恕我直言：題主的銷售水平還處於沒有入門級，需要學習和積累的東西太多了。我簡短的回答一下。

有人告訴你，要找準關鍵人。你不多跑幾次，怎麼能找到關鍵人？醫院剛買了一批裝置，你找準了關鍵人有什麼用，他會有預算？

世界上沒有萬能鑰匙，銷售考驗的是軟技能，教科書般的說教不頂用，一定是要具體問題具體分析，每一個客戶都不一樣，為什麼有些銷售人員成單率高？因為具備“解決問題的能力”。

目前題主面臨兩個方向的問題，1，自己的問題；2，公司的問題。

自己的問題：我們逐步分析一下

1，客戶分析能力:

比如:老闆分的幾個市的醫院你都跑遍了，這些醫院 說沒意願、不需要。請問，說這些話的醫院，你有沒有問：你們現在用的哪個品牌（競品分析）的裝置？什麼時候買的（判斷壽命、下一次購買時間）？大概多少錢（價格分析，調整自家產品價格）？使用過程中有沒有什麼問題（找競爭對手短板）？有哪些功能需要加強（找突破口）？

上述問題你問了嗎？一個優秀的銷售人員，不會是話多的那類人，而是會說話！我所說的每一句話，都是為我的銷售服務。

銷售必修課：不會聆聽，就別做銷售了

2,知彼知己，百戰不殆：

如果你知道哪些醫院裝置老化、產品使用體驗不好、價格高是有人給回扣，你接下來是不是可以有針對性的拜訪客戶，不用每次去了不知道說什麼。別人給5萬回扣，我們給10萬，買誰的不是買？他們的裝置售後需要1星期，病人都死成乾屍了，我們24小時內上門服務。這些都是有針對性的解決問題。

如果你知道某家醫院院長的小舅子在競品公司上班，果斷放棄；如果你知道某醫院決策人新上任，該裝置買了不到2個月，果斷放棄；難啃的骨頭不要啃，牛逼的銷售從來不是能啃下難啃的骨頭的銷售，而是訂單多的銷售！千萬不要聽那些費盡九牛二虎之力拿下某個客戶的案例，那種銷售就是死腦筋，除非九牛二虎換來的是訂單多，否則我只能說那是**，有那個精力，搞定一大把容易搞得客戶，費那九牛二虎之力給誰看？在職場上大家只看功勞，誰有功夫看你的苦勞，幫幫忙，公司不是慈善機構！

總結來說：前面的拜訪，是摸清客戶現狀、瞭解客戶需求，然後進行客戶分析，確定下一次客戶拜訪的策略。如果這家醫院剛買了裝置兩個月，負責採購的領導剛離任，那這家醫院你就暫時別浪費時間了，肯定是領導離開前突擊花錢拿好處，新上任的領導也不敢在花錢方面有大動作。相反，這家醫院的裝置用快10年了，超期服役，領導再有半年就要退休，這就是個好時候啊。

3，經驗積累，客戶管理：

見的客戶要建檔，每一次聊的什麼要有記錄，客戶越多，腦子越亂，時間長了，才會形成一種解決辦法。

那些人教你要找對關鍵人，卻沒有告訴你如何找對關鍵人。沒有別的法子，多跑、多問，僅此而已。有很多二缺兒職員，為了刷存在感，屁權利沒有，還整天攔著你不讓你找關鍵人，這種二缺兒到處都是，你還不能得罪他們，每次拜訪的時候，適可而止，別再這種人身上費時間。這種人無非是揩層油，怕有好處繞過他，沒啥出息，逢年過節二百的購物卡就能打發了。

同一個客戶，每一次拜訪都會有新的收穫，不同時期考慮的問題不一樣。比如說，他剛決定要買，結果換領導了，你就要做好筆記：新換領導。再拜訪的時候，不能操之過急，去催客戶。有些傻逼銷售沒有眼力價，整天催客戶趕緊買、抓緊時間買、公司最近搞活動，這種銷售都是沒腦子的，要記住：站在客戶的立場看問題！大家都懂這句話，對不？但是大家都不會用。

