第一類：客戶基本資訊類

在拜訪客戶之前要了解客戶的基本資訊，然後在拜訪交談中把對方往事先收集到的資訊中引導，然後不斷把對方講得東西引向一個又一個讓對方在乎的新話題。這些基本資訊包括客戶的籍貫、籍貫的美食和名人，以及同籍貫的某某領導。客戶的畢業院校，院校的大致情況，以及同院校的某某領導。這些與客戶生活息息相關的內容，是客戶在意的內容，更是讓你們產生共鳴的內容。這些內容最好能在拜訪客戶之前透過其他客戶或者同行收集到，實在沒有的話，也可以在拜訪客戶時有針對性地問，先默默記下客戶的這類基本資訊，然後拜訪過後再蒐集補充。

第二類：客戶的愛好

投其所好式是經營人員的基本招式，就是聊他喜歡的東西，越詳細越好。之前聽一位老師講過，他知道他的客戶喜歡打乒乓球，在拜訪客戶之前把現役的乒乓球員和客戶年代的乒乓球員都研究了一遍，拜訪時果然就聊到了乒乓球員，相聊甚歡，大有一副相見恨晚的感覺。我所接觸的客戶愛好一般有釣魚、書法、閱讀，乒乓球、羽毛球、游泳和網球等，這些相關話題的基本常識可以有意識的看一看。如果在拜訪時，聊到的客戶愛好時沒做準備，那就用請教者的姿態向客戶真心請教，適當地提出問題，成為他愛好的忠實傾聽者。

人類有好為人師的天性，適當地向客戶請教或者展示出自己對他的崇拜，可能會產生意想不到的效果。分享一個吉利老總李書福拜訪客戶的故事，在2009年吉利要收購沃爾沃時，當時一共有3家公司參加競標。福特全球Quattroporte艾倫·穆拉利只給了李書福一個小時的會談時間，李書福只用5分鐘就把吉利介紹完了，看上去對方對此毫無興趣。“我是你的粉絲”。李書福突然說。一直心不在焉把弄名片的穆拉利很好奇地抬起了頭。李書福開始講穆拉利在擔任波音飛機Quattroporte時的扭虧神績，他提到了一個離奇的細節，十多年前李書福的第一家汽車公司的名字居然是“四川吉利波音汽車製造有限公司”，“我很崇拜你，所以用了波音當公司名字，波音的人還來找我打官司，所以，應該在十年前，你就知道我了。”穆拉利咧開嘴樂了起來。在接下來的時間裡，李書福開始談他對汽車的理解，以及中國市場對沃爾沃的重要性。最後的結果，我們大家都知道了吉利收購了沃爾沃。

第三類：孩子教育

兒女是父母的心頭肉，兒女的成就更是父母的驕傲。多去關注客戶孩子的狀態，在拜訪交流中適當地引入孩子和教育的話題，最好是能瞭解到孩子的基本情況，比如生日、是否中考、高考。然後在生日當天、中高考之後給予關懷。對於孩子優秀的客戶，可以向客戶請教孩子教育的經驗，他一定很樂於向你分享。

第四類：聊彼此都熟悉的人

我的一個朋友跑業務很是厲害，他拜訪客戶時聊天的內容只有一個，那就是彼此都熟悉的人，這個人一般是客戶同行業的領導，這個領導什麼時候畢業，然後在哪上班，之後被調往何地，自己與他有何淵源。就這樣透過熟悉的第三人串聯，他與客戶的關係就被迅速拉近了。而且串聯的人越多，與客戶的關係就越近。這點跟我們校友相見聊天的內容是一樣的，校友相見總是會聊你是哪班的，哦，這個班級的誰誰我們很熟，他現在在哪等等。不過聊這個話題有一個前提，就是要對這個行業要絕對熟悉，對這個行業的各位領導絕對了解或者有充足的準備。對於客戶提到的人基本都能聊得起來，對這些人的事蹟也能如數家珍，如此這樣的聊天才會有效果。

第五類：聊自己

我們拜訪客戶的過程，是與客戶拉近距離的過程。我們圍繞著客戶聊天，是為了向客戶靠近，而圍繞著自己聊天，目的是把客戶吸引過來，把客戶拉入到自己的世界裡。兩者都可以達到拉近的效果。聊自己要聊高價值的東西，有可能讓客戶佩服或者感興趣的東西，而不是嘮自己的家常。我在與客戶的交流中，會去講自己最近在哪哪又做了什麼業務，既透露了公司的實力，又展現了自己的能力。

在拜訪客戶時更多的是根據實際情況來選擇合適的聊天話題，比聊天更重要的是弄清楚拜訪和聊天的目的。

進門先不要談業務，談業務也不要直接談價錢，先溝通客戶的需求，他想要什麼，質量好還是價格低的抓住他的實際需求。從他現在在做的事入手，慢慢聊天讓他放下對業務的防備，逐漸切入業務話題他自己也會引導到業務犯愁的話題上，一定要體現你的專業性，沒事別一開口就報價，也別直接詆譭對手的價格和質量。客戶要的是一種服務，他需要的你剛好有，而且能夠滿足他的需求，把單子交給你他會很放心輕鬆，作為業務最重要的一點是專業，另一個是自信，讓客戶相信你，讓客戶不僅僅買你的產品，更是對你的一份信任。也別急於求成，不要壓低自己的身段，有理有據一分錢一分貨，賣你產品是幫你節省成本是給你創造利潤，不是坑你。