串聯式拜訪客戶一招鮮

記得剛轉崗做銷售第一次出差某省拜訪高校客戶，沒有歷史客戶聯絡方式，陌生拜訪不現實，因為高校老師不坐班，一窮二白的基礎上，作為一個新銷售這個情況怎麼突破？

後來在一個競爭對手那索要到2個電話，因為我和他們說，你們已經賣過同類產品了，我去再賣一遍我們公司的產品，畢竟兩種產品還有一點差別，如果成功分成給他們。就這樣試試的方式就拿到兩個客戶電話。

約訪之後針對性精心準備，相信這裡大家都會，特別是專業領域、閒聊話題等等，給自己定下小目標，和客戶熟識即可，放低預期，避免遭受打擊。

拜訪客戶後透過專業領域學術探討，坦言我的目的，這裡的話術不能都是賣東西，其實你不提賣東西，誰人不知道你是來賣東西的呢，大家都不傻，千萬別把人家當傻瓜。後來我總結，其實是坦誠和舒適的交流（不是直白的賣貨，每個行業或客戶不同，不要照搬）救了我，客戶瞭解我的情況後，交談甚歡，當場掏電話幫我約其他學校客戶的同學、師生、朋友，最後的結果是計劃兩天拜訪2家客戶，變成一星期拜訪8家客戶，其他實在安排不開順延到下次再出差。現在來看我的客戶一半以上是推薦來的。

長文，情景再現，用我真實拜訪的經歷，來回答這個問題。當時這個客戶是公司公認最難搞的客戶，因為大半年時間過去了，同事去了好幾波，結果連辦公室都找不到。客戶門店和辦公室在不同的地方，至於具體哪裡，沒人找到過。

“你最好空著手回來的準備！”我出門時，同事都幸災樂禍地這麼跟我說。

事實是：我第一次去拜訪，不僅找到了客戶的辦公室，還見到了他們老總鄧總。跟大家講講我是如何做到的，我儘量寫的詳細一點，爭取再現當時的情景。

客戶是一家全國高階廚衛品牌在本土的代理商（獨代），很有實力，去年還贊助過劉若英的演唱會。

一、前臺不一定是最好的突破口

一個半小時後，我到達客戶的門店。從門口朝裡看過去，前臺兩個小姑娘在玩手機，門口一個大爹在拖地。我果斷朝大爹走過去，同時心裡在盤算著怎麼開口，一下子計上心頭：“大爺，我去你們樓上的辦公室，從哪上去？”

其實我早就知道樓上沒有辦公室，如果我直接問大爹辦公室的地址，大爹心裡可能會警惕，也會驚動那兩個前臺。所以我故意設定了一個錯誤的提問，去套路拖地的大爹。果然，大爹停下來，理智氣壯地跟我說：“樓上哪有什麼辦公室，沒有沒有。”

我繼續拽著明白裝糊塗：“怎麼會？他們說辦公室就在樓上！”

這時，前臺兩位小姑娘已經注意到我了。我心裡一想，不妙，如果她們干預進來，估計我要空手回去了。記住：前臺就是用來給老闆擋人的！所以，前臺不一定是好的突破口。

拖地的大爹是耿直人，拉著我走到店外，指著前面20米的地方說：“你往前走3個門店，會看到一個小巷子，巷口被一塊正在裝修的噴繪擋著的。你從那裡進去，上四樓，辦公室就在四樓。”

這麼隱蔽，難怪這麼多同事都找不到。心裡一陣竊喜，但臉上不露聲色。道謝完，直接從小巷子上四樓。

二、巧妙攻克前臺

走到四樓一看，裝修風格很low，與高階廚衛品牌的風格相差十萬八千里。門口也沒有半點廚衛品牌的影子，取而代之的是XXXX商貿公司。

我的第一反應是自己被那個大爹給騙了。

商貿公司的前臺在電腦上聊天，我一想既然來了，那就進去一趟。怎麼開口？說什麼？

直接問前臺“這裡是XXX品牌的代理公司嗎？”如果不是，前臺直接拒絕。

如果是，前臺會反問“你有什麼事？找哪一位？”自己就被動了，本來就是來陌拜。

前臺打量了一下我：“鄧總在開會，你和我們鄧總約過嗎？”

心裡再次竊喜，就是這裡了，被我撞到了。只是我根本就沒有鄧總的電話，更別說預約了。我臉上依然很鎮定，不急不慢地跟前臺說：“約過了，他讓我直接過來。”

前臺信以為真，指著門口的沙發說：“你那邊坐，我給你倒杯水。等鄧總開完會，我去幫你通知。”

三、假戲做足，一演到底

換作一般的市場銷售，就乖乖坐在前臺等了，因為走到這一步已經是老天開眼了。至少，回去後可以跟同事吹吹牛逼，自己摸到了客戶的老巢。

我決定繼續保持主動，微笑著跟前臺說：“鄧總讓我直接去他辦公室等，麻煩你帶我過去。”前臺信以為真，把我領到總經理辦公室。

直到真正坐下，我才鬆了一口氣。要是傻傻在門口等著鄧總開完會，前臺去通報，鄧總一核實，發現根本沒有約人，就露餡了。

半小時後，鄧總回來辦公室，看到正在等他的我。我迅速進入狀態，把準備好的臺詞丟擲來，引起鄧總興趣，前後聊了40多分鐘。結束後，留了鄧總電話。

四、銷售中的詭道

大家可能覺得我這次成功的拜訪主要是靠騙、靠忽悠人。如果你正在做市場，對我這種行為報以不齒的態度，你以後也做不好市場，也吃不了這口飯。

銷售或市場是一場戰爭，客戶就在那裡，你不去進攻，你的競爭對手照樣會去進攻。戰爭以取得勝利為目的，至於你用瞞天過海、圍魏救趙等戰術，那是你的事。將在外，你才是自己的指揮官。

分享完畢，祝各位市場人員在拜訪時，都能有好運！