第一點就是，這個橙子它性褚

第二，就是趕上了這個時代，電商成為當今不可或缺的渠道

第三，賣的不是橙子，是情懷，是有內容有內涵的

首先是營銷做得好，基本上褚橙背後的勵志故事比褚橙本身還出名，比如下一這篇文章：

雲南·哀牢山

耄耋之年低沉含混卻聽眾雲集，不可謂不英雄。

褚時健就是這樣一個人——集大成者。

他是赫赫有名的中國菸草大王，一手建立紅塔山集團，創稅1400億元，卻在巔峰時誤入歧途鋃鐺入獄，02年保外就醫，75歲的他，承包了2400畝的荒山，種橙子。

褚橙創始人——褚時健

那時的褚時健還深陷牢籠，弟弟帶著自己種的橙子來看他，他吃了一口之後就想著，要是能活著出去，就種橙子吧，就是這樣一個小小的想法，成就了現在的“勵志橙”。

橙園，哀牢山

人們都試圖談論褚時健成功的原因，運營、資料、渠道、管理都隨處可見那些剝絲抽繭的長篇大論，但在我心裡，我更願意迴歸這一切的本源——橙的品質。

雨過新橙

“一時Sunny一時雨，半山煙雨半山晴。”

這句詩不論是形容褚老的人生或者哀牢山的風情都是極為合適的。

這裡有著最適宜橙子生長的自然條件，平均海拔2000米以上，相對高差達2500米；2000小時的充足日照1200毫米的年降雨量；乾熱的河谷氣候，21度的自然恆溫，這一切因素都將這裡的橙子推向了一個字：甜。卻不只是甜。

哀牢山間好風光

褚橙外形可觀，圓潤如珠，皮軟而薄，徒手即可撥開，果肉清甜多汁、細膩，入口即化，唇齒生香，無核或少核，脆爽無渣，就連平時苦澀難忍的橙絡都香氣四溢。這樣的橙，都是心血。

鮮美褚橙

嚴格控制每棵樹上的花朵數量，讓每一個橙都可以擁有足夠的營養是心血；充足的農家肥料與“煙梗”混合創造而成的獨特有機肥是心血；精心修建的水利設施，20個大小的水壩，8個頗具規模的蓄水池繞過兩座大山直達果園是心血；果園裡隨處可見的黏蟲板和誘蟲瓶是心血；每年春天拉起的防風網橙子避免斑痕是心血。

這一切，都是褚老的心血。十年耕耘，涅槃重生。

引用山泉水灌溉

那時75歲高齡的褚老，每個月下地至少8-10天，從玉溪到果園，200多公里，山路崎嶇，行車也要近3個多小時。與工人一起睡覺，一起吃飯，一起聊天...

褚老和橙子

王石曾經這樣說過：“你想象一下，一個年近75歲的老人，戴一個大墨鏡，穿著破圓領衫，興致勃勃地跟我談論橙子掛果是什麼情景。雖然他境況不佳，但他作為企業家的胸懷呼之欲出。我當時就想，如果我遇到他那樣的挫折、到了他那個年紀，我會想什麼？我知道，我一定不會像他那樣勇敢。”

他將自己曾經蹉跎的時光還給深山，所以他深知每一個工人的辛苦，也深知每一顆橙子的甘甜。

而在今年，褚老大刀闊斧的砍掉3萬棵果樹，剪枝近一半，只為了能讓橙子獲得更充足的Sunny和水分，保持住那無法抗拒的絕佳風味。他深知橙子所需養分的平衡，更懂得人生捨得的選擇。

橙園

文行至此，心中所感只以曹操詩句來結尾：“老驥伏櫪，志在千里；烈士暮年，壯心不已。養怡之福，可得永年。幸甚至哉，歌以詠志。”

幸甚至哉，歌以詠志。

橙園

簡單來說褚橙成功並不如外界所說的就是靠褚老名聲，靠勵志，雖說有些這些因素，但最主要的還是橙子品質，農產品最大的難處就是品質一致化，天氣每年不同，土地營養，肥料都不是一致的，褚老能帶來每年在口感，化渣率，甜度等等幾乎一模一樣品質的橙子，和當年在菸草上控農民手上菸草品質方法是差不多的，能管好手下的夥計人員。加上人民生活水平提高，追求好的東西，甚至最好的東西，自然就會火起來。哪怕貴一些也是值得，吃過很多橙子，能比的真沒有。

