誠邀，老實說我很少去屈臣氏買東西，腦中也沒有覺得屈臣氏很划算，東西很好的概念。事實證明我是個理性的消費者（鼓掌）。

當然我有很多朋友喜歡在屈臣氏買東西，作為專業陪同戶的我，當然有很多機會開眼界和見識。

屈臣氏把超市營銷和專櫃營銷很好地結合起來，然後統一管理，這一點我很認同也很佩服。每一個支架都有屬於屈臣氏的營銷人員，這樣保證了專業性和惡性競爭，整個氛圍都是正面的。所以第一次去屈臣氏的人購物時，總會糊里糊塗地買了很多東西，還覺得他們好專業，好熱情，好貼心。當時是小白羊的我，瞬間覺得她們的服務態度好好，懂得的真多，雖然囊中羞澀，還是貢獻了好幾百。四十塊錢的唇膏，一百多塊錢的祛痘膏還有睡眠面膜。

效果一般，價效比不高。看得多了，特別是接觸了營銷這一塊，其實會發現天下的烏鴉一般黑，沒有一個是省油的燈。屈臣氏屬於代購型的吧，屈臣氏的員工屬於營銷員吧，所以我發現每次她們強烈推薦的都是新上市的新品牌。而且她們不會一上來就給你推，會很專業地問你有什麼樣的需求，要解決什麼樣的問題，然後會稍微思考十秒鐘，帶你去品牌那，先拿出一個你聽過的品牌（大概為了體現專業），說效果不錯，但會拿出促銷的說這個更符合你的情況。你當然不是很買賬，她們就會說一些護膚的常識，你這種情況產生的原因什麼的，打消你的顧慮，然後你跟她親近了，就買了。然後她會說其他的，什麼脂肪粒啊，笑紋啊，手唇乾裂啊，什麼現在店裡的活動啊，讓你湊，好吧最後發現買了大堆。去買單都是一對一的 ，連想退都不行。

就專業性吧，當然不能否認，但是不可全信。當年我臉上得了溼疹皮炎，發紅有些腫，她們說是天氣乾燥過敏，然後推薦了好多抗過敏純天然的，當然沒有好，後來去醫院，花了大幾百，損失慘重。

屈臣氏很有商業頭腦，靠品牌提升自己的品牌。好多其實是它們的自主品牌，混在一些大牌裡，私以為有偷換概念的想法，當然，其實它們的東西，價格便宜，會讓人有撿到寶的感覺，但真實的結果就是東西並不十分理想。它的自主品牌洗髮水，我用了頭髮很乾。

所有的營銷員都會說自己的東西好，所有的公司都是為了賺錢，所有想賺你錢的人都會說為你好，見仁見智，在長期的生活中，體驗總結，找到自己的合適的東西，不盲從，不跟風。

所以屈臣氏，我其實並不買賬。

現代市場營銷不僅要求企業開發適銷對路的產品，制定有吸引力的價格，透過合適的渠道使目標顧客易於得到他們所需要的產品，而且還要求企業樹立其在市場上的形象，加強企業與社會公眾的資訊交流和溝通工作，即進行促銷活動。

關鍵詞：促銷；促銷策略；整合促銷

促銷是企業透過人員和非人員的方式，溝通企業與消費者之間的資訊，引發、刺激消費者的消費慾望和興趣，使其產生購買行為的活動。促銷對企業營銷的功能主要有傳遞企業市場產品資訊、誘導消費者對企業產品的消費需求、穩定並進一步擴大企業產品銷售等等。

促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側重運用人員推銷的方式，把產品推向市場。拉式策略主要運用非人員推銷方式把顧客及消費者拉過來，使消費者對本企業的產品產生需求從而擴大企業產品銷售。而促銷組合就是企業根據產品的特點和營銷目標，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運用。

企業在制定促銷組合和促銷策略時應考慮的因素主要有：第一，企業促銷的目的。第二，企業自身產品優勢。由於產品之間存在著差異性，消費者的消費及購買目的不同，企業在從事促銷活動過程中，應根據企業不同性質的產品採取相應的促銷組合和促銷策略。第三，企業在促銷方面的費用預算企業要開展促銷活動，就必須支付一定的費用，為了更好的控制和使用好費用，企業在從事促銷活動之前應做好相應的費用預算，以確保促銷活動的順利及有效開展，從而儘量地確保達到預期的促銷效果。

