外貿員說白了也是一種銷售員，只是對外銷售，不需要像國內銷售員一樣四處奔走。每天的工作內容除了運營平臺，大多數時間都耗在寫開發信開發客戶上，雖然很多老外貿業務員說外貿開發信營銷模式太老了，可是這也是一種成本最低的開發客戶模式，多一條途徑沒有什麼不好。如何寫一篇回覆率高的外貿開發新呢？往下看：

開發信主題（強力推薦）：

1、product name for XXXX Industry （寫上產品領域會更讓客戶感興趣）

2、XXXX from China （直接找到客戶痛點，寫產品名，所以你要了解客戶所屬行業及需要的產品）

4、RE：product name（加上Re有一種回覆郵件的感覺,讓客戶以為之前有聯絡過）

5、Re: Quotation about product name for XXX（提到報價、產品名和對方公司名稱）

1.介紹自己和公司：用一句話就行。千萬不要介紹公司成立時間、地點，公司規模多大等等，滿滿的推銷員的口氣，沒有明確的主題內容，客戶哪有那麼多時間看這些，這是最反感的地方，一般性都會被直接刪掉。公司介紹一定要說出不一樣的點，比如說你是賣電機的，你可以說你們可以根據客戶的需求來定製：manufacture non-standard motor according to your needs.

2.介紹產品：找到客戶的痛點，介紹他們最關心的產品，以關鍵詞來描述公司產品，然後加上主要產品的引數，言簡意賅,一般用表格較好。

3.結尾：業務員名字、公司名稱、電話地址、還有社交帳號，不要加網址，很多都會被遮蔽掉。

以下是兩個美國外貿人員開發信的模板：

Re: Stanelo-Thermantron Ltd. Industrial Induction Heaters Plastic Welders, Electron Beam Welders

Dear Sirs:

We have been requested by the above mentioned company to approach you and your main branches for introducing their manufacturing programme, which is briefly outlined in heading.

Manufacturers and we feel that the best outlet in China should be the supply of induction heating equipment,and we will send you literature.

（製造商和我們都認為在中國最暢銷的應該是供應感應加熱裝置，我們會給你們寄你大量的文獻）

For plastic welding equipment, the manufacturers here are more competitive than Japan, so we send literature on this particular angle.

（關於塑膠焊接裝置，這裡的生產商可比日本更有競爭力，所以，我們把這個特殊區域產品寄給你們文獻）

As for the electron beam welder, we only sent a set of literature to you, because we want to see if you are interested. Please tell us your inquiry, to which we look forward with interest.

（至於電子束焊機而言，我們只寄出了一套文獻給你，因為我們想先看看你是否有興趣。請告訴我們您的垂詢，我們非常期待。）

Yours faithfully

XXX

2.看看美國企業外貿人員開發信是怎麼寫的成功率那麼屌；

RE:Packaging Machinery

Dear Friends

Headquartered in Chicago, Illionios,FMC Corporation is a major producer of technically advanced machinery and chemicals for industry and agriculture.

（總部位於伊利諾伊州芝加哥的FMC公司是技術先進的工業、農業機械和化學品生產商。）

With history traced back to 1884, FMC has grown to 100 US companies in the United States, with sales in 2015 more than 2 billion dollars in the world, FMC has 13 countries, 32 states, 129 factories with about 41600 employees.

（其歷史追溯到1884年，FMC就已經是美國100強工業公司，2015年銷售額超過20億美元，FMC有13個國家，32個州，129個工廠，約41600名員工。）

We believe FMC to be one of the leaders of the packaging industry both in the U.S. and abroad. Through our own research, development and engineering efforts and technology-sharing arrangements, we believe we are in a position to exchange views on and discuss the latest technical aspects of the industry.

（我們相信FMC是美國和海外包裝行業的領導者之一。 透過我們自己的研究，開發和工程師及技術分享安排，我們相信我們能夠就行

FMC"S packaging expertise is principally in the following areas:

---Packaging and paper box making machinery

---Paper and film converting equipment

---Wrapping machines for varying use.

（FMC的包裝技術主要在下面幾個方面：

---包裝和紙盒生產機械

---紙和薄膜轉換裝置

---打包機的不用用法）

In the spirit of friendship, equality and mutual benefit. we look to a continued strenthening of our relationship

with your company.

（以友好，平等，互利的精神。我們期待繼續加強我們與貴公司的關係。）

Sincerely Yours

XXXX.

