關於您問的這個問題 ，說簡單也挺簡單的，可是要真的做起來，非常的難。

給您幾點建議，希望可以幫助到您。

開發客戶的過程：

第一：熟悉瞭解您的產品及產品的功能用途，確定好自己產品的目標客戶群及市場方向。

比如：服裝面料

產品用途：用於生產服裝

產品目標客戶群：1：面料的批發商，代理商 2：服裝生產商 3：紡織品的貿易批發商 4：服裝輔料批發商代理商。

目標市場：歐洲

第二：根據產品的市場，找到適合自己市場的工具來尋找客戶。

目前找客戶的渠道有很多種：

1：展會 （參展適合自己產品的展會）

2：B2B （在各大平臺上釋出自己公司的介紹及相關資訊，吸引客戶主動來找）

3： 搜尋引擎 （透過相關的關鍵詞，主動搜尋目標客戶）

4：社交網站 （透過社交網站搜尋目標客戶並與客戶建立互動關係）

5：直郵 （蒐集客戶地址，採取郵件產品目錄的方式開發客戶）

7：黃頁，名錄 （一個國家的黃頁名錄記錄了很多公司資訊，這是尋找潛在客戶很好的一個渠道，如果您想開發當地的國家，建議你需要有一個當地的名錄，對你找客戶會有更大幫助）

8：行業協會 （很多企業都有國加入相關的協會，你可以聯絡協會，尋找合作機會）

9：商會使館 （可以聯絡當地使館，查詢相關企業資訊，尋找合作機會）

10：朋友介紹 （多交朋友，多與客戶建議聯絡，互動。很多生意都是朋友與客戶介紹來的）

第三：聯絡客戶

聯絡客戶之前一定要先找準客戶，確定對方是自己的目標客戶後，才可以去聯絡。否則不管你聯絡多少次，始終是徒勞，費時費力。做國際貿易，一般是透過以下幾種方式聯絡客戶：

1：郵箱

2：打電話或發傳真

3：郵寄產品介紹

4：及時聊天工具與客戶溝通

個人認為效果最直接最好的是直接打電話聯絡，這能節省您很多時間，但打電話的成本也是比較高的，假如您能承擔，建議您多打電話。可以在發完郵件以後，以電話的形式再去跟蹤。

第四：客戶歸類和跟蹤

打電話的目的是為了篩選出優質的客戶，不可能每一個打過電話的客戶都能夠成交或感興趣。所以當你打完電話以後，記得對聯絡過的客戶進行分類，比如：潛在客戶，意向客戶，重要客戶等。將客戶歸類以後，進行分時間段，分批次的跟蹤。這個是需要時間與過程的，所以如果您堅持下去，你肯定能取得成效。

希望對您有幫助，建議您多看看外貿前輩們分享的經驗，然後再加以利用，將經驗透過實踐變成自己的技巧。加油，努力！

主要是國內的市場競爭太激烈了，才會有人選擇外貿，目前又遇到環保食品嚴查，這兩個行業的人更難過，好多小廠都封了，好多青年都開始溜達玩了。

下面的資料也許能給你一些啟示。　　

尋找國外的客戶，一般透過以下渠道： 最普遍的是參展和網路　　

（1）自我介紹。透過查閱國外出版的企業名錄、報刊雜誌的廣告、或者在網站上看到的聯絡方式，以函電或傳送資料（產品目錄，樣本冊等）的方式，自我介紹建立關係；　　

（2）請國外銀行介紹客戶； （這一條一般的人很難做到的）　　

（3）請國內外的貿易促進機構或友好協會介紹關係，如中國的貿促會也辦理介紹客戶的業務；　　

（4）請我駐外使館商務處或外國駐華使館介紹合作物件。一般講我駐外使館對當地主要廠商的經營範圍、能力和資信較為熟悉瞭解； （這個方法很不錯的，如果不知道如何找這些使館，就用GOOGLE搜吧）　　

（5）透過參加國內外展覽會、交易會建立關係。這類活動的優點是能和客戶直接見面，聯絡的範圍廣；　　

（6）利用國內外的專業諮詢　　

（7）在阿里巴巴等英語網站（相對中文而言，英語網站能帶來更多客戶）釋出產品資訊，等客戶來找你。　　

現在簡單介紹一下如何在阿里巴巴等網站上釋出資訊：　　

很多做網上貿易的人發掘客戶，很普遍的一招就是上各大網站跟搜尋引擎去尋找那些求購資訊，找到客戶後再給客戶發去郵件詢問，往往很少得到非常有價值的資訊，而且很被動，因為既然普遍，的做法是這樣，當然客戶會收到很多同行的郵件，面對一大堆的郵件，您的郵件可能是直接被，放進了垃圾郵件，就算做下來，那麼大競爭利潤也不會很高，公司都不一定會認可您辛辛苦苦找到的單。 我個人覺得應該把自己的產品叫更多的人知道，才是方法。因為很多買家也再尋找著賣家，就跟賣家尋找買家是一個道理，有時候也很難找到！那我們為什麼不能到各個B2B網站去釋出我們的產品呢？叫買，家來找我們，這樣我們不是能站到主動的位置去跟客戶談了嗎？方法很多就看怎麼去做了！！　　

釋出資訊要注意幾點：　　

1、釋出資訊時一定要有每個產品一條獨立的供應標題　　

2、標題一定要簡單明確（這樣容易被搜尋引擎收錄）　　

3、關鍵詞最好要中英文都可以寫上（國外也有華人）　　

4、能發儘量多發，不要怕吃苦，有的網站收費（收費能發少量），但是大部分都允許你發信息的　　

5、堅持釋出3個月肯定會有收穫！！　　

每天註冊30個B2B網址＋每個網址釋出獨立標題供應資訊5條以上＋90天　　

堅持3個月之後由於網路不像電視，報紙廣告，過了就沒有，只要您的資訊覆蓋了一定成度，會延續　　

很久都存在網路上的，經常更新一下就能排在前面，機率就更高了。這樣辛苦3個月之後您就可以每天回覆一下客戶諮詢郵件。　　

開發國外客戶應注意一下幾點：　　

1、業務本身要對外貿及產品瞭解。　　

2、拍攝公司產品圖片及做好成本分析。

對於外貿人怎樣與客戶打交道，提幾點建議：　　

一、應付買家的網上查詢：分辨那個是真盤，那個是假盤；　　

應該要有一個辨偽程式，否則一旦業務做開，你會淹沒在電子郵件的海洋裡。一般從買家查詢的內容，你就能判斷出來哪些是實盤，哪些是虛盤。應該重點處理那些針對性很強的、可以稱得上是詢盤的電子郵件。對於無價值的詢盤，要敢於果斷捨棄。如果以為每個詢盤都是要向你買貨未免過於天真。有的詢盤過於空泛，也許只是客戶做市場調查的一種手段。如果你不放棄空泛的資訊，可能你每天只能做一些處理電子郵件的事了。　　

