售前人員應該是專案開發人員與業務銷售人員的橋樑，在業務銷售人員眼中，售前人員扮演的是技術人員或技術專家的角色，而在專案實施中的開發人員眼中，售前人員是專注技術的銷售人員，在使用者眼中，售前人員，是代表公司技術水平的技術專家。跟蹤和了解對手情況，瞭解同類產品的現狀，這是一個長期積累的過程，分析對手的產品和解決方案可能的特點，找到或提出比對手有新意的、能吸引使用者的系統亮點。

需要透過問詢客戶來設計專案大致框架，繪出頁面效果圖，大致預估工作量和工作成本以及價格區間。告訴客戶，這個專案客戶所需要了解的所有大致情況。

崗位對於技術要求不高，但對專案實施經驗要求比較高。邏輯分析和口才能力也需要一定水平才能勝任。

我以前做過關於售前與醫生的類比，其實非常相似。

想成為一名優秀的醫生，首先必須有醫學知識基礎，大多醫生都是醫學科班畢業，需要用3-5年時間掌握這塊內容。另外需要了解常見的藥品，屬性，接著需要了解常見的病症怎麼醫治，比如發燒感冒，該怎麼用藥。 資深醫生則能根據病人特點，提供最佳醫療解決方案，即針對性的處方，比如同樣是感冒，成人跟小孩的用藥不同，女人和男人的用藥可能不同，女人經期的用藥可能還不同。

最後，老醫生除了自身醫學水平外，還能有效跟病人進行交流溝通，望聞問切，緩解病人心理壓力，給心理暗示，促進身心健康。 這是很高階的技能，如果掌握不好，一個小感冒，病人看完病感覺自己離死不遠了，假如人心理崩潰，身體會很快進入惡性迴圈。相反，即使是癌症，在優秀醫生的心理疏導下，病人反而充滿希望，相信自己能好起來。

售前工程師跟醫生非常類似

首先必須有一定技術基礎，比如計算機網路、作業系統、資料庫等，這部分可以是大學專業學習或者培訓機構培訓提升。

接著得了解你崗位常用的產品，比如常見硬體：交換機、路由器、防火牆、伺服器、儲存、監控攝像頭、門禁等，軟體及平臺：虛擬化平臺、雲平臺、大資料平臺、備份軟體、資料交換平臺、教育/醫療/政府等行業軟體。

然後你需要了解主流廠商主打的產品和解決方案，比如教育行業，華為有智慧校園解決方案，教育都會網路解決方案，華三有應用驅動校園網解決方案，全融合校園雲中心解決方案。你還需要了解行業背景，政策趨勢，以及在此行業下，常用的產品、方案，各廠商方案之間有什麼差異，各有什麼優劣勢，方便後期競爭。（常見行業：教育、醫療、政府、政法、電力、金融、運營商、武警軍隊軍工、商業，）所以很多廠商，售前工程師也叫區域產品經理，負責某一個區域內產品和方案的諮詢。

下一步，你需要根據客戶實際場景和需求，提供差異化解決方案。 比如都是醫療場景，A醫院可能三甲醫院，每天就診人數2萬，B醫院是二乙醫院，每天就診人次2000，那麼在交換機、伺服器等硬體產品配置，肯定有所差異，資料庫選擇也會不同，比如A醫院可能選擇Oracle，B醫院選擇更簡單便宜的MySQL。每個客戶核心需求和想法都會有差異，比如兩家醫院都有500萬資訊化預算資金，A醫院重點關注資訊化業務系統，即醫院軟體建設，打算在全員部署無線wifi，建設移動醫護應用，提升醫患體驗，減少人為差錯。B醫院則更關注資訊保安，積極響應公安部等保2.0要求，打算建設三級等保。 這就需要售前工程師，根據客戶實際場景和需求，提供差異化解決方案。

