地推 望文生義 就是 地面推廣的意思，

因為我本人從事過3年教育行業的地推工作，那麼我來給你分享一下教育培訓行業的地推。

階梯英語的地推你聽說過嗎？

拋卻教學服務不談，這家學校的 地推+會銷 模式當推之為教培行業標杆，

階梯英語 雖然倒閉了，但是他的遺魂仍在。

天童美語 、美迪英語、 獅王教育、魔奇英語、Sunny美語 、凡思教育這幾個頗有點規模的學校皆屬於“階梯英語”系！他們將地推在招生中的作用發揮到淋漓盡致。

一個鬧市區，你滿臉微笑地把傳單遞給迎面走過來的大媽，她看都不看你，徑直與你擦肩而過，幾次之後終於有人接過你手中的傳單，你滿心期待她能看一眼，結果她真的只看了一眼，就扔進了垃圾桶……

一個放學的校門口，你的老師擺張桌子，支起牌子，面無表情地坐在那裡，等待家長諮詢，可家長眼睛卻直勾勾地盯著孩子出來的方向……

地推，是否真的不管用了？

你知道嗎？ 如今牛氣沖天的阿里巴巴、滴滴、餓了麼、美團......創業之初都是靠地推挖掘第一批種子使用者，為自己後來成為行業霸主奠定基礎！

本人曾經在市場一線地推三年帶領地推團隊拓展過7家新開業校區市場，我最大的體會是地推配合後面一個好的運營操盤模式（比如會銷、社群營銷、粉絲裂變、內容營銷）威力實在太強大了，很多機構學別人地推屬於東施效顰， 以為地推就是出去發幾張宣傳單，收幾個電話號碼。

我在北京和很多校長交流，他們對地推的認知依舊停留在這樣的層面。

請先思考三個問題

你是如何做地推的？

為什麼別人家的地推效果很好？

地推如何做才能達到最好的效果？

線下地推發傳單還是有用的

發傳單的第一目的是通知

發傳單的本質是秀場

現在的教育培訓行業競爭越來越激烈，大家都堵在門口發傳單，每個家長手上都有一大摞，即使你把DM單設計得再精美，折扣做得再吸引人，家長也不會仔細看。

大的教育培訓機構往往有很強的市場能力和品牌影響力，小機構就比較慘了，市場能力幾乎為零，所以傳單往往只能被家長扔進垃圾桶，所以對於小機構，這種情況下需要突出的是現場諮詢，把現場諮詢的這個秀場給發揮好，而傳單僅僅只是配角。既然是秀場，那肯定陣仗越大越好，所以與其大量的長期的發傳單沒效果，還不如集中精力的來一次大做，比如會有大型展臺，改裝過的高大上的廣告車等等，突擊性的提高轉化率，因為陣仗大會在一定程度上會降低家長的戒備心，覺得這家教育機構有實力。小做還不如大做，小做沒效果，反而浪費成本，消耗自己的創業信心。

地推，是否真的不管用了？

事實上，如果地推無用，為什麼至今各行各業依然還在使用，尤其是網際網路行業還越來越喜歡這種推廣方式。大家熟知的美團、餓了麼都是透過鋪天蓋地式的地推，迅速佔領了外賣市場。

我在給一對母子講解課程

教育行業也不乏成功的地推案例。武漢的一家教育機構，我曾經工作過的校區，目前已經在漢口、武昌、漢陽成功開了4家店，他們地推來的名單佔總關單率的80%，每年近千萬的業績都是地推來的。他們領導說，新校開張的前三個月的業績根本不用愁。

他們是怎麼做到的呢？

每家新校開張前的一個月都會全員集中地推，進行課程預售，方圓10公里都是他們的戰場，全部掃蕩完畢。

據瞭解，經過地推目前方圓10公里都知道他們機構，方圓5公里都熟悉他們機構。很多潛在客戶到訪的時間由1個月縮短到1周內。

對比之下地推無效的學校，全員也出動發單了，結果往往是“滿懷信心地出去，耷拉著腦袋回來”，不僅拿單率很低，還給出各種理由： “都是老人去接學生，發了也沒用。”“門口有保安，不讓發傳單。”“我們去的晚了，到那裡學生都放學回家了。”“競爭對手也發傳單呢，人數多，禮品也比我們的好。”……

