馬雲說過：那個在公司裡鼓吹“把梳子賣給和尚”的培訓老師，被他幹掉了！因為這種價值觀不對。

對於你所說的“牽著客戶鼻子走”，這種想法和說法也不是特別妥當，我認為應該是：在真正滿足客戶需求的前提下，如何引導客戶？因為負責任的銷售，要真正的滿足客戶需求，而不是單純靠忽悠。

這需要以下四個方面的能力：洞察趨勢、把控人性、過硬的業務能力、提供不替代的產品。

第一個能力：洞察趨勢的能力

無論從宏觀趨勢、中觀行業，還是微觀的企業間的競爭格局上，你都要有洞察大趨勢的能力。

這樣，客戶才願意和你交流，否則你知道的資訊比客戶還落後，他怎麼願意和你聊天呢？

能夠準確的洞察趨勢的能力，不僅要靠日常對各種宏觀資訊的關注；還要了解有哪些新的商業模式、新的產品和服務形態的出現；在微觀方面，對於自己的情況、對手的情況、客戶的需求，以及市場整個的發展走勢，都要有所全面而深入的瞭解。

這樣你與客戶的交流過程中，才能更有前瞻性，具備市場敏銳度，客戶說的某一句話，你能夠聽懂，不錯失任何的機會。

第二個能力：把控人性的能力

任何一個做營銷成功的人，都是把控人性的高手。

如果你是一個創業者，基於把控人性，你可以從整個的競爭格局中，找出自己的一席之地。也就是在市場上找到自己的競爭區隔，找準自身的差異化發展定位，這樣，你才能夠有明確的戰略方向和發展目標。

對於一個銷售人員，如果能夠基於對於人性的正確把控，你就可以找準客戶的需求，並基於客戶的需求和痛點，提供出你的獨具特色、不可複製的產品或服務。

在這樣的前提下，客戶一定非常願意和你聊天，同時，你在職場上也會特別有競爭力，即使過了35歲，也不會在職場上遭遇中年危機。

當客戶遇到問題，或者是有了採購需求的時候，他會第一時間來找你幫他解決這些問題，這種境界，不是你求著客戶向他推銷產品，而是你在幫助客戶解決他的問題。

第三個能力：有過硬的業務能力

做到以上兩點的前提下，作為一名銷售，你自身還要擁有過硬的業務能力，而不是靠瞎忽悠。

如果你是一個銷售人員，客戶會向你提出他的產品或服務需求，你一定要依據他的需求分析後，進行量身定做，然後再提供出客戶所真正需求的產品。

過硬的業務能力，不是用嘴說說就可以辦到，而是需要長期的不斷學習和日積月累，這也是一個區別普通銷售和高手銷售之間的核心差異。

第四個能力：能夠提供不可替代的產品的能力

最後一點，依據客戶的需求，你要能夠提供出“人無我有”的、別人不可替代的產品。

只有這樣，你才能真正幫客戶解決問題，同時樹立自己的護城河，別人也毫無辦法在短時間內模仿你，這就給你留下了迅速發展和壯大的時間視窗。

也只有這樣，你才能夠避免陷入價格戰的惡意競爭中，你可以有更多的精力放在你所在的企業，幫助企業樹立出不可替代的產品的能力。

作為一個銷售人員，要同時對接兩方面重要的資源，一方面是客戶，另外一方面是廠商。你要把客戶的需求，正確地傳遞到廠商那裡去，同時也要把廠商的先進的生產理念、品牌服務意識，傳遞給客戶，如果這兩方面都做好了，不僅能夠幫助企業打造出差異化的產品，也能夠幫助客戶解決核心痛點。

總結

作為一個銷售，工作能力固然重要，但同時還要有正確的價值觀，真正幫助客戶解決問題才是王道。這不僅是你與客戶之間建立長期的信任關係和保持長期合作的基礎；也是你的未來職業發展，能夠走得更遠的基石。

銷售工作是一個公司的命脈，一個公司如果沒有一個良好的銷售團隊，可能任何環節都會出現問題。提問者您說過要牽著客戶走，其實我覺得此言差矣。真真正的高手一定是彼此攙扶著走向未來。如何做好銷售工作，讓客戶放心安心省心舒心。