目前國內營銷學領域內普遍認為促銷策略依據促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關係促銷策略和銷售推廣促銷策略四種，不過隨著市場環境的不斷變化，促銷策略也會出現一些新的變化和發展，下面就這些相關方面予以闡述。

一、人員促銷策略

人員促銷策略是企業運用促銷人員直接向消費者推銷企業產品和企業服務的一種促銷手段，即透過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業產品銷售。透過促銷人員與客戶之間的直接接觸，使得消費者瞭解企業的產品，建立目標受眾對企業產品的美好形象。

人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市櫃檯直銷、產品會展等形式的會議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售物件（即目標受眾）主要包括消費者、生產者使用者、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標—成交策略、誘導—購買策略等幾種常用策略。

二、廣告促銷策略

廣告作為一種傳遞資訊的活動，它是企業在促銷中普遍重視且應用最為廣泛的促銷方式，它是透過相關促銷活動和媒體傳播企業商品或服務等有關經濟資訊的大眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業性的綜合藝術，廣告不一定能使產品成為世界名牌，但若沒有廣告，產品肯定不會成為世界名牌。

廣告活動離不開廣告媒體，依據不同廣告媒體的特性不同，廣告媒體主要有報紙、雜誌、電視、廣播及網路等幾種常用媒體。除此以外，還有一些廣告媒體，如戶外廣告等。企業在選擇廣告媒體時應結合企業產品的性質、消費者的習慣媒體、媒體的傳播範圍和特點、媒體的廣告費用等相關因素進行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。

企業廣告活動效果的好壞不僅與廣告媒體有關，同樣也離不開廣告設計這一重要步驟，而高質量的廣告設計必須遵循宣傳真實性、鮮明的感召力、思想藝術性等幾方面的設計原則。因此，企業在對企業產品做相關的廣告設計工作中一定要注意廣告設計的真實宣傳性、新穎創意性、思想藝術性等幾個方面的結合。

企業在廣告促銷活動實施後，應及時對廣告活動所取得的效果做出合理的評估和測定，目前普遍採用的方法是對廣告促銷效果的評估測定為主。其測定方法主要有廣告費用對比銷售額法（即廣告費用與企業產品銷售額的比值）、廣告費用對比產品銷售數量法（即廣告費用與企業產品銷售數量的比值）、彈性係數法（即廣告費用投

入量變動率與企業產品銷售額變動率的比值）等。

三、公共關係促銷策略

公共關係是一種社會關係，但它又不同於一般社會關係，因為它具有獨特的特徵，主要表現在以下幾個方面：

第一，公共關係是一定企業與社會公眾之間所建立的相互合作關係；第二，公共關係的目的是為企業產品中樹立良好的企業形象和產品聲譽；第三，公共關係是一種資訊交流與合作，是企業與消費者之間的協調藝術。

公共關係在企業營銷管理工作佔有重要地位，就企業內部而言，使企業內部各部門之間協調發展，理性地使用企業的有限資源，就企業外部而言，又起著協調好企業與社會公眾尤其是消費者之間的良好關係的作用。公共關係在企業產品促銷中的作用主要體現在以下幾個方面：

收集企業市場資訊，檢測企業所處的市場營銷環境及其變化狀況；為企業產品提供正面輿論宣傳和導向，為企業營銷創造良性環境；協調處理企業內外部關係，為企業的營銷工作提供良性的人際環境。

四、銷售促進策略

銷售促進是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、代理企業產品或服務的促銷活動。銷售促進具有多種方式，但企業在採納這些方式時應理性綜合使用，要結合這些方式的各自特點、產品的特點、促銷目標及目標受眾、促銷市場環境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進的方式可以按針對消費者推廣和經銷商推廣分別列舉如下：

（一）針對消費者的銷售促進方式

產品樣品贈送；產品的包裝兌現；產品夾帶（例如買一贈一）；累計銷售產品數量；購物券類贈送等方式。

（二）針對經銷商的銷售促進方式

經銷商一定經銷期間的返點獎勵政策；經銷商累計銷售價格折扣獎勵銷售政策；經銷商銷售任務完成及超額獎勵政策；代理商渠道拓展折扣獎勵政策；針對代理商及經銷商的廣告促銷費用銷售獎勵政策；針對代理商所轄區域內的下一級經銷商的相應獎勵政策。

