白酒行業的發展從改革開放以來大體可以劃分為四個階段。1978?1988年是第一階段，價格管制經濟正式放開，幾大名酒開始恢復性增長；1989?1997年是第二階段，各地產能陡增，五糧液等知名品牌嶄露頭角；1998?2012年是第三階段，經過1998?2003年的短暫低谷期，白酒行業開始了長達十年的黃金髮展期，地方品牌崛起，行業容量超過5500億元，市場正式達到頂峰；從2012年至今是第四個階段，行業整體增速下滑，內部開始結構性調整，尤其是高階酒的銷量幾乎腰斬，企業進入營銷戰略的迷茫期，從黃金時代一路奔忙而來的企業一時間不知所措。

期間伴隨著行業沉浮，行業的營銷思想創新不斷。20世紀90年代，以秦池、孔府家為代表的魯酒率先甩開思想包袱，透過大投入、大傳播，廣泛招商，企業銷售額迅速從幾千萬元做到十幾億元，但最終由於產能跟不上，勾兌事件被曝光以後，迅速敗落，至今一蹶不振。

2000年初，以口子窖為首的徽酒率先開展“佔據終端”的模式，以大規模地買店、圈佔終端資源，圍繞酒店終端打造相對封閉的獨佔性渠道空間，這個階段，行業內稱之為“終端盤中盤”時代。

2005年左右，洋河酒廠率先繞過酒店開始集中力量做團購，後來郎酒也開始跟進，白酒行業的整個營銷鏈條開始圍繞團購建立起來，併成就了當時許多的增長奇蹟，被稱為“團購盤中盤時代”。

從2008年開始，茅臺鎮上不起眼的國臺酒廠開始做類直銷的超終端模式，拋開所有的終端有形渠道，直接抓住銷售的關鍵影響者，建立基於核心消費者的渠道模式。至此，白酒營銷模式的更迭已經延伸到了渠道鏈的末端。

一方面，白酒行業的激烈競爭使得新模式、新打法頻出，營銷管理更迭快速，這就導致很多優秀的管理基因沒有沉澱下來，同時白酒行業的營銷也已達到瓶頸。另一方面，白酒行業的營銷規律也有跡可循，其營銷價值鏈條的核心環節基本上是沿著廠家——品牌運營商——渠道運營商——終端商——核心消費者這樣的順序逐漸下移。

那麼，問題來了，當營銷的核心環節已經下移到了“核心消費者”這一點的時候，行業營銷的方向或創新點會移到哪裡去呢？

觸網新玩法

近年，白酒營銷界的最大變化就是新技術工具的使用。筆者認為網際網路技術的發展，對商業帶來的最大變化來自於對流量的干預，網際網路時代的流量分配原則是超越時間、空間的，昨天的流量可能會今天來兌現，比如團購；遠處的流量可以由眼下來兌現，比如線上支付。

首先是PC網際網路。行業垂直類的電商網站層出，類似於酒仙網、也買酒等B2C網站開啟了酒類的電商時代。與傳統的經銷商線上下透過招商會、人工鋪貨的方式不同的是，B2C電商們透過與BAT、京東等流量平臺的合作，佔據了一定的網上流量優勢，利用相對清晰的行業垂直網站定位、相對便宜的價格、可以滿足基本需求的專業化物流，滿足了一部分線上消費群體的買酒需求，電商借此東風快速發展。

但好景不長，電商的風光時刻很快過去，原因在於線上線下渠道、價格的衝突，而且酒類電商消費的市場容量有限，電商平臺聚焦效應導致一家獨大，強勢的合作姿態傷害了優質供應商的合作意願。酒類垂直電商當下的生存狀態堪憂，根本原因在於其急功近利的資本心態和缺乏生態可持續的交易模式。未來純粹的酒類垂直電商必然會被取代。