為什麼會有這種差異？請你思考一下，地推究竟是什麼？

地推歸根結底是一種推廣方式，是在給學校做廣告，如果你認可這一點，那同樣是做廣告，如果要在電視臺投廣告，你會怎麼做？

我相信如果學校需要投入大量資金去做電視廣告，肯定會前期深入調研，廣告具體投放在哪個頻道、哪個時間段播放、投放什麼內容等都會詳細列出，形成一個策劃方案。

那為什麼到了做地推，你就忘了這些推廣前基本要做的事情了呢？

無效地推找的是各種各樣的理由，有效的地推離不開的是前期精準的調研和強有力的團隊心理建設。今天，我來教你如何像對待投廣告一樣認真策劃你的地推。

有效地推的基礎：前期精準的調研

沒有調研的地推就是盲人騎瞎馬！

地推就像是一場無硝煙的戰役，需要做到知己知彼才能百戰不殆，因此精準的調研是成功的基礎。

地推是考察機構管理者基本營銷管理能力的重要指標，涉及到了調研，組織，策劃，以及執行，地推做的好的校區業績都不差。地推就像一場戰役，知己知彼，才能百戰不殆。

地形圖最好是手繪的，這樣才能徹底瞭解市場，做到區域地圖在心中。

繪製地形圖的過程中我們可以瞭解到這個地區的：人員結構、商超分佈、競爭對手、幼兒園小學的分佈、社群分佈等，這些調研要細到什麼地點在什麼時間會出現什麼樣的人，並進一步瞭解當地居民的消費習慣、消費質量等等，並且我們還需要對各類調研目標進行分類。

上面的調研做好了，我們就能為走單時的資源調配做好基礎，並且當一線反饋問題時，我們才能夠迅速定位原因並安排解決。（例如：如果有較嚴重的霧霾，家長和學生們通常會去哪裡？）

1.熟知當地情報

地推前，需要做到區域地圖在心中，這就需要熟知地形圖，徹底瞭解發單區域的市場。

比如：校區在中關村，就需要了解這個區域的人員結構、社群分佈、商超分佈、競爭對手分佈、學校分佈等。需要細化到什麼地點在什麼時間會出現什麼樣的人，學校哪個班級幾點放學，並進一步瞭解當地居民的消費習慣、消費質量，並且我們還需要對各類調研目標進行分類。

調研做好了，我們才會儘量避免發單過程中遇到的種種原因。比如，熟知學生的放學時間就不會錯過發單的時間，熟知當地商超的分佈就熟知家長的去向。

2.如何快速、有效的掌握情報

1）專人分專區

每個地推人員負責一片區域，實地走訪社群、學校、商超、公園等周邊，詳細記錄周邊的情況。

2）蹲、看、查

蹲，就是定時定點的檢視人流量，比如週六上午9點-11點，統計小區門口進去出來的人有多少，這樣就能大概計劃出小區門口需要幾人發單，預計拿多少單。

看，主要是看往返人員的氣質、著裝、交通工具、購物內容，為了初步瞭解當地人群的消費能力和消費習慣。

查，主要是蒐集一些沒法直接看到的資訊，例如小區的開發時間、當前售價、開盤價等重要資訊，房屋中介是個很好的渠道。

3）問、聽、說

調研過程中，問、聽、說也是一種快速瞭解周邊情況的好方式。

比如，學校門口的保安和看門房的大爺是我們快速、精準得到學校資訊的渠道，在跟他們交流過程中可以詳細的瞭解學校的放學時間、學校的人數、家長接送孩子的交通工具等。

從居委會的大媽口中也會了解到小區住戶的資訊。

4）發單時間、地點設定

發單的時間也需要合理，比如學校門口發單，需要在放學前半小時到達學校門口。商超、公園、社群安排在週末。發單地點，如果是去商超，安排在出口處即可。

3.試點地推

調研完成後，可以根據前面掌握的情報進行一次試點地推，作為以後正式地推的樣例，這一步不可少。透過統計樣例單的接單率、簽單率等資料，可以對接下來的正式地推做到心裡有譜，並且提前發現一些之前沒預想到的問題，並且能夠非常清楚的掌握當地的情況。

