拼團的火爆大概是從2015年開始，在2016年勢頭突飛猛進，紅遍大江南北。17年陸續誕生了不少拼團產品，拼多多也接著拼團玩法的東風順利上市。

拼團火熱的一個重要因素就是藉助熟人關係鏈，熟人社交傳播快，下單試錯成本低，因此發展越來越迅速。

但如今拼團市場愈發飽和，在拼團玩法越來越效果拼單的當下，拼團玩法還能怎麼玩？

今天主要就拼團的產品形式及玩法、拼團商品選品、傳播推廣策略進行分析，也為大家提供一個新的思路。

拼團常見的幾種產品形式

拼團玩法又被視為社交電商下的社交玩法，由於其自帶營銷屬性，因此較好的解決了產品推廣和流量的問題。

最常見的玩法就是團長在社群裡面釋出相關拼團活動，隨手成百上千個社群內的弱關係使用者便自由組團，使得參團人數呈裂變式增長。

而拼團有幾種型別：抽獎團、試用團、超級團、秒殺團、免單團等。

接下來將簡單介紹下這幾個型別的拼團玩法。

抽獎團&抽獎團：

這是整個拼團玩法裡面，使用者最多，覆蓋面最廣的兩種玩法。這兩種玩法通常都是選擇截止高、噱頭大、話題及傳播性強的產品作為拼團商品。

主要參與流程如下：

1、使用者參與拼團併成團，在成團的N個小時後，系統會進行抽獎，被抽中的使用者才可以獲得拼團商品

2、拼團失敗自動退款，拼團成功的未中獎使用者自動退款同時可獲得補償優惠券

試用團的玩法差不多，只是抽獎中的是試用資格，抽中後會收到獎品。

這類玩法的主要作用是為平臺引流，拉取新客成本較低，提升DAU和留存率。

但弊端也在於此，因為拉來的有部分屬於羊毛黨，故轉化率並不高，後期為平臺貢獻的轉化率及消費比較低。

超級團&秒殺團

超級團就是要求要有50-200人參團才能成團的拼團模式，現在雖然熱度有所降低，但由於參與人數多，可以方便對階梯價格進行操作，因此整體好評度較高。

目前參與到超級團的產品一般都是價效比高、實用性強的爆款，主打低價，參團人數越多價Grand SantaFe便宜。

而且超級團的玩法也很簡單，參與即可直接參團，達到規定人數即組團成功，商品發貨，人數不足則退款。

秒殺團則是一種較為刺激的玩法，例如限時秒殺，指定9點場開搶，限量100套，秒殺玩即結束。

從拼團效果來說，這兩種玩法屬於復購率較高的兩種玩法，一方面維護了老使用者的權益，又帶來了新使用者，並且透過多場次的拼團活動還可以維繫使用者的黏性。

拼團模式為什麼會這麼火

1、基於熟人關係鏈營銷，活動傳播快轉化高

尤其是現在各種社交電商興起，一些手上有著優質社群的團長，群的轉化率一般在10%左右，如果手上有100個優質群，一個月下來能賺幾萬塊。

拼團最大的優點就是傳播速度快、熟人關係訂單轉化率高、拉新效率明顯、使用者組織可高效管理、群聚效應明顯。

社群拼團的玩法簡單粗暴，但出貨量卻非常驚人，也正是因此，才構建了社群拼團的萬億風口概念。

2、農村包圍城市路線，佔據廣大農村消費心理

拼多多的崛起路線，就是走了一條農村包圍城市的打法，先佔領三四線市場，穩紮穩打吸引數億三線以下城市使用者關注，再去一二線城市跟淘寶對決。

廣大的三四線市場使用者，他們缺乏商品的對比認知，並不看重商品的品牌價值，更在乎商品的價格及實用性，看中即購，沒有複雜的購物準備心理，下單速度快，這也是拼團得以在次級城市火速發展的原因。

3、商家與使用者雙贏的玩法體系

拼團模式抓住了消費者的利益需求，再透過主流的社交渠道傳播達到引流、銷售的目的，它打破了傳統電商依靠大量資金投入的廣告營銷方式，而且對於一些大企業來說，透過拼團能有效解決庫存壓力大這一問題。

