小米手機其實一點度不好，有很多同事朋友用過，太容易宕機了，明明手機是開機的，打他電話就提示關機，從來都不會考慮選擇小米手機，用過的評價怎樣都知道，不用我們來貶低你小米，即使你怎樣改變銷售策略也咩有，市場前景不會維持多久的了。

市場調研機構賽諾成立於1992年，是中國最早從事行動電話市場研究的機構之一，前身為國家統計局“中國市場調查研究中心”，2007年，加入全球五大市場研究集團之一的德國GfK集團。介紹這些是想表明，賽諾監測的資料還是有一定權威性的，它監測的是直接到達消費者手中的手機銷量。

2015年1月9日，賽諾官網釋出了小米三年來線上線下銷量情況，下面是截圖：

可以簡單計算出：2012年小米線上銷售比例66%，2013年線上銷售比例58%，2014年1-11月線上銷售比例57%。僅從這三個資料，看不出什麼，頂多也就是線上銷量份額在減少而已，仍然是主力。但賽諾副Quattroporte孫琦2014年曾兩次在公開場合公佈過小米的線上線下佔比情況。

2014年6月28日，在中國電信首屆零售渠道發展創新論壇上，孫琦表示，透過賽諾監測，小米線上與線下銷量比例是4:6，線下銷量居多。

2014年9月11日，在新浪科技4G暨虛擬運營商高峰論壇上，孫琦在演講中指出，小米銷售線上線下各佔一半。並強調相信調研結果（小米Quattroporte林斌在場）。

結合這些資料，我們基本可以得出如下結論（請自行腦補渠道策略變化過程中的佔比變化圖）：

2013年年中以前，小米手機主要以線上銷售為主。

2013年下半年開始，小米的線上線下渠道策略發生了兩次轉變。

第一次轉變時間上大概在2013年下半年到2014年上半年。加大線下銷售，在2014年Q1線下比例一度達到60%。創造了大家熟知的模式：線上控制節奏、打造品牌；線下加價銷售、形成規模。究其原因，筆者認為是線上市場空間有限而小米規模擴張訴求較高，於是向線下渠道要規模。

第二次轉變時間上大概從2014年下半年開始，再次加大線上渠道銷售力度。線上份額在2014年8月左右回升到50%，11月左右回升到接近60%。

第一次改變的原因上面簡單說了兩句，不做具體分析了，因為其他的網際網路品牌已經在跟進小米的渠道策略。第二次改變的分析，相信會對正在跟進的競爭者有點啟示。我認為這次策略變化，是以小米主動為主。也就是說，經營情況或者外部環境或者高層意願等因素，使得小米主動進行策略調整。可能有哪些因素呢？

1、小米在渠道中週轉的貨過多，需要在線上快速放貨。

再看賽諾和小米公佈的資料。2012年，小米公佈銷量719萬部，賽諾監測為654萬部，相差不多。2013年，小米公佈銷量1870萬部，賽諾監測為1795萬部，相差不多。2014年，小米公佈銷量6112萬部，賽諾監測1-11月為4132萬部，按月均來估計的話，全年銷量4508萬部。也就是說，2014年小米有1500-1600萬部手機在渠道週轉或者黃牛手中，即從小米賣出去了，但還沒到最終消費者手裡。這部分比例在20%-30%，在渠道吞吐上還是有一定風險的。在這種情況下，加大線上銷售，即按照官方價格不加價售出，可以實現快速出貨。

2、線上渠道給小米帶來了額外的利潤空間，這部分來自運營商。

筆者瞭解到，運營商對非運營商渠道手機銷售給予渠道酬金，如果小米透過線下渠道銷售，這部分錢會歸到渠道末梢，而透過小米網直接銷售，錢是直接給到小米。這部分酬金有多少？至少是幾個億，多則10多億。三家運營商在降低終端直接補貼，轉而進行渠道酬金這種高效的方式，對於能夠給運營商帶來較高ARPU的網際網路品牌手機來說，這絕對是個機遇。中移動在去年年底的全球合作伙伴上還明確，2015年將與電商型廠商進行戰略合作。小米將直接獲得的酬金估計10億元以上。