二、處理買家的查詢一定要注意方法和技巧；　　

要善於透過電子郵件的表象看到深層去，瞭解詢盤者真正的用意。他是否是真正的買家或者中間商甚至是你的競爭對手？他購買的動機是什麼？他的購買能力如何？掌握這些以後，你就可以有高超的回覆處理能力，能夠抓住客戶的心理，讓買家更快、更好的瞭解你的企業及產品。　　

三、熟悉自己的產品與同行的產品：質量和價格；　　

要非常清楚你的產品包括質量是否適合目標市場？要設法瞭解國內其它同行的質量和價格水平。現在獲取同行的產品資訊是多麼輕鬆啊！您要明白，一份詢盤，國外客戶不會只發給你一家，而會同時發給很多供應商。只有你的產品質量及價格優於同行，才有可能最終獲得定單。　　

四、處理電子郵件的八字方針：簡單、可信、恰當、快速；　

　a.簡單：語言要簡煉，不要羅羅嗦嗦，言之無物。要知道，很多國外商人的耐心是很差的，你浪費他的時間就等於在謀財害命。　　

千萬不要小看處理電子郵件的藝術，我告訴你，很多外貿業務員其實都不懂如何寫一封好的電子郵件。　　

其中的關鍵就在於你能否很好的把握買家詢盤的真正意圖，從而給他他最需要的最有針對性的答覆。　　

b.可信：簡單並不是要你省略最基本的禮儀，我相信任何一個人都不喜歡不禮貌的回覆。和買家開始聯絡時還要注意，在電子郵件的後面，一定要附上你詳細的聯絡方式，包括你的姓名、職位、公司名、電話、傳真、E-mail地址、網址和公司地址等資訊內容，給對方一個很正規的印象。有些廠商答覆時常常丟三落四，很容易給人留下不良印象。　

c.恰當：恰當其實是最不容易的！這裡面不僅包含了前二個因素，更重要的，還需要專業。　　

（1）買家總希望和精通產品的人打交道，如果你在回覆詢盤時錯誤百出，一看就是外行，買家會認為你不是真正的生產廠家，或者對產品並不熟悉，很可能就一去不回。所以回覆時一定要詳細註明產品的規格、包裝方式、功用、報價等資料。　　

（2）充分利用電子郵件傳遞圖片的優勢，這樣更能說明問題，同時也可以降低成本。　　

（3）發出郵件之前，要仔細的檢查一下，有無拼寫或語法錯誤，儘量把可能給別人的不良印象減到最小。　　

（4）報價要斟酌，不要留下太大的壓價餘地，否則會讓買家產生懷疑。而且，要細分客戶，也就是說根據客戶所在不同的國家、地區給出不同的報價。比如歐美客戶和南美、中東的客戶大多數會在產品檔次上要求不同，如果你給南美、中東的客戶報歐美市場的價格，很可能會把對方嚇跑。　　

d.快速：買家總希望儘快地得到回覆，特別是網際網路介入了國際貿易，很多國外買家更樂意應用這種方式，他們應用這種方式更多的原因是低成本和高效率。如果對客戶的查詢回覆太遲，不僅會失去商機，而且會使對方對你的效率及能力產生懷疑。即使是不能立即回覆的問題，也應該在內部商議後給予明確答覆，切忌盲目應承，往往起反作用。　　

五、要不斷的細緻跟蹤曾向你發過查詢的客戶；　　

這一點非常重要！！！很多人往往覺得網上資訊多、成交少，或者沒有成交，就失去了信心，並對收到的查詢不再重視，這是非常狹隘和愚蠢的做法。換位思考，換了你是買家，你會第一次就給一個你不瞭解的供應商下定單嗎？更何況現在的市場基本都是買方市場，買家不管是透過電子商務還是傳統商務手段，輕而易舉就能獲得無數供應商。所以，千萬不要輕視買家的任何查詢！　

　建議二個跟蹤客戶的方法：　　

1.定期傳送新產品給客戶，這一方式往往會有不可低估的效果；　　

2.節假日向客戶傳送問候和節日卡片。（客戶節假日）　　

無論是中國客戶還是國外客戶,生意場上要想保持長久的合作關係就要先學會與客戶做朋友, 對於"禮貌先行"而言，是交朋結友的先鋒，有句古話：要想得到別人的尊敬，首先還尊敬別人。人與人之間都是平等的、是相互的，只要您事先尊敬別人，您才能得到別人的尊敬，也只有這樣您才能獲得與他人溝通、交流的機會，也是他人以禮相待的基礎。要學會多問徵求性的話語，如："好嗎？您看行嗎？您覺得呢？等語氣，要讓客戶覺得您是一個非常有禮貌的人，這樣他們才會願意與您交往，樂意合作。做任一筆生意或發展任何一個客戶，坦誠相待是關鍵。我們要思考這樣一個問題，我們的客戶為什麼會與我們合作？為什麼要接受我們的產品和服務？其實這裡不外乎於兩個原因：其一，客戶對我們的完全信任；其二，客戶一定從我們合作當中獲得利益和好處，這也是相互之間合作的目的所在。任何一項業務，只要把握好這兩個關鍵，我想成功的希望肯定很大。每一個客戶就是我們的好朋知已，應該保持聯絡、增進溝通，不要業務談之後，就把客戶忘記了，等到有需要時再去找別人，那麼客戶肯定不願意與您合作了，因為他們會覺得您是一個薄情寡義之人。所以要想做好銷售,溝通是關鍵.　　

