第一，醫療器械銷售通常比日用消費品銷售的報酬高得多；

第二，醫療器械銷售工作特別能吸引大學生，因為很多大學生喜歡為工業部門或大型企業單位銷售商品，同時，他們又具備較高的文化水平和技術水平；

第三，醫療器械銷售更能獲得心理上的滿足，它生意大，問題多，更具挑戰性。也正是因為它生意大，問題多，更具挑戰性，使得醫療器械的銷售新手們感到困難重重，而老總們也不知如何迅速培養新兵的實地作戰能力。

“財神爺”的心理分析 目前，市場上暢銷的器械類別大致可分為三類：

一是零售價500元左右的健康電器或一類器械；

二是零售價1000元-5000元之間的水機（不是器械）或其他；

三是零售價5000元以上的健康電器、健康寢具或二類器械。

其銷售方式也分為三種，

一種是社群定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”；

第二種是會議營銷，具體分為單一會議營銷型和複合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經較低了，主要是“社群店+會議營銷”模式，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯；

第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購買週期拉長，顧客滿意度較高。消費者之所以把投資用到醫療器械上，是為了達到有效的醫療保健作用。而一旦達不到，他們就會受到其他家庭成員的指責。做銷售或創業都需要靠自己去摸索，要成長就免不了要碰的頭破血流，有個高手交流群每天分享開單的經驗和技巧。群：貳流三九九依依七叄，驗證碼：問答人。可以一起探討銷售或者創業問題，歡迎大家！

對於醫療機構，只要他們能夠確定在相對較短的時間內（即回收期）獲取利潤，他們通常都願意下訂單。而相對於企業管理性裝置則比較難下訂單，甚至還有這樣的認識：購買生產裝置，企業可以賺錢；購買辦公裝置只是讓員工更舒服些，對於企業不會有太大好處，因此企業購買管理性裝置的審批往往受到比較嚴格的控制。

和生活消費品不同的是醫療器械更注重商品的使用價值，而生活用品消費者更多考慮的可能是商品的形象和等級。價格對於醫療器械來說也是很重要，但第一要素肯定是質量。因為消費者都有這樣的認識，再便宜的東西如果不好用也是白搭。

特別是醫療機構，能夠使其正常運營才是最重要的——這也正是醫療器械採購員的責任之所在。尤其在購入先進性裝置時，領導們最關心就是裝置的執行費用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務，只有滿足這幾條，他們才會考慮購買。因此，銷售員可以把它當作產生裝置來推銷，著重說明產品提高生產率的能力，要讓購買方清楚的瞭解，產品是如何減少醫療機構的生產成本（時間及人力成本）的，從而加強其競爭力。

而家庭使用者時，則更應強調其產品的保健功能、方便性和快捷性。“大蛋糕”得有大胃口 一般來講，醫療器械的交易額要大於日用消費品交易額的數倍。醫療器械銷售員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，每次做成幾百萬元生意的人也不少見。他們在跟巨大的市場打交道。換個角度來看，醫療器械銷售員的活動牽涉到消費者的重大經濟問題，他們更應當花費足夠的時間和精力來搞好工作。

由於負擔的責任異常重大，有些醫療器械銷售新手往往會在沉重的精神重壓下感到“喘不過氣”來。例如，有一個銷售X光機的小夥子，接到一個大型醫院價值300多萬的購物計劃，由於沒有玩大鈔經驗，嚇得他夜不能寐，整天擔心完不成任務，連腿腳都不聽使喚了，甚至無法從容不迫地過正常的生活，而最終的結果是由於自己的精神狀態不好，未能有效的作好溝通，緊張一場，生意卻沒談成。現實中，這種事情常在新手身上發生。

其實，決定市場規模大小的人是銷售員自己，也就說你希望自己在市場上扮演什麼角色。這有點像拉斯維加斯的賭博，在那裡你可以自由地選擇玩法，你想玩5元、10元、100元，還是100萬元，得根據自身的心理承受力和你所擁有的實力。如果你不想玩巨鈔遊戲，或者受不了這種精神考驗，那就乾脆走出公司的大門，個人作坊才是你選擇的目標。猶太人有句叫“小孩子――小問題；大孩子――大問題”，正是這個問題最好的解釋。

