語言是彼此溝通的一個重要途徑，如何更好能銜接好彼此的語言交流也至關重要，因為交流的連續性與連貫性代表了一個人的知識的廣義性，口才好的人就是能有效的把所學知識的詞彙精準的運用到需要表達的環節上，用簡單明瞭的短句表達你的想法與訴求，口才不是能鍛煉出來的因為口才需要一種綜合知識面廣的能力，當你知識面廣你的口才能力會有一個質的提高，實際上口才好直白的說就是有很好的詞句組織能力，如果你確實有知識面，但是你的表達能力不夠，那麼你可以在要見什麼人或者要說什麼事之前，用組織好的詞句在心裡打一個草稿然後反覆的默讀，在這個默讀過程中一定要預先考慮到，當你闡述你說話的同時，對方會有幾個途徑與你的語言進行銜接，或者說對方會有幾個點可能會反問你，把對方有可能要問的或者要說的不同意見或者問題，你必須都想到，然後在心裡一定要有一個應對的預案，在沒有交流之前這些一定要反覆默唸直到熟練掌握了以後，把這些都要儲存在大腦裡，一旦真正交流的時候也要及時調整隨機應變，語言臨場的交流也需要融入太極的元素，語言交流一定要充分體現核心問題講重點，不能用無關緊要的詞語去過多的修飾你要闡述的核心，那樣說話讓人感覺你說話雜亂無章。語言的技巧也非常重要，那麼什麼是語音技巧，其實語言技巧就是能在彼此交流的時候，自己的語言運用自如，可以在一個口述上，運用很多種詞彙，很多種語言表達方式，在非正式場合下，可以運用一種幽默的手法整合你的詞句，語言真正的技巧就是在你要表達之前，一定要先考慮你的語言對方會有什麼反應，你必須在沒有說話之前先換位思考，假如你說的語言別人說給你聽，你會有什麼樣內心感受你會怎麼迴應對方，把要表達的語言當中不該有的詞句刪減掉，這是為什麼，這是因為你要用語言去俘虜對方心，你要用語言去給對方洗腦，你要用語言在無形中讓對方和你形成一個思想統一的共鳴，所以在你說話要表達的時候，你必須先分析對方對你語言的接受程度與反應，所謂的語言技巧也是給對方在間接的洗腦，這個世界上任何人都無法逃脫，你語言的合理表達與語言有穿透力的共鳴，因為語言是唯一一種有能力入住走心的方式，但是一定要切記，不同的場合一定要有不同的語言詞句，不同的環境一定要有不同的語氣與詞句，不可混為一談，這就是為什麼很多人喜歡趙本山的小品原因，其實趙本山沒有什麼學歷與知識，但是他的閱歷恰恰泥補了他在這方面的不足之處，趙本山就是運用了大眾語言的精髓加上生活的佐料表達出來，迫使你走心產生一種共鳴，但是有一個先天不足，那就是缺乏藝術性詞句的修飾，因為是舞臺小品需要一種大眾性的樸實與觀眾融合，所以不能加新增語言術語的詞彙，所以說小品的語句就不能和新聞聯播的詞句很好的融合，那樣新聞聯播缺乏了一種嚴肅與嚴謹的效果，那麼小品就沒有了與大眾走心融合的途徑了。

題主好！這個提問可以分成三個部分來回答，按照邏輯順序：

“感覺自己超級不會說話”：

這個其實是話題切入的問題，請移步百度下載《麥凱66》表格，把它上面的條目 背的和自己名字一樣熟（如果你想做到公司銷冠的話，就這麼幹。背誦熟悉程度和收入的關係）

“銷售中怎麼才能提高溝通技巧和話術？”：

混跡銷售圈這麼久，大家總結出的規律是：觀察和提問

觀察舉例：蔡合城在賣第一批33輛賓士車（6個月兼職賣賓士99輛，分三批成交）的時候，在溜進臺灣華翔公司產品銷售門店時，觀察到牆上掛著老闆和臺灣省某內務部領導的合影，偷拍下來洗出照片，按照照片模樣，跑到停車門口守株待兔...

這就是觀察，甚至有目的觀察，有很多這樣的案例，比如看到客戶桌上的西洋參茶，開始聊西洋參茶相關的話題？下次拜訪的順手準備兩包？觀察，讓你有話可說，有事可為....

“前幾天，我有個客戶意向客戶，他總是說貴，可我給她解釋了，但當她聽了我的解釋後，她很生氣，我一直沒找到原因。”

“你是怎麼解釋的？”

“我跟她說，我們產品不貴，哪裡貴呀？相比同類產品而言，我們的產品是最實惠的。”“你知道客戶說產品貴潛臺詞是什麼嗎?”