進一步的工作是主動出擊。編寫一個簡短的介紹，包括企業特色，產品介紹等加上聯絡方式，向先前統計過的潛在買家發一個電子郵件。並電話跟蹤。和他的銷售部進行聯絡。通知你的存在，介紹你自己和企業，並明確表明你希望向他們銷售你的產品。要求大膽和禮貌，大大方方。應該說這一步要走出去，不要自己呆在家裡做熊貓睡懶覺。要感覺客戶，瞭解客戶，聆聽客戶，說服客戶。和客戶做朋友。當你誠心對客戶好的時候，客戶就會把你的優點介紹給他的朋友，因為那個企業老闆沒有幾個從事同一個行業的朋友呢，要是沒有那麼他就不是一個成功的老闆了。做生意都是靠互相牽帶的，靠自己一個人白手起家畢竟很少，都是有親戚或朋友先開始做後帶起來的。尤其是如今這個家族企業遍地的時代更是這樣。這樣客戶介紹給他的朋友來和你做生意，因為他是由朋友介紹來的，對你已經很肯定了，這樣的客戶幾乎做起來不費什麼力氣還很保障。　　

3、搜尋專業網站上釋出資訊， 圖片一併貼上去。 多多撒網。　

　這些專業網站免費在阿里論壇已有前輩貼上了，可一一宣傳。 同時可以透過國外搜尋網去查詢最直接或批發商的網站，並與之聯絡告知您有利於提高他的競爭力並減低成本，如果他不懂你的產品，你可以用專業知識引導告訴他你願意協助排除萬難。　　

4、在貿易通上或在阿里巴巴首頁上搜索買主，搜尋的時候要看其公司的實力，最好看看他公司所發的其它OFFER， 如果確實有類似產品，並有長期線上的話，抄下其電話傳真地址，要在筆記本上清楚註明此客戶所感興趣的產品。　　

同時在透過網站系統傳送詢盤。到大話線上交易論壇學會用訂單直接找客戶。　

　5、隔天若無迴應（很正常的），傳送傳真然後隔半天再打電話過去，　　問問其是否仍在做此產品，然後簡單介紹自己公司，等他有興趣在告訴他你已有傳送OFFER 和傳真，如果沒有收到的話可以再發，並要求客戶告訴EMAIL 地址，電話就可結束然後再馬上傳送郵件給客人，告知您就是剛打電話的供應商。並最好多附一些產品圖片。　

　6、有客人要求報價的時候，當天報出，不能報出的都應告訴客人原因並說明明天或後天報出，最好要求寄原樣以便報得更準確也更有竟爭力。　

　7、報價的時候初次切記不要報天價，報最合理的價可探客人的底細。　

　8、任何時候都和客人說我們以品質和服務取勝尤其是報價的時候。當然這並不真是說說就行的。客人對一個業務員的誠信及準確及效率是相當看重的。　

　並且要隨時提供建議或選擇給客人參考。　

　9、在寄樣品的時候要同時寄不同料或做法的裁片附上價格以供客人選擇。　

　開發的時候隨時都有變所以多附上不同的東西以增加機會。 並提高您的專業也節省客人的快遞費。　

　通常客人都會很喜歡，畢竟生產在我們技術在我們這裡，如果工廠有難度的話而不說明也不解決的話那接了單也做不下去。而解決要趁早。

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在網際網路時代透過對成功品牌營銷的考察，我們不難會發現，品牌價值不是建立在功能性、標識性價值的基礎上，更重要的是依靠感性化認知，豐富的聯想與想象構成。隨著來自消費者「自下而上」的反作用力越來越強大，品牌這股「自上而下」的力量如何改變，又如何順勢而為?

1.傳遞「有突破」的品牌新形象

數字營銷環境下，廣告的重點應當側重品牌影響力而不是說服力的打造。Sheehan 說：「如果我們能夠讓消費者注意到品牌在做什麼，互相交談，或主動分享品牌做的事情，這樣，品牌塑造才可以稱得上成功。」

2.不斷向消費者提供品牌誘惑

即使是靠消費者自下而上推動品牌的崛起，品牌也需要先傳遞出明確的品牌形象，起碼，你得為消費者選擇購買你找到一個充分的理由，比如這款產品可以幫助他們分享快樂，就像可口可樂的暱稱瓶。

因此，品牌主張和誘惑非常重要。製造聲量的品牌越來越多，現在比以往更需要讓消費者記住你的品牌。被記住的品牌留在消費者腦海裡，成為首選，其他的品牌則被無情過濾。

3.與「自下而上」領頭羊們的和解與共創

在傳遞品牌形象和建構品牌認知的過程中，品牌要有足夠勇氣，主動放棄一部分控制權，與 KOL，甚至媒體平臺以共創的心態進行合作。

Adidas 全球品牌 VP Alegra O’Hare 就曾表示：「衡量一個 KOL 的影響力，並不能只看數字，關鍵是看她們如何影響、啟發大眾，她們的存在是否體現了消費者想要成為的形象。」在共創理念的影響下，Adidas Originals 在與 KOL 開展合作時，從不直接向受眾提供時尚穿搭建議，比如告訴他們如何去選擇具體的顏色、款式，必須買哪款單品才能扮潮，而是更傾向於鼓勵消費者透過搭配體現自己的風格，表達自身對於運動、時尚、生活的態度和追求。

　　最後，如果您是廣告公司或廣告主，想要投放戶外廣告或樓宇框架廣告，請您聯絡快發雲，我們將第一時間為您提供程式化購買投放平臺，進行業務合作！

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　　快發媒體雲平臺是一個連線樓宇媒體主、廣告主的一站式服務平臺。面向眾多戶外廣告公司、廣告主及媒體主，整合全國優質樓宇媒體資源，現有媒體資源量高達百萬，覆蓋全國各地，為廣告主及廣告公司提供樓宇框架廣告、電子屏、戶外廣告牌等多種媒體服務。

