贏得一個國外客戶固然不易，但首先要贏得國內客戶。我們雖然有國內知名度不高，但國外風聲水起的"一加"等等，但我們別忘了華為、小米。基礎的功力是永遠的市場魅力，讓一個品牌持續的動力永遠是創新。一招鮮吃遍天的古訓永遠適用。但願"一加"能後來居上，在國內也遍地開花，畢竟適者生存是市場永遠的法則。喜歡華為的創新，小米的堅持。

一直覺得外貿這個行業就真的是慢慢累積出來的，而且一直可以累積的很大很大。新的外貿業務員剛起步的時候只能跟跟單，如果沒有自己的客戶，這個階段就只好拿拿基本工資沒有提成。

外貿我個人覺得是一個非常好的行業，賺錢又有時間。我之前參加一個貴价奢華遊旅行團，除了一家上市公司4名銷售總監獎勵旅遊，獨立團員最集中的職業就是做外貿，最讓人羨慕的是他們都是帶著老婆孩子一起出遊，是真正的富裕階層。

同時外貿還有很多SOHO型別的，時間自由度很高，一個人做好一個行業一個國家就能賺的盆滿缽滿。因為外貿啊，只要抓得住客戶，生產可以外包、開發開外包、QC可以外包、報關可以外包、賬務可以外包…外貿雖然現在已過了最黃金的時代，但這輛發財的快車只是慢了，沒有停。畢竟中國是大國，進口出口加工這個餅夠大，而且中國經濟還是非常依賴外貿的，外貿仍然是馬車。

現在行業發展速度慢了也有好處，更規範了，把很多低價競爭、 騙退稅、黑心工廠的玩家這5年少了很多。（我見過最厲害的工廠是一家監獄廠，他們的優勢是過年不休息內貿還有很多稅票出...）言歸正傳說起步。首先，你要明白本質上外貿業務員是一個靠提成的銷售崗位，明確了之後，工作方向就清晰多了。

漏斗圖是銷售常用的一個指標管理圖表，從接觸一層一層往下篩，一直篩到簽約使用者外貿的漏斗圖大概這樣潛在客戶>郵件往來客戶>詢盤-報價客戶>索樣互動客戶>出單客戶>老客戶所有的銷售，開始都是先抓量（潛在客戶），後抓質（各個階段的轉化比率）。

上來就抓質，往往都是盲人摸象，不下水去學游泳，沒意義的。那新人要怎麼抓量？？1.開發信。先做好幾個套路，針對不同型別的客戶。做銷售或創業都需要靠自己去摸索，成長免不了要碰的頭破血流，如果有高手指點一二，省下來的絕對不是一天兩天的時間，銷售創業高手群每天分享銷售技巧和創業經驗。群：二流叄玖玖伊伊七叄，驗證碼：堅持，一起探討銷售、創業問題，歡迎大家！比如大公司就是強調我是XXX的供應商，小公司和貿易商就強調low cost，向新入場的使用者強調自己很可靠可以搞定很多，老公司強調自己的新思路。郵件地址哪裡來各個論壇有很多教學。

拿公司的庫找海關買找專業展買Facebook、Linkedin挖用公司郵箱字尾搜

這廣告牌帶來的詢盤務必及早回，最起碼在24小時內回。顧客會傾向於對回得最快的人有較大的印象分，會覺得你比較可靠。

平臺的話，阿里、慧聰、環球資源、中國製造這種主流的都得上。

值得一提的是，不要忘記上各個國家的行業網站，這個部分google會幫你很多。有精力還可以做速賣通、amazon、Ebay、WISH什麼的。

這部分的最佳化真是永無止境的工作，真的玩法巨多。溫飽固定後做獨立站是必經之路，畢竟做自己的品牌識別和留存會高。獨立站就非常注重關鍵詞優化了。讓關鍵字排到google的前面，或者用google推廣買排名。

