商家在進行商品定價時，通常有意定一個與整數有一定差額的價格，例如採用24.95而不是25.00對商品標價，這種定價方式稱為尾數定價或零頭定價。消費者總是追求物美價廉，尤其對商品價格較敏感的普通老百姓來說，價格便宜往往是購買該項商品的決定因素，尾數定價恰恰能給消費者帶來商品便宜的感覺。我們通常不會認為一件商品98元比99元便宜很多，但是卻會感覺99元比100元便宜很多，雖然都只是相差1元。

數字不同感覺大不一樣，整數與比它相差很小的帶尾數的數字給人感覺相差很大，其中奧秘在於人對數字的認知過程。多位數是由左向右書寫的，人們為了加快對數字的資訊處理，傾向於儘可能減少記憶負荷，因此可能簡化忽視或根本沒注意到價格標籤最右端的數字。正如我們平常在提及某種商品價格時，總是先說到整數，尾數則記得不很清楚，我經常買900毫升裝的味全每日C鮮橙汁，只記得每瓶大概13塊多，卻不記得零頭多達九毛！人們所簡化忽視的數字依賴於總數大小，如果標價為1.99元可能被理解為1.90，標價為99元可能被理解為90元。商家將99或者95作為商品價格尾數既吸引了消費者購買，又使其定價儘可能高，獲取最大利潤。

尾數定價還讓消費者認為商家在定價的時候計算得非常精確仔細，以便使價格儘可能低貼近成本，從而感覺商品價格真實可信，並非虛高。消費者還可能把以99作為價格尾數的商品跟打折聯絡起來，感覺在原價基礎上打了一定折扣，值得購買。利用消費者對奇數更容易產生價格便宜的感覺，尾數定價通常以奇數為尾數，如99、97、95等。唯一的例外是偶數”8”，由於“8” 與“發”諧音，迎合中國消費者喜歡吉祥數字的偏好，在尾數定價中“8”的採用率也較高。

進入大互聯時代之後，人們對於價格的認知又發生了根本性的改變，定價策略與營銷策略密切結合，發生了根本性的變化。

網際網路思維真是價格的砍刀嗎？

問企業老闆，如果把你的產品的零售價腰斬一半，你願意嗎？細分一下吧，如果讓房價降低一半，你願意嗎？如果讓汽車價格下調一半銷售，你願意嗎？如果讓家用電器企業五折銷售，你願意嗎？如果讓化妝品價格下調一半，你願意嗎？恐怕所有企業老闆都會問：你瘋了嗎？北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍指出，這不是誰瘋了的問題，而是在網際網路思維之下有可能變成的現實，雷軍能把小米手機的價格降低一半，難道就沒有人會把房價、車價、家電價格、化妝品價格降低一半嗎？聯想集團董事長楊元慶提出向小米學習網際網路思維，顯然是對小米的巨大肯定。對於傳統企業來說，現在已經不是行業內你死我活的競爭，而是極有可能存在行業外的力量的革命性思維，外行用創新思維革你的命，很多企業恐怕連死的叫聲都沒有喊出來，就消失掉了。

網際網路思維真的可以降低運營成本嗎？

這個問題如果拋給傳統企業的老闆們，他們可能會把腦袋搖得像撥浪鼓，因為多年來，他們進行了大量的技術變革、工藝變革等等，一切企業運營都似乎已經走向精益化之路，哪裡還有什麼成本壓縮空間？何況現在的價格戰已經趨於白熱化，企業如果不在運營成本上做足文章的話，恐怕早就被市場淘汰了。

這個問題如果拋給雷軍們會是怎麼樣的答案呢？讓我們看一下汽車的運營環節吧。汽車企業要進行研發設計、然後進行生產資源配置，或者自建或者採購，接下來進行組裝生產，檢驗後出廠透過營銷渠道進入到汽車4S店進行銷售，當然，這其中會有一系列的資質標準等要求。好吧，那我們看看網際網路思維怎麼樣做汽車產品運營，他們一定會採取大單品策略，透過網際網路蒐集粉絲們的意見和建議，好，我們就造這樣的家用轎車，什麼樣的配置、什麼樣的發動機、什麼樣的內飾、什麼樣的操控等都做了確定後，企業只需要擁有專業的研發中心就可以了，接下來透過網際網路就可以配置到最佳的資源，然後由汽車組裝廠完成組裝，成車之後，只需要粉絲們網際網路訂購，就可以完成銷售，最麻煩的售後服務，也只需要跟現有的網路進行整合，試想，這樣的銷售的汽車價格會是多少，至少會降價一半吧。其實，這樣的情況早在很多年前的電腦行業裡就出現了，品牌電腦的價格幾千元，聰明的電腦行家就自行組裝電腦，年齡大一些的人恐怕都使用過這樣的電腦，不但價格要便宜一半以上，效能還超強。或許這就是網際網路思維之於生產模式的改變之處吧。

