一、推廣的意義 市場推廣的作用顯而易見：

1、迅速提高售點的鋪市率，為廣告提供市場基礎。

2、最快速反饋市場資訊。

3、控制市場，打擊對手，抵禦競爭。

4、營造氣氛，煽動消費者。

對於剛剛上市的新產品，市場推廣對開啟銷路會起到事半功倍的效果。

二、推廣計劃

進行市場推廣之前，需要制定一份詳實的計劃。內容包括：推廣區域、責任人、行程地點、時間、參加人、終端用品數量、費用的支出等等。

計劃制定要合理，具有可行性。

三、準備工作

為使市場推廣能有條不紊地進行，下面這些準備工作必不可少。

1、人員分工

市場推廣參加人員一般在三人以上，為了避免混亂局面出現，在出發前要有明確分工，並賦予相應的責任。

A、主講：負責談判

B、出納：負責送貨、結帳、《推廣工作記錄表》的填寫

C、宣傳員：負責氛圍的營造，宣傳品與贈品的保管。

大家雖然分工，但分工不分家，在推廣過程中，應精誠合作。

2、物品的準備

A、交通工作：三輪車或貨車。

B、貨：從當地經銷商處借，數量要足，品項要全。

C、終端用品：招貼畫、摺頁、禮品等。

D、其它：經銷商的名片、《推廣工作記錄表》、《出庫單》、《訂貨單》等。

3、心理準備

在市場推廣中，要明確需要推銷什麼。

A、推銷激情 B、推銷感情 C、推銷產品

D、推銷價格 E、推銷數量 F、推銷氛圍

4、目標達成

A、較高的鋪市率 　 B、品項要齊全

C、營造好的售點氛圍 　 D、建立好的口碑

四、實施

在市場推廣中，工作內容包括：

1、賣：向售點以批發價售貨。

2、貼：張貼POP，注意以多、牢、好取勝。

3、發：宣傳品、摺頁、小報等。

4、掛：懸掛橫幅，規格根據售點的門面確定。

5、記：填寫《推廣工作記錄表》。

在具體執行中，以售貨為主線，其它內容可以在售貨過程中穿插進行。其全過程可分為下面幾個步驟：

1、接近

即以不速之客的身份拜訪客戶，這分為初訪和復訪。

1）初訪：完全以陌生人的身份訪問客戶。作為業務員要能承受客戶的冷淡與拒絕，堅定信念，以百折不撓的精神把我們的產品推銷出去。作為業務員要能根據當時的情境，找到一種和客戶接近的方法，為成交作一個良好的鋪墊。

怎樣接近呢？各人有各人的方法，下面羅列幾種：

A、調查接近：以市場調查的方式接近客戶。

B、詢問接近：這是一種常見的方法，要讓對方明確自己的身份。

C、幫忙接近：抓住機會，幫助對方陳列等和對方接近。

D、讚揚接近：適時、適地、適當地誇獎客戶。

E、贈品接近：用公司漂亮、新奇的禮物來吸引對方。

F、求教接近：向客戶請教產品銷售中的問題。

接近客戶的過程中，業務員要注意下列事項：

A、良好的第一印象，注意儀表、談吐。

B、喚起客戶的注意力

a.保持目光接觸；

b.利用“實物”（產品或資料）作道具；

c.學會逗人笑。人們比較喜歡可笑的事、可笑的人。

d.把客戶拖入推銷的過程中。

C、及早跟客戶找到語言上的共鳴。

2）復訪：再次造訪，相比而言，更容易達成跟客戶的默契，要注意禮節、問候，要與初次有所變化，使客戶感覺到關係更進一步。

2、商談

這個過程實質便是引起客戶的興趣與認同，激發購買慾望的過程。作為售點的老闆，他們希望採購的貨好銷而且可以賺大錢。我們跟客戶在商談過程中，就應要引出客戶的需要，然後推銷我們的產品的個性和特色，以及這種特色給客戶帶來的益處。