“想砍價。”

“客戶說產品貴，根本在於客戶沒意識到產品的價值。記住：產品沒有貴與不貴的說法，只有值不值的說法。如果客戶認為不值，再便宜都貴。如果客戶覺得值，多少錢都不貴。”

“原來是這樣啊？”

“如果客戶說貴，你給客戶拼命解釋，解釋越多，客戶會越惱火，這種解釋就等於想把客戶氣死的意思，華人說話比較含蓄，一般都不會直接告訴你，說你這個產品不值這個價錢，而是會委婉的跟你說，你的產品太貴了。”

“看來過去我錯的非常離譜，過去我一直在跟客戶解釋，怪不得每次我跟客戶解釋完，客戶臉色都非常難看。”

“你可以這樣引導，比如你看到對方用的是蘋果手機，你就問：相比其他手機而言，你覺得蘋果貴嗎？對方回答：貴。再問：那蘋果手機為什麼這麼貴？對方回答：因為它值啊。最後問：現在你知道我們產品為什麼是這個價錢了吧？”

“還可以這樣引導啊？以前都是客戶問了我就直接回答。”

“銷售的本質是引導，引導的核心是問。其實，銷售的過程，就是一個問答過程。回答是順向思維，提問是逆向思維。引導是一個逆向思維過程。如果做銷售，還沒學會發問，那代表銷售還沒入門。”

“有時候我也嘗試著去問，但效果不是很好，這種情況一般是什麼原因造成的？”

做銷售或創業都需要靠自己去摸索，成長免不了要碰的頭破血流，如果有高手指點一二，省下來的絕對不是一天兩天的時間，銷售創業高手群每天分享銷售技巧和創業經驗。群：肆酒四零四九柒八玖，驗證碼：奮鬥，一起探討銷售、創業問題，非銷售工作、廣告黨勿入。

“問只是一個表象，根本在於透過引導和分析，告訴客戶你的產品能給他帶來什麼價值，也就是要告訴他，如果跟你合作（採購）有什麼好處，如果不跟你合作會有什麼損失，就是我常說的提煉跟你合作的無可辯駁的理由，比如合作的三大好處和不合作的五大損失。”

聊天過程提問舉例：開放式問題：“王總，你平時有什麼愛好？”。“有時候工作累了，我會去跑跑步”

請教式提問：“王總，美國zongtong大選很是熱鬧，我對國外不太瞭解，您覺得川普和希拉里哪個能笑到最後？”“川普是個務實的政客，有商人特質，我倒是看好他”自比如：“我想是否能夠請教您一個問題。”“我想再深入進行探討。”“我感到有點困惑，您的意思是……”“您能幫我澄清這一點嗎？”“您剛才所說的牽涉一個重要的問題。......

“對產品的專業性透過哪些方面體現出來”

今天老鬼就這這個問題，幫大家拿掉、去除掉，阻礙我們提升溝通技巧與話術學習的一個“魔障”！一個八成業務員不知道的魔障！

如果我們不瞭解阻礙自己溝通技能提升的“魔障”，學習的內容、方法就會出偏，甚至學習到錯誤的溝通技能！不僅自己不自知，還會被錯誤的話術學習體系誤導，無法實現快速達成銷售目的！

老鬼用影片闡述——

第二段——

第三段——

溝通的前提，是平等前提下的互動！很多人在工作實踐中，在與客戶進行“溝通”過程中，其實並非在進行“互動”式的溝通！

因此，從現在開始，再學習溝通技能，如果——誰只教給你回答對方的方法——那只是在教給你怎麼“參加面試”！怎麼“回答老師的提問”！

理解了溝通的真正本意，才能去學習真正的溝通技能！

話術，也是字斟句酌的語言表達藝術+技術！而非只關注“重點語言”、關鍵幾句話的玩意兒！

釐清了這些，你提升溝通技巧、學習話術，才算真正入門嘍！

以上內容供參考

越多分享越多收穫！

銷售過程中，有兩個重要角色。一個銷售人員，一個是客戶。銷售的核心是洞察顧客的需求，為顧客提供切實有用的價值。網上有很多「出奇制勝」的奇怪招數，都是圍繞著銷售人員展開的。教你學會銷售行話，教你打造微商朋友圈，教你營造自身形象，教你低成本“忽悠"客戶等等。這些技巧往往很偏激，很片面。更重要的是，這些內容統統忽略了消費環節的主角：顧客。