隨著市場環境的變化及飛快發展，促銷策略也出現了一些新的變化和發展，這主要表現在以下三個方面：

1、從手段上講，互聯網路技術的發展為促銷提供了新的手段和發展空間。從促銷的溝通本質來看，決定促銷策略發展的一個重要的因素就是溝通媒介的發展，即隨著新的資訊傳遞媒體的出現或發展，都會促進促銷策略的發展。當前資訊媒體最具革命性的發展就是網際網路絡，網路已成為自電視發明以來誕生的最新興的媒體，由此，企業上網開展促銷的步伐也隨著網路的快速蔓延而加快，出現了所謂的網路促銷，其中發展最快的就是網路廣告。

2、從原則上講，當前促銷策略更強調互動，分眾，可控和效果的可測性。傳統的營銷是在傳統的市場環境下形成的，在相當的程度上，營銷者對其的期望僅僅止於資訊的傳遞上。現在，市場環境的變化，消費者的日漸成熟和技術的發展，使得有可能也必須對促銷提出更高的要求。

3、從形式上講，當前促銷更強調整合促銷。市場經濟的推進也帶動了促銷市場的發展，新的促銷方式也逐漸出現在現代社會，聯合促銷就是其中的一種。聯合促銷是指兩個以上的企業或品牌合作開展促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯合體內的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果，聯合促銷有時能達到單獨促銷無法達到的目的。

企業在使用銷售促進方式時必須選擇適當的促銷產品、合適的促銷目標物件、合適的促銷環境、理性的宣傳媒體、恰當的促銷活動方式才能達到企業預期的促銷效果，取得較好的促銷業績，而這促銷業績不僅是指暫時的，更應考慮企業的長遠發展的空間，因此，企業在運用銷售促進方式時必須制定較為詳盡的促銷計劃，理性的實施運用。

成功的市場營銷活動，不僅需要企業對其產品制定適當的價格、選擇合適的分銷渠道，而且需要採取適當的方式進行企業產品促銷。企業在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業績，除了要具備高素質的銷售團隊、完善的分銷渠道以外，還應正確制定併合理運用促銷策略，這是企業在激烈市場競爭中取得良好的銷售業績並獲得較好經濟效益的必備要素。

目前國內現貨天*然*氣，銅，白*銀，原油等投資火熱，有興趣卻無從下手或者已經在接觸卻並不理想的朋友，關注分析師\薇\信(lcx0699) 獲取每日投資獲利資訊。行情走勢分析，交易策略指導！

　屈臣氏大致在本世紀初推出了護理用品類的自有品牌商品，時間並不是非常長，但已深得消費者喜歡，市場佔有分額日趨增長，其產品推廣及促銷策略功不可滅。

　　1、新品上市促銷

　　有新品上市，屈臣氏都會安排較大篇幅的版面進行宣傳，並大規模的傳送試用贈品，如2004年10月推出骨膠原系列護膚品，2005年3月推出的美顏糖果，4月推出滋養沐浴露系列，11月推出天然精華護理系列，都會安排所有店鋪進行大型促銷活動;

　　2、宣傳專刊

　　3、店鋪陳列

　　在屈臣氏的店鋪中，都會安排幾米貨架陳列自有品牌商品，長期推廣，並有醒目的標識;

　　4、促銷方法

　　“自有品牌全線八折”、“免費加量33%”、“免費加量50%”、“一加一更優惠”、“任意搭配更優惠”、“購買某系列送贈品”等方式都是屈臣氏對自有品牌產品常用的促銷方式，由於自有品牌具有較大的利潤空間、包裝靈活等優勢，所以促銷幅度都非常大，效果非常明顯。

　　冰凍三尺，非一日之寒，屈臣氏促銷活動是在經營中不斷研究的結晶，這種研究精神也是值得零售連鎖行業引以借鑑的。

個人不是很喜歡去去屈臣氏買護膚品，她們大多數的營業額幾乎來自周邊的女大學生。相比同品牌下的產品，買得比較貴。不如在旗艦店來得划算。

我們做了一個實驗，對比了南北方屈臣氏的價格！相信對於你這個問題有一個比較好的想法提供。

不知道你平常有沒有留意過，雖然同城之間不同店之間價格保持一致，但是不同城市之間呢？今天挑姐就來給你們解答這個問題。

這次，挑姐把地點分別選在二線城市——江蘇徐州和三線城市的首府——廣西南寧。前者位於高校園區內，後者位於繁華商圈中心地段，人均客流量都相當不小，產品更新速度也是非常快的。