地推出發前的準備還有很多，比如單頁設計、禮物準備、發單話術等，但並不是擁有了精準的準備地推就一定能成功。很普遍的現象就是很多人面臨地推中遇到的尷尬就逃避了，或者是草草的把單子發出去就萬事大吉了，至於客戶有無興趣就不在意了，沒有深入挖掘客戶的意識。

同樣還是北京那家地推成功的教育機構，他們的員工不是神，在地推過程中也遇到了大家普遍遇到的各類地推尷尬、突發狀況，但是他們依然在感動自己的基礎上滿懷熱情的感動著客戶。

很佩服他們老闆對全員洗腦如此成功，讓大家從心底裡認同地推，相信地推能改變自己。他們全員的口號是 “地推+勇氣=到哪裡都能活下去”他是怎麼做到的呢？他們老闆是這麼說的：“心理學應該有一個分支叫做地推心理學，要想地推有效必須給地推人員做心理建設。”

有效地推的核心：心理建設到位

地推前的培訓，我給團隊做心理建設工作

1.以身作則，全員重視地推

各位校長，你在埋怨地推無效果的時候，是否反思過自己對地推的認識，你自己是否真的重視地推。

比如，他們機構，從一線老師到中層領導到大BOSS全員上下都重視地推，把地推當做光榮的任務去做。大BOSS每學期都參與地推，至少一週的時間，跟大家一起分組，一起比賽，輸了一起接受懲罰。他的融入，讓員工從心底中重視了地推。

2.出發前的心理建設

很多地推的團隊都是領了地推任務，懷揣的單頁，就出發了，今天效果不好，明日繼續，在一遍遍受挫中激情就消耗殆盡了。在你懷疑員工的地推能力，質疑地推的效果時，有沒有反思到這是為什麼？

地推的結果不是由做與不做決定的，是由想與不想決定的，只要想就一定能做到，這就需要在他們出發前來一次強有力的心理建設。

一般情況，地推分為個人作戰和團隊作戰，針對不同的作戰方式，我們需要給員工進行不同的心理建設。

個人作戰需要讓員工明白這次出去地推到底是為了什麼？為的不是拿單掙錢，為的是幫助客戶。不僅僅向客戶傳達的是產品，更向使用者輸出了某種情感。當然這需要對自己的產品有清晰的認識和自信。

公交車上遇到案例：我曾接觸過一個地推人員，他給我分享過一次他的地推經驗。他們是做K12線上培訓的，當天他去小學門口發單，找到兩個小朋友，從開始聊天交朋友，到一路跟他們上了公交車，為了就是推廣他們的產品，讓小朋友成為他們使用者。我好奇是什麼魔力使他跟著小朋友上了公交車，他的回答很簡單：“我們的產品能幫助他們，減少他們線上玩遊戲的時間，增加線上學習的時間。”懷著幫助別人的心，他每次地推都能找到忠實的粉絲客戶。

我給團隊做市場工作技能培訓

除了個人作戰，很多情況下都是團隊出去作戰，人多並不一定效率就高，需要分工明確，需要設定一個很重要的角色-控場。這個控場不一定是拿單最多的人，但必須是有組織能力、溝通能力、有氣場、善於幫助別人的人。

比如，新員工出來做地推，發單總是被拒絕，情緒低落了，這時候需要控場幫忙。控場需要給他加油、打起，幫助他分析原因，幫助他總結更有效的發單話術。

3.發單過程中的心理建設

具體的發單過程中一般面臨的情況是：很順或者很不順。

1）很順的情況

一口氣拿下5單，沒有被拒的情況發生，越發越順，一般情況下能順利完成當日的目標，需要做的是幫助他突破自己爭取拿到更多的單。

2）很不順的情況

前5單都被拒，心情沮喪，壓力很大，今日目標難以完成。

這種情況下需要做的是調整目標和反向思考。比如原計劃今日完成30單，根據情況可以改為完成10單。

反向思考：拿單總有機率，暗示自己被拒絕50次能拿到目標也不錯。在心理上給自己減壓，輕鬆的心情下成功的機率更大。

還有很多地推人員去商場的遊戲區去地推，看到家長在看手機就不好意思過去怕打擾到家長。其實我們可以反向思考一下，也許家長正在無聊的等待孩子，我們過去給他聊天正好緩解了家長等待過程中的無聊。