商談中要注意下列一些方面：

A、聽客戶多說，不與其在觀點上爭論。

B、利用動員性的資料，引起對方的興趣。

C、讓客戶感覺到需要，主動提出看樣品。

D、藉助《推廣工作記錄表》，告訴對方前面走過的一些售點的進貨與銷售情況。

E、感染和利用在場的其他人，旁邊的人有時起決定作用。

F、表情要自信，語氣要肯定。

在商談過程中，客戶不會很爽快地就接受產品，拒絕或反對購買產品是一種很常見的現象，理由如下：

A、討厭業務員；

B、討厭產品：一是不熟悉產品，二是賣過不好賣；

C、經濟理由：價格太貴；

D、客戶太忙：沒時間聽你說；

E、銷售同類產品；

F、客戶為老年人，思想較固執；

G、不願意整箱購買，希望代銷；

H、為了瞭解價格的合理性；

I、擔心送上門的貨質量無法保證，曾經有過上當受騙的教訓。

對於客戶的拒絕，作為業務要能找出好的對策：

A、但是法：先順從客戶，同時提出自己的理由。

B、詢問法：重新調整產品的賣點。

C、否定法：絕對否定客戶的懷疑。

D、故事法：以實際事例應對客戶。

E、資料法、返投法、資料活用法、轉移話題法等等

3、達成成交

達成成交是一種激動人心的事情，長時間的磨牙，終於有了實質性的回報，下面就具體分析：

1）容易成交的情況：

A、對業務員本人有好感；

B、看過產品廣告，對產品有好感；

C、有人曾經來詢買過；

D、曾經賣過這類產品，好賣；

E、熟悉的人在旁邊說好；

F、自己曾經吃過（用過），對產品特色深信不疑；

G、生意做得好，進不多的貨無所謂。

2）如何識別成交的時刻

A、客戶拿著樣品仔細考慮；

B、有共同話題，達成共鳴之時；

C、有第三者在場，徵求第三者意見；

D、對業務員表示同情時；

E、認真與業務員討價還價，或拿起計算器仔細算價之時；

F、對產品品嚐（試用）後比較滿意；

G、對贈品表示興趣，併為贈品的數量討價還價；

H、客戶為假設成交後的售後服務擔心；

I、對產品的某特點或賣點表示讚揚之時；

J、詢問車上有無貨物。

3）促成成交的方法

A、直截了當，懇求顧客成交。態度要自信，語言要誠懇。

B、多次向客戶提出成交要求。在要求過程中，讓對方訂貨的數量可逐步削減。堅持就是勝利

C、先假定顧客要買。無論是說話還是行動都認定對方會買，如把貨物送到櫃檯上，開啟，把產品放到貨架上。

D、藉助《推廣工作記錄表》，告訴對方已經進貨的店家及進貨的數量，這樣對方會由於從眾效應而購買。

E、說一些緊急情況，人為製造緊張氣氛，如“早晨出來帶了一百箱貨，現在只剩下幾箱了！”

F、問一些小問題，採用二者擇一法，如“三箱還是五箱？”或是大數報量“給你搬十箱好嗎？”對方會說：“太多了，五箱就夠了。”

G、利用誘餌法，利用贈品或品嚐品。

H、先懸掛橫幅，佈置氛圍，然後再談進貨。

4）注意事項

A、確認好產品的品種、數量、金額；

B、送給對方產品經銷商的名片，便於以後購貨；

C、不要露出得意之態。你的高興，客戶會有上當受騙的感覺；

D、表示成交感謝，要留下來至少一分鐘，不能馬上就跑；

E、認真填寫《推廣工作記錄表》，便於以後進行售後服務；

F、幫助客戶進行產品陳列。

五、推廣總結

1、每日推廣結束後，執行人填寫整理好《市場推廣完成情況表》。

2、在市場推廣活動中，被指定為推廣的督導的人要擔負起相應的責任，需關注活動的整個過程，跟蹤效果，及時反饋，並根據實際情況作出合理調整。

3、推廣活動結束後，及時會同執行人員和督導人員進行總結，相關記錄表彙總存檔，並作獎懲依據。

謝悟空回答之邀。高考和中考圓滿結束了。中考生和高考生都選擇了放飛心情，出去透透氣，到名山名水旅行。而有的考生不回故鄉或不去旅遊，選擇做一份市場兼職工作。這樣挺好，在經過面試之後，先做好簡單的實習。在逐步走向社會的同時，充分發揮自身的聰明才智，與人與商家交流時面帶微笑，禮貌待人，誠信第一。對於工作盡心盡責，兢兢業業，無論業績大小，誠實可靠，積累了豐富的社會經驗，工作一定能做得很棒，得到上司的讚賞。為畢業後找到理想工作打下堅實基礎。