綜上，找好突破口，確認醫院近期有采購計劃，有賬期、價格、服務等優勢，最後才是確認誰是關鍵人，關鍵人買你的產品，也是需要理由好吧，也就是說，你要替關鍵人找好買你產品的理由！

公司的問題：你們老闆讓你們自己摸索銷售方法，是不對的！

你們可能是代理公司，或者小規模公司，老闆的格局不夠，沒有見識。他之所以告訴你們銷售沒有定式，一是他壓根不懂如何開展業務，二是沒銷售意識，不認為銷售是一個有技術含量的活兒。

真正的大公司，之所以能做大，很重視員工的培養，除了內部培養，每年會有不少於兩次培訓計劃。

為什麼公司會高薪聘請銷售總監？

1，培養、教育銷售。銷售不會跑業務，要傳授給他們銷售技巧、談判技巧。

2，制定營銷政策，適應市場變化。競爭如此激烈，要實時關注市場、競爭對手動態，做出調整，否則銷售人員開展業務被動；

3，團隊文化建設。這個聽上去很虛，但是銷售人員在工作中經常遇到挫折，很多挫折不是來自客戶，而是公司內部其他部門，財務：這個賬不能這麼走、那個發票不能開；生產：產品沒貨，發不了；很多公司內部原因導致訂單流失，相關部門沒有損失，銷售人員真金白銀丟了。部門領袖要經常開到員工，給員工打氣！

4，和員工一起摸索方向。尤其是新產品、新市場，需要一定的時間去摸索，如果全部交給銷售人員，做得好就行，做的不好就是沒本事，這種銷售總監或者老闆真可以給他們一個大嘴巴。

總之，銷售團隊，要教銷售往哪兒跑、怎麼跑。否則員工跑了3個月，還是覺得迷茫，沒有頭緒。

我們很多時候，並不是懂得比員工多，也沒有提前見過客戶。我們只是陪員工一起分析分析問題，幫他們捋順了，讓他們少走彎路，提升一下效率。僅此而已。

銷售是一門大學問！

醫療器械銷售行業每年以14%～15%的增長率迅速發展著，但是醫療器械銷售技巧營銷模式趨於老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平，成了老總們越來越多的話題。

　　醫療器械行業具有知識密集和資金密集的特點，因些進入的門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由。但是產品價格高，使用週期長，客戶要求嚴，卻是給銷售人員設了很多難題，澆了無數盆冷水，該怎麼做，是不是要繼續做，可能是他們一直在問的問題。答案當然是繼續下去。技巧就是堅持下去。下面是從醫院裝置及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫療器械銷售人員參考。

　　再提一下，要決勝醫療器械市場，不可能速戰速決，只有打持久戰一條路可走。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質，沒有專業知識和銷售技巧，是很難獲得成功的。

　　目前，市場上醫用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社群定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和複合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經較低了，“社群店+會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購買週期長，顧客滿意度較高。

　　瞭解了上述基本情況，還必須瞭解不同消費者的心理。以家用醫療器械為例，普通消費者之所以投資於醫療器械，是為了保障健康。而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責。若出現這種情況，對產品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。

　　對於醫療機構而言，只要他們相信能在較短時間內(即回收期)獲取利潤，他們通常都願意下訂單。而管理性裝置則比較難獲得訂單，這是因為醫院多有這樣的認識：購買生產裝置可以賺錢;購買辦公裝置只是讓員工更舒服些，對於醫院不會有太大好處，因此醫院對購買管理性裝置的審批往往進行比較嚴格的控制。

　　消費者在購買醫療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然，價格對醫療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質量。因為，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質量也是“白搭”。

　　對於醫療機構來說，質量同樣是需要考慮的第一要素。因為，產品質量直接關係到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎，醫院的正常運營根本無從談起。而在購入裝置時，領導們還十分關心裝置的執行費用、耐久性、可靠性和售後服務，只有這幾個要素都能達到院方的要求，他們才會考慮購買。