第一，要對客戶的需求進行充分的掌握，你要知道的痛點，還要知道決策人得性格和習慣。這是獲得客戶信任的最好方法。

第二，始終不要覺得自己是銷售人員，要把自己當成使用者，用使用者思維去做每一件事，一定要走在客戶的前面。

第三，客戶的價值觀一定要相同，如果客戶的價值觀和你的價值觀相左的時候，你要更換溝通者，替你完成銷售工作。

第四，堅持學習，做一筆生意交一個朋友，不能做完生意不聯絡，把你的客戶當成你生命種的恩賜。雖然使用者總是這樣那樣的折磨你，其實你的愛人不也一樣每天折磨你嘛。

希望可以幫你你

銷售鋪墊是所有銷售成功的基礎

很多人天天談銷售都在談方法，如同談招式。可是他們銷售人員招式再厲害，也敵不過蒙汗藥、挖陷阱等提前裝好的“機關”。這就是為什麼無敵鐵布衫也幹不過沖鋒槍的道理。我認為銷售不在於練方法，首先在於打磨你的武器。俗稱做好銷售鋪墊。

每位顧客都是具備獨立思考的感性動物。同樣具備色、身、香、味、觸、法等五感六覺，再透過自己收集到的訊號和資訊做出判斷。銷售要做的不是推銷，不是幫顧客判斷，而是改變顧客所能覺察到的場景，調整他做出判斷的依據，最終朝著你想要的覺過去邁進。

繫結顧客成為利益共同體是保證銷售長續發展的基石

在我認為，所有零售業，尤其是大額消費的顧客，有兩個內心需求：

消費回本。好比你今天去買一套房子，開發商說可以把購房款返還的遊戲你願意參加嗎？

創業需求。所有消費者認同的零售店，同時也希望自己能不承擔風險的情況下也擁有一家這樣的事業。

銷售工作是企業價值變現的關鍵步驟，也是實現企業運營增值的直接手段。對企業來講，銷售工作非常重要，是鍛鍊人和塑造人的關鍵領域。銷售工作，要做到滿意，光靠銷售自己還是不夠的，還需要其他相關領域或者環節的支援。這裡僅就銷售相關的方面進行簡單闡述。

在正式回答這個問題之前，我想澄清一下，題主所說的銷售應該是廣義的銷售，換句話講，就是企業營銷的代名詞，因為如果想與客戶進行互動，僅靠銷售無法實現，必須站在運營和營銷的角度進行考慮。

一般來說，企業裡面，銷售是營銷的組成部分，但不是全部。

如下圖：

營銷的常規工作，一般包括四個部分，分別是市場工作、運營工作、銷售工作和服務工作。

這裡所說的運營是狹義上的運營，僅指對營銷祈禱直接促進作用的部分工作。大運營指的是企業從資本投入到效益回收的整個過程，這裡沒必要闡述。

我先簡單說明一下，營銷四方面的定位以及他們與銷售達成的關係。

1.市場工作是銷售的輔助性工作。

對於行業調研、產品定位、價格競爭以及客戶細分、滿意度等等工作都要涉及到，是銷售到位的有力保障。有句俗話，叫做市場是花錢的部門，銷售是掙錢的部門。這麼說有些形象，但並不嚴謹。其實所有部門的工作都是為了掙錢。

2.運營工作是對銷售工作的有力推進。

為了銷售的順利展開，銷售團隊和業績的順利達成，公司會在公司形象、品牌認知、團隊績效、資金投入等方面進行相關的運作。這些工作，我們稱之為運營工作。運營工作的目的也是銷售的有力達成，就是題主說的銷售到位。

3.服務性工作即使促進銷售的手段，又是公司品牌的保障。

服務工作包括售前服務和售後服務兩部分，服務工作面對市場和客戶。當面對潛在客戶時，對產品進行及時到位的宣傳和解釋，增強客戶對產品的認知、對價值的認同；當面對簽約客戶時，服務體現出增強產品售後體驗、反饋和答覆客戶疑問、加強客戶對公司及其產品的認同甚至再次銷售的目的。對客戶滿意度祈禱非常重要的作用。

