招生，這一教培機構最關心的重難點，正急需從網際網路和資訊科技中尋找新的突破口。

CRM已經是一個不新鮮的詞了，但是真正用起來的機構沒有多少。機構知道了這個詞，也不知道如何入手，建立自己的CRM系統，似乎離在激烈競爭環境中艱難生存的中小機構很遙遠。

這次突如其來的疫情給了很多中小機構當頭一擊——高昂的固定成本、匆忙開展的線上業務、流失的已有生源、青黃不接的招生季...很多小機構沒有等到疫情退散，就倒閉在了2020年的春天。

2020年被稱為線上教育的元年。疫情倒逼全國幾十萬家教培機構探索線上教學模式，與此同時帶來的，不僅僅是教學資源線上化的轉變，還有教育管理手段和招生銷售環節的線上化。依靠降價折扣買就送的單一優惠措施吸引家長購買的時代早已過去，每年開學季印一堆宣傳單在校門口發的純地推銷售模式也早已落後。招生的各個環節，從資訊獲取到溝通轉化，都已離不開各類線上平臺和資訊科技。

成交的本質就在於與客戶之間從無連結到弱連結再到強連結的過程。而銷售管理就是幫助機構建立連結、強化連結的過程，這個過程越精細化，能夠及時有效地建立的連結就越多，強化連結的效率就越高，成單轉化率就越高。

建立連結——裂變思路觸達客群

傳統地推偏好在校門口發傳單，是因為那裡是目標客戶的集中地。當招生場景換到了線上，機構又要如何定位哪部分網際網路使用者是目標客群呢？最好的辦法就是根據已有的學員找到潛在生源——據調查，熟人推薦貢獻了教培機構60% 的學員。例如，某個孩子在機構上課，那麼透過這個孩子一定有機會接觸到他的同學。利用已有的學員資訊，藉助現有的社交平臺，獲取同類生源資訊，這就是裂變思路——建立連結的第一步。

第一， 一切成果都要可分享。

無論是作業點評、老師課堂評價、打卡內容，還是課堂小影片、家長講座等形式，展示的前提就是能夠被分享出去。除了要別人看到之後願意幫你分享，機構還必須給他們提供便捷分享的手段。

第二， 一切效果都要可溯源。

強化連結——標準化的跟進節奏

傳統的銷售管理只管成單量，不管成單率；只管結果，不管過程。銷售人員成單成功是因為什麼？失敗又是因為什麼？機構積累的銷售經驗和教訓很難形成可推廣的培訓資源，銷售人員素質始終無法提升，服務質量也無法做到標準化管控。一旦高業績的銷售人員離職或跳槽，就會帶走一部分寶貴的銷售資源，而新的銷售人才難以迅速上手，部分機構甚至面臨銷售業務鏈條的斷裂。

第一，線索錄入和統計。資訊化管理系統最擅長的就是一切有關資料和統計的操作。可以透過自動抓取訪問資訊等方式獲取線索，錄入機構線索庫；也可以透過掃描採單碼快捷錄入資訊。

第二，合理分配線索。將獲取到的線索進行分配，明確採單人、跟進人、成單人，將整個線索跟進過程中的責任明確到人，確保沒有一個潛在客戶被輕輕放過。

第三，跟進步驟全記錄。每一次電話、簡訊、微信聊天、線下面談的時間和內容都以跟進記錄的形式錄入系統，可以根據成單結果進行跟進過程溯源，找到每一個關鍵的影響因素。透過總結梳理，形成屬於機構自己的銷售人員培訓資源，做到一切銷售經驗可複製，為機構培養銷售人才提供根本支撐。同時，銷售進度全記錄有利於不同銷售人員進行無縫對接，省時省力。

第四，業績統計強化激勵。利用資訊科技統計銷售人員跟進積極性、成單金額、成單率，輕鬆獲取銷售排名榜單，針對性給予激勵，激發銷售人員積極性。

銷售過程中的每一個環節，只有透過資訊科技賦能，才能真正做到精細化。而精細化的銷售管理，不僅便利了銷售人員的工作，更重要的是提高了機構的服務質量。透明化的跟進過程也有利於銷售人員找到合適的時機，向客戶傳遞情感價值，增進客戶對機構的瞭解，從而推進成單。

一、廣告

現在利用廣告方式來進行招生宣傳推廣的仍不少，透過這種渠道的一般以：宣傳單，報紙廣告、戶外廣告、電視廣播等形式呈現。如今，低成本、覆蓋快的宣傳單依然是不少培訓學校都會採用的推廣方式。

二、活動

1、活動推廣包含學校活動和市場活動。學校活動我們比較熟悉的有：講座、贊助學校社團或運動會等。市場活動通常就是在人流量比較大的商場、商業街等場所做一些宣傳。市場活動所面對的人群不同，對宣傳推廣的效果也會有很大影響。

三、口碑

口碑通常包含品牌口碑和朋友介紹這兩種途徑。對於一些中小的培訓機構來說，朋友介紹是比較重要，也是效果比較明顯的招生方法。所以很多機構都會鼓勵在校學生的家長幫忙介紹，這樣的方式比較直接，而見效也快。

四、網路