3、小米加強了對黃牛的防範以及部分黃牛可能不再“經營”小米手機，使得非限量銷售時期直接賣給消費者的手機增加。

小米高層承諾過加大對黃牛的打擊，也從相關人士的採訪中瞭解關於黃牛放手的情況，鑑於無法進行核實，不展開來講。

4、小米下游渠道商加大線上渠道銷售力度，但這個不是主要的。

一方面，小米在線上主要在小米網一個地方銷售，趕上雙11會在天貓銷售一天，與騰訊合作會給易迅網一些，量很少。這種情況下，在各大B2C平臺上，小米手機還是有很大市場空間的，哪怕是加價銷售，同樣可以銷售良好。另一方面，由於榮耀、大神等網際網路品牌手機和小米一樣採取線上線下玩法，使得線下渠道競爭加大，也是致使部分渠道商轉戰線上市場的原因。對於下游渠道商來說，線上線下渠道同時出擊，獲利更多。那麼2014年小米渠道商在線上銷量有多少呢？我測算大約300萬部，佔全部品牌線上銷量份額約10%。這個資料是我根據艾瑞諮詢釋出的銷售額及雷軍公佈的銷量、銷售額資料計算的，不詳細說了。

2014年國內市場線上份額大約在20%，即8000萬部左右。2015年國內市場總體銷量規模將於今年持平，4億部左右，按線上市場發展速度估計，大約會達到25%，即1億部左右。相比2014年增加2000萬部。暫且不說其他品牌線上的銷量，光是小米、榮耀、大神三者明年的目標量分別增加4000萬部、2000萬部、1000萬部。這些量來自哪裡？線上的競爭肯定加大，線下也是重要戰場。結合大環境及競爭對手情況，對榮耀和大神有以下建議：

1、加大自有電商平臺的經營力度，積極獲取運營商渠道酬金。

小米網的銷售能力遙遙領先，而華為商城、酷派商城剛有起色。華為與酷派很少有新品在自家商城獨家首發的情況。多數時候是與京東、天貓聯合進行釋出。根據艾瑞統計資料，在B2C商城中，京東佔據一半的份額，天貓佔據四分之一。在市場上的壟斷地位也決定著，在與廠商的合作中更具有話語權。隨著越來越多的廠商與京東、天貓合作，廠商品牌的獨特性反而容易被淹沒。我曾經提出，與京東合作和與運營商合作，性質相似。榮耀、大神在起步的時候，可以透過第三方平臺快速形成規模，但有一定實力後，應該考慮發展自有電商平臺。最起碼，運營商的渠道酬金可以自己拿到，而不是讓給京東和天貓。

2、繼續全渠道佈局，線下渠道壓貨情況需要注意。

從獨立開始，榮耀和大神就在進行全渠道佈局，僅從線上來看的話，同價出貨，影響不大。但如果線上與線下渠道協同配合，需要控制節奏。在小米的實踐中，直接與三四線城市的地包商合作，縮短了渠道層級，覆蓋也更加精細化。但當達到一定規模而操盤能力又不足的情況下，容易形成渠道週轉不暢。為避免這種情況發生，可以分產品選擇分別與國包商和地包商合作。國包商如天音、愛施德、運營商的終端公司，在渠道的扁平化方面進行了較多探索與實踐，在渠道管理、價格管控、存貨週轉方面具有豐富的經驗，能夠快速形成銷量規模同時降低庫存風險。唯一需要注意的是，保持產品的高性價比及在使用者心中的形象，才能“攜使用者而令渠道”，而不是被渠道商“扼住咽喉”。

3、營銷戰中，突出在產品和供應鏈上的優勢能力。

華為、酷派在行業內打拼多年，工業設計、產品研發、品控及供應鏈管理能力上，遠遠高於小米。如產品方面：榮耀6Plus與小米4價格都是1999元，屏佔比高於小米，電池容量大於小米，後置雙800畫素攝像頭優於小米的1300萬畫素。剛上市的大神X7移動版與小米4特別版對比，後蓋康寧大猩猩玻璃好於小米的塑膠殼，SuperAmoied螢幕好於小米的夏普/JDI，雙卡優於小米的單卡，6.5mm厚度薄於小米的8.9mm，1599元的價格低於小米1799元。供應鏈管理方面，僅從晶片層面來說，酷派在4G壟斷高通晶片之舉和華為自研晶片的能力，就遠遠超過小米。要充分發揮這些優勢，加大宣傳力度，酒香，同時不藏於深巷。

4、對於榮耀，要藉助華為本身的國際化品牌優勢，快速開啟海外市場局面。對於大神，要快速發揮360的網際網路營銷作用，進行深度粉絲經營。

文章的最後還是要加上一句：我的分析與建議是在小米、賽諾公開的資料都是準確的基礎上進行的。如有因為某種原因公佈的資料是不準確的，甚至是相差懸殊的，這篇文章中的結論可能不會成立，這不是我能左右的，各位看官自行判斷。