“敲定”業務要拜各路菩薩 醫療器械的採購程式因管理方式的不同而各異，這取決於單位的經營規模和管理側重點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫師提出，然後交給採購部。如果採購的東西超出了常規，最高領導層或許會進行干預做最後決定。

在小型單位裡，一切重要物資的採購大權實際上都掌握在老闆的手裡，但在決策過程中，老闆又或多或少受到下屬的影響。比如他們要購買一臺油測光機，雖然最終決定權在老闆手裡，但購買哪個牌子呢？

可能測光師的建議會起到很大的作用，因為這種機器是她用得最多，因此也最有發言權。這樣一來，醫療器械的銷售員通常面對著一種複雜的局面，往往需要拜訪許許多多的人，並考慮這些人所扮演的角色，打通各種關節，最後才能做成生意。

“拉關係”勢在必行 有人說在醫療器械市場上，只有擁有關係的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當顧客已經與競爭對手建立起良好關係時，你能否插足進去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關鍵。

從另一方面講，你一旦與客戶建立起長期關係，並能不斷向他們提供良好的服務，你就像樹起一道堅固的圍牆，可以阻擋競爭對手的入侵。有時，醫療器械交易的談判可有延續很長一段時間，甚至幾年之久，新手們往往不可能一跨進大門就立即獲得某公司的生意。

大部分公司都有契約義務，在舊合同期滿前沒有購買權。有一個測光廠的銷售主管整整花了兩年的時間才打進一家醫院。為了開闢這個客戶，他不但經過了很長的時間，還付出了艱苦的努力，一次又一次地前往拜訪，並不時給予一些比如產品維護的建議。所以他說，我從不指望公司裡的銷售新手們在頭一年裡做出什麼銷售成績來。我只希望他們熟悉產品，做好各種準備，並不斷地與客戶進行接觸即可，別抱做成買賣的希望。

當然，並非所有的醫療器械都需要這麼長時間的關係，有時公關活動做得好，效果很快就會現身。一位銷售X光機的朋友就是這樣做成生意的，他看到機構不願進他的貨時，他就找這家機構的消費者，透過消費者提出要求使用他們的產品，這一小招還真有用，客戶看到消費者都說該產品好，也同意選擇了他的產品。

於是這種X光機自然也進了這家機構，銷售量還是很可喜。“服務至上”非兒戲 服務已成為當前商家競爭的一大手段。有無良好的服務措施及設施，是個非常重要的問題，對醫療器械來說尤其如此。可以毫不誇張的說，在許多情況下，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購買了你的產品，使用卻經常失靈，失靈後又難以找到必要的零件和人力進行即時維修――這種事情最能破壞醫療器械買賣雙方的關係。

有時，買主為了獲得維修工作的及時進行，他們寧願多出點錢也無所謂，甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見，醫療器械的售後服務是多麼的重要。對於醫療器械產品來說，拿到定單只是銷售的開始。醫療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨後的服務工作。

因此，醫療器械銷售員應當切切實實地做好善後的每一項工作，尤其是大客戶，要特別認真，決不能因小而失大。找個下手的機會 應當知道，醫療器械的需求完全受著消費需求的支配。說到底，醫療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會買一臺機器僅僅是想擁有它。

因此，醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。 預算限制是醫療器械銷售員無可避免的問題，如果你的產品購入資金已經列入預算，那是大吉，如果沒有列入，你便遇到了麻煩，重新申請預算的方案往往都不易達到目的。

如果是對銷售有興趣的或者是做銷售的朋友們可以加我們群：貳留三玖玖伊伊七叄，驗證碼：問答人， 剛開始做銷售都挺難的，特別是積累客戶的階段，很多人堅持不住就放棄了，群裡希望可以做銷售的朋友恩可以相互給彼此一些鼓勵，如果想要一起解決銷售問題大家互幫互助進步可以來和我們一塊交流。

銷售技巧分享分享一些經驗還是可能帶來很多銷售的心思路的，自己遇到瓶頸了不妨向大家收集收集意見。大型公司精明的主管們都知道，內部執行秩序的任何變動均有可能引起混亂，他們都非常瞭解自己的公司現狀，擔心你的新產品或新方法會破壞原有的執行秩序，但如果公司來了一位新領導，這將是你下手的好機會。

