其實不管老客戶還是新客戶，價格只是一個方面，而且往往是最表面的一方面，所以才讓人感覺最直接。

老客戶如果一直堅持對企業品牌的購買需求，那麼價格絕對就不是他唯一的動力。那麼，挖掘自己產品出去價格後的優勢，就是企業必須要做的，要清楚明白客戶的堅持是因為什麼，如果你一直就認為是優惠的價格，或者說只有優惠的價格，那麼自己產品鐵定不能長久走下去的，勢必在價格戰中慢慢衰退掉。

對於老客戶，由於對於如何刺激老客戶的復購，價格戰，往往是最直接的，但絕對不是最好的，因為價格戰勢必是“傷敵一千自損八百”。質量的方面也是，永遠不要靠質量走長遠，因為質量是不容置疑、是所有一切的前提。我們能做的，是服務的走心，產品的用心，售後的貼心；還有服務的嘗新，產品的更新，以及售後的如新。

最怕就是一味盯著價格，去跟同行品價格戰，而且越來越不能保證質量和服務上。

如何說，我們都覺得會員的維護太費人力物力，那麼就現在的各種工具橫飛的時代，這個理念就太陳舊了。目前任一的會員管理的系統，不管是從功能上，還是使用上，甚至價格上都是很適合企業使用。功能越來越全面，使用越來越方便，價Grand SantaFe來越低。

舉個例子：車卡通會員營銷存系統。

如果你非要都盯著價格，那也可以。軟體價格現在比手機話費都便宜。而且，並不需要太多人力去維護。

會員不怕他去買什麼三線品牌，他哪怕嘗試一次三線品牌也好。只要會員還沒有脫離我們的系統，我們都可以時刻告訴他，這裡還有一個一線品牌，讓他不由自主去對比，相信客人自己都會判斷，哪個更合適，相信我們對自己產品的這個自信還是有的吧。

單單提供某種方法、技巧、話術，根本不可能解決眾多行業此類問題。站在更高視角，客觀看待、分析此類問題，才能讓朋友們解決問題並防止此類現象的發生。

市場競爭的加劇，各個行業、企業在成本控制方面的渴望是客觀存在的，也是一些企業保持盈利所必須要做的事情！因此，正視這個企業確實存在的需求，我們才能擁有客觀的認知，並且去尋找有效的解決之道。

而非一味的去想著動什麼心眼，用什麼技巧！

老鬼用兩段影片來進行闡述——

第二段——

兩段影片老鬼闡述如何預防此類現象發生，以及發生之後如果展開談判，應該注意什麼問題。

那麼，現象已經發生，我們的應對策略如下：

一、客觀分析看待此問題！

這是處理問題的 前提，否則你看待客戶時的心態就會出偏！

老客戶要求你降價，兩種可能：

1，客戶確實面臨綜合成本上漲的壓力，需要在很多方面進行成本壓縮。

這種可能性是有的，不要簡單的理解為客戶忠誠度不夠，只貪圖利益。

2，有其他競爭者給出了更為誘惑力的價格，客戶在誘惑下，希望你這個原有合作者也做出讓步。

——無論如何，客戶已經對業務員很不錯了！否則的話，不通知你，直接把你換掉！

二、處理的思路

1，從客觀上闡述、表現出對客戶成本壓力的認可與感同身受

因為這是整體市場環境的問題，你要敢於迎合！才可能與客戶保持內心的貼近！

2，加大近期公共關係的“份量”

“份量”大家能夠理解，不多解釋。

3，如果時機合適，尋求公司相關領導的協同拜訪

這是另一個層次的“份量”，提現自己企業對客戶的高度重視。當然協同拜訪是有技巧的！是針對近期客戶有降價需求做充分應對準備的協同拜訪。

4，與自己公司領導的緊密溝通與彙報

對於老客戶甚至部分新客戶都出現的降價需求，及時的彙報，利於公司的相應政策指定或者調整。或者給予業務員相應的意見、建議、指導等。

5，與客戶溝透過程中，針對可能出現的、已經出現的競爭對手的調研並與客戶做策略性技巧性闡述

此時，業務人員要在與客戶溝透過程中，讓客戶瞭解競爭對手的劣勢、不足。

6，若能給予客戶額外政策支援或者價格方面的讓步，請站在“談判”角度去和客戶溝通！

如果像彙報工作一樣將新的優惠政策彙報給客戶，你不會有很好的效果。即使客戶穩住了，客戶內心，不會有感激可言！因為他認為那是你本來就該給他的！

因此，像談判一樣的去溝通為好！讓對方感受到爭取來新的政策支援，是多年良好合作的產物，是你作為業務員努力協調的產物，是雙方為了實現長期共贏而達成的！

以上內容供參考

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