北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍指出，不要說大件商品或者高價格商品的網際網路思維運營將大大降低成本，就是快消品也會透過網際網路思維運營降低運營成本，在快消品領域，以食品和日化產品為主的商品逐漸成為網際網路的新寵兒，這為其網際網路思維運營提供了空間。至於運營成本能夠降低到什麼樣的程度，各個行業不同，可能降低的幅度也會不同，但總體上來看，網際網路思維運營模式的確可以極大地降低運營成本，僅透過網際網路營銷一項，營銷成本的降低就是非常一筆超級可觀的數字。

房地產網際網路思維，屌絲的春天

當雷軍問鬱亮“你們蓋的房子價格能不能跌一半”時，鬱亮也曾一愣。但仔細思考後他覺得這個可能性不是完全沒有。2013年底，鬱亮在一次內部演講中說，他擔心未來房地產行業會不會出現類似“小米”的攪局者，以網際網路思維模式打破舊秩序，威脅甚至取代以萬科為代表的行業模式。

來看萬科的價值鏈：籌資、買地、設計、施工、銷售、物業管理。鬱亮說：“我們買地的錢哪來的？集資，投資者給我們錢或我們借錢。設計誰做？請別人做。施工請別人施工，賣房子請別人賣，物業也是請別人管理。那麼我們創造了什麼呢？好像沒有什麼。而我們的行業又這麼好，會不會有人想著要取代我們？”

而網際網路思維可能是這樣的：首先，一批想買房、又嫌房價太貴的人組成合夥企業，把能拿出來買房的錢拿出來，籌資問題解決了；接著買地，不少房地產專案中地價占房價的比重也就是20%到30%；設計，不用像現在這樣請頂級設計事務所，住房其實是很簡單的需求，找一些好的戶型在網上徵求意見和修改，自己就可以完成；建築施工安裝，公司這麼多，可以外包；銷售，自己消化，連外包也不用，更不用去建豪華的“營銷中心”。這樣的模式，資金成本低，設計成本低，幾乎沒有營銷成本，房價就會大大下降。

誰說房價不能降？網際網路思維就可以使房價迅速下降，屌絲們買得起房子不再是遙不可及的夢。想當初，不也是那些大學生小白領們看著蘋果手機羨慕不已，卻苦於價格因素而只能垂涎的份兒嗎？小米的出現立刻填補了這塊空白。為什麼是小米？為什麼不是聯想？不為什麼不是華為？為什麼不是中興？原因很簡單，小米擁有網際網路思維，它的運營模式極大地降低了小米手機的購買支出，小米能做到，聯想做不到，華為做不到，中興做不到。房子亦是如此，萬科做不到、恆大做不到、綠城做不到、富力做不到、萬達做不到，或許雷軍能做到，或許另一個某某君能做到，做不到的是因為他們是傳統思維，做到的是因為他們擁有網際網路思維。誰能想象得出，把房地產企業做成網際網路企業？傳統制造行業有人意識到了，就是中國傳統制造業的佼佼者聯想，楊元慶重新將聯想定位為網際網路企業，而非傳統的PC和智慧終端製造商。

董雷之賭關鍵看董明珠

關於網際網路思維，在央視年度經濟人物評選上，格力的董明珠還和雷軍有過一次對賭十億元的賭局，雷軍為此還為自己的口才輸於董明珠而懊惱。北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍認為，雷軍大可不必。至於這場賭局的輸贏，在他看來，完全不決定於雷軍，真正的決定因素是格力老闆董明珠。為什麼這樣說？如果格力因此賭局而由傳統制造業的思維轉向網際網路思維，或許小米還真的無法與格力進行抗衡，就是整個世界範圍內也無有出其右者；如果董明珠像其後來接受採訪時所說的那樣，我們可以與馬雲合作，進行網際網路營銷，那恐怕她還真的不懂得什麼是網際網路思維，想贏雷軍恐怕就只有等雷軍自己犯錯誤了。

如今的網際網路思維之於中國的傳統制造企業來說，堡壘往往不是內部打破，行業企業間的競爭雖然激烈，但各自都有強勢的地方，想要透過市場競爭實現突破，恐怕將非常艱難，最多也就是誰比誰多那麼一點點優勢而已。