總之，醫療器械產品的成交沒有什麼特別的地方，但有一點需要特別強調，就是“機不可失，時不再來”，所有的客戶都十分重視產品功效、發貨時間和售後服務。

我有朋友做醫療器械的。說白了就是捨得。

捨得花錢，上百萬現金砸過去直接拿下;女的得放得開，什麼人都能陪

看你是做終端藥房還是做醫院，銷售工作是最鍛鍊人的，做藥房的話，最好能吃住一些大的連鎖公司，否則就是跑斷腿，累成狗，做醫院其實只有一個工作，跟醫生，抄處方，塞紅包，有些是直接打卡，我很痛恨這些坑老百姓的門道，雖然比較掙錢，我感覺人還是要有一顆正直的心！尤其現在這個社會，一人住院，全家返貧！

有人還問過醫藥代表和醫藥銷售有什麼區別，其實幹得活兒都是一樣的，做好銷售，我在西北最大的醫藥流通企業銷售幹了6年，4年打醬油，2年銷冠。

對於醫藥銷售招數，愛過、恨過，現在：真香。

不論是什麼行業銷售，新人，還是銷售老油條，只要業績差，都會拼命去找速成的辦法。

尋尋覓覓中，我走了很多彎路。

最開始，我很迷信招數。

從網上、書上搜羅各種「鬼斧神工」「出奇制勝」的招數，看得我熱血澎湃、醍醐灌頂。

然後鼓起勇氣，一腳踏空，鼻青臉腫。發現這XXX，真的不是一回事！

客戶根本不按書本中的套路出牌！

於是，我開始佛繫了。

覺得銷售就是「愛客戶」「真誠相待」「勤奮」

於是自問：

我待人真誠嗎？真誠我關心客戶的感受嗎？關心我勤奮嗎？不懶我業績差嗎？差！

What?！

那些業績牛逼的人，看起來也是很普普通通的啊？長得還不如我？

4年醬油瓶打完，我終於搞懂了，銷售最厲害的招數就是：時機。

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最厲害的招數，就是能幫你達成現階段目標的招數。

銷售，其實就分為三階段：客戶群、成交率、客單量。

任何銷售，最開始最重要的就是做：客戶群的積累。

你連最基本的客戶都沒有，到處尋找銷售技巧，無非是空中樓閣，摔你不死。

當你有一定的銷售能力之後，就要注意客單量，對大單的重點跟進，到了這一步，才能說，你做銷售：剛剛開始賺錢了。

其實，大部分的人都倒在了：成交率。

你跑了很多客戶，成交幾乎沒有。聯絡客戶，各種推辭，拜訪客戶，各種敷衍。

在這個時期，本質問題是：人情基礎差。

客戶都不知道你的名字，不信任你，憑什麼買你的？

一個不認識的人跟你推銷，你的第一反應是什麼？如果換做是你的親哥、親姐跟你介紹產品呢？

當你跟客戶是朋友關係了，你的產品好賣了嗎？

做人情，我常用兩大招數：週末簡訊和小禮物。

1.週末簡訊

每週五，我會給重要客戶發一條週末簡訊。

你以為這就完了？

而簡訊不同，現在除了銀行扣款簡訊，基本沒有。

這是差異化。

你以為這就完了？

週五發簡訊，是迎合客戶週末放鬆的心情。但是週五客戶還在上班，發早了，影響客戶上班，發晚了，客戶在回家路上。

我一般4:30左右發，客戶放鬆下來了，一般也有空餘時間看簡訊。

你以為這就完了？

確定了簡訊形式和傳送時間，我該發些什麼內容？

傻傻問候？深情告白？勵志言語？

我會選擇：養生+實事。

精編養生知識，根據節氣、天氣傳送。比如，24節氣的養生要領，夏天的防蚊技巧，冬天防凍防寒資訊。如果客戶出差，一條目的地的天氣資訊送上，客戶經常熬夜，一條養肝知識送上，客戶經常用電腦，一條護眼資訊送上。