做外貿是一個長期的堅攻戰。剛剛做外貿一個月，首先你要做的事情是把相關的外貿產品和外貿的基本知識弄清楚，不然有客戶問你你都不知道這就尷尬了。

如何去開發客戶？

開發客戶也不僅僅就是靠阿里巴巴就可以解決所有的問題，要知道現在阿里巴巴的競爭也是很大的，要多渠道投資。

海關資料 找出自己公司主要產品的HS編碼下出口最多的幾個國家清單，只篩選這幾個國家的進口商資料，效果很大。展會 這裡針對展會參加較少的朋友。 大多數展會組委會都會出一本包含所有展商的雜誌書籍，上面不僅有客戶詳細介紹，還有負責人的聯絡方式。一般可以透過國內展會代理購買，也可以在展會結束後直接郵購行業平臺 國外很多行業都有產業聯盟，有效的客戶資訊非常集中。社交媒體 現在外貿人用的Facebook、領英這些都可以嘗試一下。搜尋引擎 像谷歌、必應這些就不用多說了。外貿資料庫管理 找到自己對應的供應商或者是同行競爭對手的貿易資訊，由此來查詢到潛在客戶資訊，知道他們的需求逐個擊破。

一、挖掘客戶方法如下：

1：打通你的人脈

據相關調查，透過熟人介紹兩人最終成為夫妻的成功率仍達到30%。加以類比，朋友介紹的客戶總會比一個完全的陌生人強吧，至少對其背景能得到了解。

沒有朋友等於沒了一切。透過朋友找客戶，在友誼之外，需要反覆確認朋友介紹的客戶的可信度，信用保障方面，因為朋友可能有時也只是片面瞭解對方。

2：展會上找客戶

展會中：熱情接待每一位客戶，儘可能多地蒐集有效資訊，如客戶是直接使用者還是分銷商、購買產品規格、技術要求、需求量、客戶以往購買渠道及其他特殊要求等；拜訪展會中其他參展商，瞭解其他企業的資訊。

展會後：分類整理客戶資料資訊；整理會見記錄，核實資訊的正確性；開展業務，各個擊破；對重點客戶重點跟蹤聯絡。

3：B2B實戰

建設推廣自己的英文版網站；選擇合適的B2B網站註冊會員；釋出資訊和產品；搜尋資訊；聯絡客戶。

事實上，B2B至少有以下三個重要方面要利用上，才對得起老闆的投資：一要儘可能吸引到客戶的眼球和詢價；二要了解競爭對手的情況；三要了解市場動向。

4：透過黃頁找客戶

在美國，有人說，除了《聖經》，使用率最高的就是黃頁了。黃頁就是按企業性質和產品類別編排的企業名稱、電話、地址等資訊的資訊簿。

收集黃頁的七大絕招：賓館裡拿；從黃頁中找黃頁；到商業協會去找；展覽會；託人；從專門的名錄書店購買；隨見隨要法。

5：利用好專業的資訊名錄服務商

這種方法說與Google或黃頁一樣，也可說不一樣。康帕斯(kompass)、托馬斯(Thomas)、鄧白氏都是全球領先的專業資訊名錄服務商，它們能提供世界範圍內的企業名錄。說與Google或黃頁一樣，因為它們也是網路資料庫，支援產品搜尋和企業搜尋。

6：利用行業協會找客戶

行業協會在中國可能沒有多大的意義，但在國外卻有著不同的影響。行業協會集中了同一性質企業。因此，從國外行業協會著手尋找客戶也不失為一個很好的途徑。

7：透過搜尋引擎尋找客戶

借用SEO技術，提高網站在GOOGLE等搜尋引擎的排名，要在文章中講解一下SEO最終提高網站的訪問量。這樣，可以在家坐等國外客戶來徇盤。

藉助搜尋技巧，包括搜尋的語法和搜尋的內容。

8：從客戶走向客戶

SOHOER的確應該把客戶當成上帝，商務與交際都要做好。對你的客戶要發自內心的真誠，要知道，真誠才能長久地打動人心。這樣會給你帶來意想不到的資源。

9：從競爭對手處找客戶

到競爭對手那裡挖牆角；注意收集研究競爭對手的資訊和資料，從中挖掘有效客戶；如影隨形，步步緊逼，藉機近距離接觸競爭對手的客戶。

10：透過貿促會找客戶

利用貿促會網站上的資源尋找客戶，“貿易機會”連結是黃金密集區；利用貿促會的資料庫資源找客戶，資料庫資源包括DIALOG、PIERS和海關進出口資料庫（海運），裡面涵蓋貨物供應商、需求商、出發港、到港日期、貨物數量種類以及相關進出口商的重要資訊。不過，資料庫資源是收費的。

目前，中國貿促會、中國國際商會已同世界上200多個國家和地區的工商企業界建立了廣泛的聯絡，與160多個對口組織簽訂了合作協議，並同一些國家的商會建立了聯合商會。同時，中國貿促會還在15個國家和地區設有駐外代表處。

11：透過對外經濟商務參贊處找客戶

12：在期刊上找客戶

專業期刊雜誌不僅僅只是登載專業的學術文章，而且也有大量的產品資訊。它提供的是商機，我們從中又可學習產品的專業知識。而且，專業期刊有固定的讀者群和作者群，如果能進入這個圈子，並且給這群專業人士留下下面印象，那無疑會大大有助於自己產品的銷售，一些潛在的客戶也會不請自來。

再一個就在專業期刊雜誌上登載廣告，如果自己的產品在技術或設計上有獨創性，可以考慮投稿，其效果會更佳。

13：在大街上找客戶

14：在辦公室裡等客戶

外貿郵件營銷是很多外貿企業開發國外客戶的主要手段，想要做好外貿郵件營銷，外貿開發信是關鍵。外貿開發信是每一個外貿業務員都必須必備的專業技能，每個外貿業務員每天都會透過郵件群發的方式傳送很多開發信。

常常有外貿業務員在抱怨：自己每天都發很多的開發信，可是郵件群發的效果卻不理想，客戶回覆率極低，有很多新手外貿業務員甚至因此喪失了信心。如何提高回覆率是每一個外貿業務員最為頭疼的問題。

