無論企業從事何種產品的市場營銷，企業大部分的銷售量來自於一小部分顧客，而這部分顧客就是所謂企業的大客戶。這些客戶可能是企業在某個地區的總代理，可能是某個市場部的核心顧客，也可能是一個大型的工業企業。

在國外，許多大型企業，為了更好地處理好與大客戶之間的關係，往往是建立一個全國性大客戶管理部。譬如，施樂公司這樣的大企業，他們有250個大客戶，與這250個大客戶之間的業務就是由大客戶管理部來處理的，其他顧客的工作，則由一般的銷售隊伍來做。

建立大客戶管理部，並從以下9個方面做好對大客戶的工作，是抓住大客戶的有效手段。

大客戶的銷售量較大，優先滿足大客戶對產品的數量及系列化的要求，是大客戶管理部的首要任務。尤其是在銷售上存在淡旺季的產品，大客戶管理部要隨時瞭解大客戶的銷售與庫存情況，及時與大客戶就市場發展趨勢、合理的庫存量及顧客在銷售旺季的需貨量進行商討，在銷售旺季到來之前，協調好生產及運輸等部門，保證大客戶在旺季的貨源需求，避免出現因貨物斷檔導致顧客不滿的情況。

許多營銷人員往往陷於一個誤區，那就是隻要處理好與顧客的中上層主管的關係，就意味著處理好了與顧客的關係，產品銷售就暢通無阻了，而忽略了對顧客的基層營業員、業務員的工作。顧客中的中上層主管掌握著產品的進貨與否、貨款的支付等大權，處理好與他們的關係固然重要，但產品是否能夠銷售到消費者手中，卻與基層的工作人員如營業員、業務員、倉庫保管員等有著更直接的關係，特別是對一些技術性較強、使用複雜的大件商品，大客戶管理部更要及時組織對顧客的基層人員的產品培訓工作，或督促、監督營銷人員加強這方面的工作。經常可以看到，在某些顧客單位中遇到的問題並不是來自於顧客單位的高層或中層，而是來自於基層，因此充分調動起顧客中的一切與銷售相關的因素，是提高大客戶銷售量的一個重要因素。

大客戶在對一個產品有了良好的銷售業績之後，在它所在的地區對該產品的銷售也就有了較強的商業影響力。新產品在大客戶之間的試銷，對於收集顧客及消費者對新產品的意見和建議，具有較強的代表性和良好的時效性，便於生產企業及時做出決策。在新產品試銷之前，大客戶管理部應提前做好與大客戶的前期協調與準備工作，以保證新產品的試銷能夠在大客戶之間順利進行。

大客戶作為生產企業市場營銷的重要一環，企業對大客戶的一舉一動都應該給予密切關注，利用一切機會加強與顧客之間的感情交流。譬如，大客戶的開業週年慶典、客戶獲得特別榮譽、客戶的重大商業舉措等，大客戶管理部都應該隨時掌握資訊並報請上級主管，及時給予支援或協助。

一個有著良好營銷業績的公司的營銷主管每年大約要有1/3的時間是在拜訪顧客中度過的，而大客戶正是他們拜訪的主要物件。大客戶管理部的一個重要任務就是為營銷主管提供準確的資訊，協助安排合理的日程，以使營銷主管有目的、有計劃地拜訪大客戶。

每個顧客都有不同的情況，如區域的不同、經營策略的差別、銷售專業化的程度等。為了使每一個大客戶的銷售業績都能夠得到穩步的提高，大客戶管理部應該協調營銷人員、市場營銷策劃部門根據客戶的不同情況與大客戶共同設計促銷方案，使大客戶感受到他是被高度重視的。

市場營銷人員是企業的代表，市場營銷人員工作的好壞是決定企業與顧客關係的一個至關重要的因素。由於市場營銷人員的文化水平、生活閱歷、性格特性、自我管理能力等方面的差別，也決定了市場營銷人員素質的不同，大客戶管理部對負責處理與大客戶之間業務的市場營銷人員的工作，不僅要協助，而且要監督與考核，對於工作不力的人員要據實向上級主管反映，以便人事部門及時安排合適的人選。

生產企業對大客戶採取適當的激勵措施，如各種折扣、合作促銷讓利、銷售競賽、返利等，可以有效地刺激客戶的銷售積極性和主動性，對大客戶的作用尤其明顯。一汽集團就曾經拿出40輛小紅旗、都市Golf、Jetta轎車，解放麵包車及40萬元現款(合計600萬元)重獎營銷大戶及先進個人。大客戶管理部應負責對這些激勵政策的落實。

大客戶的銷售狀況事實上就是市場營銷的晴雨表，大客戶管理部很重要的一項工作就是對大客戶的有關銷售資料進行及時、準確地統計、彙總、分析，並上報上級主管，通報給生產、產品開發與研究、運輸、市場營銷策劃等部門，以便針對市場變化及時進行調整。這是企業以市場營銷為導向的一個重要前提。

大客戶管理是一項涉及到生產企業的許多部門、要求非常細緻的工作，大客戶管理部要與自己的組織結構中的許多部門取得聯絡(如銷售人員、運輸部門、產品開發與研究部門、產品製造部門等)，協調他們的工作，滿足顧客及消費者的需要。

大客戶管理工作的成功與否，對整個企業的營銷業績具有決定性的作用。大客戶管理部只有調動起企業的一切積極因素，深入細緻地做好各項工作，牢牢地抓住大客戶，才能以點帶面、以大帶小，使企業營銷主渠道始終保持良好的戰鬥力和對競爭對手的頑強抵禦力。

外貿能手如何抓住大客戶？大客戶需要的供應商可想而知，有強大的開發力，生產力和驗廠資質。供應商與客戶的關係應該是一呼即應，不可怠慢。

我剛畢業進入的是工貿一體公司，分享一下前公司是如何抓住大客戶的。

首先，有強大的開發部支援

整個開發部2/3的員工都是圍著這個大客戶服務的。這些員工的工作內容分別是：電腦設計圖紙，實際打樣，報價，開發圖紙翻譯，開發樣品跟進等。大客戶有自己的設計師，會發一些設計圖稿過來，按照圖紙實際打樣。一般客戶給的打樣時間是比較緊張的，所以，每個流程步驟都要緊密結合，不能落下，才能如期交樣報價。

其次，生產部的雄厚生產力保證如期出貨

公司裡面80%生產是為大客服務的。大客戶的生產交期幾乎不給延期，若是延期， 便會出現扣款情況。所以當時，跟單部同事比業務部同事拿的提成高。就是因為一旦產生延期，客戶的扣款是非常嚴重的。

再次， 專業的品檢部門和出貨部門

品檢部門對客戶產品質量的要求熟記於心，沒有半點馬虎。把控貨物的質量。

出貨部門，對於大貨的裝箱，數量，嘜頭，出入貨物記錄等，都是詳細記載。

還有，優質服務的客服部

在外貿中，一般叫做業務跟單。訂單的程序，都瞭如執掌，盡全力給客戶優質服務。客服部起著承上啟下的作用。

最後，服務好大客戶的驗貨員

前公司，專門為客戶的驗貨員準備了一間宿舍和一間辦公室，只要是驗貨員提出要求，都是滿足的。

所以說，抓住一個大客戶，需有公司上下齊心協力才能完成的一個動作。