4.這裡的銷售工作，則是透過渠道拓展、商務談判與客戶溝通，使得雙方在協商一致的前提下促成交易成功的行為。

所以銷售到位或者銷售是臨門一腳的工作，本身對於銷售技術、技巧有一定要求；但對營銷的其他模組和環節的需求也是必不可少的。

一般來說，如果想要把銷售做到位，需要在六個方面做到位，分別是客戶需求明晰、產品認知清楚、交易價格合理、品牌認同到位、產品體驗良好、銷售服務滿意。

下面我簡單陳述一下，他們對銷售到位起的作用。

1.客戶需求是形成成功銷售的前提。

這裡所說的需求，不僅指客戶的訂單需求。具體來說利於交易達成的客戶需求包括產品認知需求、價格認同需求、服務模式及質量需求、供貨能力及效率需求、合作方資質及信譽需求等。客戶交易，表面是進行簡單的產品購買，可是決定購買與否的背後包含了多種因素。這些因素沒有最重要，只有更重要。

2.產品與價格是促成交易的直接因素。

不管怎樣，客戶直接付款購買的是我們的產品，決定產品直接價值的是它的價格，所以產品與價格能否符合客戶真正的需要就成為促成交易的關鍵。客戶對於產品的要求包括但不限於產品質量、產品功能、產品供應能力、供應鏈管理能力（比如原料採購與供應商管理等），這些因素決定著客戶一旦購買之後，產品的使用體驗問題。而價格，包括但不限於產品的價格空間，價格策略（優惠、打折、買贈等）、價格公平性和價效比。

3.品牌與服務即使保障、又是促進。

一個企業的品牌不一定是標準出來的顯而易見的外在體現，還可以是企業的行業口碑、誠信度、對待產品和客戶的態度等等，有時候客戶表面購買的是你的產品，實際購買的是你的品牌和服務。

如圖：

那麼我們到底怎麼做才能實現呢？個人建議如下：

1.塑造企業誠信口碑，狠抓企業責任形象。

沒有一個客戶願意與一個不講信用的企業合作，也沒有一個客戶與一個對市場對產品不負責任的企業合作。時時刻刻遵守自己的承諾，真抓實幹，保證產品滿足甚至超出客戶的需求是第一位的。

2.換位思考，站在客戶角度明確其市場需求，包括但不侷限於其對產品的具體需求，還有其未來需求和需求的真正原因在哪裡。

透過產品銷售行為走進客戶的管理和運營，抓住其價值鏈的上游，對後續銷售工作具有實質性意義。

3.把客戶的問題當作自己的問題，把客戶的感受當作自己的感受。

在服務和體驗上要努力達到和實現客戶的滿意度最大化。

4.設計有效的業務體系，最佳化產品到客戶的管理流程，狠抓促單技能與技巧。沒有科學有效的業務模式和體系做後盾，業務人員再強的技巧，結果也會差強人意。

5.放長線釣大魚。要有雙贏的心態。不要把眼光放在當前的一點利益得失上，在保障雙方利益的前提下，著眼於未來雙方的長期合作。

另外有兩點，我個人說明一下：

1.不要耍小聰明。試圖牽著客戶鼻子走本身不是一種負責任和雙贏的心態。很容易弄巧成拙或者做成一錘子買賣。長此以往，對自己有百害而無一利。

2.現代企業已經走出簡單銷售的影子，以運營取代營銷成為很多企業的選擇。

在網際網路大潮的影響下，企業在合理商業模式的引導下，透過打造高效的運營體系和運營團隊，配合有力的執行，則無往而不利。

回答不周之處請包涵。

如果想做好銷售，請注意兩點：1、請不要給自己設定這麼高的目標！因為即使是頂尖銷售高手都很難達到這種水平。2、銷售理念的錯誤，會讓自己長期尋找錯誤的途徑、方法、技巧！太多銷售人員就倒在了這條路上！

銷售人員，首先要做的就是對開發客戶、客戶互動、成交、維護整個銷售系統建立正確的觀念！如果對於銷售的理解都出現了偏差，學不到真正有效的銷售理念、策略、技能、方法、技巧、話術！一、你能做到“不被客戶牽著鼻子走”，就已經很牛了！