影響客戶回覆率的因素有很多，主要的因素大致可以分為兩個方面：

一、開發信郵件設計方面

1.開發信郵件的標題

不明確主題的標題會讓客戶沒有興趣去開啟你的開發信郵件，因此郵件的標題要明確主題，言簡意賅的表明自己的身份和產品，直接吸引客戶透過標題去開啟郵件。

2.開發信郵件的內容

開發信的內容不要太長太複雜，客戶每天都會收到成千上百的EDM郵件，你的郵件標題好不容易引起了他的注意，最後卻因為長篇大論的內容而喪失了對郵件的閱讀興趣，從而導致銷售機會的流失，而且內容最好不要使用圖片，這樣很容易被國外的伺服器攔截。

3.開發信郵件的簽名

開發信的簽名要詳細，姓名,職位,公司名稱,地址,電話,傳真,郵箱等，並且不要帶太多的連結。這樣可以體現你的專業性，增加客戶的信任感，提升客戶回覆率。

二、郵件傳送方面

很多外貿業務員都是採用私人郵箱或者企業郵箱去傳送開發信，由於郵箱服務商對單個IP有嚴格的傳送限制，這就導致了開發信一旦傳送過多就會造成不停的退信。

眾所周知，市場時刻在變化，網際網路的發展和應用更是日新月異，所以作為一名外貿人，也要跟緊市場，適應變化。

現在我們就來盤點一下，2017年外貿客戶主動開發方面出現的一些新趨勢：

NO1：Facebook/Linkedin等社交媒體營銷效果及重要性逐漸超越郵件營銷

3年前，你用得最多的社交APP是什麼？QQ！所以做銷售的都要去加客戶QQ。現在你用得最多的社交APP是什麼？微信！所以做銷售的改為加客戶微信。現在問題來了，國外客戶現在用得最多的社交APP是什麼？答案是Facebook/LinkedIn/Twitter等！所以作為外貿銷售，想要主動找客戶，就要迎合客戶的習慣，在客戶最常出現的地方找他，才是主動開發的正確之道。不管是我們還是客戶，每天使用社交APP的頻率都遠遠高於使用郵箱的頻率，畢竟無論是操作還是溝通都比郵箱方便很多，可以跟客戶更方便更快捷的交流。

NO2：出國直接約意向客戶見面取代國外展會參展

在你花大價錢買展位，買機票，住酒店，辛辛苦苦布展，結果卻只得到幾張名片的時候，人家的做法是：提前把某個國家的客戶找出來集中開發，透過郵件、社交媒體等聯絡到意向客戶，然後買個機票帶著樣品飛過去，找個五星級酒店舒舒服服住下，再把意向客戶全部邀約過來酒店面談，因為之前已經溝透過，有了解度和熟悉度，能來酒店見面的都是有意向的，這樣現場就是直接成交下單。而且費用成本算下來，比出國參加展會要低得多。

NO3：精準客戶資料庫+精細開發的操作模式將取代群搜群發模式

簡單來說就是做主動開發客戶資料要對路，開發信要有針對性，傳送到達率要有保障，不片面追求數量而重點追求質量。找到對路的客戶，寫好客戶感興趣的開發信，並確保能夠傳送到達客戶的郵箱，只要這3步工作能持續做到位，詢盤率便可大大提高。

盲目的買個群搜群發軟件，亂搜一通亂髮一通已經沒有什麼效果，而且還面臨搜尋的方法不當，客戶資料雜亂，需要花費大量時間篩選，結果發現用軟體還比手工搜尋花費的時間和精力還大這樣的情況。所以現在很多人傾向於找專業做搜尋的外貿五步法買資料，把想要找的客戶型別確認好，搜尋出來的資料直接買過去，安排業務員做開發和跟進的工作。專業的人做專業的事，省時省力省錢省心。

總結：不管是做社交媒體營銷，還是出國跟客戶見面，還是搜尋郵件開發客戶，最最核心的還是得先找到對路客戶，至於開發方式，可以多樣化，也可以結合使用。

剛進公司做外貿都這遭遇，10幾年前我剛畢業進公司做外貿，公司連阿里巴巴平臺都沒有，一天到晚不停的在那些外貿論壇或者免費的國際站上發信息，中國製造，慧聰啥的，發的資訊也是大海撈針，除了廣告沒客戶聯絡我，只能熬著，對於剛進公司的新手來說沒單子沒客戶前幾個月是最最難熬的！

老闆最喜歡有業績的員工，沒單子的日子過得提心吊膽，在公司裡說話做事情都小心翼翼，沒事就往車間跑，多學習產品知識也是為了避開辦公室尷尬氣氛！熬了兩個月公司參加展銷會，上海那種國際性的，謝天謝地終於讓我接到一個客戶終於在公司立住了腳！老闆跟經理私下說過，展會之後沒單子就讓我走人，後來知道的，所以很能理解你的心情！

阿里巴巴國際站有用，用處不是很大，詢盤多競爭多，很多客戶都是群發，讓你寄樣品報價，寄了樣品又是石沉大海，或者說要等很久才有訊息，但是剛進公司沒時間讓我們等，必須拿出點業績證明給老闆看自己的能力！業績就是能力，不管你英語幾級大學多牛逼，沒業績老闆照樣開除你！

公司要是有平臺去參加展會最好，廣交會或者那種專業展會，效果最明顯接客戶最直接，面談有啥情況就當場解決，效率最高！沒有展會參加，你就阿里巴巴上堅持吧，詢盤總有單子的，只是很慢！

1.儘可能多去免費的B2B釋出產品資訊，這個是公司產品宣傳。

2.如果公司有付費平臺，平臺維護，平臺使用要去熟悉。

3.領英推特賬戶要自己每天去更新狀態，去找自己的潛在客戶。

4.可以透過谷歌搜尋自己產品的客戶資料。

5.開發信雖然年底已久但是我覺得現在還是很有效果，持續發不間斷跟進。

在以上幾點之前我們需要做的就是了解自己公司的所有資料，產品務必要熟悉，關鍵詞務必要精準掌握。

努力找到客人的痛點並且按我們專業角度幫助客人解決問題，這樣開發客人就更加容易了。

開發客戶最好的方式是參加展會，這個需要公司有一定實力，在展會上主要做產品介紹，初步溝通，在和客戶交談中注意記筆記，然後將客戶的名片和筆記釘在一起，方便回去後整理跟進。