但目前大眾對拼團的認知大多侷限於線上，線下仍關注研究的很少。雖然阿里、蘇寧、京東等大企業已經在開始創新拼團模式，但暫未採取積極有效的行動。

不過可以預見，未來拼團不再侷限於電商平臺，線下拼團的發展會帶動實體產業的另一番經濟熱潮。

拼團的升級玩法

1、線上拼團+到店自提

線上拼團雖然流量巨大，但流量很難進入商家的流量池中，而採用“線上拼團+到店自提”的方式，主要為實體商家服務，透過線上開展拼團活動，依託社交傳播和廣告投放的方式吸引使用者在線上完成拼單，到線下實體門店提貨。

將線上流量引導至線下，雖然商家只發起一種或幾種商品的拼團，但能帶動店鋪其他商品的銷售。

舉個例子，一家湘菜館透過拼團，發起剁椒魚頭只需10元即可到店消費的活動，而這份剁椒魚頭的門店零售價為58元一份，成本在20元左右。

透過贈送魚頭的方式，看似商家沒有獲得多少利潤，但此舉一方面達到輕鬆引流的目的，另一方面提高了復購率，大幅增長營業額。

從實體商家角度而言，拼團一是能解決門店引流獲客問題，促成連帶銷售；二是能充分利用粉絲圈，實現使用者轉化。

從消費者角度而言，速微的拼團功能一方面能滿足消費者價格上的需求，另一方面滿足消費的即時性。

2、1分拼團+抽獎

這種玩法屬於針對拉新做的玩法，包括用1分錢拼團或者是抽獎。所有使用者都可以開團，但是隻有新使用者才可以參團，老使用者參團無效。即拉新使用者3-4人，老使用者可以享受1分錢購物。

或者是不限制新老使用者開團與參團，主動成團後進行抽獎，幸運使用者將獲得商品，其餘使用者自動退款並贈送優惠券。

整體而言，中獎使用者獲得更大的收益，沒中獎使用者也不會產生過多的厭惡感，並且也能透過優惠券刺激使用者消費。

3、雙重獎品+無限開團

通常來說，在一場拼團活動結束前，使用者可以無限制發起成團活動，而商家只需要承擔一個活動商品的成本就能實現高使用者的裂變。使用者無需支付任何成本就有可能獲得獎品，因此可以大大提高使用者的參與度。

雙重獎品+無限開團正是基於這種邏輯玩法，讓使用者裂變翻倍。

因為在抽獎拼團活動中，使用者只可以參團一次，但對於團長來說，團長可以無限制開團。

如此一來，團長會為了提高中獎率自發性的進行活動傳播，開的團越多，團長中獎的機率就越高，對商家來說拉新效果也就越好。

而且還可以進行雙重獎品設定，提升進店轉化。比如一等獎為價值159的零食大禮包，二等獎為30張店鋪30元的無門檻優惠券。

這樣可以用一等獎吸引對店鋪產品感興趣的使用者參團，實現精準獲客；以二等獎優惠券刺激使用者在店鋪產生消費，提升新課的下單轉化率。

這樣使用者只需要簡單四步就可以完成拼團+分享的動作，有效減少了商家和使用者的操作成本，可以輕鬆實現裂變。對於商家而言，店鋪的粉絲不斷增加，自然銷售量也增加了。

本文實用度：滿星！！！

口感：黃河大鯉魚

全文字3000+字，讀完大約10分鐘

文章略長，滿滿乾貨，建議收藏。

閱前思考：

在團購玩法日益飽和的情況下，餐飲店的拼團活動應該怎麼玩出差異化？

熟人關係營銷，能帶給中小商家帶來什麼影響？

拼多多爆紅背後有哪些值得借鑑的思路？

當前下沉市場在慢慢向一二線城市擴散、對中小商家意味著什麼？

拼團玩法當中 價格優勢真的是催化劑嗎？

拼團玩法還有多久的路可以走？

【紅酒說】今日分享主題“拼團玩法解析及趨勢預測”

