名字時，也代表了承諾要達成這一業績目標，這一儀式感會更進一步加強他們內心要讓自己以後行為和之前承諾的保持一致，這是一種枷鎖也是一種動力。

最後，對於這本書，我覺得很有意思，因為會讓你看透很多日常的小心思，對於來自善意的小心思或無意的善意，表示感恩；對於出於惡意的小心思，那就一笑而過吧。

當然如果你用這6個影響力的原理：互惠、稀缺、喜好、權威、社會認同、承諾與一致，來影響別人達成你善意的目標，也是很ok的，沒有強勢的遵從，只有舒服地被你說服。

社會認同適用條件1：當我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。2相似性，我們會根據他人的行為來判斷自己怎樣做才合適，尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時候。 看客的出現也可以用社會認同來解釋，大量的傍觀者會導致單個人承擔的社會責任減少，產生“這麼多人呢？為什麼一定要是我站出來聲張正義呢”，所以“人越多越安全是錯誤”的說法。

這幾天在看這本書，個人覺得很好，解釋了我們生活中一些行為的原理，可以讓我們瞭解如何影響他人，使別人聽從我們的建議，還可以瞭解自己是如何被他人影響的。

它主要講了影響力的6 項原則：互惠原理、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀缺。

讀了這本書，你能瞭解：

你為什麼聽推銷員的話買不需要的商品？你為什麼會買親朋好友推薦的物品？你為什麼會去大家都說好的餐廳？為什麼趕時間和對話題完全不感興趣的人更容易買你的東西？你為什麼會更青睞那個好看的候選人？為什麼很難說服一個自尊心很強或很弱的人，而自尊心一般的人倒是很容易說服？你為什麼會信服那個滿嘴學術你完全聽不懂說什麼的人的發言？

讀了這本書，你還可以學會：

如何做讓猶豫不決的消費者下單購買？如何把更貴的商品賣出去？如何調整產品順序賣出去更多的商品？如何讓你的孩子主動學習？如何拒絕你不需要的物品？

互惠原理告訴我們：想要獲得他人的幫助，就要先給予他人好處。

社會認同原理告訴我們遇到危險情況，要指出一個人來幫助你。

喜好原理告訴我們，投其所好才能獲得青睞。

稀缺性原理告訴我們，物以稀為貴；人們喜歡自由，想要拆散早戀的孩子，支援可能比反對效果要好。

權威原理告訴我們，跟著權威走是人的惰性，不懂裝懂，顯得權威也有意想不到的影響力。

社會一致性原理告訴我們，人都是希望呈現出一種始終如一的好印象，所以想要別人做什麼，就誇他這方面做的好極了，捧殺是一種很高明的策略。

這所有的策略，其實都是順應人性，只要關注他人需求、尊重理解他人，那麼自然可以影響他人。

《影響力》之稀缺原理：得不到的在騷動

《影響力》之社會認同：旁觀者太多讓你更危險

《影響力》之互惠原理：如何讓他人聽你的話

《影響力》之喜好原理：被偏愛的都有恃無恐

《影響力》之權威：領導說的都對

影響力》非常好的一本書，其中總結的幾大原則和規律，及其應用案例非常實用。幾乎適用於目前所有地區。並且將適用於相當長一個時期。裡面所謂的原則可稱之為陽謀，取別於陰謀的是，你即使知道他的目的，他也沒有刻意隱藏，但你也擺脫不了。陽謀就是影響力。就像書裡所稱，你搖動一個把手，那邊自然就按你所需要的動起來了，你只要找到這個把手在哪兒，影響力這本書就是幫你找把手。

政治家運用影響力來贏得選舉，

商人運用影響力來兜售商品，

推銷員運用影響力誘惑你乖乖地把金錢捧上。

即使你的朋友和家人，不知不覺之間，也會把影響力用到你的身上。

但到底是為什麼，當一個要求用不同的方式提出來時，

你的反應就會從負面抵抗變成積極合作呢？

........