最後是售前高階技能，比如溝通交流、演講呈現、談吐等軟技能。一個優秀的售前，諮詢顧問能跟客戶“愉快聊天”，毫無違和感，讓客戶無條件信任你，覺得你是專家。

售前能力要求很多，但每個人都有自己的優劣勢，不可能樣樣精通，要想成為一個優秀的售前，也很簡單，把自己的優勢發揮到極致，儘可能補充自己的劣勢。比如有人技術能力很強，對各種協議，前沿技術趨勢理解很到位，可能演講呈現能力欠佳，這不影響你成為一名優秀的技術專家； 有的人可能技術半桶水，卻能說會道，很會察言觀色，深受客戶喜愛；還有的人，技術和溝通都一樣，但有15年行業經驗，主導過幾十個千萬級專案，經驗異常豐富，吃的鹽比你吃的米還多，誰又敢懷疑他的專案操控能力？

筆者早年技術和邏輯思維能力比較強，但演講呈現能力捉急，經過這些年的發展提升，不僅補齊了演講呈現的差距，甚至慢慢成為了優勢，能支撐各種產品巡展、渠道會議等大型公開演講。人都是逼出來的，趕鴨子上架，不會也得會，鬼知道我經歷了什麼！

售前工程師是一份看似簡單，卻不容易做好的工作。主要作為溝通開發人員與銷售人員的橋樑，通俗一點說就是懂技術的銷售或者是懂一些銷售的技術。想做一名合格的售前工程師，應當有自己專業領域，豐富紮實的專業技能，及時瞭解行業特徵、發展現狀和未來發展趨勢、政策法規等，準確把控行業動向，具備嚴格的自律性和超高的執行力，同時能夠結合自身產品契合行業發展，可以在售前交流中引導客戶的意向，將客戶未發覺的需求明確出來。通常在我們公司都要求是先成為一名合格的技術人員後再去做售前。我覺得優秀的售前應該具備以下技能：

基於行業迅速發展的背景下，要求售前工程師必須要有一定的深度和廣度，也就是了解公司的產品，在精通公司產品的安裝、使用、除錯以及相關的操作的基礎上，還能對客戶提出的各種問題進行專業角度的分析解答，真正的做到知識的融會貫通、學以致用；同時還要了解客戶行業的發展動態，以客戶的角度出發來闡述產品的方案價值，可以給客戶帶來哪些實際收益，明確記錄客戶提出的需求並進行反饋。

撰寫PPT和文件是售前應該具備的能力，第一次撰寫產品PPT是進行摸索客戶需求階段，在瞭解客戶需求之後針對客戶提出的各項問題來撰寫解決方案，明確客戶需求，集中精力去解決問題，確認、分解、規劃做到對方案目標、具體內容、展開步驟、預期難點了然於胸，然後全力推進工作、過程中可以尋求幫助，儘量少走彎路，縮短不必要的時間，然後迅速的完成PPT撰寫，以便推進專案快速達成。

售前必須要做的就是進行解決方案的講解，宣講能力再此體現。透過語言藝術把產品的價值集中體現，在宣講中吐字清晰，保持微笑，言談舉止張弛有度，無論提問多激烈，都明確我們的目標是解決問題，達到預期的效果。在宣講中融入專業知識和行業發展方向，時刻保持氣度，做到沉穩、細心、膽識、誠信和擔當，自然而然的在宣講中散發讓人心悅誠服的氣度，具備這種氣度的售前恰是能夠在最短的時間內讓客戶重視和折服的，因為他們表現出來的是高素質和良好涵養的魅力。

首先售前這個工作需要有相關的行業背景，我從事的是IT售前工程師，那首先必須是計算機相關專業的，至少要具備計算機相關的知識體系。

有了這些相關背景那麼接下來就是一些個人的素質能力。售前是一個客戶與公司的橋樑，一頭連線著市場客戶，一邊是我們公司的產品或者技術人員，售前人員必須具備一定高度的溝通能力，這樣才能對於客戶的需求有一個準確的把握。其次是談判能力，售前階段其實還沒真正的進入到專案實施階段，因此對於客戶提出的過高期望的需求我們要集合公司的技術優勢，善於引導客戶進行需求的取捨。

溝通這一步是及其主要的，因為售前代表著一個公司，給客戶的印象對於專案能否拿下來至關重要。接下來就是書寫能力，需求說明文件、需求規格說明書等等，這些都要求相當強的文字書寫能力。

當專案進入到實施階段，售前通常還需要承當一部分專案管理的工作，即使公司有專職的專案經理，我們仍要對客戶實施彙報進度，和客戶搞好關係是十分重要的，很多專案都是透過售前維護的客戶來挖掘的新客戶。