你以為這就完了？

確定了簡訊形式、傳送時間和傳送內容，如何讓客戶接受？

一開始就上養肝資訊、護眼資訊，有點急功近利之嫌。

心理學有一招：登門檻。

讓客戶先接受小的、容易接受的，再來大的。（不要想歪！！）

先發送：

XX總好，預祝週末愉快。小X拜上

堅持1個半月左右，再開始完整版。

你以為這就完了？

沒完，接下來的，就是你的行動了。

當你跟客戶發了半年、一年的簡訊，客戶還能不記得你？見面還是冷冰冰？我的很多客戶，收到我的週末簡訊，已經超過兩年，你覺得他們見到我，是不是老朋友的感覺了？

2.小禮物

很多人不好意思送禮，也不會送禮。

但是，用送禮來升級客情關係，是真的快！

送禮，要根據客戶年齡、職業、喜好來送。

你以為這就完了？

你怎麼得到客戶資訊？平時和客戶聊天，你要不經意的聊到客戶的直系親屬、工作學習經歷等情況，聊完之後馬上做記錄。

普通情況容易問到，家庭情況涉及到個人隱私，一般不好詢問。我會這麼做：

王總，我剛剛結婚，準備要小孩了，但是我聽人說，一般上半年懷上的，容易是女孩，不知道是不是真的？

一般丟擲這個話題，客戶都會笑起來，然後我趁機詢問他小孩的性別、年齡，還可聊到家庭的其他成員，屢試不爽。

如果要總結，就是：相關話題，先丟擲自己的經歷，再引導客戶。

你以為這就完了？

當我們收集了客戶的資訊，我們就要篩查資訊，做送禮的突破口。

一般可以從客戶的職業習慣、喜好、直系親屬入手。

你以為這就完了？

送禮切記也要：登門檻。

第一次送禮，動作一定要輕，禮物一定要小，讓客戶容易接受。

常規的，女性客戶從吃的入手，零食、水果；男性客戶從煙入手。

你以為這就完了？

為什麼大部分銷售人員只能溫飽，他們和頂尖銷售的區別在哪裡？

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最後，銷售的任何招數，都是建立在客戶的基礎上。

在工作的初期，就是積累客戶，就是苦幹。

有了客戶群，才有銷售技巧的應用空間，才有巧幹。

銷售招數，結合時機，就能發揮巨大作用。

你以為這就完了？

點完贊再走！

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本來是調侃一答，有些內容確實交待的不夠清晰，容易誤導大家。