網際網路思維下，堡壘往往是從外部打破的。那些看似行業之外的人士，根本沒有涉足或者不懂某個行業，卻因為網際網路思維而貿然闖入，利用網際網路思維提供近乎成本價格的產品。北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍指出，無論是中國製造還是中國創造都歸屬於傳統企業的思維模式，這種思維模式是建立在非網際網路化運營環境當中，受到很多傳統理念和思維的制約。網際網路思維真正實現了突破，這種突破在於整個運營模式的序列的改變，使得運營成本下降，甚至改變了傳統的收費模式。比如物業公司一直都在向業主收取物業費用，如果一家物業公司擁有網際網路思維，往往可以不收任何物業費，而是透過掌握的業主資源來實現其他商業模式來補充物業費。

還有一招你注意吧！網網商家推出促銷活動，滿100元給什麼獎，200.300.等等獎品，可你所買的商品沒有整數99.98.199.299.等想求整數，那你必須買兩份才能得一個獎品以此糞推。這是商家一種促銷手塅。一

商家在進行商品定價時，通常有意定一個與整數有一定差額的價格，例如採用24.95而不是25.00對商品標價，這種定價方式稱為尾數定價或零頭定價。

消費者總是追求物美價廉，尤其對商品價格較敏感的普通老百姓來說，價格便宜往往是購買該項商品的決定因素，尾數定價恰恰能給消費者帶來商品便宜的感覺。我們通常不會認為一件商品98元比99元便宜很多，但是卻會感覺99元比100元便宜很多，雖然都只是相差1元。

數字不同感覺大不一樣，整數與比它相差很小的帶尾數的數字給人感覺相差很大，其中奧秘在於人對數字的認知過程。多位數是由左向右書寫的，人們為了加快對數字的資訊處理，傾向於儘可能減少記憶負荷，因此可能簡化忽視或根本沒注意到價格標籤最右端的數字。正如我們平常在提及某種商品價格時，總是先說到整數，尾數則記得不很清楚，我經常買900毫升裝的味全每日C鮮橙汁，只記得每瓶大概13塊多，卻不記得零頭多達九毛！人們所簡化忽視的數字依賴於總數大小，如果標價為1.99元可能被理解為1.90，標價為99元可能被理解為90元。商家將99或者95作為商品價格尾數既吸引了消費者購買，又使其定價儘可能高，獲取最大利潤。

尾數定價還讓消費者認為商家在定價的時候計算得非常精確仔細，以便使價格儘可能低貼近成本，從而感覺商品價格真實可信，並非虛高。消費者還可能把以99作為價格尾數的商品跟打折聯絡起來，感覺在原價基礎上打了一定折扣，值得購買。利用消費者對奇數更容易產生價格便宜的感覺，尾數定價通常以奇數為尾數，如99、97、95等。唯一的例外是偶數”8”，由於“8” 與“發”諧音，迎合中國消費者喜歡吉祥數字的偏好，在尾數定價中“8”的採用率也較高。

這是一種很機智的營銷策略，只能說是商家太精明瞭……

這是定價策略裡的尾數定價方法，這種方法給求實惠的人一個海市蜃樓的景象。

​29.99的東西，雖然和30塊只差一點點，但念出來，給人的感覺還是20多塊。會讓人有“這個東西才20多塊，也不是很貴嘛”的感覺，而下單。

利用消費者在數字認識上的某種心理制定尾數價格，使消費者產生商品價格較廉、商家定價認真以及售價接近成本等信任感。標價2000元的商品，絕對要比標價1991元的產品難以按標價出售。原因就在於消費者不相信產品的成本與合理利潤之和正好等於2000元；而1991元卻能讓消費者產生如下想法：咳，看來這家商店的標價還挺真的，不然為什麼不寫個1990元，還加1元的幹什麼。　　

​很多日用品超市裡，你幾乎找不到標價為整數的商品，每件商品都帶小數點。如若碰上喜歡講價的顧客，他就優惠他（她）小數點以下的價錢，顧客就會很滿意，畢竟商店讓利了。

目前，這種定價方法在大型百貨商場中被普遍運用。 但在使用尾數定價法時，價格尾數應當使用吉利數字（如6、8、9），而不應當採用“1、4、7”等不好聽不好看的尾數。這樣更可給消費者一個標價真實的感受。

這是商家運用了心理暗示的方法，讓消費者認為物品更加便宜，而事實上並沒有便宜多少。

​例如： 9.9元會讓買家感覺是在9的區間內，但是10從感官和心理來講會讓買家感到貴。

在消費者看來9.9屬於幾塊錢的行列，和10所屬的十幾塊錢有著質的不同。

1999元和2000元，大家會感覺前者會比後者便宜很多，事實上它們差不多。

這個就是尾價策略。 其實，將價格末位定為"9"的方式，屬於尾數定價策略（mantissa pricing）的一種尾數定價，即給商品定一個以零頭數結尾的非整數價格。

利用"尾數定價"，可以使消費者產生某些特殊的心理效應。 首先是感覺便宜。標價99.99元的商品和100.05元的商品，雖相差不足0.1元，但前給購買者的感覺是還不到100元，後者卻使人認為100多元，因此前者給消費者一種價格更便宜的感覺，使之易於接受。