我認識的單打獨鬥SOHO型別的外貿玩家，有些對SEO不專業或是做站群精力分不過來的人，大多就用外貿快車，操作比較簡單，選關鍵字關聯關鍵字什麼的，群發上站什麼的，只要偶爾隨便更新一下新聞，谷歌排名權重詞都是自動能提高。（站群就是一種品類弄好幾個站，這個品類看著不同但是搜來搜去都是這個公司的)3.擺展。擺展不是參加一個廣交會就完事了。

來廣交會上看展的外國公司，都是比較強比較有進取心的，換句話說就是他們都是大公司，他們拿到的資源、你面臨的競爭都會很多。

不如找點中小型的，單量也不見得小。所以起碼要多參加一個專業展，轉化率會高不少。有心的話可以和幾個朋友去國外分攤展位，現在國家對去國外擺展是有補貼的，可以當去玩一趟也划得來。

有機會的話，要早點多和展會上的客戶聯絡做互動。因為參加過展會之後，有段沒聯絡的話就對你對也對產品沒什麼印象了。追勤一點，每個客戶至少要發3封信再放棄。

有機會的話，務必買/借各個國家行業專業展的會刊，有巨多資訊，對比著可以拿到一大批有效客戶。用會刊了解當地資訊也完全可以。最後是給新人一些建議：多攝取公司內部資源：能提這個問題，一方面說明很有進取心，一方面感覺你是沒人帶的。

可能公司不太體系吧，多纏著老闆或者資深同事多問問。不要天天呆在電腦前多下車間、多去工廠、多找行業的人聊聊天，對商品與環境的認識過程會有一個質的飛躍。B2B銷售是一個專業對專業的談判，如果讓客戶覺得你是個對產品一竅不通的小白，那基本什麼都賣不出去···最起碼是賣不上價。

新人多看看論壇：FOB論壇、阿里外貿圈、料網什麼的，每個論壇都有自己的新手包，再找幾個你欣賞的網友的拜師取經。你的路會好走很多。最後鼓勵一下，銷售是很多元的職業：專業度、成本控制、創造力、和上下游的關係，無論從哪個角度去發展都可以做出來。

1.傳統平臺被動等詢盤 2.參加展會。3.利用資料主動開發。

國際貿易中歷史交易大資料，幫助外貿企業：

1.保住老客戶(存量），老客戶提供新產品，增加新訂單

2、提高展會效率（展前邀約、展中查詢、展後分析）

3、找到客戶地址，直接拜訪

4、分析找到中間貿易商、終端商以及批發商等客戶分類

5、瞭解全球市場動態、監控國內同行，知己知彼

6、提高傳統平臺效率，驗證詢盤準確性，提高成交率

7、結合社交電商平臺（外貿公社）使用，提高準確率和粘性

8、單獨使用，主動出擊

找客戶無非主動找客戶和被動找客戶：

主動找客戶用的比較多的是：

1、群發開發信郵件轟炸，這個效果比家差；

2、透過分析海關資料，縮小客戶群，針對某些客戶群分析關聯上下游供應關係，再透過google高階搜尋以及linkedin等挖出郵箱，再調查客戶社交賬號，有針對性的傳送開發信，不行再電話跟進，成功率比較高；

3、展會；

被動的找客戶用的比較多的：

1、B2B根據長尾關鍵詞，多更新商品；

2、建立營銷型官網，做海外SEO，甚至包括小語種的SEO；

3、社交媒體營銷，比如facebook展示，linkedin狂加好友，軟文宣傳等，新型的媒體imgur展示等；

外貿客戶的開發是有成本的,一般最靠譜的做法是參加各種展會,如果你做服裝的,可以參加香港時裝展,美國拉斯維加斯服裝展,德國杜塞爾多夫服裝紡織展,當然每個展都要有不菲的投入,一般國際買家都會參加這種展會,那麼就可以找到合適的客戶和買家了,當然參加廣交會也是不錯的。每年都參加,有合適的樣品和款式,就會有買家來洽談了,記住術業有專攻,做毛衫的就只掛毛衣,做褲子的只掛褲子,如果亂78糟的什麼都掛,那麼是沒有客戶來洽談的。