目錄

一、具體玩法場景解析

二、拼團營銷影響力

三、未來營銷手段預測分析

拼團是基於熟人關係鏈，進行熟人、好友間相互傳播，

以價格優勢促使使用者自主尋找其他精準意向客戶，

最終達成成交併以達到雙方互利的目的的一種營銷手段。

拼多多就在此風口，藉助拼團的東風順利上市。

一款極具誘惑力的底價商品，

透過社群傳播、品牌傳播、自媒體平臺傳播等方式，

使得使用者群體對此款商品感興趣並實施傳播行為。

拼團玩法又被視為社交電商下的社交玩法，

由於本身自帶營銷屬性，

很好的解決了產品推廣難的問題。

最常見的玩法是團長在社群釋出相關拼團活動，

促成成百上千個社群內的弱關係使用者自由組團，

使參團人數呈現裂變式的增長。

這裡的拼團主要以餐飲店舉例，

其他行業均可複製模式，還請選擇性觀看。

一、玩法解析

新品+老帶新拼團、新鮮感是催化劑

標題“新品1元給你喝，今天的我有點膨脹”。

這款活動裡有兩種玩法，老帶新和全民參與。

老帶新裡，新使用者可以直接參團並且享受1元拼團的新使用者專享價。

全民參與則是5杯咖啡組團享受優惠價。

這款活動小程式在當天創造了近300萬PV的成績。

在這次營銷中我們需要注意兩個“新”，

一個是新品1元購，

應用到中小型商家的話，

每推出一款新品，就可以開一次底價拼團秒殺活動。

比如一家麵館最新推出一款爆椒海鮮麵，

以老帶新3人成團的方式、

就可以享受原價18.9，拼團價5.9-9.9元，

只需要拼團過程中每個人付款相應價格、

並且拉進團的另外兩位是在店鋪未消費過的新使用者。

另外一個新就是上面提到的新使用者，

一個店鋪在增長過程總會遇到瓶頸期、增長乏力的階段，

推出利於新使用者的政策，刺激新使用者產生首次消費行為，

會產生什麼效果是可想而知的。

這些在“得有店”後臺或者別的系統裡營銷工具一欄都可以自行設定。

爆款+拼團——刺激衝動消費、增加店鋪營收

比如減肥人士專用的全素減脂餐、

一人份的大盤雞、一直都很火的烤鴨腸、

或者是網紅單人桌小火鍋、

等等這些有賣點、有噱頭的，

店裡銷量最高、最好看最值得拍照的商品，

都可以作為小程式商城裡拼團秒殺的產品。

並且在當時刺激到了客戶，

典型拼團=重選品+低價格

就像我們通常見到的拼團活動一樣，

我們會在眾多拼團活動裡選擇適合自己的產品，

這個時候刺激消費的就是精緻的產品加上超值的價格。

產品不僅僅是要店鋪裡的爆款，

還有一個重要因素就是滿足剛需。

在使用者看到這款產品的時候會覺得早買晚買都要買，

趁著價格這麼優惠就買了吧。

而且價格要足以吸引到客戶產生馬上購買的想法。

到店自提/物流快遞，解決家門口流量侷限問題

線上拼團完成後，

根據商品性質自行決定取貨方式。

餐飲行業建議商品選擇實惠套餐和爆款單品，

這樣線上團購線下核銷，

實打實的給老客戶優惠的同時，也吸引了新使用者。

對於餐飲行業來說生意主要依託的還是實體店，

所以線上拼團活動到店核銷的方式，

在現有流量侷限和增長乏力的情況下，

是非常好的一種解救辦法。

物流快遞這種形式，主要針對的是可以全國銷售的產品。

比如真空包裝半成品、生鮮這類。

不僅僅侷限於門店，

並且多了一波流量入口。

選品標準——拼的不是團，是私域流量

私域流量的概念從去年開始一直被拿到營銷上炒的神乎其神、無所不能，

其實很簡單，就是別人拿不走的流量。

為什麼私域流量放到這一塊說，

因為無論什麼行業的拼團活動，

其活躍程度跟私域流量池的影響力和選品好壞這兩大因素密切相關。

私域流量池的影響力怎麼判定？