發單過程中，面對各種各樣的突發狀況，結果往往不是由客戶決定的，而是發單人內心想與不想決定的，只要你想拿到單，結果就能拿到。

（推薦各位校長看一本書《秘密》，是朗達·拜恩所著的一本心理勵志書，書中闡述的“秘密”就是“吸引力法則”，幫助你的員工建立吸引力法則，有助於提高你員工的工作效率。）

他們地推的成功並不是設立了與眾不同的獎勵政策，也不是像美團外賣一樣貪婪性的地推（前期人力物力不足），而是全員在地推前做了精準的準備、全員的心理建設做到位了。“70%的心理+20%準備+10%的經驗=地推的成功”。

2012年做一線地推招生工作時期的自己

當你在尋找新的招生方式的時候，有的人依然研究著、實踐著傳統的地推招生模式，也依靠著它繼續把業績做到了上千萬。一樣的招生方式，不一樣的結果，不是地推不管用了，而是執行中我們疏忽了很多東西。

作為市場負責人或校長的你，請問你們校區的地推是為了什麼？

競爭對手做了所以你要做，還是為了招生？

以後，你的地推打算如何做前期準備？

你對於地推處於什麼樣的認知層面？

地推是地面推廣人員的簡稱。

地推的主要工作是：網咖資料的收集以及網咖的定期回訪，網咖資料包括機器臺數、IP等等，定期回訪是為了做好客情關係，進而可以張貼自己的宣傳品和安裝自己公司的新遊戲。宣傳資料包括但不限於：門上的推拉，海報，宣傳POP，噴繪，車貼，DM單。

所謂地推，其實就是說在實地進行的推廣行為。簡單舉例：比如飲料快消品在商場門口進行的促銷行為就是地推的一種。

地推的形式很多，比如上門推銷，一對一推銷，一對多推銷，也就是直接透過人向人進行推廣和傳播的行為都稱之為地推。

兩者效果的好壞，沒有誰比誰好，只有更適合那個產品或專案的問題，這個需要具體瞭解才能給出建議！

地推相對網推，需要部分人員針對目標客戶人群進行面對面的宣傳。

在逛街的時候遇上派傳單的人，第一反應是什麼？相信很多人下意識的反應就是牴觸，因為對傳單已經產生條件反射：傳單=廉價的宣傳方式=又是廣告推銷！就像平日裡接到房產和保險銷售電話，一聽到“你好，我是xxx”這句開場白，我們就會立馬結束通話電話。禮貌一點的人，也頂多回一句“不需要，謝謝!”

營銷推廣本就是一個共同協作的過程，首先是要降低使用者的牴觸心理，就相當於邁出了成功的第一步。

所謂地推，是需要你跟人面對面的溝通，有很多種方式，比如做一個易拉寶去外面擺地攤，也可以自己發一些宣傳頁，然後跟人直接溝通去推銷你的自己產品，也可以在大街上挨家挨戶的去問，然後去做推廣，這個地推就是在網上的資料自己收集好，然後方面跟別人講就是地推！

所謂的地推就是指在街地面推廣的人員，主要在各種街地面，現場實地直面進行宣傳，是最原始的一種市場營銷傳播方式，一般都是針對四，五線城鎮的小區，學校，街鋪等。一般劃為三類：一是銷售地推（如：商場進出口辦銀行信用卡，街道路口擺攤買賣保健品），二是品牌地推（如超市新品試食，以某品牌名義路演活動等），三是增加真實使用者地推（如：掃二維碼進群，掃碼下載APP，小程式等），而網推就是指以數字技術為基礎，以網際網路為載體進行資訊傳播推廣。兩者之間是一種相對的概念，可以採取線上線下融合，一起合作。

嗨，大家好！我是使用者精品薈萃。

現在我來分享一下我的一些認識和看法。地推，就是傳統的推廣方式，是指的線下推廣，推廣的方式技巧有許多，如從自己最熟悉最瞭解最信任的人和事入手，這裡不贅述。網推，是指的線上推廣，今天的網際網路火爆，方式太多有QQ，微信，微博、抖音，自媒體等等。到底推廣那種好？我的體會，以及目前的發展方向，最好的方式是兩者結合，線上推廣，線下體驗成交。現在許多做得好的網際網路公司，都線上下開實體體驗店。傳統的線下實體店要火速跟上線上推廣，只有線上線下有機結合，社群新零售，才是最好的推廣方法。