被什麼取代呢？有可能是類似於中酒網、1919這樣的O2O連鎖。與酒仙網等僅開設線上交易平臺不一樣的是，1919起家於酒類專賣連鎖，這種專業性的線下零售商店，藉助call-center、線上團購、線上採購網站等線上工具，等於不僅佔據了以地理位置為輻射半徑的客流量，而且同時主動從線上向線下引流。這樣一來，具有線上和線下雙重優勢的中酒網、1919連鎖就具備了顛覆單一流量優勢的純電商們。

其次是移動網際網路。酒業在移動網際網路方面的實踐在國內營銷界還處於較為前沿位置。這種前沿不是線上工具、APP上的前沿，而是認識和實踐上的前沿。大約在2014年初，國內和君諮詢就正式提出酒類營銷向移動互聯方向發展，透過對消費者聚集、整合、再組織，形成消費者社群，而消費者社群本身既是消費群體又是有效的銷售渠道和傳播渠道。比如“江小白”這個品牌，出身於重慶，在傳統營銷條件上來看，可以說一無所有，沒有企業品牌背書、沒有產地優勢、沒有過硬的渠道商依靠，靠什麼來取得突破呢？就是移動網際網路。

該品牌抓住了微博平臺的快速發展期，透過語錄體、美女約酒、畢業季、照片牆等線上熟悉的玩法實現了品牌的低成本傳播。比如它在四川遂寧做了一次微博營銷實驗，如何在這樣一個三四線城市透過微博做生意，而且還是賣酒？他們把當地有影響力的微博達人（有粉絲影響力的博主）聚合起來成立微博聯盟，透過微博聯盟的各種線下活動植入江小白的品牌，並自然而然地將當地的許多微博達人和微博粉絲髮展成了江小白的忠實消費者甚至是經銷商。實驗的結果是成功的，透過短短几個月時間，當地自然銷售幾十萬瓶！江小白透過引領年輕一代的消費風潮，打破了“青年人已經遠離白酒”這樣的一個行業“偽命題”。江小白的成功關鍵是利用微博、貼吧等網際網路手段與消費者實現有效互動和傳播整合的能力，而這種能力很難複製。

我們看到，從PC網際網路的電商到微博、微信微信這樣的社交平臺，白酒的營銷熱點已經從線下走到了線上，從線上走到了線上的“圈子”，這也符合資訊時代“流量分配原則被重置”的基本判斷。那麼在未來，真正具有代表性和顛覆性的模式是什麼？筆者認為還是移動網際網路，但不僅僅是透過傳播層面的微博營銷方式，而是真正涉足消費者生活，有能力把消費者有效地組織起來的方式，這種模式在酒業已經有比較成功的實踐。

玩轉移動互聯

移動網際網路時代，企業之間的競爭已經從過去供應鏈的競爭轉移到需求鏈的競爭。需求取決於消費者，而對消費者組織的有效形式就是構建社群，構建社群的工具就是移動網際網路。

因此，在酒業移動互聯實踐中，關鍵的命題就是走進消費者、組織消費者、構建消費者社群，實現消費者從“基於交易的關係”到“基於關係的交易”的轉化。怎麼辦到呢？最近和君諮詢在東北和龍與河北邯鄲兩家酒企的營銷實踐獲得了有目共睹的成效，其中關鍵因素有以下三點：

第一，基於一個足夠粉絲規模的微信微信賬號，實現使用者私有化。一個過萬粉絲的賬號，如果內容、線下活動做得充分，其粉絲量一定是自然攀升的。由於微信微信是基於熟人的社交平臺，因此一旦賬號是本地化的，那麼本地化的粉絲質量也很高。我們說營銷最高的境界就是實現“顧客的私有化”，這個微信微信賬號就是企業實現使用者私有化的最佳平臺。

第二，基於粉絲賬號，沉澱三大互動平臺。一是消費者互動平臺，將粉絲按照興趣、話題等分類沉澱下來不同的群組，這個平臺建立的基礎就是互動，一旦消費者聚集起來，那麼群組中的互動話題自然衍生不斷；二是終端商平臺，根據廠家和代理商網路，或者是上門溝通，建立起來終端商的互動平臺，這個平臺是基於服務的平臺，透過粉絲引流、粉絲服務等方式構建成為消費者社群的組織埠。三是民間領袖平臺，基於白酒的引領性消費特徵，白酒的消費氛圍需要意見領袖的出現，而經過消費者平臺的構建，一批活躍的粉絲將會湧現出來並自發擔當起“組織部長”的角色，這批意見領袖是企業的關鍵資源。

