一、 店鋪銷售資料分析的作用

1、有助於正確、快速的做出市場決策

服裝生意有著流行趨勢變化快、銷售時段相對較短的特點。在服裝營銷的過程中，只有及時掌握了服裝銷售及市場顧客需求情況及其變化 規律，才能根據消費者對營銷方案的反應，迅 速調整產品組合及庫存能力，調整產品價格能改變促銷策略，抓住商機，提高商品週轉力、速度，減少商品積壓。

2、有助於及時瞭解營銷計劃的執行結果

3、有助於提高服裝企業營銷系統執行的效率

資料的管理與交流是服裝企業系統正常運作的 標誌。服裝營銷經營過程中的每一個環節都是 透過資料的管理和交流而融為一體的，缺少數 據管理和交流，往往會出現經營失控，如貨品 丟失等。而店與店之間的資料交流的缺乏，更 會導致交流資訊的不準確性和相互間的貨品信 息、管理資訊的閉塞與貨品調配的凝滯。

二、 單店貨品銷售資料分析

1、 暢滯銷款分析 暢滯銷款分析是單店貨品銷售資料分析中最簡 單、最直觀、也是最重要的資料因素之一。銷款即在一定時間內銷量較大的款式，而滯銷 款則相反，是指在一定時間內銷量較小的款 式。款式的暢滯銷程度主要跟各款式的可支配 庫存數（即原訂貨加上可以補上的貨品數量的總 和）有關，比如某款銷售非常好，但當初訂貨非 常少，也無法補的到貨，這樣在很短的時間內 就銷售完了，其總銷售數量並不大，那麼也不 能算是暢銷款，因為該款對店鋪的利潤貢獻率 大。在暢滯銷款的分析上，從時間上一般按每季；從款式上一般按整體款式和各每月、周、類別款式來分。

暢滯銷款式的分析首先可以提高“訂貨的審美 觀”和對所操作“品牌風格定位”的更準確把握， 多次的暢滯銷分析對訂貨時對各款式的審美判 斷能力會大有幫助；暢滯銷式的分析對各款式的 補貨判斷會有較大幫助，在對相同類別的款式 的銷售進行對比後，再結合庫存，可以判斷出 需要補貨的量，以快速補貨，可以減少因缺貨 而帶來的損失，並能提高單款的利潤貢獻率；暢 滯銷式分析還可以查驗陳列、度，如某款訂貨數量較多，銷售卻較少的情況 下，則首先應檢查該款的陳列是否在重點位 置、導購是否重點去推介該款；暢滯銷款分析可 以及時、準確對滯銷款進行促銷，以加速資金 回攏、減少庫存帶來的損失。

2、 單款銷售生命週期分析

單款銷售生命週期是指單款銷售的總時間跨度 以及該時間段的銷售狀況（一般是指正價銷售 期）。單款銷售週期分析一般是拿一些重點的款 式（訂貨量和庫存量較多的款式）來做分析，以 判斷出是否缺貨或產生庫存壓力，從而及時做 出對策。單款的銷售週期主要被季節和氣候、 款式自身銷售特點、店鋪內相近產品之間的競 爭等三個因素所影響。單款的銷售週期除了專 業的銷售軟體以外，還可透過Excel軟體，先選 定該款的銷售週期內每日銷售件數，再透過“插 入”-“圖表”功能，透過矩形圖或折線圖等看出其 銷售走勢，從而判斷其銷售生命週期。如果根 據銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力，則完 全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這 樣再結合自己的庫存量，進行合適的數量快速 補貨，以減少缺貨損失。

3、 營業時間分析

一般一個地區的店鋪開業和打烊時間都 是差不 多的，但中間的班次安排就可能有所區別。這 就要求我們對每個時間段對進店人數、試穿人 數、成交票數和金額等進行分析，從而得出哪 些時間段的進店率、進店試穿率和試穿成交率 更高，再根據這一結果對員工班次進行調整。 比如上午這些因素資料較低而下班前一小時這 些因素資料較高，則可考慮改變全天營業時間； 比如某一時間段這些因素資料非常集中，則可 考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一 時間段……透過準確的資料分析來合理調整工作 時間和工作安排，能有效促進員工工作激情和 銷售增長。

三、 多店之間的貨品銷售資料分析

--銷售/庫存 對比分析 對於品牌公司、省級代理商或開單一品牌多家 店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨 品調配能有效提升總倉的物流管理能力以及各 店銷售水平和解決庫存能力。我們可以透過某 一時間段內所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比 分析表格來做多店之間的貨品銷售資料分析管 理。對於銷售/庫存對比表，一般店鋪的選擇是 在同一區域內；在款式選擇上一般是上貨時間差 不多。舉例 其中款式X有三個重要問題，第一是所有的店 鋪銷售都不錯，為什麼A店鋪銷售不太好？是因 為A店鋪當地確實不喜歡該款的風格，還是該 款的陳列有問題，還是導購在該款的推介上有 問題……是否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進行 調撥？第二個問題是，該款的整體銷售都不錯， 結合該款的銷售生命週期，總部是否需要繼續 下單生產，需要下多少。第三個問題是，就目 前的總部庫存而言，應該如何給B店鋪和C店鋪 進行分配，是平均分配，還是先滿足某一家店 鋪？而款式Y則有兩個問題。第一個是A店鋪和B 店鋪的銷售庫存存在較大的反差，應考慮將兩 店的該款貨品進行調配，這樣不但可以提高該 款在A店的銷售量，而且可以有效除低B款的庫 存；第二個是C店鋪銷售一般，但庫存也較少， 其銷售是因為本身訂貨量不足還是本身銷售潛 力所致，是否應考慮將總倉庫存再給C店鋪補

當然，在實際的店鋪之間的銷售/庫存對點貨。比分析工作中，還會出現更多的現象，只要針 對不同的現象分析並做出相應對策，對店鋪間 的銷售都會有較大的幫助的。

四、 老顧客貢獻率分析

行銷學一個著名的法則叫做20/80法則，在顧 客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售 額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客， 特別是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對於老顧 客的管理是店鋪管理中最重要的專案之一。於某些品牌和店鋪對VIP卡的辦理條件制定不合 理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈送購 物、旅遊購物等），常常造成部分發放的VIP卡 為無效卡。相反，一些顧客雖然經常光顧，卻 由於某種原因一直無法達到VIP辦卡條件，這對 店鋪的VIP卡客戶管理都帶來了一定的麻煩，所 以老顧客的貢獻率分析就顯得尤為重要了。我 們需要對老顧客（特別是持VIP卡的顧客）進行每 次的消費登記和統計，並對特別重點的老顧客 進行消費特點、消費頻率和消費金額的分析。 這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理條件，其次是對老顧客的管理工作就更加準確比如有針對性的對老顧客進行簡訊祝福了。

新貨及促銷活動的通知、VIP專屬特權、生日及 節日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、介 紹朋友、回頭頻率和再次的購買慾望等都會有 較大的提升。

五、 員工個人銷售能力分析

透過員工個人銷售能力分析，可及時瞭解和掌 握每個員工的工作能力和工作心態，以便對症 下藥，提高個人銷售業績。

訂購了孫洪鶴老師的《實體店裂變之系統新方法》後，對服裝店的經營特別有感觸！

首先要解決族群問題！現在做實體店，不能在店裡等客人上門，這樣結果就死做店、做死店。最後的結局只有一個：關閉…要