其實顧客有分很多種型別，面對不同的顧客，高階的銷售人員應該能做到快速辨別，投其所好或對症下藥，讓顧客在不知不覺中完成消費。

本文將為大家介紹8種顧客型別，並針對每一種顧客提供具體的銷售方案，並提供一份有效的溝通技巧指南。全文約2900字，閱讀需要4-5分鐘。

繪製工具：MindMaster

將碎片化的銷售技巧整理成一張圖，更方便我們記憶學習運用。

一、隨聲附和型顧客

顧客特徵：

一直閒逛，每件商品都是一掃而過不管銷售說什麼都點頭稱是或一言不發基本不發表任何意見

心理分析：不論銷售說什麼，此類顧客已經決定今天不準備買了。換言之，他只是為大概瞭解產品的資訊，想提早結束你對商品的講解，所以隨便點頭，隨聲附和讓你不再推銷。但其實這類顧客但內心害怕如果自己鬆懈，銷售就會乘虛而入，令其尷尬。銷售措施：當顧客不斷地點頭或敷衍的時候，我們可以直接地詢問顧客：”先生（小姐），請問您今天具體想買什麼呢？/為什麼不今天購買呢？“透過突如其來的詢問，顧客一般都會說出真話。這時候，我們就能解答顧客的真實疑惑；或採取措施推動顧客做決策；或策略性地放棄顧客，尋找下一個潛在目標。比如：顧客疑慮---覺得網上更便宜銷售方案---告知實體店的價格和網店一樣/實體店可積分/實體店有樣品贈送等顧客疑慮---真的只想隨便廣告銷售方案---給顧客空間，同時表示”如果有需求可以隨時找我“

二、強裝內行型顧客

顧客特徵：

認為自己比銷售更懂產品沒耐心傾聽銷售的介紹，常說”我瞭解，我知道“之類的話

心理分析：此類顧客不希望銷售佔優勢，並強制於他；又或者他希望在周圍人面前顯擺顯擺。但他同時知道自己很難對付優秀的銷售，於是不斷利用”我知道“來防禦保護自己，提示銷售不要來騙我。但其實這個時候，顧客往往是對我們產品一無所知的。銷售措施：順著顧客的行為往下走，如果顧客開始說商品功能特性的時候，我們可以假裝認同觀點，然後點頭稱是。這時候顧客就會很得意，我們可以趁機說：”您對咱們產品瞭解的真詳細！我都自愧不如~那你要不要考慮現在就購買呀，今天有優惠哦“假如顧客在和朋友介紹產品功能時，說的結結巴巴，那就是我們開始介紹產品的好時機了。在顧客不知所措的時候幫顧客解圍，既可以緩解顧客的尷尬，也能順便做一波產品推銷。

三、虛榮型顧客

顧客特徵：

有意沒意地提及自己身上的貴重物品不經意透露自己的職業收入

心理分析：此類顧客渴望別人認為自己很有錢，也往往更容易進行衝動消費。銷售措施：毫不吝嗇的誇獎和讚美，表示出自己對他的崇拜和尊敬，並表示要向他多多學習。在誇獎的同時，要順帶推銷自己的產品。”這個包包只有你的氣質才能配得上“”這款手錶最適合你這種成功人士了”。這時候，顧客即使沒有足夠的預算，也很容易因為滿足虛榮心，從而咬咬牙買下產品。

四、理智型顧客

顧客特徵：

總會很認真的傾聽講解對產品有一定的認識極少說話，但每次提問都是很專業的問題

心理分析：此類顧客會很認真聽銷售講解產品，在他們也有自己對於產品的認知和判斷。很多時候，他們早就在進店前做好了產品的相關功課，或許只是缺少一個馬上下單的理由。銷售措施：對這類顧客，我們要保持極致的禮貌，誠實和專業。用詞方面應該儘可能地客觀和真實，情緒也不用太過激動。在銷售的過程中，我們要不斷強調產品的實用功能和價效比，為顧客提供一個立即購買的理由。

五、冷漠型顧客

顧客特徵：

打招呼不一定會應答難以接近，面無表情

心理分析：此類顧客不喜歡銷售直接生硬的推銷，更喜歡自己實際接觸產品，討厭聽到銷售的介紹。他們認為只有自己親自接觸和體驗產品才知道其好壞。不過雖然他們表面都什麼都不在乎，但其實他們對細微的資訊非常關心，注意力比較集中。銷售措施：對於這類顧客，通俗的產品介紹方法不能奏效，過於熱情的態度也會讓其反感。最好是透過產品最獨有的特點，用一兩句簡短的話來煽動顧客的好奇心，在顧客表現出感興趣的時候，再開始詳細的產品介紹；假如顧客依舊是一臉不耐煩，我們就該給顧客自己的空間。