第三，基於賬號與平臺，開展本地化的社群經濟。受羅輯思維啟發，在網際網路背景下產生的社群，其內部交易的門檻**降低。在酒業的實踐中，本地化的社群經濟有三個方向，一是實現“社群O2O化”，透過獎券、集體團購等方式實現從線上到線下經銷商、終端商的引流（也規避了線上線下的渠道矛盾）；二是實現“社群C2B化”，比如社群粉絲的話題、流量和資料形成對產品決策的支撐，甚至會直接透過“反向定製”，滿足社群粉絲的個性化需求；三是“社群B2C化”，社群一經形成，其本身就是一個天然的直銷渠道，粉絲成員不僅自身是消費者，同時還是產品在社群外的代理人，從而實現廠家——粉絲的零中介一站式到達。

1.前提：必須是純糧食酒，口味純正。

2.在淘寶網、京東等網路上網店都可以做，門檻也不高。

3.其他網路也不需要多高門檻。

關鍵必須貨真價實、面向大眾。

本人經常網上購買酒品，總體都可以。

白酒網路渠道可以說是線下銷售的一種補充渠道，也是不可或缺的一個渠道，目前佔據著重要地方，大部分有實力的白酒企業均已建立了自己的網路銷售體系，比如一直領先創新的洋河股份，它在網路銷售中一直佔據著行業的領先地位！

1.藉助國內知名網路平臺，比如可以與目前較為知名的天貓，京東，蘇寧易購，1號店，酒仙網等合作開展網路銷售，我們只需要藉助這個平臺，無需為平臺做更多的宣傳，省錢省力，

無論哪種方法，我們要選擇適合自己公司發展需要的，不要盲目跟風。

第一利用自己的電商平臺，但這需要很強的資金實力和推廣能力。

第二藉助電商零售平臺，如淘寶，京東等這樣的大的電商平臺！

第三批發平臺，如阿里巴巴等平臺！

這是我結合洋河酒廠現有的網路銷售渠道總結出來的！

2019年中國白酒消費者平均年齡為37歲，時尚小酒更是一騎絕塵成為行業現象，

面對年輕化的白酒消費群體，傳統廣告已經很難獲得關注，對於年輕消費人群，需要有什麼創新呢？

1、注重氛圍營造, 以前的那種低價大促銷已經難以吸引客戶，年輕一代消費理念更加註重品質，傾向輕奢，喜愛顏值，注重宣傳品質、個性才能抓住年輕人的眼球，購買的機率就很高，能夠形成市場的旺銷。比如小刀、bomb炸彈二鍋頭、瀘小二、江小白等，都是引領潮流，定位成潮品牌。所以快速打開了局面。

3、低成本傳播，互動傳播

4.做好線上線下酒類購買渠道。當飲酒群體發現備用酒不足且需求數量較大時，會選擇線上購酒，因為方便、價格公道而且送貨上門。在有體驗過線上買酒的群體中，專業快速的送貨服務是他們選擇線上渠道的主要原因。而且越是年輕的群體越喜歡線上渠道的方便性。社交電商可以助力酒水銷售更好，而小程式是最好的工具。產品推廣傳播、粉絲沉澱、流量變現都可以透過小程式完成。另外小程式還有很多營銷功能，具體可以看 得有店 官網。

由於國內酒水的需求量大而且穩定，因此，無數人都從酒水中看到了商機，酒水批發酒水代理成了越來越多人選擇的專案，酒業新零售模式得以發展。

酒業新零售模式指線下擁有終端門店、線上開設銷售平臺、上游連結酒企、下游直達消費者的酒業零售業務。