其次是精確。帶有尾數的定價可以使消費者認為商品定價是非常認真、精確的，連幾角幾分都算得清清楚楚，進而產生一種信任感。

​另外還圖個吉利。某些數字常被賦予一些獨特的含義，如中國商品常以"6""8""9"結尾，卻鮮以"4"結尾。以這些帶有特殊含義的數字結尾，迎合了消費者圖吉利的心理，更能促進商品銷售。

299 ，399 這樣的定價也屬於營銷策略 給人的感覺是 不到300 不到400。雖然很多人都可以理解299和300差別只有一塊錢。再舉個例子：如果定價是99元，顧客會覺得很便宜，但如果定價為101元，顧客會覺得價格上了一個臺階，但是，實際上只差了2元。但是對於目睹這個價格標籤的時候 299 這樣的非整數的定價所帶來的誘導作用不可小看。

這個定價已經成了一種習慣，尤其在西方市場，用整數定價反倒比較奇怪（主要是消費產品和服務），即使是企業產品和服務，也大多數都採用。這在消費者心理學上是被驗證的。即使是極端理性的消費者看到這樣的定價也一定不會比加一元的整數定價更差。

其實這是非整數定價法。

非整數定價法是指當商品的價格處於整數與零頭的分界線時，定價不取整數而取零頭的定價法。

一般情況下，大多數消費者在購買日用消費品時，比較樂意接受非整數價格，而不太喜歡接受整數價格，特別是一些購買次數較為頻繁的日用品，消費者求廉求實的心理表現更為突出。

例如，一支牙膏售價為1．99元，一袋洗衣粉價格為0．97元，跟2元、1元相比，雖然只相差了1分和3分錢，卻給人一種便宜，不足兩元錢和只要幾毛錢的感受，能夠有效地刺激消費者的購買慾望，從而增加產品的銷量。

一是心理效應。299元和300塊看起來只差1塊，但第一眼看上去我們感覺是200多，而不會覺得與300塊錢只差1塊錢，會讓人覺得便宜。

二是疊加利潤。我們習慣上會忽略小數點後的數字，做個比較，同樣是買三樣東西，AB兩組給人的價位感覺是差不多的。A組:32元,33元,34元,總額是99元。B組32.99元,33.99元,34.99元,總額是101.97元。但是B組中，商家就從你身上多獲得了2.97元的利潤。數額雖然小，但是積少成多，可是一筆不小的鉅款。

商品定價的學問就在這裡——韋伯定律

韋伯定律

韋伯定律，即感覺的差別閾限隨原來刺激量的變化而變化，而且表現為一定的規律性，用公式來表示，就是△Φ/Φ=C，其中Φ為原刺激量，△Φ為此時的差別閾限，C為常數，又稱為韋柏率。

營銷學應用

韋伯-費希納(費勒)定律是營銷學中研究購買者價格差異感受的一條定律。所謂價格差異感是指當購買者在面對價格的調整、變化或者不同價格時的心理認知程度。如果消費者能夠對價格的差異作出理性的判斷，那麼當絕對的價差—樣時，就應該產生相同的行為。但是實踐和實驗的結果都表明，購買者對同樣的價差的反應並不相同。下面是兩個不同假設條件的實驗：

實驗A:假設你所光顧的文具店計算器的價格是20元，而有人告訴你其他商店的價格是15元。

實驗B: 假設你所光顧的文具店計算器的價格是120元，而有人告訴你其他商店的價格是115元。

那麼，在哪種情況下你會改變到其他商店去購買?

實驗的結果是，在A實驗中大約68%的人會換一家商店去購買，B實驗中大約29%人會願意換一家商店去購買。這種實驗的結果有什麼特別的含義嗎？只要我們仔細分析一下兩組實驗中的價差，就會發現兩組實驗的差價其實是一樣的（都是5元），所以實驗結果的不同尋常之處就在於，如果購物者都是理性經濟人的話，為什麼在相同的經濟損益面前，其行為卻有如此的不同呢？進一步分析，我們會發現，雖然兩種實驗中購物者實際節省的都是5元，但是在A中，5元相對於價格總額是一個不小的數字；而在B中，5元相對於價格微不足道。這就是營銷學中著名的韋伯-費希納定律定律：購買者對價格的感受與基礎價格的水平有關，購買者對價格的感受更多地取決於相對價值，而非絕對價值。 　

根據韋伯-費希納定律，購買者對價格變化的感受更多的取決於變化的百分比，而非變化的絕對值；並且在產品價格之上之下各有一個界限。將價格調整至價格之外容易被購買者覺察到，而在界限之內調整卻往往被購買者所忽視。