互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、短缺 每一個原理都能產生讓人明顯的、自動的、無意識地順從他人的能力，即人們沒有經過思考而願意說同意

總的來說這本書極為生動，讓人對這些普遍原理了解得更加深刻。

我們要做的是，思考，思考，再思考。

羅伯特西奧迪尼寫的，對普通人來說，這本書對日常生活和工作都很有幫助，裡面的觀點也淺顯易懂。他把理論性的心理學整理為了更實用上手的規則，使沒有心理學基礎的人也能看懂。

但是，大部分人看只知其然，不知其所以然，這會影響實際生活中的應用。比如，裡面有一條權威原則。那麼，什麼情況下權威有效，什麼情況下權威原則會失效？如果不分情況的應用，只會適得其反。這就需要對米爾格拉姆的電擊實驗做詳細的瞭解，書本篇幅有限，無法詳細解釋。但是有心理學基礎的人就明白權威原則在哪種情景下使用最有效。

所以，綜述，這本書作為沒有心理學基礎的普通讀者很實用，但是如果想深入瞭解背後原理，更好的應用在生活工作中，還需要多看一些補充書籍。

影響力這本書，自出版以來，《影響力》就一直是暢銷佳作。由於它的影響，勸說得以成為一門科學。無論你是普通人還是為某一產品或事業觀點遊說的人，這都是一本最基本的書，是你理解人們心理的基石。 在這本書中，心理學家羅伯特.西奧迪尼博士為我們解釋了為什麼有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙。隱藏在衝動地順從他人行為背後的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說高手們，總是熟練地運用它們，讓我們就範。下面摘錄一下

[目錄]

D1章 影響力的武器

動物可能會因為看到某種顏色的羽毛而變得具有攻擊性，或是聽到某種叫聲J對自己的天敵呵護有加。動物這種愚蠢可笑的機械反應在人類身上也有，D某一個觸發特徵出現時，我們會不假思索地作出相應的反應。之所以會這樣，J是因為我們被難以察覺的影響力武器擺佈了。

為什麼無人問津的東西，價格乘以2以後，反而被一搶而空？

為什麼房地產商在售樓時，會先帶顧客去看沒人會買的破房子？

為什麼汽車經銷商在顧客掏錢買車之後才會建議顧客購買各種配件？

D2章 互惠

互惠原理認為，我們應該儘量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。簡單地說，J是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報。如果人家施恩於你，你J應該以恩情報之，而不能對此不理不睬，更不能以怨報德。於是，我們身邊這一Z有效的影響力武器，J被某些人利用謀取利益了。

為什麼精明的政客會讓連普通人都能看出來的愚蠢的“水門事件”發生？

為什麼我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕？

為什麼超市總喜歡提供“免費試用”？

D3章 承諾和一致

承諾和一致原理認為，一旦作出了一個選擇或採取了某種立場，我們J會立刻碰到來自內心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們想法設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。

為什麼像寶潔和通用食品這樣的大公司，經常發起有獎徵文比賽，參賽者無需購買該公司任何產品，卻有機會獲得大獎？

為什麼一些二手車經銷商在收購舊車時，會故意高估舊車的價格？

D4章 社會認同

社會認同原理認為，在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事。尤其是D我們正賽特定情形下判斷某一行為是否正確時。如果我們看到別人在某種場合做某件事，我們J會斷定這樣做是有道理的。

在遇到緊急情況時，什麼才是Z有效的求救方式？

為什麼蓋亞那瓊斯城的910名教徒會集體自sha？

D5章 喜好

我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜愛的人所提出的要求，對於這一點，恐怕不會有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們WQ不認識的人卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。

為什麼特百惠公司的家庭聚會能使每天的銷售額超過250萬美元？

為什麼在審訊嫌疑犯的過程中“好警察”、“壞警察”搭檔的方法巧妙地運用了喜好原理？

為什麼狂怒的球迷會在比賽輸掉以後殺死運動員和裁判員？

D6章 QW

QW所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有D立思考能力的成年人也會為了服從QW的命令而作出一些WQ喪失理智的事情來。