接下來，跟著挑姐，一睹屈臣氏在不同城市間，關於產品的售價與折扣活動是否一致。

我們首先在兩地屈臣氏展架上，拿到了最新的產品宣傳冊，促銷日期為3月22日—4月18日。

宣傳冊上有一行小字：僅限指定商品，詳見店內指示

我們選取了美妝護膚區、日化洗護區、個人護理區、零食區這四大塊區域，給大家全方位呈現屈臣氏。

美妝護膚區

01 美寶蓮淨澈多效卸妝水（200毫升）

活動/折扣：特價49元

售價是否同步：是

美寶蓮粉水，敏感肌試用，分為400毫升和200毫升

200毫升裝是屈臣氏經常拿來作特價的款，買兩瓶也就98元，與專櫃售價99元無異，比起屈臣氏賣的400毫升/109元更是划算不少。

平常在外不方便攜帶正裝，又懶得倒入分裝瓶，這時候備一瓶便攜裝就很必要了。

與這款卸妝水價效比不相上下的，是歐萊雅三合一卸妝潔顏水。如果發現美家沒打折，那一定是歐家在促銷。不用猶豫了，買誰都好！

02 高夫恆時水潤清透潔面啫喱（大聖歸來版）

活動/折扣：徐州“任2件或以上7.5折”；南寧無

售價是否同步：否

大聖歸來版，這是每個男生都有的英雄情結

女孩子經常護膚得很精緻，其實男孩子適當護膚，會讓自己比啥都不用的人看起來更得體，給人感覺很乾淨、舒服，大大給你加分！

在價格方面，徐州門店售價53元，南寧門店售價50.5元。而前者有“任2件或以上7.5折”的捆綁優惠，後者無。價格上各有優勢，這就要看自身的需求了，是隻想單買一隻洗面奶，還是想買套盒或者多幾件單品。

日化洗護區

潘婷三分鐘奇蹟奢護精華霜（180毫升）

活動/折扣：徐州無；南寧“任2件7折”

售價是否同步：否

只要3分鐘，煉出強韌秀髮

這款發膜自問市以來就頗受好評，據說針對毛糙、受損嚴重發質真的有效。

南寧門店不僅打特價，還推出“任2件7折”的折扣，可以說是非常吸引人了！徐州門店則保持原價。

挑姐認為，這應該是寶潔針對不同城市的價格策略，在不同的時間區間進行錯峰銷售。

個人護理區

01 花王透氣棉柔纖巧超特長夜用衛生巾（F系列）

活動/折扣：徐州無；南寧“買3免1”

售價是否同步：否

花王國內版最長夜用是350mm，這款進口衛生棉的長度達400mm

在挑姐掃過的衛生棉品牌中，唯獨對花王家不離不棄。屈臣氏引進的這款日本進口的F（透氣）系列，專為敏感肌膚研製，此外，她家還有S（觸感）系列，超瞬吸，不太常見，可代購或海淘。

買3免1=買2送1，我只能說，遇上這樣的優惠，不買可虧大了！值得注意的是，南寧門店的單包售價也比徐州門店便宜1.5元，低售價+高折扣，如果多囤幾包，價格優勢就大大體現出來了。

02 岡本003系列白金超薄避孕套（15片）

活動/折扣：指定商品立減30元

售價是否同步：否

柔似肌膚，至親觸感

說完女性護理，我們來聊聊男女都用得到的安全套。放心，挑姐今天不開車，我們來專業分析它的價格。

雖然徐州和南寧門店均參加“指定商品立減30元”的活動，但在售價上卻略有差異。前者比後者貴了整整10元。

總之，如果你很需要它，其實是不會在乎那多出的10元的對吧。

零食區

小老闆香脆紫菜（大片裝）

活動/折扣：無

售價是否一致：否

去泰國必吃零食之一，這款海苔好吃得不要不要的！

小老闆海苔分為原味和海鮮味，挑姐在泰國吃的時候就對海鮮味的念念不忘。

國內價格普遍比泰國當地貴4成以上。關於國內不同城市之間的售價，有趣的是，南寧門店根據不同口味，售價還不一樣，海鮮味比原味要貴了將近20%，這很可能與銷售量有關。

綜合以上我們發現，屈臣氏在價格戰略上確實是下了一番功夫的：

一二線城市的產品售價普遍比三四線城市的高

活動及折扣各有特色，基本做不到全國統一價/統一的促銷活動。

那些身為三、四線城市的你們，看到這裡是不是覺得特別自豪！原來發展中城市還有這優勢。

挑姐愛你們。