其次，做b2b平臺也是比較常見的。那麼打理平臺是一個必不可少的事，儘量用到平臺的每一個開發工具，最大限度獲取客戶資源。

第三，做SEO推廣官網，多註冊免費平臺連結官網，去國外行業論壇寫全文推廣，如果官網資訊全面，還是很能吸引有需求的客戶的。

第四，google搜客戶，一般來說，成品主要搜經銷商，半成品就搜可以上游成品工廠，或者設計公司，經銷商也可以，不過一般經銷商都要求價格很低。

第五，利用linkedin開發客戶。最直接的，找到有關客戶資料，直接建立聯絡。還可以在linkedin上寫短文推廣公司，儘量以分享行業新聞的方式軟推，硬廣容易被投訴。

第六，利用facebook twitter等推廣公司。

第七，海關資料，個人覺得沒啥用，也有人能成功開發客戶。

第八，多參加外貿活動，有時候其他行業的銷售可以介紹客戶。

個人覺得最主要前四種，開發客戶主要是積累，先建立起聯絡，待客戶有需求時便是你的機會。所以後續的跟進非常重要。太逼迫客戶也不行，你永遠不能逼迫沒有需求的客戶下單給你，但是聯絡一次不管也不行，要建立起由頻繁到定期聯絡的節奏，讓客戶記得你，又不覺得你打擾。

從上面的描述看，公司提供了國際阿里巴巴平臺。所以如何運用好這個平臺來開發客戶是最關鍵的。我有以下幾個建議：

1. 保證公司產品和公司的曝光率

做阿里巴巴平臺與做國內淘寶，天貓，京東等網路平臺一樣，每天必須釋出產品，更新產品，讓這個網路平臺是一個“活的”平臺。這樣做的目的，讓公司的產品質量排在阿里巴巴首頁的前面，無形中提高了公司產品和公司的曝光率。這是客戶自動找上門來的前提條件。

2. 分析客戶詢價

客戶詢價的郵件裡，一般會留下聯絡方式，透過谷歌，百度等搜尋引擎查詢這些客戶的資訊，儘量多的瞭解他們的資訊，從而可以推測客戶是否真的對！所詢價產品感興趣。

3. 瞭解同行的價格

在平臺裡面，註冊一個買家會員，自己釋出詢價資訊，然後獲得同行的報價。再跟自己的價格做對比。從郵件裡面，不但可以瞭解和同行的價格，而且還可以瞭解到同行報價給客戶的報價模版，與客戶溝通的技巧和方法。所謂知己知彼，百戰百勝。這裡只是耍了一個小聰明。如果有其他更高明的方法，自己也可以去嘗試。

4.報價

從同行的報價中，採用中間價格，一般客戶選擇供應商，都是去掉最高的，去掉最低的。所以，切記不要按照最低的報出去，否則被淘汰最快。

5. 做生意，先做朋友。

給客戶回覆詢盤之後， 需要長時間的跟客戶保持聯絡，聊天。誠心的幫助客戶解決問題。 生意都是建立在信任基礎之上的，而這種信任是不斷積累形成的。所以無論客戶公司的大或小，只要有意向購買產品，便需要耐心，細心地對客戶的疑惑和小問題進行解答。積累客戶資源。

最後，要想取得成績，必須勤快：勤學，勤問，勤思考。多向老員工，領導請教。如果可以的話，多去市場轉轉，瞭解同行的產品動向。不斷積累自己的業務知識，從量變到質變，提高業務能力。

做外貿做了七年，職場中的七年之癢也讓我決定辭職，自己soho.

不管在公司還是自己soho.客戶都是最主要的，最近也在研究開發客戶方法，大概分為以下幾種:

1.電商平臺，包含國內外平臺，當然電商平臺有綜合性也有行業性的。只不過做電商平臺想取得效果不花錢已經很難有實質性資源了。國內平臺大家應該都熟悉，爛大街了，可以考慮一下國外電商平臺。不過對英語有一定要求。

2.公司英文網站，其實和電商平臺差不多，電商平臺也是一個平臺，可以好好利用公司網站，透過各種最佳化以及推廣引流到公司網站。這個也需要專人維護。

3.谷歌搜尋。做外貿大家應該都知道，面向的客戶都是全世界，雖然谷歌目前在國內無法使用，但是還是有很多類似公司，如何開通，自己搜尋。谷歌搜尋方法不多加介紹，。可能你會說谷歌搜尋搜尋到的客戶都是無效的，谷歌搜尋不只是尋找客戶聯絡方式，可以搜尋到其他有用的。

4.各種社交平臺，包含領英，facebook等，不過需要技巧。

5.海關資料的作用。

6.老客戶的充分挖掘。

當然前提是產品過硬，公司支援，有時候也需要運氣。

聊幾個原則。

第一，搞清楚你目標客戶群的特徵，再選擇營銷方式。你的客戶群多，不是很特定，供應鏈關係不穩定，那麼會經常出來找賣家，這種情況，選擇被動營銷，就是別人來找你的。谷歌，阿里，社媒曝光，都是。你的客戶專業特徵強，供應鏈關係穩定，則選擇主動營銷，因為他不出來找供應商，要你找到他給他寫開發信，建立社媒好友關係。不要盲目認為別人說好的工具就是好的，你的業務模型決定你的開發方式。

第二，一分錢一分貨，一毛錢兩分貨，一塊錢三分貨。流量是錢砸出來的，別指望能有省錢的途徑，你砸的錢一定和收益成正比的。你要確定的是，我砸了這麼多錢，能收回來嗎？而不是我能少砸點錢嗎？後者一定一事無成。記住，免費的永遠是最貴的，不管是外貿推廣還是泡妞開房。