為什麼受過正規培訓的護理人員會毫不猶豫地執行一個來自醫生的明明漏洞百出的指示？

為什麼行騙高手們總是以換裝作為一種行騙手段？

D7章 稀缺

“機會越少見，價值似乎J越高”的稀缺原理會對我們行為的方方面面造成影響，對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。

為什麼面值一元的錯版紙幣，其價值遠遠超過了面值的幾百倍？

為什麼在拍賣場裡，人們會不由自主地不停舉牌？

青少年反叛的根源在哪裡？

尾聲 即時的影響力

在正常情況下,促使我們作出順從決策的幾個Z常用的資訊，都可以引導我們作出正確的決策，這J是為什麼我們在決策時頻繁、機械地使用互惠、言行一致、社會認同、喜好、QW以及稀缺原理的原因。每個原理本身都能夠J為可靠地提示我們，什麼時候說“是”比說“不”更加有利。但現實中，大量的、J易偽造的資訊被人利用，他們藉此引誘我們作出機械的反應並從中獲利，我們不得不防。

本書是西奧迪尼的社會心理學經典作品，在書中，作者從專業角度為讀者闡釋了順從他人行為背後的六大基本原則：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、QW和稀缺，為我們解釋了為什麼有些人J具說服力，而我們總是容易上當受騙。本書對於商業人士以及廣大普通讀者有深遠的意義，教你學會對順從業人士說“不”，幫助你成為一個真正對他人有影響力的人。

西奧迪尼經典作品 風靡30載

今天把影響力這本書看完了，感覺收穫很多啊。

　　這本書從例項開始講起，分析了我們成長過程中養成的一些條件放射。同時用例項分析了，人們利用這些原理提高說服別人機率的案例。

　　這六種原理是人們在從小成長中養成的一種條件放射。基於這幾種原理，在成長中為我們提供了可以快速解決問題的捷徑。在現代資訊爆炸的社會里，我們需要面對海量的資訊，然後做出快速的判斷。因此這幾種原理就顯得更為重要。

　　在這本書中重點提到了，一些人們是如何利用這些原理來提高自己的說服力的。在社會中，我們需要相互交流，相互溝通，他為我們給出了幾種辦法的總結。這本書六種原理，最開始有案例入手，分析出所用到的典型的原理。之後分析這種原理出現的原因，再用實驗的方式總結出影響它的因素。以及在實際生活中具體的應用，還有與之相關的一些變化。

