會會議營銷做一種特殊的營銷手段。目前有被濫用的趨勢。因此。國家也出臺了一些相應的限制措施。例如保健品營銷等。已經有了一些具體的要求。比如門店等等！

那麼作為一種營銷手段來講，如何邀約客戶是一個重中之重。下面呢我根據自己的一些經驗和與營銷人員的交流中發現的問題談談一些經驗方法。

第一點,在邀約客戶的過程中,邀約很簡單，但邀約之前的工作要仔細。要認真篩選目標客戶群。也即對產品的適用人群要有一個正確認識。

第二點要認真分析每一個目標客戶的個人資料。客戶的年齡資產,從事的工作行業,個人的嗜好興趣愛好,身體狀況消費心裡,家庭情況都要有一個認真的瞭解。

第三點要對目標客戶群的興趣點也即目標人群的興奮點做好充分的分析準備。可以先對個別客戶進行要約以進行驗證，根據實驗情況進行修改完善。

第四，對目標客戶相互之間的關係，最好能有一個瞭解。例如在邀約某經理時可以不經意的透露某某廠長已經參加,或藉助一些名人效應大企業效應地區效應等等！

第五點也是非常重要的。營銷員在邀約客戶時切忌長篇大論與無所不談!無論是新客戶老客戶和轉介紹要簡明扼要使對方感覺到明顯的利益即可,給客戶留有一定的想象空間!正常情況下，電話邀約一般不超過三次。要在最短的時間內介紹清楚自己是誰？邀請客戶的原因客戶可能獲得的收穫以及相應的諮詢電話即可。

第六點了，在邀約的過程中要抓住人的心理特點。可以適當的將產品七三營銷手的新奇特等方面的資訊做適當透露.

第七點了，要不斷的培訓營銷員的臨場應變能力。在邀約前進行集中培訓,.要善於聽。能夠在電話營銷中最短的時間內從客戶的語氣語速用詞等方面來做出正確的判斷，並不斷的調整引導之。

第八點也非常重要,要提前對客戶擔心的問題，或可能提出的問題或阻礙做好充分的應對。給客戶打好預防針!!這一點我不再多談，希望懂的朋友認真體會!

其他等等。

總言之電話邀約是會議營銷和其他營銷中的一個重要中間環節起著承上啟下的作用。但冰凍三尺非一日之寒。平時除了多收集一些客戶資料和相應的行業資訊之外要多注意營銷員在這方面的技能與親和力培訓。多學習和練習一些基礎性的溝通知識,與方法技巧，例如語氣語速。在極短的時間內進行拒絕處理等等！

謝邀，確切的講透過會議形式的銷售應該叫營銷，因為這種銷售是需要設計（經營）的，需要系統性的思考和組織，這樣才能達到會議銷售的目的。會議是一種形式和場景，銷售是一種目的和結果，會議和銷售本身都不存在對錯，但在現實中有太多的“保險”、“理財”、“基金”、“藥品”、“保健品”、“嬰幼兒教育”等，甚至一些“傳銷”和“龐氏騙局”都青睞於會議銷售的方式，導致有些人對會議銷售比較反感，也容易以偏概全的全盤否定會議銷售這種方式。其實，無論作為商品和服務的供給者（銷售），還是需求者（購買），因為資訊的不對稱，往往會導致一方面“酒好也怕巷子深”，另一方面“踏破鐵鞋無覓處”，而銷售正是為解決這種供給和需求的矛盾而產生的，所以，只要不是忽悠的、不是騙人的、不是違法亂紀的會議銷售，還是要鼓勵的。