首先要知道如何獲取客戶，獲取客戶，有很多種方法，很多種渠道，我們要多條腿走路！

一.守株待兔。

這個思路，下屬很多方法，看看你都用過嗎？

1.收費的b2b平臺，更新產品，等待客戶發來詢盤，進行談判。

2.收費的google等搜尋引擎的推廣，等待客戶搜尋，發來詢盤，進行談判

4.自己學習一些SEO知識，對自己的網站進行最佳化，讓自己的在搜尋引擎上的位置比較靠前，等待搜尋，進行談判.

二.主動出擊

1.搜尋客戶，主動發開發信.

2.參加展會，主動接觸客戶，當場拿單，或者形成一定印象，以後跟蹤。

3.去各類網站搜尋免費詢盤，例如我們論壇有免費詢盤版塊，主站也有免費詢盤，可以透過金幣檢視。

4.購買海關資料，主動發開發信給已經購買本產品的客戶。

三.靈活多變的其他形式

1.交換詢盤，很簡單，你做了alibaba我做了環球資源，我們可以每天交換幾個客戶資訊，收費的是可以看到聯絡方式的，這樣互不干擾，又充分利用了資源。

2.客戶轉介紹，這個主要是針對有了老客戶的業務員。

3.把你的同行變為你的客戶。 4.有些客戶並不是你的行業，但是卻跟你聊得不錯，你可以深入挖掘這個客戶的潛力.

5.老客戶資料的重複利用，不需要每天都獲得新詢盤，你有很多以前獲知的客戶資訊，你要學會去跟蹤他們。

綜合看來，方法無非就這麼多，每種方法，你都能做到極致的話，還需要天天擔心詢盤嗎？

做外貿的開發客戶可以通過幾個途徑。

第一個展會

透過展會展覽，你推銷你的產品，被客戶發掘。

第二個阿里巴巴國際站

透過發表你的產品在國際站，吸引客戶。

第三個利用社交網站找

利用的好，也是能找到客戶的。

第四個利用google的搜尋功能

找你的產品名稱和買家

以上僅供參考。

大道理我就不說那麼多了，我當年做外貿就是透過阿里巴巴國際站，慧通網，還有敦煌，再就是一些外貿公司介紹，那會還沒有速賣通，有時逛逛一些外貿網站，發發貼的，估計也就這麼一些的！後期就是靠老顧客介紹的

線上

1.目標國(或者全世界)的黃頁網站(YELLOWPAGE)

企業名錄網站

工商目錄(DIRECTORY)

商務部世界買家網

2.大使館經濟參贊處的網站

不要一說到大使館經濟參贊處，大家只是想到中國駐某國的。為什麼不查日本駐世界各國的大使館經濟參贊處？美國駐世界各國的大使館經濟參贊處呢?也許你會有意外收穫。

5. 搜尋引擎

不要固定用一個搜尋引擎，同樣的關鍵詞，在不同的搜尋引擎搜就有不同的結果。還有就是不同的國家有本土的搜尋引擎，就如同中文搜尋引擎有BAIDU，你儘可能多找些英語國家本土的搜尋引擎，再用關鍵詞搜尋。比如要找經銷商，就在搜尋引擎裡用“產品+經銷商”的關鍵詞來搜，如果要找進口商，就搜“產品+進口商”。但注意要多嘗試些關鍵詞，比如“Price +產品名稱”，“buy +產品名稱”。

6. 找這個行業的行業網

每個行業幾乎都有行業網站，你就用關鍵詞搜尋。諸如某某專業網，某某行業協會(英語關鍵詞儘可多試)。找到了，一般就會在這些網上看到會員列表，資訊量肯定很大的。還有在這些專業網和行業協會網站上有很多相關連結，也很有用啊。