你說的過於寬泛，市場工作包括市場調研、產品推廣、活動策劃等，但不管具體負責哪部分，想做好一份工作，方法大同小異。

我工作3年，就不具體說市場工作具體哪部分怎麼操作，說下關於怎樣做好一份工作的經驗。

01-首先，瞭解崗位職責。這是最基本的，找你的上級、同事，他們熟悉公司情況。然後上網查詢崗位相關職能和內容，全面瞭解崗位所需技能，瞭解了才能做好。

02-其次，打磨技能。班後時間搜尋影片、材料短時間內學習崗位所需技能，辦公通用技能，並將技能應用到實際工作中，不斷總結，得出自己的一套做事方法（吸收後才是自己的）。

03-最後，多做任務。爭取機會參與各種專案，上級佈置的任務別抱怨太多，這是鍛鍊自己的機會，並把任務儘量做好，實踐是成長最快的方式。

04-補充，工作規範化。將自己所負責內容的做法、流程、協調等規範化，節省時間提高效率減少出錯率，也給下一位接班人快速上崗的學習規範。

不要有“給多少錢就做多少活”的想法，這樣你是沒法成長，更別說做好一份工作，到哪都一樣。

1、“想”，即銷售員應該具備一定的策劃能力。

多數廠家的駐外銷售員是在指定的區域市場開展銷售工作。廠家給銷售員設定一個銷售任務，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區域所有銷售工作包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負責的區域市場銷售持續健康發展，首先，銷售員必須對其所負責的區域市場有一個整體的市場規劃，包括階段性銷售目標、銷售網路如何佈局、選擇什麼樣的經銷商、以什麼樣的產品和價格組合切入、採取什麼樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發經銷商和管理經銷商過程中，經常會碰到很多問題，如經銷商抱怨產品價格過高、要求做區域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、質量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應該充當經銷商的顧問與幫手，發現經銷商在發展過程中的機會與問題、對經銷商的發展提供指導、幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動等。只有區域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負責的市場銷售業績更快更穩健地增長；只有區域銷售員幫助所負責的經銷商出謀劃策，才能贏得經銷商的信賴與認可，才能充分利用和發揮經銷商的分銷功能，確保銷售網路的健康與穩定。

2、“聽”，即銷售員應該具備傾聽的能力。

在開發經銷商的過程中，很多銷售員不管經銷商願不願意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產品是多麼多麼好，自己的產品功能是多麼多麼齊全，自己的公司是多麼多麼優秀，經銷商代理銷售這種產品能帶來多麼多麼豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產品的銷售員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發經銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什麼呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你瞭解對方到底在想什麼、對方的真正意圖是什麼；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發洩，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回覆對方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重複聽到的資訊，快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言迴應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。

3、“寫”，即銷售員應該具備撰寫一般公文的能力。

很多營銷主管可能都有這樣的經歷：經常有銷售員以電話的方式向你彙報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求你給予他政策上的支援。當你要他寫一個書面報告時，銷售員要麼是不能按時將報告傳回，要麼就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什麼會出現這種情況呢？因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。如何提高銷售員寫的能力呢？一是銷售主管在銷售員彙報工作和要求政策支援時，儘可能地要求他們以書面的形式報告；二是針對銷售員，聘請專業人士進行公文寫作培訓，或者購買有關書籍組織銷售員學習；三是要求並且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章，並在企業內部刊物或一些專業性雜誌上發表，對成功發表文章的給予適當的獎勵。