撇開褚老的傳奇人生以及對創業者的勵志激勵，不白就品牌農業和IP農業的角度，跟農友們分享幾個關於褚橙的觀點，算是對褚老為我們農創圈踐行的路徑做點解讀，希望對農友們有些啟發。

我們回顧“褚橙”的發家史，我們會知道“褚橙”品牌興起於“本來生活網”，可以說“本來生活網”是“褚橙”的第一營銷和銷售戰場。在“本來生活網”之後，褚橙開始入住各大線上電商平臺。很多人一直以為，線上“褚橙”的銷售一定會大於線下的銷售。而事實上，線下才是“褚橙”銷售的主戰場。銷售權重上，線上和線下也呈現出二八開的結構。

當在本來生活網上積攢了第一批種子使用者後，褚老的勵志故事開始在線上大面積傳播，並且呈現出自主的IP化傳播勢能。由此，C端消費者開始到處尋找“褚橙”，希望消費褚老的情懷。這樣的結果就是，B端渠道不銷售“褚橙”就代表這個渠道的產品不夠完善，不能滿足消費者的需求，必然導致B端渠道採購價格比別的“冰糖橙”貴的“褚橙”，以此證明自己的“前衛”。當發現真的好賣的時候，一起就變得正向迴圈了。

“線上裹挾線下”：當某個品牌在線上的各大電商平臺足夠有聲勢的時候，線下實體也就開始關注和跟進。目前線下依然是農產品的核心流通渠道，要想把自己的品牌做大做強，線下才是天下。換句話說，我們需要在線上的電商平臺裡插滿旗幟，尤其是重點渠道，能樹立品牌形象的線上渠道，這樣能夠讓線下的渠道看到並且跟進。從戰略角度來講，線上的真實銷量不是重點，而能否裹挾線下渠道才是關鍵。

目前線下依然是農產品的核心流通渠道，要想把自己的品牌做大做強，線下才是天下。換句話說，我們需要在線上的電商平臺裡插滿旗幟，尤其是重點渠道，能樹立品牌形象的線上渠道，這樣能夠讓線下的渠道看到並且跟進。從戰略角度來講，線上的真實銷量不是重點，而能否裹挾線下渠道才是關鍵。

事實上，我們身邊也有很多類似的案例，我們會發現，很多的產品和品牌，在傳統電商如京東、天貓等，或社交電商如雲集、每日一淘等上都有上架，而實際銷量很差，但是卻能有效裹挾線下渠道和中小賣家來代理分銷；同時，我們也會發現很多實體店在賣線上的網紅產品，以此來帶動店面的人流和客單價。其實本質上解釋就是：線上造勢，裹挾線下售賣。關於實際銷量，補充一句就是，很多是自己刷單好看，其實就是為了撬動中小渠道或者線下渠道。

“C端裹挾B端”：我們一定要充分了解末端使用者的需求，從產品之外要去找到能滿足場景滿足使用者內心需求的賣點，從“唯物主義”升級為“唯心主義”。調動好使用者對你的興趣，在C端引爆你的品牌和IP，當消費者幫你去對B端渠道提出進貨要求的時候，B端渠道也就被消費者裹挾著必須來賣你的貨，哪怕你的更貴一些。

以前，我們做傳播，線上（電視和PC）只能喇叭式的喊，消費者需要到另外一個空間（線下）去購買，傳播和交易是分離的。而現在，支付方式的變化，使得線上的傳播能夠直接促成交易發生和完成。線上除了能傳播之外，還能直接帶來交易。正是這種傳播、認知、關係、交易一起在線上完成，使得品牌與IP能夠更加直入人心。從這個角度來說，褚橙就是在線上完成消費者教育的，並且還能夠在線上獲得銷售和利潤。所以，我們農友們一定要明確線上和線下的關係，線上傳播教育是擺在第一位的，順便摟草打兔子，把銷售幹了。同時要儘快把線下渠道開啟，這裡有你銷量爆發能量。

我們要長足的順應時代的變化來做好自己的品牌和產品的話，一定要走“IP化”路線，逐步建立屬於自己的IP矩陣；無論是創始人，還是企業品牌、核心單品等都可以採用“1+N”的矩陣策略，來逐步的帶動整體。褚時健、褚橙、褚橙莊園、褚柑其實就是從人格化的IP（褚老）開始，逐步佈局了核心單品、關聯業務的IP矩陣。

褚老走了，傳奇落幕，卻給農友們留下了寶貴的精神財富，將影響一代代的農創人，久經不衰。