在千千萬萬的銷售大軍中，至少還有一半沒有脫離“被客戶牽著鼻子走”的狀態！這一關都沒過去，還想什麼“牽著客戶的鼻子走”？跳躍性太強了吧！

1、有些銷售人員陷入了“提問-回答”式的溝通、互動、交流、解釋。

潛意識裡面認為，只要能夠將客戶的所有疑問、疑惑、疑義、異議等等都能夠給與專業、細緻、真誠的迴應、解釋、分享，最終客戶沒什麼要問的了，就會完全信任自己的產品、接受自己的價格、服務，從而成交。

又或者是內心的緊張，讓自己只有被動回答、被動招架的份兒。

無論如何，這種“提問、回答”式的交流、溝通、談判、互動，是很多銷售人員的現狀。

銷售的過程，不是老師提問，不是考試！不是以答案是否正確，是否有理作為成交前提的！我們的客戶是感性、理性、好惡結合的人！是身為“甲方”根本不缺供應商、不缺替代品、不缺每天主動和他聯絡的競爭者的人！

銷售人員，首先要做到的是陷入這種“提問-回答”的死迴圈！

因為，客戶所問的問題、所說的某些話題、糾纏不清的某些細節，很可能根本不是什麼重點！即使你認真、真誠的解答、迴應，也不會對客戶產生真正的刺激、共鳴！

客戶帶著你打太極，你也跟著客戶走，這不就麻煩了嘛！

因此，在真誠、專業迴應客戶各種話題、問題的同時，要敢於主動的引出新話題、新內容，將話題引向有助於讓客戶更深入瞭解我們的產品、更能夠刺激客戶的核心關注點與痛點、更能夠感受到我們產品獨特的競爭力、感受到我們個人的魅力等等方面，你才能讓雙方的互動迴歸正軌！

這個過程，不是要牽著客戶的鼻子走！而是要匯入正軌而已！

2、有些銷售人員，鬼使神差的被客戶的理由、藉口、安排給困住了

客戶說他最近很忙，沒時間見面，這可怎麼辦？

你以為客戶真的很忙嗎？你以為客戶說的是實話嗎？你有沒有去思考為什麼客戶用這種理由推脫與你見面？

客戶說他的領導最近很忙，他還沒找到機會向領導彙報，讓你等著！

你以為客戶的老闆真的很忙？客戶的老闆真的沒時間聽客戶彙報？哪裡有幾個公司的領導、老闆能夠忙到連聽取自己公司採購部門負責人彙報的時間都沒有？

你有沒有思考過，是什麼原因讓客戶當事人不願意、不敢、不屑於、根本沒想向他的領導、老闆彙報？！

........

很多人，被客戶的說辭給困住了、難住了。你以為客戶說的都是真的？你有沒有跳脫出來，思考為什麼出現這種狀況？

太多人，陷入客戶給出的理由、藉口而無計可施了.......

不去思考、分析背後的原因、可能性，你怎麼可能找到解決的思路、方法？

難道你指望有一種包打天下的方法，讓客戶馬上滿足你的要求？

能夠不被客戶牽著鼻子走，並且跳脫出來，將話題、行動引導到正題上、引導到銷售推進的軌道上，已經是很牛的銷售人員了！還想牽著客戶的鼻子？這簡直是走路還不穩，就想著做百米飛人了！二、在這個競爭白熱化、商品供大於求、資訊透明的時代，能夠平等良性互動，已經是銷售高手的一種境界了。