　　銷售人員要針對上述種種心理特徵開展工作。以管理性裝置為例，可以將其作為“生產裝置”來推銷，著重說明產品提高效率的能力，要讓購買方清楚瞭解，產品是如何減少醫療機構的服務成本(時間及人力成本)的，從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時，則更應強調其產品的保健功能、方便性和快捷性。

　　通常來說，醫療器械的交易額是日用消費品交易額的數倍。一個醫療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數字固然意味著收益，但換個角度來看，醫療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔負的責任異常重大，他們更應當花費足夠的時間和精力來鑽研業務。

　　在這種環境下工作，有些醫療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。一個銷售X光機的小夥子，剛接到一個大型醫院價值300多萬的購物計劃，由於過去沒有類似的經驗，他夜不能寐，整天擔心完不成任務，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結果是由於精神狀態不好，未能有效溝通，生意沒談成。

現實中，這種事情常在新手身上發生。其實，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”，意思是人要根據自己的個性特徵，心理特點來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人??醫療器械的銷售了。

　　醫療器械的採購程式因管理方式的不同而不同，這取決於醫院的規模和管理側重點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫師提出，然後交給採購部。如果採購的產品價格超出了常規，最高領導層或許會進行干預做最後決定。

　　即使在一個小型公司裡，一切重要物資的採購大權都掌握在老闆手裡，但在決策過程中，老闆又或多或少受到下屬的影響。如某醫院要購買一臺測光機，雖然最終決定權在老闆手裡，但購買哪個牌子、哪個型號的產品呢?此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發言權。由此可見，醫療器械的銷售員通常面對著一種複雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全域性，同時找到工作的重點環節，加以突破，才能最終做成生意。

　　有人說在醫療器械市場上，只有“有關係”的人才能擁有顧客，這一結論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這麼簡單。當目標顧客已經與競爭對手建立起良好關係時，你能否插足進去，是後續全部工作的起點;反過來說，你一旦與客戶建立起長期關係，並能不斷向他們提供良好的後續服務，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。

　　某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫院。為了開闢這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，並不時在產品維護等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年裡能做出什麼成績來。我只希望他們熟悉產品，做好各種準備，並不斷地與客戶進行接觸即可。

　　的確，醫療器械交易的談判有時會延續很長一段時間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用於醫療器械領域。

　　服務已成為當前商家競爭的主題之一，對醫療器械行業來說尤其如此。可以毫不誇張地說，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產品後，使用中經常出問題，出問題後又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫療器械買賣雙方的關係。

　　在中國，大中型醫院日常工作極為繁忙，其裝置多在超負荷運轉。不少醫院都表示，為了獲得及時的維修服務，他們寧願多出點錢，甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見，醫療器械的售後服務是多麼的重要。對於醫療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨後的服務工作。因此，醫療器械銷售員應當切切實實地做好售後的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認真，決不能因小而失大。

　　應當知道，醫療器械的需求完全受消費需求的支配。說到底，醫療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會因收藏、跟風、喜愛等心理因素而夠買一臺醫療器械。因此，我們說，醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

　　預算限制是醫療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產品的購入資金已經列入預算，那當然很好;如果沒有列入預算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預算的方案很難透過。

　　精明的大型公司主管們都知道，內部執行秩序的任何變動均有可能引起混亂，新產品或新方法也可能會破壞原有的執行秩序。但如果客戶換了一位新領導，這或許將是介入的好機會。而能否尋找並把握這些機會，就需要銷售人員對其保持高度關注並真正瞭解客戶的內部情況。

確定是自己註冊公司還是在他人公司做銷售，自己註冊公司，要有經營場地辦公場所，先在工商局註冊營業執照，後在市場監督管理局（食品藥品監督管理局）申請醫療器械二類、三類經營資質，二類簡單隻需備案即可庫房要求面積50平方米以上，三類要求嚴格需要各崗位人員必須要相關專業，庫房在500平米及以上。銷售渠道有門店線上線下銷售、終端銷售（藥房、診所）相對比較直接簡單，臨床銷售（醫院）要具備很好的關係。