【顧客見到產品說“別家更便宜了”，導購員如何應對】

應對技巧：美女（帥哥），您說的可能沒錯，您或許可以在別家找到更便宜的產品，我們都希望以最小的錢，買到最大的效果不是嗎？ta說“是”（你先認可對方了）。然後，你說：同時我們也認同一個事實那就是“最便宜的產品”往往不能得到最好的效果，不是嗎？ta說“是的”。然後，你接著說：許多人購買商品的時候都以三件事作評估，一是最好的品質，二是最佳的服務，三是最低的價格，您說是吧？ta說“是啊”。然後，你接著又說：到目前為止，我還沒有聽過有一家門店能對顧客同時提供這三件事情，因為我們只聽說好貨往往不便宜，便宜往往沒好貨，你說對吧？ta說“對”。所以我很好奇，這三件事情對您而言，哪一件才是您願意放棄的呢？是最好的品質嗎？ta說“不是”，是最好的服務嗎？ta說“不是”，那就是最低的價格了咯？ta說“嗯”……

（本文作者）

特別提醒：顧客說“別家更便宜了”，導購員千萬不要貶低競爭對手，如果我們自己的產品好品牌好，根本沒有必要透過貶低他人來提高自己，因為往往我們在貶低競爭對手的同時也降低了自己在顧客心目中的形象。處理這種情況，導購員可以透過認同顧客說法並感謝顧客的善意提醒來拉攏顧客，同時簡單告訴顧客我們與其他產品的差異點，並且立即引導顧客體驗產品的獨到之處，從而轉移顧客的注意力。

那恭喜你了，顧客對你的東西感興趣了

至於顧客是否購買就看你和顧客之間的博弈了，我們也稱之為推拉，不要和顧客在價格上多做過多的糾纏，先請充分了解顧客為什麼看中你的商品，價格是否能夠決定顧客購買的唯一理由，其次給顧客構造一個他所能想象的使用場景，再次闡述商品的賣點及我們提供的服務，最後告知價格能設定在這個點上是有道理的

請切記，不要以犧牲利潤來挽留顧客，因為犧牲的不僅僅是利潤還有品牌

問題：顧客見到產品說“別家更便宜了”，導購員如何應對？

對策：

1.塑造產品價值

塑造你這個產品有什麼價值，能給客戶什麼樣的好處，越具體越具有代入感最好。

2.塑造附加值

購買你這個產品有什麼樣的附加值？是其他產品和公司不能取代的？

比如：全天候的售後服務，自己的粉絲社群，後續產品更新的提醒服務，等等~~

3.尋找差異化

透過產品的本身去找差異化，塑造你產品的特點，記住：不要去貶低競爭對手的產品。

比如：產品的功能差異，使用上的差異，各種差異化-並且這種差異化也是客戶需要和能感受到的。

4.深挖客戶話中的本質

說你產品比其他產品貴有哪些原因？

1.感覺上貴-----心理牟定價格的問題。

2.不知道別家產品的貴，只是想殺價。

3.心理賬戶不一樣。

我們會把錢分門別類的存在不同的心理賬戶裡面。

比如說，生活必要的開支賬戶，家庭建設和個人發展賬戶，情感維繫賬戶，享樂休閒賬戶等等。雖然這些賬戶都是在一個大賬戶之下，但其實各個子賬戶都是獨立存在的。

比如：巧克力廠家：宣傳時，將幾百塊錢的巧克力，放到情感維繫賬戶裡面，會比放到生活必須開支賬號裡面，消費者更有可能購買。你自己不捨得買巧克力，但是為了女朋友維護感情，再貴你也願意去購買。裝修公司：如果你能讓客戶明白，你的裝修方案會幫他省下4、5個平方米的面積，他就有可能會非常動心。因為他會覺得，你是幫他在買房的賬戶裡面省了錢，而不是在裝修的賬戶裡面多花了錢。如何影響消費者心理賬戶，就是每一個人其實把同樣的錢在心裡面，分門別類地存在了不同的賬戶裡。你要改變顧客對你商品的認知，讓他從不願意花錢的心理賬戶，轉移到願意為此付錢的那個心理賬戶裡面去，這個時候，你就會發現，可能曾經很小氣的客戶變得非常大方起來。你的客戶其實並不真的是小氣，而是你的這個商品，並不在他願意為此付費的那個心理賬戶裡面。

希望對你有價值~

作為一名導購員不是件容易的事，首先你得面對不同的顧客，另外你還得猜莫顧客的心裡需求，還有就是每位顧客的消費觀念。這些都是作為一名導購員該有的技能。當與顧客打交道的時候，你需要看看顧客是真需求，還是有搭沒搭的隨便問問。如果發現顧客真正需求時，你就得想辦法儘量說服顧客達成交易。如果顧客閒貴，並且說別家的便宜，作為導購員的你就要使出你的技巧，可以說別看產品大題一樣，實則是有差別的，比方說產品的材料不一樣，做工也沒有我們的細緻，廠家的信譽也不同，還有就是說沒有對比就不知道好壞等等，總之當顧客提出問題的時候，你就得有十個理由等著回答他。只有這樣你才能推銷出更多的產品，為商家贏的更多的利益。你才能成為一名好的導購員。