這樣的商家一般都是中小型商家，在營銷策略上可塑性都很強。

反而更偏向於分享自己的生活和實用的做飯小技巧。

建個社群，不定期分享福利、現金券、和當地美食推薦。

優惠券也是在線上“得有店”後臺自行設定，

無門檻券、滿減券、折扣券這些。

不要覺得在你自己群裡分享別家好店怎麼樣，

這其實是一件好事，對於使用者來說這個群是有價值的，

使用者流失不會很快而且活躍度會很高。

但是一個社群的標籤儘量不超過三個。

比如發券、美食種草、拼團活動提醒，

其他亂七八糟的活動就要少發甚至不發了。

這樣的社群活躍度高，營銷活動的參與度就會高很多，

很少有商家能有這樣的覺悟和真切做到為客戶著想的，

所以才會有怨聲載道的生意難做論。

另外一個因素是選品標準，

上面場景分析裡有簡單提了一下，

選品準則萬變不離其宗，你感興趣的東西客戶也會感興趣。

看別人好的拼團活動用的什麼產品，

有些店的成功方法是可以複製的。

比如店內銷量最高的幾款選出來做一個雙人套餐，

或者會冒煙的冰淇淋1元團，

還有一些聽起來就很勁爆的新品名稱。

一句話，選品五大原則：

新穎、底價、有賣點（1-2個）、趣味性、傳播力強。

二、拼團營銷影響力

熟人關係鏈、傳播快轉化高

而傳播途徑的限制就決定了這種營銷活動只能在熟人圈子裡去傳播，

雖然沒有其他團購平臺的多種拼團群體，

但是這樣一種拼團方式有著刺激使用者主動傳播給好友、

和超強信任基礎下的高比例轉化特性。

商家與使用者雙贏的營銷體系

拼團活動的傳播雙方都帶來了彼此想要的東西，

於商家而言老使用者帶來新使用者是裂變式的增長，

而於使用者來講，老使用者享受到了真正的實惠，

新使用者也因此感受到這家從未消費過的店鋪以實在、優惠、口碑。

三、未來營銷方向預測

更多商家首要營銷目標將發生轉變

隨著流量飽和，更多商家作營銷活動的主要目的已經不再是拉新，

而是往老使用者的留存和復購上發力。

這點是跟隨近期很火的“使用者運營”概念相匹配並慢慢靠攏。

像“得有店”的類似的後臺系統裡，

在根本意義上都是為了維護老客戶而建立，

也符合即將到來的“使用者運營”時代。

越來越多的低成本營銷玩法

對於使用者而言無論是拼團還是砍價，

都要有一個分享的動作，這是裂變增長的根本，

但是這些行為隨著分享功能逐漸透支的社交關係，

會使得越來越多人想辦法創造參與成本更低的營銷玩法。

營銷始終離不開一個概念就是“佔便宜”心理。

分享是表象、形式，省錢、賺錢才是根本。

保證價效比優勢、物美價廉依然屹立不倒

商家需要把握的重點是更低的價格，更好的質量，

現在貨運發達所以供應鏈充足，

不能找到更有優勢更靠譜、貨真價實的供貨商、

也是在廝殺中能穩居前位的制勝法寶。

“沒有中間商賺差價”這句話依然是亙古不變的使用者預期。

沉澱/積累社交關係

這裡的沉澱社交關係就是把這些使用者分類並貼上標籤，

透過互動、問答給客戶貼上相應標籤，針對性的去做營銷、效果更好。

很簡單的例子：淘寶的猜你喜歡。

後記：

本文希望解決大多數餐飲商家和商超商家都在糾結的營銷工具問題，

主要拿拼團做了一個細分來拆解，

個人認為懂的人自然懂，也已經有很多朋友的飯館實踐此方法並取得不錯的效果。

關於實體營銷，仁者見仁智者見智。

學會利用好營銷工具，

勢必是已經走在了“大多數人”前面。

有不少商家已經開通了得有店的小程式，有的商家已經在良性運營中，有的卻不知道如何下手，並沒有發揮出小程式的價值。

在小程式運營中，拼團的應用非常廣泛，除了電商，還適用於多行業多場景，如生活服務類的健身、洗浴、親子活動等，餐飲類的自助餐、火鍋、飲品等，以及生鮮和零售等等。

