做無意義思考

有些代表愛動腦筋,但卻常常去思考一些無意義的事情,並鑽得很深。比如為何產品有這種副作用?這個問題對產品本身沒有任何意義,即使你知道了原因,你能改變這個產品嗎?不能,因為一個藥品上市之後,化學結構被改變的可能性很小。你能避開讓某些人群使用嗎?不能,因為這樣做不僅會讓你損失很多的銷量,而且是不必要的。

在無法得知具有哪些特徵的人群會產生副反應時,我們要做的是:如何避免這些副反應?出現副反應後如何處理?避免副反應不是避免讓某些人群使用,而是規範用藥;處理副反應是找到導致副反應的原因。

有醫藥代表問:為什麼要依據說明書上的用法用量。雖然你覺得這個問題很愚蠢,但還是要認真回答:因為說明書上的用法用量是來自於循證醫學研究的結果。臨床證據顯示:這個劑量,在保證最大療效的同時,也保證了最大的安全性。

不能說服醫生

當醫生對產品有誤解時,代表處理不了這個誤解,或者不能正確地去介紹這個產品。例如,醫生說去氨加壓素這個產品不是純的止血藥,我相信他這麼說有他的原因:第一,去氨有多個適應症;第二,去氨有促T-PA釋放的作用。那麼我們應該如何去處理這個誤解並且正確介紹這個產品呢?從兩個方面著手:去氨的止血機理和循證醫學支援。我相信,當代表很好地消除了這個誤解且正確地介紹了產品,醫生就不會再產生誤解。

盲從競品

競品怎麼樣,我們也應該怎麼樣。很多代表都有這種思想,我接觸過這種代表,競品能夠那樣做,為什麼我們不能?我想,這個問題應該從兩個角度考慮,如果競品是正面的做法,那麼我們應該學習並且超過他們;如果競品採取的是負面的做法,或者說非道德做法,那麼我們沒有必要跟隨。競品和自己的產品在不同的方面,有不同程度的差異。正是這種差異,會讓我們思考,為什麼我們跟隨?為什麼我們不跟隨?我們鼓勵跟隨且超越競品正面的促銷策略,但是我們摒棄競品沒有根據的推廣。

一個代表問我:A產品在消化內科一個月能賣3000支,為什麼我們不能?我問他:A產品是如何向醫生推銷的?結果代表告訴我:A產品的推廣詞和我們所講的也差不多。那麼A賣得好,我們賣得不好,原因已經和產品本身沒有關係了,因為產品是同類,說服醫生的理由是同類,如果他有其他的理由,那必定是瞎編的。那麼問題出在哪裡?問題出在代表自身。

有代表告訴我:別的止血藥在消化內科能用到7天,我們為什麼只能用到2~3天?我告訴他:說明書上說療程是2~3天。實際上是這樣的:消化道出血患者在出血停止後,可以再用去氨2~3天。這樣,用藥時間就不僅是2~3天了,可以更長。

另外,用法、用量和療程是來自於作用機理和循證醫學,並非是你想怎樣用,就怎樣用,也不是我說能怎樣用,就能怎樣用。我們必須拿出用法用量的依據。為什麼要有說明書?說明書上至少告訴我們一個用法用量。根據這個用法用量,就是規範用藥;而不規範用藥,雖然出於起量的目的,最終受損害的還是我們。

取得客戶的信任，且讓他喜歡你欣賞你。因為做這個人很多，藥的質量價格都差不多，那客戶為何選擇你，就取決於你這個人了。說是讓客戶選擇你的產品，倒不如說是客戶選擇你。

醫藥代表主要負責相關藥品的推廣，醫藥代表在開發客戶時需要很強的溝通協調能力，但是在溝通時難免會遇到一些難題，總結了三點：

做無意義思考

有些代表愛動腦筋,但卻常常去思考一些無意義的事情,並鑽得很深。比如為何產品有這種副作用?這個問題對產品本身沒有任何意義,即使你知道了原因,你能改變這個產品嗎?不能,因為一個藥品上市之後,化學結構被改變的可能性很小。你能避開讓某些人群使用嗎?不能,因為這樣做不僅會讓你損失很多的銷量,而且是不必要的。

在無法得知具有哪些特徵的人群會產生副反應時,我們要做的是:如何避免這些副反應?出現副反應後如何處理?避免副反應不是避免讓某些人群使用,而是規範用藥;處理副反應是找到導致副反應的原因。

有醫藥代表問:為什麼要依據說明書上的用法用量。雖然你覺得這個問題很愚蠢,但還是要認真回答:因為說明書上的用法用量是來自於循證醫學研究的結果。臨床證據顯示:這個劑量,在保證最大療效的同時,也保證了最大的安全性。

不能說服醫生

當醫生對產品有誤解時,代表處理不了這個誤解,或者不能正確地去介紹這個產品。例如,醫生說去氨加壓素這個產品不是純的止血藥,我相信他這麼說有他的原因:第一,去氨有多個適應症;第二,去氨有促T-PA釋放的作用。那麼我們應該如何去處理這個誤解並且正確介紹這個產品呢?從兩個方面著手:去氨的止血機理和循證醫學支援。我相信,當代表很好地消除了這個誤解且正確地介紹了產品,醫生就不會再產生誤解。

盲從競品

競品怎麼樣,我們也應該怎麼樣。很多代表都有這種思想,我接觸過這種代表,競品能夠那樣做,為什麼我們不能?我想,這個問題應該從兩個角度考慮,如果競品是正面的做法,那麼我們應該學習並且超過他們;如果競品採取的是負面的做法,或者說非道德做法,那麼我們沒有必要跟隨。競品和自己的產品在不同的方面,有不同程度的差異。正是這種差異,會讓我們思考,為什麼我們跟隨?為什麼我們不跟隨?我們鼓勵跟隨且超越競品正面的促銷策略,但是我們摒棄競品沒有根據的推廣。

1，不專業，不瞭解自己的產品及優勢，不瞭解競爭對手的弱點！

2，害怕拒絕

3，找不到對的目標客戶！不足夠了解客戶！

4，目標不明確，無的放矢終難成！

醫藥代表是負責相關藥品的推廣工作的人員，有些負責醫院，客戶為醫生，有些負責藥店，客戶為經銷商。簡單的來說就是和醫療行業相關的銷售

在醫院，我們可能會經常看見這樣一些話:謝絕醫藥代表入內、嚴禁醫藥代表在醫院逗留。更狠的是，有些人看到醫藥代表，基本可以和“回扣

”劃上等號了。所以，信任危機是醫藥代表面臨最大的問題，在讓臨床醫生明白你公司產品的競爭優勢前，首先，他要認識你且相信你。