1、客戶從來不缺商品，不缺每天圍繞在他身邊的客戶、資訊、業務拜訪電話，我們很難“牽”動他們！

現在的客戶，什麼都不缺！無論是終端的消費者還是商業客戶，幾乎什麼都不缺！離開了任何一家供應商、品牌照樣都能活的好好兒的！

沒有你這個業務員的出現，他照樣工作，他的企業照樣運營。他個人購買某類產品或者服務，也不會受到任何、絲毫的影響。

你想牽著對方走？難道對方的智商不如你高？難道對方的悟性比你差？

有過銷售經驗的人都知道：幾乎銷售人員所面對的商業客戶的當事人，無論年齡、閱歷、職位、收入等等各個方面，幾乎都超過我們啊！

為什麼要給自己提“牽著客戶鼻子走”這麼高的目標呢？能夠不被他們牽住鼻子，已經很牛了！

因為，他什麼都不缺！這就是最客觀的原因！企業不缺產品供給商，個人也不缺你能夠送給他的個人的那點兒好處！他從哪個供應商那裡都能得到！

你的產品也幾乎不可能是質量最好、價格最優、服務最佳的！況且，即使你的各個方面都優於其他競爭對手，還可能受到一個因素的影響：客戶和某個你的競爭對手關係到位！——你一點兒招兒都沒有！

所有，不要給自己設定那樣的目標了！這隻會讓自己鬼使神差的學些花裡花哨、自認為聽牛逼的銷售技巧、話術！

2、客戶具備的各種天然優越性，導致我們千萬別做牽著對方走的舉動！對方不傻！對方會因此不舒服、拒絕合作、購買的！

客戶的智商、悟性是夠用的。即使他們的反應相對而言較慢，三五分鐘後也能回過味兒來！或者再慢一點！一天之後也能回過味兒來的！

他們能夠發現自己被你牽著鼻子走了！

銷售本身就是一個雙贏、多贏的過程，如果讓對方有了一種潛意識中的挫敗感受。你還想成交？別想了！

我們經常說：銷售，最終要讓對方有贏的感覺。而很多銷售人員，由於受到年齡、閱歷、技能、手段、技巧的影響，往往拿捏不好那個“度”，再加上內心裡有“想牽著對方走”的潛意識，往往會把事情辦砸的。

三、懇請從事銷售工作的朋友們：放棄這種簡化的、尋求高明銷售訣竅的思維方式吧！沉下心來一招一式的研究銷售為好！恕老鬼直言：請不要再琢磨這種“如何牽著鼻子走”的問題了！沒有人能夠用一篇文章告訴你幾個訣竅、理念，就能夠讓你成為銷售高手的！銷售能力的提升，來自於基礎銷售理念支撐下的一招一式的研究、揣摩！

很多人對此不以為然甚至不屑。老鬼是理解的。

老鬼要問：為什麼很多人看了、聽了無數次初次陌生拜訪客戶的技巧、方法的文章、影片，卻還是做不好？

因為多數人，都是試圖去尋找一篇文章、一段影片來讓自己瞭解“初次陌生拜訪”的技能。

老鬼明確說：根本做不到！

隨便舉例，您可以嘗試著看看自己能否準確回答：

進客戶門之後，客戶正在打電話，你該怎麼辦？

進客戶門後，客戶正在和另一個你的競爭對手銷售人員交流，你怎麼把？

進客戶門後，客戶正在和他的下屬交流，你怎麼辦？

你需要等待十幾分鍾甚至更長時間，這個時間內，需要注意什麼？

見了客戶開場白說什麼？

開場白過程中，有什麼工具需要藉助？

開場白後，客戶可能出現的反應有哪些？

針對客戶的各種反應，你該如何迴應、互動？

客戶不等你做任何介紹，直接問價怎麼辦？

客戶直接說他忙，沒時間，你該怎麼迴應？

客戶直接說他現在不需要，你該怎麼辦？

........

上面所列舉的，只是從進門到開場後兩三分鐘內可能發生的、遇到的問題而已！您原來往網路上看到的任何一篇有關銷售初次拜訪的文章、影片，裡面的理念、技巧、方法，能夠支撐你完美的應對嗎？——如果能，那真是見了鬼了！