4、“說”，即銷售員應該具備一定的說服能力。

銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產品特點、銷售政策都是透過銷售員向經銷商傳遞的。銷售員在與經銷商溝通廠家政策時，有的經銷商很快就明白並理解了廠家的意圖，有的經銷商對廠家的意圖不瞭解或者瞭解但不理解，有的經銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關係。為什麼會出現這些情況？原因就在於不同的銷售員說服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經銷商之前，要做充分的準備：首先，透過提問的方式向和經銷商相關的人或經銷商本人瞭解經銷商的需求，即他在想什麼、想要得到什麼、擔心什麼，以便對症下藥；其次，針對經銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經銷商、從哪些關鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施後可達到何種效果；最後，多站在經銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執行廠家政策後能給他帶來的利益與價值。

5、“教”，即銷售員應該具備一定的教練能力。

優秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業績，是因為他能有效地整合資源，能夠將他所轄區域市場的經銷商、經銷商的銷售員、經銷商的終端網點客戶透過培訓與指導的方式提高其經營水平和經營能力，使其都像自己一樣優秀。銷售員教經銷商、經銷商的銷售員、終端網點客戶什麼呢？一是產品知識，教會他們產品的工藝過程、主要配方、主要賣點、與競品的區別、特性與功能、使用方法等；二是經營方法，教會他們如何做市場規劃、如何開發下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關係、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導經營，不斷髮現經銷商及經銷商的銷售員在實際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區域市場開發緩慢、有效銷售時間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執行力。 6、“做”，即銷售員應該具備很強的執行能力。 很多銷售主管也許都有這樣的經歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什麼樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標的一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。為什麼會出現這種偏差呢？銷售員執行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經銷商報計劃、回款。一個經銷商的分銷能力不是完全由經銷商說了算，是要看他有多少終端網點，這些終端網點又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復一日年復一年地紮紮實實地沉到底才能瞭解到位。所以，銷售員必須具備很強的執行能力。銷售員如何提高自己的執行能力呢？

一是做好市場，應該有清晰的目標，包括年度銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標。二是做好市場，應該養成做計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃好什麼時候、花多長時間、到哪裡去拜訪什麼客戶、與客戶達成什麼共識等。三是做好市場，應該養成檢討的習慣，每天回到住所，對當天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支援事項等進行簡單回顧與總結，並將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強業務的培訓與學習，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等。

作為過來人，來回答下這個問題。我2012年大學畢業就開始從事市場工作，後面任職過公司營銷策劃部經理，經過2年的工作經歷，對活動策劃、廣告投放、公關策劃、自媒體傳播等方面進步很大，對市場全面有了很多瞭解。就我個人工作心得，作以下闡述。

首先，要快速融入到市場工作，清楚瞭解市場工作流程、明白市場工作的節奏與定位。大的專案，往往是市場先行，做好市場調研，根據調研得到的資訊制定主文案、宣傳主題、媒介排期以及整合營銷傳播的方案。市場有多個部門配合，營銷策劃人員、媒介人員、設計師，大公司還設定新媒體人員、品牌人員、公關人員。必須清晰市場工作的流程，把握好節奏。這一步讓你學會“穩”其次，要學會“快”，市場人員要經常瀏覽時事新聞熱點，瞭解最熱門的話題現在現在年輕人在想什麼、說什麼。要善於抓取時事熱點策劃一系列品牌宣傳文稿，透過新媒體快速釋出。市場人都知道的杜蕾斯文案就特別會這一點。

另外，還要學會狠。我在上大學學廣告的時候，老師就借用毛主席的話說，廣告不是做文章，不是繪畫繡花，不能那樣雅緻，那樣從容不迫，文質彬彬，那樣溫良恭讓。革命是暴動，是一個階品牌推翻一個品牌的暴烈的行動”。做市場工作不能太柔，其實需要針鋒相對，尤其在產品同質化的紅海市場，必須發出聲音。

最後，做市場工作的人不能侷限，一定要善於學習，努力學習，學習其他部門運營和營銷的思路，比如會員營銷，補充自己工作的短板。

市場工作不是自己爽就行，還要配合公司整體和客戶。市場工作最終是為了創意+創異+創益達到統一。