六、好奇型顧客

顧客特徵：

傾聽產品介紹時十分認真會隨時提出很多產品或品牌甚至公司的問題

心理分析：要麼，他就是競品公司派來做調研的人員。要麼，他就是產品的發燒友或忠實使用者。後者這類顧客只要看上自己喜歡的產品，總會毫不猶豫地進行購買。他們問的問題越多，越表示他們對產品十分感興趣。銷售措施：認真回答客戶的問題，並表示他們提的問題都很專業，盡最大可能地滿足他們的好奇心。還要營造一種“你就是我們產品的優質顧客”的感覺，認同他們對產品的喜愛。時不時還要給出一些創意性的產品介紹，讓顧客興奮起來，覺得非買不可。

七、粗魯型顧客

顧客特徵：

脾氣很差，莫名其妙找麻煩完全不想聽你的介紹，但是又不斷找茬對商品的疑心很重

心理分析：此類顧客可能是有私人的煩惱或心裡有壓力，不自覺或故意地發洩到我們的身上。銷售措施：對於這種脾氣比較暴躁的顧客，我們態度要不卑不亢，親切一點。不要和顧客爭論，或說一些刺激對方的話。我們時刻保持輕聲，有禮貌，讓顧客覺得放鬆，才能有成交的可能。

八、挑剔刁難型顧客

顧客特徵：

對產品功能價格和服務等十分苛刻對銷售有很強的排斥心理

心理分析：此類顧客購物比較謹慎小心，主要是擔心上當受騙。所以會盡量多提出一些超出別人正常思維的問題和襲擊，以消除自己內心的顧慮。銷售措施：對於比較挑剔的顧客，我們一定要耐心解答他們所有的問題，打消其顧慮，同時語氣要堅定。在講解的過程中，將對方的關注點引到產品的功能、賣點、前衛性、售後服務的完善性來。一個個消除顧客的疑慮，拉近顧客的距離。

>>>>>>以上就是八種常見的顧客型別及對應的銷售策略。

就像談戀愛一樣，只有瞭解對方的性格和需求，才能有效地討其歡心。

當然，我們還需要不斷提升自己的溝通技巧。

畢竟語言，可是我們賺錢的一大武器呢

最後，和大家分享6個獲取顧客芳心的小法則：

1）給顧客良好的外觀印象

2）要記住並常說出顧客的名字

3）讓顧客有優越感

4）讓自己保持笑容

5）替顧客解決問題

6）利用小贈品贏得準顧客的好感

只要你真誠自信，懂得洞察不同顧客的心理，

充分滿足顧客的需求，顧客自然願意為你的服務和產品買單。

下個月的銷售王預定了！就是你！(●"◡"●)

其實你見客戶不需要喋喋不休說個不停，你和客戶差不多交流了20來分鐘，你就應該要考慮撤了，人的注意力是有限的，想想我們上學那會兒，你應該就能體會。要採用“頻見短談”的方式會更好。

那麼在這20多分鐘，你要跟客戶聊什麼呢？能不能頭天晚上靜下心來琢磨琢磨，或者拜訪前在車上想一想，應該是你要引導客戶來說話，而不是客戶問你什麼，你回答什麼，這就不好啦。

交流現場沒法掌握主動權，萬一腦袋卡殼，你是很容易出醜的！所以為了避免這種情況，你就要提前做準備，這個真的沒你想的那麼難，你開始這樣做起來，你這個問題就自動迎刃而解了。

見客戶要多些真誠，有什麼就說什麼，不知道的坦白承認，我不知道，我要去了解一下，把對方當成你的親人一樣，就行了，你不要整天想著這樣技巧、那樣話術的，當你真心和客戶交流，嘴巴笨點，害羞的笑一笑，客戶都能感受到你的真誠和憨實。

就像我一笑，齙牙就露出來了，客戶看到我的齙牙，他就嘿嘿一笑，看著客戶笑，我又呵呵的笑，這樣你一笑，我一笑，關係就近了。

作為一名銷售，做什麼事情，哪怕第二天在公司開晨會，你也應該要頭天準備好你要講的話，不要去靠現場反應，培養這樣的習慣，你會得到更多人尊重的。