在正確認識會議銷售的基礎上，我們再來談下電話邀請的技巧可能更好接受，其實任何一種活動都是有“套路”的，化繁為簡可以概括成“九字真言”：“做什麼”、“怎麼做”和“誰來做”。以電話邀請企業負責人為例，分步解析。“做什麼”是前提，做什麼呢？要透過電話邀請企業負責人參加會議銷售，會議銷售什麼？產品或服務，背景、目的、時間、地點、形式、場景準備的怎樣？主辦方是誰？計劃邀請那類企業負責人參加？國企or民營？上市公司or小微企業？存量客戶or新增客戶？法人代表or財務總監？這些謀事需要提前做功課的，“凡事預則立，不預則廢”，這是前提，要“知己知彼”才能“百戰不殆”。

“怎麼做”很關鍵，說說幾個個人的案例吧。中午午休時接到電話營銷，掛；週一早上開晨會時接到電話營銷，掛；晚上回家休息時接到電話營銷，掛；早晚上下班路上擠地鐵或開車時接到電話營銷，掛；因為生活中瑣事或工作不順利鬱悶時接到電話營銷，掛；聽到沒有任何感情溫度的標準話術電話營銷，掛；聽到電話裡周邊嘈雜音的電話營銷時，掛。如果連電話介紹的機會都沒有，就不用談什麼邀請效果了，說了這麼多，那到底怎麼做呢？換位思考下，避免別人常犯的和自己曾犯的錯誤就可提高成功率了。

“誰來做”也有技巧，並不都是你自己來做，尤其是透過電話的方式來邀請，熟人之間成功率高，熟人介紹的成功率也高，新認識的成功率也可以，靠專業和口碑營銷的人也好邀請，這就要“借勢”，參照邀請企業負責人參會為例，透過政府部門、行政機關、行業協會、產業龍頭、核心企業、節日慶典、感恩回饋、新產品釋出、社會熱點、珍品品鑑、文藝沙龍等方式“量身定做”的會議邀請的效果要好些。

總之，會議銷售和電話營銷都是專業的技術活，需要不斷的訓練和嘗試，才能達到爐火純青的地步，沒有什麼捷徑，尤其不能靠坑蒙拐騙的方式去忽悠，好的產品、好的服務、禮貌用語、真誠的態度、設身處地的換位思考和不斷的自我修正（錯誤）提升，終究會實現銷售“共贏”的結果。

我想，把電銷用得最好的應該是電信詐騙團伙。基本思路是用電話大範圍篩選出它的目標人群，既然這種團伙從沒出現被滅絕的痕跡，證明它仍有利可圖，讓人甘願冒險違法。這類人在時代裡進步的速度恐怕遠超一般人，不然怎麼會讓他人交得了智商稅，估計也忘了公安部門的破案速度也在提高。

一般的合法經營，難度不低。

平時我們所能遇到的電銷業務，車險和通訊服務（移動、聯通、電信）的居多。不過這兩種業務的業務員，手裡都有老顧客的名單，一般來說，只有簽下了一單，以後基本都可以續簽，所以這種業績的積累很有誘惑性。那麼，業務員每天都會撥打公司給的新號碼，這也可以叫開發新客戶。電話打的多還是會簽到新客戶的，只是，每天都得打那麼多電話，應該還是蠻辛苦的吧。

我有朋友在平安做保險，在開發新客戶時，一旦客戶表示反感，她是不能再打過去的。這也算對顧客比較貼心的電銷吧。

一、會議銷售的定義

二、到會人數

會議營銷中很重要的一個指標就是到會人數，即潛在客戶人數。

在成交率一定的情況下，當然潛在客戶越多，銷售額越高。但是很多人在這裡出現了錯誤的理解：認為到場人越多，銷售金額就一定越高。忽略了成交率這一重要指標。

1.抓住的潛在顧客數量：在成交率一定的情況下，你擁有的潛在顧客數量越多，總成交額就越高。

2.成交率：在其他條件都不變的情況下，成交率越高，總成交額就越高。

3.單客消費金額：單客消費金額越高，總成交額就越高。

4.復購率：復購率越高，總成交額就越高。

所以，到提高到會人數是對的，但是需要同時兼顧其他因素，否者僅有到會人數很高，其他指標都很低，銷售成交額一樣不會有多少提高。

三、如何提高電銷邀約的成功率

我以前曾經在某保險公司電銷中心工作過一段時間，其使用的方式為大資料法則：即假定每一個人都有保險需求，然後去銷售，能否成交在於你能否判斷顧客對產品的需求有多大，能否塑造好產品的價值，以及能否製造危機感和稀缺性。