小程式的拼團玩法能給商家帶來什麼價值？

大量獲客

品牌推廣

在短時間內，能夠讓產品被更多的人知曉。如果你的產品體驗好，受消費者青睞，在賺得回頭客的同時，也會帶來新的客戶。

新品試水

商家要釋出新品，但不確定新品的市場響應，就可以透過拼團來做測試，同時也降低了試錯成本。

解決庫存

對於一些庫存積壓比較嚴重的商家， 就可以透過拼團活動，透過讓利的方式儘快的將產品銷售出去，降低庫存成本。

什麼樣的拼團活動能真正引爆呢？

爆款產品

對於一些擁有大IP、知名品牌的產品而言，最容易吸引人們的關注和興趣，例如蘋果手機、戴森吹風機、膳魔師保溫杯等。

價格誘人

能吸引使用者參團的重要因素就是價格低，以1元拼團為例，大品牌、低價格的落差能極大興趣引起人們“撿便宜”的心態。

成團人數可達

無論多誘人的活動，也要降低參與門檻。成團人數要設計成讓大部分人的社交好友湊一湊就能成功，而不是要召集幾十人才成團。

策劃拼團活動全流程

拼團模式的選擇

得有店小程式提供兩種拼團型別：普通拼團和老帶新拼團。商家根據自身的行業屬性和活動目的，可以策劃出拼團的多種玩法。

普通拼團：所有人都可以開團。

老帶新拼團：只有店鋪老客戶才能開團，吸引新使用者參團。新使用者就是沒有在店鋪下過單的使用者。

完整的拼團流程，至少要設定以下基本資訊

1.可開團商品

拼團活動最重要的要先確定選品，適合拼團的產品一般客單價都不高，在100元以內，主要是使用者經常購買的剛需產品，如應季食品、化妝品、配飾、小型數碼等。

2.拼團活動時長

可根據商品屬性來確定，分為短期和長期的。如應季食品就可進行短期的拼團，配飾、小型數碼等商品可採用長期的拼團。

3.成團人數

要考慮是否能成團，若人數太多，成本失敗可能性會大，成團人數的設定多為2-5人。

4.成團有效期

使用者開團之後，其他人組團成功的時限，在此時限內成團人數未達到則拼團失敗。這個時間一般設定為24小時或48小時。

5.拼團價

拼團活動需要具有很強的傳播性，所以一定打破日常促銷價格，將拼團價放到最低，讓使用者有足夠的動力去拉人拼團。

拼團活動的其他資訊設定

1.最大開團次數和最大拼團次數

最大開團次數：使用者最多能發起拼團的次數；

最大拼團次數：該次數包含開團和參團；

這個可根據拼團產品的庫存來設定，如果庫存小，又想讓更多的人參與進來，兩個值可以設定小一點，如開團次數1，拼團次數2。

2.團長優惠價

開啟團長優惠，團長可享受更優惠的價格，有助於提高開團率和成團率。

例如：拼團價格為29.9元，團長優惠價可設定25.8元。

3.拼團分享設定

分享出去的拼團連結所顯示的資訊：活動封面圖、活動分享標題、活動分享語。設定是否吸引人，也直接影響著拼團的成功率。

做活動時，商家要對產品質量嚴格把關，絕不能以次充好而影響客戶使用體驗。好的產品和服務，能夠吸引大批的回頭客和新使用者的。

老帶新打八折，老帶老打七五折，兩人團，三人團，五人團等，打九折，虛擬成團，保證客戶不流失，等等都可以，還有秒殺，砍價這些玩法都可以用得有店來實現，一鍵操作，簡單便捷

多中小微企業和個體商家透過得有店，一鍵生成了自己的專屬小程式商城，很多商家都知道社交電商中拼團的玩法，但仍然不知道如何落到實處。現在就拼團的營銷玩法做詳細攻略。

/明確拼團的目的，確定拼團型別/

得有店拼團型別分為：普通拼團和老帶新拼團。人人都能開團，其中老帶新拼團只有店鋪新客才能參團。

可以根據自己的產品特點，明確拼團的目的，比如教育行業的賣課、零售行業的去庫存或促轉化或拉新等，去選擇合適的拼團型別。