我們大多數人的行為是出於某些有規律的心理，而這些心理又可以被廣泛的應用在商業，政治領域，直接影響事件的發生。

這本書給我的感覺就是：你看我列舉了這麼多事例，證明我的論點是正確的。

現在很多銷售都是在講述了大量眾所周知的正確的知識，讓人們形成他所講的都是正確認知後，從而認為他所有的講述都是正確的，加重個人影響力。

關於旁觀者效應的例子很有意思

1964年紐約發生了一場兇殺案一位20多歲的姑娘，深夜下班回家在住所所在的街道上遭到殺害謀殺並不是一件小事可在一座像紐約這麼大人口這麼多的城市裡這件事也僅僅在《紐約時報》佔個小小的角落隨後警方發現了驚人的內情這位姑娘遭受的攻擊持續35分鐘她受了許多折磨襲擊者追上她攻擊了她三次她大喊救命弄出了很大的動靜而這一切就發生在大街上令人難以置信的是38名鄰居從公寓的窗戶裡眼睜睜地看著都不願動動手指打電話報警這個故事來自《影響力》這本書作者為了分析《社會認同》原理舉出很好的一個例子這件事在當時引起了軒然大波媒體紛紛發表了以“冷漠”為主題的新聞大多數人扯出了都市生活的“人格解體”“特大型都市社會”中“個體與群體的疏遠”但是之後心理學家透過推測和實驗給出了讓所有人目瞪口呆的答案心理學家給出的解釋是目擊者都沒報警恰恰是因為當時有38人在場因為人人都想著會有別人幫忙（或者別人已經幫了忙）結果人人都沒幫忙為了證明真實性心理學家做了實驗第一次實驗是讓一名紐約的大學生假裝癲癇病發作要是在場的只有一名旁觀者85%的時候他都得到了幫助而有5名旁觀者在場時“病人”得到幫助的機率就降到了31%在另一次實驗中看到門縫裡冒出煙霧75%的單個旁觀者報了警而對於同樣的事情要是有三個人同時旁觀報警的機率則是38%要是這三個人裡有兩個都是“內鬼”（研究人員事先就告訴他們別插手）則採取行動的旁觀者人數最少報警的機率只有10%實驗證實了現場有大量其他旁觀者在場時旁觀者對緊急情況伸出援手的可能性最低對緊急事件的受害者而言“人越多越安全”的想法有可能完全錯誤那麼問題來了如果你在公園遛彎突然中風快說不出話來你覺得怎麼做才能最快獲得幫助我知道你腦袋裡想到的第一個方法就是大喊救命對嗎呻吟、嘆息或喊叫恐怕無濟於事它們能讓別人注意到你但其資訊量還不足以讓路人確信存在真正的緊急情況如果光是呼喊難以引來過路群眾的援手你應該更有針對性有用的建議是從人群裡找出一個人來盯著他直接指著他說：“你穿藍夾克的那位先生我需要幫助請叫救護車來。”這樣一句話消除了一切有可能阻礙或拖延救助的不確定性在需要緊急救助的時候你的最佳策略就是減少不確定性讓周圍人注意到你的狀況搞清楚自己的責任旁觀者群體沒能幫忙不是因為他們無情而是因為他們不能確定

全書拆解6種形成影響力的策略，輔以不少案例解釋（雖然有點案例有點老舊了），整體來說非常清晰。

另外，在每種影響力策略下，作者還提供了“如何不被其影響（拒絕）”的方法，至於方法是否真實有效，就見仁見智了。

以下是全書精華分享：

01 互惠

原理：互惠帶來的虧欠還債感，會使我們在接受別人給與的好處之後儘可能地回報他人（用我們的俗話來說，就是“拿人手短，吃人嘴短”）

現實背景：社會成員為“禮尚往來”“知恩圖報”理念同化，為免遭社會的嘲笑與制裁，大家不太願意違背這些原理（當下社會倒不存在明顯的制裁，但往往會有嘲諷，說到底是自己面子上過不過的去的問題）。

相關案例：

第一次世界大戰中毫無防備計程車兵把手中的食物送給敵方，逃過一劫超市給客戶設定免費試吃的環節，更容易完成安利（當然，也有人就是試吃不買的）海爾工作人員檢修洗衣機，順便提出免費做水質的檢測，兜售淨水器

如何拒絕：

避免激發互惠原理：拒絕請求者最初的善意與讓步（比如，如果你不喜歡一位女生，那在最初就要果斷拒絕對方的單獨邀約，避免造成誤解，以及由互惠原理造成的虧欠感）

意識到對方有所企圖時，置之不理；反之，不妨接受（現實中就有一些詐騙套路就是，先借錢給你，然後再頻繁向你借錢，但還是有很多人跳入了這些陷阱）

02 承諾一致

原理：人人都有言行一致的願望，一旦做出一個選擇或者採取某種立場，我們就會受到內部和外部的壓力，迫使我們按承諾來做事

現實背景：言行一致的人給人留下好印象，符合社會成員的最佳利益

相關案例：

用書面形式或當眾承諾的方式來改掉壞習慣，比如減肥或戒菸計劃（典型如在朋友圈立flag，當然也有很多被打臉的案例發生）玩具店在節日前做廣告使父母給孩子做出承諾；在節日期間停售，用其他玩具替代；在節日後再銷售之前廣告過的玩具，父母仍會給孩子買