7. B2B網站

註冊所有的B2B網站。其中有一些是免費的，而且很多，逐個註冊自己的公司資訊並把產品釋出上去，越詳細越好。例如Made-in-China，EC21，Ecplaza，TradeKey，Importers等。當然，根據產品不一樣你得選擇適合自己產品的B2B平臺。

8. 社交媒體

線下

1.國內外展會

2.查閱國外出版的企業名錄、報刊雜誌的廣告

3.查目標國的電話查詢臺（類似中國的114）

4.請國外銀行介紹客戶（這一條一般的人很難做到的）

5.請國內外的貿易促進機構或友好協會介紹關係，如中國的貿促會也辦理介紹客戶的業務

6.請我駐外使館商務處或外國駐華使館介紹合作物件。一般講我駐外使館對當地主要廠商的經營範圍、能力和資信較為熟悉瞭解（這個方法很不錯的，如果不知道如何找這些使館，就用GOOGLE搜吧）

外貿人開發客戶是一個長期積累的過程，特別是對於新人來說，有可能你半年都沒有一個單子，但是隻要你有機會開發出一個大單，整年的利潤就不用愁了。

外貿市場環境有好有壞，外貿人千萬不要因為一時的不景氣就放棄自己深耕多年的行業。

外貿開發客戶的方法有以下幾種

1、找免費平臺釋出資訊，付費平臺推廣

2、找國外B2B買家資料庫搜尋客戶

3、社交網站

4、谷歌搜尋客戶

5、海關資料

這些方法是根據不同的外貿企業的實際情況來決定，雞蛋不要放在同一個籃子裡。

想要成為一個成功的外貿業務員，就需要成功地去開發一些高質量且多數量的客戶，而開發高質量的客戶的前提是我們要準確地找到目標客戶。

首先我們需要學會：

1、規劃時間

有效的管理規劃能讓我們更好地完成業務銷售工作，每天規劃出一部分時間來開發潛在客戶，發開發信，打電話聯絡，或者去找一些相關產品的企業，沒有什麼開發客戶的最好時機，只要我們做好工作規劃，堅持執行，就一定能開發到更多更好的客戶。

2、打電話

很多業務員習慣性地發郵件開發客戶，其實有的時候打電話會比郵件的效果更好一些，很多東西是文字表達不出來的，不要因為害怕而不敢去嘗試，平時多鍛鍊自己的溝通能力，開發效果肯定比郵件好很多。

3、簡單的自我介紹

我們在給客戶打電話的時候，一定要做好自我介紹，不宜過長，嘗試以訊問式介紹開頭效果會好一些，只有得到客戶的迴應，你們的溝通才可以繼續下去，在介紹自己的時候也適當地詢問一些客戶的需求，總之要想辦法開啟話題，避免被客戶直接拒絕。

4、客戶分類

有一些業務員一找到潛在客戶就會馬上去打電話，其實這個習慣很不好，效率也不高，我們可以把潛在客戶都整合在一起，統一時間一起打電話給客戶，然後根據和客戶的溝通記錄好客戶的需求以及客戶的各種資訊，做好客戶分類，以便後面更好地跟進客戶。

5、總結打電話的時間效果

我們要學會統計總結每個時間段的電話效果，做好記錄，針對不同的客戶進行時間調整，爭取更高效率地開發客戶。

6、預見結果並制定應對方案

並不是每一個電話都可以順利地跟客戶溝通，這就需要我們提前做好準備，預見可能會發生的一些常見情況，這對這些情況準備好應對方案，再去打這個電話。

7、堅持不懈

任何事情都需要堅持，一次性成單的可能性很小，既然他進了這個行業就堅持下去，不要輕易放棄，毅力是做好業務的最關鍵的一個因素。

開發客戶技巧：

1、有針對性地給客戶發開發信

2、定期參加國外展會

3、定期出國拜訪客戶

4、社交網路主動聯絡客戶

5、利用海外倉開發當地的一些小客戶

6、主動找有實力的貿易公司做代理商，深挖當地市場

7、定量電話主動聯絡客戶

8、跟進客戶要主動、勤快