銷售能力的提升，還是老老實實一招一式來吧！上面只是初次拜訪而已！

哦，錯了，只是初次拜訪開場兩三分鐘需要研究的內容而已！

如果還不能腳踏實地，還每天想找訣竅、找一篇一篇的文章，想解決一個大問題。那你耽誤的時間，就太可惜了。

還是把問題拆分了吧！每次能夠研究清楚一個問題，每天研究三五個問題，半年後你就能脫胎換骨了！

例如，今天只研究初次拜訪客戶時的三個問題、細節的小問題：

客戶禮貌的說：目前我們沒有這方面的採購計劃，以後需要了聯絡你...怎麼迴應？

客戶說：我們現在和某某合作挺好的，不需要找新供應商....怎麼迴應？

客戶說：你們的報價太高了，比我們現在用的還要高....怎麼迴應？

↑↑↑上面是老鬼隨便舉的三個問題，您能把這個搞清楚了，今天已經算是收穫很大了！別再弄大的沒邊兒的、自己卻認為不大的問題了！

也別覺著只要掌握了某些思路、理念，剩下的全靠自己的悟性和隨機應變了！——很多人有這種思想已經很多年了——可結果呢？效果呢？成績呢？自己的觀念沒讓自己有現實的收穫，那就改改吧！

以上供參考吧。

1、武裝自己頭腦。這裡包括話術準備、對客戶和客戶公司多做了解、自身產品關鍵知識必須熟練掌握、對行業內至少排名前三的公司，他們的產品要有所瞭解，以及其產品和自身產品之間的區別等等。

如果你到客戶那裡被一問三不知，客戶會非常生氣，這樣的印象留下來之後，真的很難改觀，以後你想要客戶再給你見面或者銷售機會，太難了。

所以有一位頂級銷售高手曾說：昨晚多幾分鐘的準備，今天少幾小時的麻煩。這一點，我們都要重視。

2、模擬實戰演練。我曾經拜訪重要客戶前，在乘地鐵的時候，我會跟自己對話，首先我如何介紹產品，介紹完後，客戶大概會有哪些疑問，我該如何回答是好，我介紹的內容，客戶感不感興趣，我應該以什麼樣的方式來介紹，如何吸引對方注意力，我又如何見縫插針為下次拜訪做鋪墊？

我平時沒任務在公司，也會請同事和我一起模擬銷售現場，把同事當成客戶，我倆一問一答，找改善點，或者我把自己當成客戶，以這個角度來看看同事講的話，是否還有最佳化空間等。

基本上我們每週都會有1-2次這樣的實戰操練，這樣練習後，再去見客戶時，你會明顯感覺到自己的反應能力變強，客戶問啥問題，多數情況對答如流，而且客戶的一些微小細節變化，也能挺敏感的一收眼底，因為交流的現場，自己不緊張，很淡定，是一種輕鬆的狀態，所以會發現以前覺察不到的地方。

這一點，我也希望銷售同行朋友們可以借鑑使用試試看。

3、不斷學習，特別是向銷售高手們學習。做了多年銷售，更有深刻感悟，腦袋有知識的重要性，因為見的客戶多了，他們各自都有不同，所以想要分別和他們打成一片，那就需要對不同的人投其所好。

比如一位客戶喜歡釣魚，自己不會，那要趕快去學習，後面週末約客戶一起出來釣，這樣雙方一起共同經歷一些事情後，彼此的關係也就慢慢走近了，還有客戶年齡大概在35-50左右，他們喜歡中醫養生，如果你懂這方面的一些知識，那你肯定很快能跟他們打成一片...

總之，做銷售，各行各業的知識都要了解一些，可能暫時用不上，但未來說不定某個時候，在自己做單身陷泥潭時，一下子就想到突破眼前困境的辦法了。

向銷售高手們學習，是快速提升自己的銷售能力的方法之一，人家走過的彎路，你若知道了，就可以早早的規避，不需要浪費時間重蹈覆轍，做單過程中，什麼該注意，什麼人該關注，有競爭對手擾局應該如何處理等等，你若提前心裡有個底，那麼待真正自己面臨困境時，你也就不會六神無主，手忙腳亂，慌張無比了...

我去年春節，去書城裡逛，看到了許多新出的銷售方面的書籍，我大概翻了一下，感覺寫的真的不錯，所以銷售朋友們，若你們平時有空，可以就近選擇書店或者圖書館，去選擇自己所需要的借來看看，學到的知識都是自己的，這會讓你變得更強大，把時間花在學習上，是我認為最值得的事情！

以上，希望對您有點啟發！