如何拒絕：

遵守身體器官的反應（書中這些寫到，“當你覺得上當了的時候胃會發出不舒服的訊號！”，我就不太相信）

如果時間倒流，是否做出同樣的選擇

03 社會認同

原理：在判斷何為正確時，我們會依據別人的意見行事

現實背景：社會認同的存在，使我們免於費勁地思考每個決定的正確性與優劣利弊

相關案例：

38個市民目睹兇殺事件無一人報警，原因在於在場的人都認為其他人可能已報警，鎮定自若的觀察周圍的人，尋求社會證據堵車時，前方几臺車都變道，後車會效仿

如何拒絕：

面對明顯是偽造的社會證據，保持警惕

面對誤導性的社會認同，多加觀察再做出判斷（很多時候，我們是被群體裹挾著行動的，除非你一開始就不在群體裡，這樣才有機會得到全域性觀察的視角）

04 喜好

原理：由各類喜好誘發好感會使我們自然而然的服從

如何起作用：

外表魅力：顏值高的人更佔有社會優勢，更具說服力，更容易得到幫助相似性：我們喜歡與自己相似的人，並傾向答應與自己相似的人提出的要求。銷售人員可透過“模仿和迎合”顧客的身體姿態，語氣口頭表達風格等促成交易恭維：我們面對恭維總是做出無意識的正面反應，無論恭維者所言是真是假條件反射：人固有近朱者赤近墨者黑的想法，條件反射在其中起了關鍵作用

相關案例：

最典型的就是粉圈的各種行動，喜好在其中起到很大的作用。

如何拒絕：

把注意力放在要開展的事情上，不要牽扯進太多個人好惡。

喜好帶來的好感，無法總是將其識別出來並嚴防死守，最好的辦法是順其自然，直到喜好的帶來的好感超出合適的正常程度，必須喚醒防禦機制，注意力放在效果上而非成因上。

05 權威

原理：從出生起社會就教我們服從權威

相關案例：

典型如這幾年知名人物代言的理財APP暴雷，大家因為相信這些所謂的“權威”所以會為之買單；

還有護士不敢質疑犯錯的醫生；

還有高分劇《切爾諾貝利》，它透過對切爾諾貝利事件抽絲剝繭地還原，讓我們看到不完善制度以及盲目迷信權威是造成這場慘劇中的關鍵因素。

如何拒絕：

提高對權威的警惕性，給自己提問：

這個權威是真正的專家嗎？其權威的資格是否與眼前的主題相關？（比如明星人物&理財產品，兩者主題相關嗎？下決定前多思考，是對自己負責）這個專家說的是真話嗎？專家會不會因為我們的順從得到什麼好處？06 稀缺

原理：機會越少見，價值似乎越高（這個其實就是經濟學的大前提，資源是稀缺的）

如何起作用：

物以稀為貴：對失去某種東西的恐懼比對獲得同一樣物品的渴望，更能激發人的行動力。若瑕疵能把一樣東西變得稀缺，垃圾也能成寶貝。逆反心理：每當有東西獲得起來比以前難，我們擁有它的自由受到了限制，就越發想要得到。保住既得利益的願望是逆反心理的核心。（之前不是有一句歌詞不是這麼唱的嗎，“得不到的永遠在騷動，被偏愛的總是有恃無恐”）

相關案例：

典型如帶“限時限量”字眼的促銷案例，以及疫情爆發時的口罩短缺

如何拒絕：

傾聽內心的警告訊號

將問題放在為什麼需要它的問題上（當然，很多時候人是沒有那麼理智的，不會等到充分分析利弊後再進場）。

最後附上全書思維導圖：

如果圖片模糊的話，可直接複製下發鏈結☞瀏覽器搜尋檢視導圖原始檔▼

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