1.瞭解客戶的需求

2.塑造產品價值

瞭解該企業對你的產品有需求之後，你就需要塑造產品的價值。塑造產品價值要求你必須瞭解此型別企業中有哪些具體的問題透過你們的產品能夠很好的解決，舉一個例子，正好擊中企業負責人的痛點，產品的價值就能得到很大的提升。

3.營造信任感

營造信任感非常重要，這也是會議營銷的目的之一。如何營造信任感呢？

向潛在客戶舉前期行業內知名的人的成交案例，列出成交後的的效果展示，或是列出某某知名人已經參加了會議等，都是很能獲得信任的。

4.營造緊迫感

優惠活動，禮品限時獲得！

最好的方式，是會議中帶著旅遊或餐飲。

會議營銷，一直是重要的營銷方式，尤其是在過去，而現在，人們生活節奏的加快，很多人連參加會議的興趣，也都沒有了，更別說，這是帶有自己將被營銷的會議了。

那麼電銷怎麼吸引客戶來參加會議呢？

必須有好處。

比如去個農家樂，先進行會銷，然後午餐，然後再附帶遊玩等，尤其針對中老年的客戶，這招是非常吸引人的。或者舉行一個旅遊，在旅遊過程中，舉行講座，那麼對此牴觸的客戶就會少很多。最被詬病而又非常吸金的保健品銷售，大多就是這個模式。

做電銷咱們要明白一個道理：打電話一定要明確客戶利益所在，也就是話術要有技巧。很多電銷人員打電話總強調自身利益，沒說客戶利益，所以經常被拒也就不足為奇。

前段時間也是一個做電銷的童鞋來問我，小A同學說，現在手裡有一批客戶電話，邀約話術是：針對咱們小區戶型利弊等相關問題，公司週末特舉辦一場家裝諮詢會，屆時會有優秀設計師一對一為您提供參考意見，您看您是上午或下午什麼時候方便參加呢？

小A同學的電話話術，給客戶什麼利益承諾了？也就是說，客戶聽完他的電話，沒感覺得到什麼好處，沒有好處他們就要秒掛電話……

我的話術是：咱們小區戶型有弊端，公司週末舉辦一場家裝諮詢會，優秀設計師抱團揣摩該專案戶型1個月，將一對一免費為您提供參考意見，多一個想法多一條建議，多瞭解家裝行情，都是您滿滿的收穫，每一分鐘交流都是有價值的，不知您是上午或下午參加呢？

我估計你還一下子看不明白為何要這麼組織話術，再做個解釋：

1、咱們小區戶型有弊端=為客戶製造需求；

2、優秀設計師抱團揣摩該專案戶型1個月=我們有備而來，滿足客戶需求；

3、將一對一免費為您提供參考意見=免費諮詢，客戶您可以來佔便宜；

4、多一個想法多一條建議，多瞭解家裝行情=對客戶的利益承諾，確保客戶有收益；

5、都是您滿滿的收穫=高效交流，不虛此行；

看，現在咱們的話術都是圍繞能給客戶帶來什麼利益這個核心來展開，比原先那套乾巴巴的說辭是不是強太多了？

好，水平有限，說的不好的地方還望多多包涵！

祝工作順利！

一、準客戶邀約

A、假設開場方式：

(打電話不要讓客戶有否認身份的機會，假定他就是有房子，就是正在考慮裝修，在這個時候，他最需要的是資訊，是各種優惠活動的資訊，所以他就不會拒絕你的內容)

B、直接開場方式：

(情況1什麼好訊息?請說)

(情況2什麼活動/對我有什麼好處)

(透過交流轉向活動亮點)

我們這次活動力度非常大，一些產品和套餐降幅達70%，還有返現活動，最高能返到15%，您是週六來還是週日來?