特正經的露出（補充）兩點：

1.關於簡訊和小禮物，它們的目的是「打人情基礎」，記住是基礎。

就是讓客戶從陌生變熟悉。

而從熟悉到信任，信任到成交，還有很多工作要做。

銷售要系統化的做事，僅僅透過這兩招，是不能讓你：

每天都從2萬平方米的床上醒來,面對兩百多個大客戶排隊簽單。

2.很多人談到了「利益」，我是做專案銷售的，這個話題不能深聊。

就舉個例子：領導A的母親突然病危，銷售公司老闆得知後，聯絡了省內最好的醫院和醫生，安排了治療，並墊付了醫藥費。最後，你猜這個老闆的業務做得怎麼樣？

但是，沒有人情打底，你能做到這一步嗎？

你以為這就完了？

完

————————2019.6.4————————————

關於「如何搞定大客戶」的問題，確實又啟發了我。

特，厚顏無恥的加一段。

應對大客戶，你做人做事要拔高一個層次：

1.簡訊依然是很好的選擇。

關於大客戶，你如果跟他沒有緊密的合作，關係很難深入，見面都難。

簡訊，是保持聯絡的好方法。

聰明的你注意到沒有，我的簡訊內容有「養生」主題，而大客戶一般年紀偏大、工作強度大，本身就是有養生需求的。

但是，你如果週一去拜訪客戶，週五發簡訊，客戶很可能不記得你了。

所以，最好在拜訪時「留引子」，拜訪完出來，發條感謝簡訊。（對！就是刷存在感）

2.拜訪前要找話題。

你跟大客戶搭得上話嗎？

3.禮物要升級。

平時零食買些常規的，大客戶就來點進口的咯。

有時送禮可能有點露骨，大客戶就多用心咯。

你以為這就完了？

分享一個案例

那是一個夏天，很熱，熱得我的心也很捉急。

查了他們公司歷程、發展計劃、裝置用途，突然發現，他前不久去了國外考察過，萌生一個話題「國外醫藥採購模式比國內的好？」

一個有爭議性的話題，他抽了一根菸，開聊了。

我只是聽，再用調查到的淺薄知識，提出外行的問題。

拜訪結束，出門不久，附上一條簡訊：

x總好，感謝您今天的接見，您關於xxx的見解，真是讓我受益匪淺，認識您這樣的貴人，是我的榮幸。順祝事業順利，身體健康！xx拜上

注意：不要在落款留公司名稱，不要寫工作順利，要寫事業順利。

過了幾天，第二次拜訪，因為上次看到他抽菸，記住了他抽什麼牌子的煙。

這次帶了一包，當面拆開，讓他抽出一根。我再順手把整盒放在他桌子上，注意煙盒擺放順序，盒蓋子衝著自己。

於是又開聊，他經常喝酒應酬，肝不好，想吃點護肝的產品，不知道買什麼。

於是，下次護肝的養生品送給他。

好了好了，不能再寫了，再寫下去，看家本領全說了，那我就真的

「完了」

————————2019.6.14———————————

好吧，又來打自己的臉來了。

有完沒完？有完沒完？

我也想問問自己，到底有完沒完！

再補充兩點：

1.匹配

簡訊內容要和你的客戶匹配。

如果你的客戶才20出頭，你發養生簡訊明顯不合適，他甚至對簡訊都無感。

根據我個人的經驗，對於沒有實權的「對接人」「文員」，儘量也不發，他們對於這種行為不太理解，而且他們不能給你太多實質性幫助，不斷髮簡訊，他們有壓力。但是可以發展為內線，微信多互動，送點小禮物，關係熟了，就可以打聽單位情況、領導喜好、對手行為等等。

2.測試

發簡訊？有用、沒用、瞎扯？

談論很多，其實容易解決。

你如果內心很排斥，那就不要做，做了也彆扭。

如果你能接受，客戶也匹配，也不要一上來就大刀闊斧，先做測試。

挑選出一部分C類客戶，發一段時間後，根據客戶反饋再做打算。

發了一段時間，如果客戶有提及，就主動詢問感受，如果沒有，你也可以主動詢問：

C總，我平時會關注一些養生的知識，覺得好一點的、實用的內容，會發給我的重要客戶，不知道有沒有打擾到您？

這樣，就從客戶角度，來解決了這個問題。

好吧，方法有了，話術有了，這個服務還算OK吧？

什麼？！

你還問我有沒有完?

【華迪為你全面解讀】

醫藥銷售代表這個工作具有不少挑戰性，很能鍛鍊新人的能力。

如果你想挑戰自己，算是選了個不錯的行業。

那剛入這個行業，新手需要怎麼做？應該做什麼呢？

華迪從這兩方面和你聊聊。

一、銷售技巧

當然，做銷售肯定得先提升自己銷售技巧，做醫藥銷售首先得提升這2點。

1、陌拜技巧

做醫藥銷售免不了需要走街上巷推銷，基本上屬於陌生類推銷，拜訪的客戶也大都是沒有提前預約的。

那掌握陌生推銷技巧就相當重要了。

當時華迪培訓新人，一開始讓他們不求結果的去大量進行陌拜，目的只為找感覺，只為把這個懼怕感消除掉。只要拜訪不恐懼了，剩下就好辦。

所以你前期大量去採訪，找找感覺。

2、做人情技巧

可以自己整理出一份送禮做人情的清單。

比如：有什麼禮物物美價廉，大多數客戶都喜歡？

或者說老同事送禮清單，可以不可以先想辦法問出來？

提前把送禮的禮品這塊搞定。這對於你未來正式做銷售，這就具有很大幫助。

3、溝通技巧

提前掌握幾個常用的話術。

背熟背會，以後與客戶交流就可以做到更順暢。

很多新人一開始啥都不準備。肯定會走彎路。所以提前準備好，就能少走彎路。

有話術，給客戶專業的感覺，這也有助於你後期成交客戶。

二、思維上

1.認清個人角色。

做銷售，不管賣任何產品，本質是幫助客戶解決問題。

因此，你是在做好事。有時候客戶會不理解，不過沒關係，你只要記住了你的初心就OK 你是在幫助客戶解決問題。只要記住這個，你做銷售賣產品就該有底氣。

2.需要時間積累。

做銷售離不開時間積累，很多人剛入行就想創造逆天業績，這是基本上不可能的。

新人得有毛竹精神，一點一點積累，才能迎來爆發。

華迪做銷售時，當時也很單純，純粹以成長心態在做事，可能是因為心態不錯，所以當時收穫也不錯。