第三，生意圈。日積月累，積累你自己的圈子，掌握一批保持聯絡的潛在客戶。客戶不等於訂單，但如果因為這個客戶現在不給你下單而輕易放棄，那麼你永遠只能找訂單而無法讓訂單來找你。

有很多工具，我剛寫了兩篇文章，就是分享的開發技巧，有興趣可以看看。在這裡簡單說一下。

外貿該如何開發客戶？牽扯到三個大的環節：

1，客戶資源尋找。也就是找到你的目標客戶。你上網搜肯定會有很多人告訴你谷歌，展會，B2B等，那些都知道。除此之外你還要有自己的小技巧。

2，客戶開發。找到目標客戶之後，你就開始尋找他的郵箱，電話號碼，社交賬號等，開始聯絡客戶。透過談判，寄樣品等不同環節，搞定客戶。

3，客戶維護。合作之後要維護好，質量穩定，服務良好，爭取發展為你的穩定客戶。

其中，前兩步是最難的，很多外貿達人最愛分享的也是這些，很多外貿平臺也愛分享這些。如果你缺的是工具，就針對性地搜一些這方面的文章。

作為一名外貿業務員，你必須得清楚瞭解自己的產品資訊以及產品優勢，這是你成功開發客戶的基礎。

一般情況我們可以把客戶分成一下幾大類：

採購商

批發商

專案需求

同行不同品

消費者

首先我們要做的是對我們的目標客戶進行分析：

首先如果有網站的話，我們可以直接進入網站瀏覽一下客戶的概況，一般客戶從網站就可以直接分辨出型別了，如果沒有網站的話，我們可以問他們要一張名片，然後根據名片上的資訊去做一個判斷，也可以去一些流量比較大的社交網站或利用其他的工具去查詢名片上的資訊，找到之後對客戶的背景進行簡單的分析，還有一種方法就是利用海關資料，可以從中瞭解一下客戶的採購意向。很多人認為沒必要對客戶進行分析，有這個時間不如多發一些郵件多寫幾封開發信，這種想法是錯誤的，你去不了解客戶的資訊，盲目的傳送郵件，得到回覆的積機率很小，甚至是零。設想一下如果你是客戶，收到一封郵件，跟你想要的採購的產品沒有一點關係，你會去回覆嘛？所以在傳送開發信或者是拜訪客戶之前我們都需要對客戶做一個精準的客戶分析，找對目標客戶，那麼離成功就會更近一點。

在發完開發信之後的跟進步驟：

發完開發的之後的兩三天，我們可以在給客戶發一封郵件，詢問是否收到我們的郵件，可以附上車間和樣品圖片，以表達我們對他的重視，表現我們公司的實力，讓客戶更放心，建議不要重複第一封郵件的內容。如果客戶三天之後還沒有回覆的話，可以試著把報價單發給他，同時也可以介紹一些你們有特色的產品。如果在這之後還不回覆的話，可以試著打電話去聯絡客戶瞭解詳細的情況，在打電話過去之前要先對客戶做一個初步瞭解，以免出現尷尬場面，做業務員本來就是一個持之以恆的事情，不要輕易放棄，在遭到客戶拒絕的時候要積極去找出原因並解決它。

最後說一些開發客戶的渠道：

1、免費的B2B平臺

可以多註冊一些B2B平臺，找一個專業的推廣人員每天去釋出產品。常見有這幾個:ECVV、MIC、環球

2、社交平臺

不建議每天去不斷加粉，也不要一上來就釋出你們的產品，可以先嚐試著發一些有意義的文章，慢慢積累粉絲，然後慢慢做推廣。常見渠道有這幾個：臉書、推特、領英等。

3、開發信

還是之前說的，先做好客戶分析，然後再去寫一封優質開發信，這樣效果會好很多。

4、外貿群組

外貿群組是外貿人員聚集的地方，也屬於一個比較好的社交圈子，可以學到很多知識，同事也可以結交很多的朋友，說不定還能給你介紹客戶呢。

在網際網路上做外貿，網站是必不可少的條件之一。擁有一個網站，不僅能向外界展示你的商品、品牌、聯絡方式、經營理念等，而且客戶可以透過搜尋引擎查詢到你的網站，從而檢視併購買產品。客戶在瀏覽器裡面搜尋，就會出現很多相關的產品搜尋結果。 在搜尋引擎裡面輸入關鍵字或者是客戶的公司名稱，就會出現各類資訊。其中招標網站，公司資訊、等資訊要重點關注。 接著進入相關公司的官網，直接打電話或者發郵件。環球快客可以根據行業不同，國家不同，透過關鍵字進行客戶提取，所有的客戶資源均來自於全球200多個國家和地區的搜尋引擎和部分b2b平臺，這是全球最大的企業資訊庫，擁有取之不盡的客戶資源，所有資訊均取自客戶網站，真實準確性有保證，即時更新，隨時獲取最新客戶資源。軟體收集到的全部客戶資訊可以匯出到EXCEL表格當中，可以進行編輯列印操作，電子郵件可以單獨匯出，方便進行群發操作　　以上渠道，建議大家都去嘗試，堅持下去，一定能收穫。

外貿開發客戶的方法太多了，可以看下這篇文章：

http://blog.ceconlinebbs.com/BLOG_ARTICLE_264757.HTM

，裡面講述了17個有效開發國外客戶的詳細方法和技巧，一定能幫到你

剛做外貿這塊的外貿人員往往不瞭解客戶想要什麼的時候，不瞭解市場需求，不熟悉產品就進行銷售。要是這麼幹，不清楚客戶想要什麼，往往很難賣出去。我們要搞清楚客戶想要什麼，這個東西能給他帶來什麼利益。客戶想要某樣的東西，他會有很強的購買慾望，因為這個東西能滿足他的慾望，比如賺更多的錢，得到更高的生活品質和地位。

做外貿，工作必須得主動，如果我們懷著等客戶上門的心態，那我勸你現在就放棄，因為這個行業有其自身的特點。最重要的要知道”買比賣更重要”是我做外貿多年總結出來的一條寶貴經驗。理解了這個，你站的高度就是一個老闆的高度，而不是一個外貿業務員的高度了。