(情況3客戶猶豫不確定)

那沒關係，明天週六，工作一週了您正好可以趁週末出來逛逛，我們就先定在明天上午十點鐘。稍後我會把我們公司的地址以簡訊的形式發給您，請查收，祝您生活愉快/全家幸福，請您先掛機!(選擇法去邀約，精確到具體時間點)

(情況4預約時間已到，客戶還沒有到店)

大哥，我在我們商場門口一直等著您，您現在到什麼地方了?

(情況5為什麼要確定時間)

我給您確定時間，是因為明天我有很多客戶要來，我怕到時候招待不周您，所以要給您確定一個時間。

(情況6已經有過進店，價格貴)

明天我們經理在，您就明天上午十點過來，我給您爭取下價格;

(情況7已經訂購XX品牌)

感謝您對XX品牌的支援，產品保養注意不要使用帶有化學成分的芳香劑，出現汙漬時及時擦洗;您周圍親戚朋友有這方面的需求，希望可以介紹到我們這來，祝您生活愉快。

(情況8已經訂購其他品牌)

沒關係，您肯定考察了很久才做的決定，您如果有親戚朋友選購產品，可以推薦來我們旗艦店看看，有個參考對比;

(情況9說已經訂購其實未定)

您所在的小區有幾十家都在用我們的產品，你那個單元的203、402都是選購我們產品，你可以去了解我們的產品和服務;

(情況10未開工、不著急、沒裝修計劃)

那沒關係，您總是要裝修的，先了解一下，以後選購的時候就可以有參考對比;我們現在正在進行“中國家裝節”的活動，全國範圍的活動，肯定非常優惠，您可以過來了解，覺得合適可以先把優惠和折扣鎖定下來。您是過來還是過來?

(情況11：你是怎麼拿到我號碼的)

是我們老闆的一位朋友給到您的號碼，他說您是他的一位非常好的朋友，或許會有這個需求，我就冒昧給您打了。希望沒有打擾到您。

(情況12：我很忙)

這此活動我覺得真的很划得來，希望您給我一分鐘時間告訴您這個好訊息，絕對不讓你覺得耽誤!(若客戶不拒絕，參考情況1)

(若客戶繼續拒絕)沒關係，您先忙，您什麼時間段有時間，我再給您去電話。我會以簡訊的形式把我們公司的地址發給您，請您注意查收，祝您生活愉快，請您先掛機。

(以上所有話術作為模板來使用，在實際操作過程中我們皆可靈活運用，不必太過拘泥和刻板,想辦法化解，找到合適的時間繼續跟進)

二、第二遍電話跟蹤話術

(以上所有話術作為模板來使用，在實際操作過程中我們皆可靈活運用，不必太過拘泥和刻板)

三、小技巧分享

1. 明晰打電話的主題和目的。

2. 注意打給對方電話的時間、地點，環境。

3. 注意電話溝透過程中的站姿和坐姿。

4. 語氣要具有親和力。

5. 注意聲音的活力及節奏。

6. 注意說話的邏輯性與嚴密性。

7. 永遠保持微笑微笑微笑。

8. 清楚的告知對方你是誰。

9. 直接告訴對方溝通的主題，不要繞彎子。

10. 想好先要說什麼，然後再說什麼，注意談話的步驟。

11. 提前為溝通障礙做好準備，例如對方的異議，各種突發情況等。

12. 要致力於和對方建立信賴與友誼。

13. 學會用事實與案例說話。

14. 不要假設對方很瞭解或很理解。

15. 學會確認對方的意見和觀點。

16. 學會傾聽和理解。

17. 注意你通話過程中的周圍影響。

18. 注意你電話中的收尾方式。

19. 為下次電話或會面做好鋪墊。

20. 電話結束時，等對方先結束通話電話。