客戶沒有看的情況：

1.郵件內容被對方郵箱過濾掉，有的時候郵件內容包含電話、敏感詞等會被客戶郵箱過濾。

2.郵件抬頭就是Dear Sir，客戶一看就覺得是廣告，沒有興趣點開看。

現在郵箱系統都能設定已讀回執，所以客戶查閱過郵箱，我們都能看到，客戶看了的情況：

1.報價對方不感興趣，沒有競爭力，開發信內容沒有吸引力。

2.目前還沒有采購需求。

3.正在與其他供應商洽談，準備下單。

4.客戶不喜歡郵件溝通，更喜歡APP。落後國家比較突出，如一些東南亞國家，非洲大部分客戶也喜歡用WhatsApp溝通。

5.客戶在度假。這種情況很常見，很多在度假的客戶都會自動回覆一封度假告知郵件，然後讓你去聯絡他的助理。

6.你找的郵箱聯絡人不是主要負責人。

7.你的郵件文筆太爛，錯誤百出，有些歐美國家的人看到這種郵件就會質疑你的能力。

針對發過開發信客戶不回覆的情況，我們應該怎麼做？

1.等待時機。有新產品以及新的訂單出貨的時候，與某個潛在客戶有關，就發圖片、尺寸、引數等相關材料給客戶，一定要能讓客戶感興趣。

2.有新客戶來工廠看貨。發參觀工廠的圖片以及貨品在開發信中，在開發信中加以簡單的描述。

3.工廠有何改善的地方都可以發給客戶看，包裝改進、生產線拉長、工廠規模擴大等一系列有利於公司正面形象的，都可以拍照加說明發給客戶。

對千千萬萬的外貿人來說，最重要的就是跟客戶建立聯絡，發生關係，而寫開發信就是最常用、最普遍也是價效比最高的一種方式。當我們把郵件傳送到客戶的郵箱後，我們總會期待客戶的回覆，就像郵件的最後一句話一樣：Waiting for your reply .

可往往不如人意，絕大部分開發信都是石沉大海，音信全無，有效提高客戶回覆率，是每個外貿人都在努力做的事情，100%的客戶回覆率，也是每個外貿人夢寐以求的事。我們今天就來聊聊客戶沒有回覆的幾種原因和解決方法。

解決 自檢自己的郵箱、域名、IP地址是不是被收錄為垃圾郵件黑名單裡去了，自檢和解決方法見下圖，同時最佳化自己的郵件，避免觸發垃圾郵件詞彙的同時，分析客戶需求和痛點，結合你自己的優勢，以此撰寫一個郵件標題+內容。

2. 客戶沒看懂你的產品關鍵詞

分析 這種情況主要原因是每個國家的客戶對產品的稱謂不同，或者品名過於冷僻和專業化。很多老業務員也犯這種錯誤，他們對產品越瞭解，稱謂也就更加固化，客戶無法直接Get到關鍵詞的意義。

解決 不僅僅要給出產品名字，而且還要給出使用範圍，或者是HS編碼。

3. 產品不符合買家喜好度

分析 客戶主營產品是什麼？他們對工藝、對品質、對價格的要求是什麼？

解決 找到客戶的官網，排查客戶經營的產品，分析產品定位，並做相關推薦。如果找不到官網，直接郵件問客戶是否還需要這個產品。

4. 客戶暫時不需要

分析 這種情況也很常見，尤其是針對一些促銷品或者季節性產品。他們經營此類產品，只不過最近沒有人來詢價，他也就沒有必要去找人問價，你的開發信或者跟蹤信，他可能也暫時不會回覆，因為手頭上有其他的事情在做。

解決 及時跟進或者培養這些客戶，制定週期持續的營銷策略。同時既然是你經營的產品，你自己就一定要了解市場，你可以變被動為主動，想辦法知道客戶的採購週期與市場情況，可以提出LBS（Local Basic Service），給客戶最低價，把他變成我們市場開發的代理商。

5. 沒有找對人

分析 找到的聯絡方式是哪個崗位的？

解決 如果不是採購，那麼可以直接在郵件里加上一句話，請幫忙轉到採購郵箱。

6. 客戶覺得價格太高

分析 註冊一個國外郵箱，去向你的同行詢價，知道行業水平的價格，報價才能知己知彼。

解決 首先是你自己要給自己一個合適的市場定位，在這個前提下，向你的供應商或核價人給出一個低價，或者直接詢問客戶目標價，看有沒有可能提供，如果無法提供，可以直接放棄。

7. 客戶已經有固定的供應商

分析 這個最好是有相關資料的佐證，或者Google上、社交平臺上去理解客戶的經營情況。

解決 不要把老外想的太複雜，他們也是人。若是對方一直在採購此產品，卻不理你，一定是你的條件不足以讓他背叛他的合作伙伴。有一句話，不背叛，是因為代價不夠。增加砝碼，拿下他。

8. 你的表現不專業，客戶認為你不值得信任

分析 這種情況的存在也很多，客戶要價格，你磨磨蹭蹭，過了很久才回復，給出的報價還不完整，要麼缺付款方式，要麼缺引數，要麼報錯價格，對當地市場完全不瞭解，這些都是極不專業的表現，當客戶手上有其他可供選擇的供應商，他絕對不會選擇你。

解決 最重要的點就是不能把原因歸於命運和客戶，一定要從自己身上找不足，向身邊的同事學習，讓自己變得更加專業。如果自己沒跟好的客戶，可以嘗試讓老同事去跟進，資源共享，拿下客戶才是硬道理。

最後，想要贏得更多客戶的信任和訂單，我們首先要知道客戶為什麼不理我們，分析問題，解決問題，轉換思路，改變方法，整合資源，沒有做不成的客戶，只有沒有進步的自己，當我們專注於一件事併為之堅持不懈的時候，機遇就會不期而至！