做外貿還要有良好競技心態，要推銷自己，客戶大多是先認識你，然後才瞭解你們公司，如果客戶對業務能力持否定態度，那他們對我們公司也會持有懷疑態度，

如何展示我們的坦率，真誠，可信，敬業，從而讓客戶對我們有好感，我們要下下功夫。這個可能因人而異、新手對新手。有的買方也可能剛入行不久，所以大家都是新手，你可以主動，因為有些事情他本來就不精通，以為你是老師呢。所以有利於你爭取主動權。

再就是你的產品，產品本身對客戶很有吸引力，猶豫某種原因客戶對原來的供應商不滿意，恰好你正好有同類產品可提供，且價格上具有明顯的競爭優勢。再就是千萬不要給客戶一種急於求成感覺。生意也講究緣分，只有雙方都覺得合適的時候才有真正的生意。

最重要的一點是怎麼樣才能找到客戶，透過搜尋引擎，在網站上留言，運氣好的話可以得到直接答覆，同時期刊上找客戶，展會上也可以等等。遵循和老外交流要真誠、熱情，而且要感覺外向，擯棄華人的內斂，既然和老外合作，就要讓自己慢慢的接近他們的思想和做法，這樣和客人之間的關係會越來越好，成了朋友之後，什麼事情都有可能發生。

掌握以下幾點即可輕鬆開發外貿客戶：

1，開始簡單的瞭解所在公司的產品優勢，價格(報價和趨勢)，產品特點(賣點)。

這點很重要，因為接下來的工作都會圍繞這個來展開的。很多新人一開始就想著要開發客戶，但是越著急開發客戶就越開發不到，基本的東西還是要先在掌握的，不然就算把意向客戶送給你你都開不了單，這是必然的，所以要先打好基礎。

尤其是在價格方面，因為很多國家的客戶都只注重價格，這個時候如果你們價格沒有優勢，想要拿下客戶就要花費一些心思了，就要在價格方面多一些論證和分析了，當然也需要一點價格談判方面的策略。策略的制定就看你對產品有沒有清晰的認知了。

2.瞭解公司的實力。

例如，如果公司是外貿公司，支付條件一般是比較寬鬆的。如果工廠是外貿部，工廠控制資金回報，嚴格來說，賬期通常不會太長。但目前的趨勢是，國外的大客戶傾向於直接與強大的工廠直接連線，以便他們有更多的價格優勢和技術交流。

所以如果你是在工廠就要充分利用好工廠所有的一切優勢，在公司上班就要找出所在公司的優勢了，這些都是你和客戶談判的籌碼。無論是公司還是工廠本身都有特定的優勢，這些具體就要看自己的鑽研程度，以及發揮程度了，操作起來還是有很多區別的。

3，外貿流程和基本技能。

英語寫作能力，對外貿術語的理解，對外貿易流程的掌握，這些雖不是一朝一夕就能掌握的，但是要從一開始就養成不斷積累的習慣，這些知識是要靠日積月累的。尤其是英語不太好的朋友，更要提前練習起來了，尤其要注意口語方面的練習。

雖然平時工作郵件的方式比較多，但是寫郵件你還可以查查單詞，真的到考驗口語的時候可是沒有機會讓你查單詞的，尤其是打電話的時候，連肢體語言都用不了，這個時候就很考驗英語水平了，所以平時練習的時候要尤其注意口語。

擴充套件資料搜尋客戶

方法有很多，但新人最先要掌握的，也是最重要的方法是最便宜最有效的方法就是Google搜尋。Google+關鍵字搜尋，不同地區需要變換不同語言，不同關鍵字，圖片搜尋。然後可以瞭解一下社交平臺，Linkedin和Facebook也可以試著先了解起來。

然後還有阿里巴巴等B2B網站，國內行業網站，展商參展商名單等等，其中很多細節都不做過多描述了，每種渠道都有很多方式，利用好了都是很有用的。新人還是先比較好的掌握一種方式比較好， 不用貪多。

剛剛說的那些都是線上的，線下的有展會之類的，但是新人不太會用得到，前期主要還是會以線上為主。畢竟很多公司也很少有參加展會的機會。

郵件開發客戶

也就是發開發信，開發信其實很簡單，對於大部分的新人來說是沒有壓力的，多看一些模板，模仿著可以先嚐試著寫幾封。只要重點突出，內容簡潔，標題再稍微有點吸引力，其實這樣也就差不多了。不用太在乎語言是否優美，流暢簡單最好。

一般來說，外貿初學者需要數百封郵件可能才能獲得第一個答覆，回覆內容可能就是不感興趣之類的。但還是要堅持發的，開發信有時候還是需要一定的運氣和機率的，發的多了才有機會。

手機開發客戶

當電子郵件發了很久都沒有結果的時候，也可以嘗試電話(公司的固定電話或Skype)。電話其實是最快速也是最有效的方式，只是很多人由於英語水平有限，再加上勇氣不足，所以不會去嘗試這種方式。

第一次通話對新手來說可能很痛苦，但這是必要的!重要的是要注意，最好提前準備紙和筆，記錄一下重點的資訊，以免由於緊張電話掛了之後就什麼都忘記了。其次，你必須有信心，輕鬆和幽默，才能與朋友聊天。

而且你的第一次電話很有可能是打不通的或者找不到你要找的人的。這都很正常，做好心理準備就好。如果是打給只有電話號碼的客戶，最好能要到郵箱或者其它聯絡方式，方便以後能長期聯絡。

利用公司現有的平臺

每個公司給員工提供的平臺是不一樣的，要充分利用這些平臺和資源，前期想要自己去開發新的平臺是很難的，所以一定要利用好現有的。當然瞭如果你的同事願意教你，那就要好好利用好同事這塊資源了，很多時候經驗是很有用處的，虛心學習，必要的時候一起分享勞動成果也是可行的。

大部分同事不願意教你，不願意跟你合作也是很正常的，這個也要看開一點，不要因為這個就對這家公司產生什麼負面情緒，外貿工作就是這樣的，不像其他工作，大家願意一起分享交流，甚至不遺餘力的幫助你，這個做外貿是很難遇到的。OK！