客戶拜訪步驟

一:首先我們把客戶分為三類，第一類是自己熟悉的客戶，這種客戶拜訪一針見血，直接告訴他我們這個專案以給超市送無息週轉資金，為採購服務於超市為主，讓平臺代理商從中獲取產品利益分配，另外透過統一採購可以把超市歸攏到平臺，以達到整合終端超市資源為目的，成為當地最大的連鎖超市供貨平臺。第二類客戶是陌生客戶，這類客戶在電話拜訪的時候，可以說:“您好！我是隨手購採購平臺區域經理，我們在當地尋求合作伙伴，透過給超市採購資金，讓我們快速讓超市跟我們代理商建立粘性客戶關係，具體操作方法我們可以面談。我在什麼賓館恭候您還是我去您那裡拜訪您？”第三類客戶，是利用老客戶作為撬動市場資源的槓桿，幫我們介紹客戶！這類客戶是讓老經銷商替我們去談專案，新客戶有什麼不明白的我們再做補充，老客戶說一句話頂我們十句！我們再去談就可以更直白的跟新客戶去說實質性與其利益相關問題。

二:客戶瞭解了專案之後，會問他怎麼掙錢，公司總部怎麼掙錢？我們可以這麼回答，客戶的主要利益來源，第一點，透過幫助超市集中採購獲取首期利益，穿插我們老代理商集中採購獲得利益的數字來觸動新客戶。第二點利益來源就是後期合作店個加盟店會員年費以及資料分析精準銷售，降低庫存。公司利潤點是透過全國超市資源資料，為消費者提供便宜而且質量有保證的快消品，來獲取差價。最終代理商和公司走向那些需求找產品、以銷定產新零售的系統運營商。

三:客戶對專案瞭解後，就會問加盟費的事，這時候我們就告訴客戶，我們現在只需2萬就能啟動操作這個專案，交2000元定金公司可以在本縣10天之內不再找其他經銷商，在加盟店沒有開的時候，後續的加盟費先可以不交的！我們總費用是根據人口而定，30萬以下是98000元，50萬-70萬128000元，70萬以上或者地級市158000元。這個標準我們自己知道就好。

四:加盟店對平臺商帶來的收益，成功開一家加盟店，會員卡辦到200張以上且都是活躍客戶，公司總部投入會員專區的佈局裝修，大型路演以及獎品的提供，會員卡200張且都交了年費，平臺商可從中獲取1萬元的收入，200張以上除去店老闆每張卡100元，剩下的265元歸平臺商所有，也就是說辦到300張，平臺商獲取的利潤1萬元＋300-200=100×265元=36500元。500張會員卡就是1萬元＋500-200=300×265=89500元，也就是說客戶前期交兩萬，而後開一家500會員卡的加盟店就夠了加盟費，而且開加盟店費用由公司總部投入。

打電話給客戶的話術:

第二類客戶，**總您好！我是隨手購集釆平臺**區域經理，想在本縣尋求合作伙伴，採購資金我們公司來出，每個超市可以給2-10萬的額度用來集體採購所用資金。具體操作方法我們可以見面詳談，我在**位置或者我現在親自上門拜訪您！如果您現在沒時間可以明天我們找時間面談！

銷售員其實最重要的，是專業，用心，花時間。我之前是銀行的客戶經理，都說銀行深似海，確實，作為一名商業銀行的客戶經理，可不見得像大家所想的高薪福利，銀行的客戶經理也是很辛苦的。作為銷售員，首先吧，專業很重要，我們的每一款產品，產品功能，產品能給客戶帶來什麼方便，什麼好處，你都得熟悉而不是記得。記得剛進銀行實習的時候，老客戶經理總是說，沒事，你們儘管出去，只要你們抓到客戶，有什麼不懂的有什麼不明白的隨時打電話給我，我可以幫你第一時間解答。可是，如果說你在營銷客戶的時候還需要打電話問你的同事你的前輩說，我們有沒有某種產品，或者某種產品有沒有什麼功能，那你會給客戶帶來一種你不專業的感覺，接下來你說的，客戶都不太願意聽，也有可能會以為你不夠專業，所以你說的有可能會有誤差，所以這個客戶你要營銷下來就不容易了，所以我在實習的時候，我並沒有第一時間衝出去市場，特別是銀行，畢竟銀行現在產品充足，而且競爭對手非常多，更且銀行很多人打的就是感情牌，所以我們面臨的客戶有可能他的朋友在別的銀行，他的親戚在別的銀行，為了感情也不好放下原有的來接受你。我有一個客戶，經常在銀行買理財，農行，其實吧，農行的理財產品相對於商業銀行來說，利息方面是沒優勢的，可是她就是因為他的朋友在銀行，所以他也就在那個銀行買了產品，我呢，也知道，也見過他的朋友，為了拿下他，我把所有的理財產品，短期，長期，大金額產品小金額產品，我都先給瞭解通透了，然後競爭對手的產品我也去研究了，然後呢，再附上我們商業銀行的優勢，比如我們的卡轉賬免費，跨行取款沒手續，不用開卡工本費等等一系列優惠，前往客戶家，直接跟客戶談理財，不談存款，只談理財，後來她的銀行朋友來了，接下來就是跟他的銀行朋友講專業的時候了，雖然感情牌要打，畢竟錢最重要，一比較，一年下來兩個產品差額可以給客戶的愛車加加油，保養保養，客戶自然而然就選擇了我們。當然，我並不是第一次去見這個客戶，鋪墊很重要，你的每一次拜訪都要從客戶口中得到一些關於他的需求還有他的消費觀念等等。有時候你的一句話，客戶就會認同你，經常掛在嘴邊的話，就是：某總，很開心能夠認識你，我很願意跟你這樣成功幽默親近的人做朋友，從今天起，不管是金融的，非金融的事，如果說某總有需要我的地方，隨時打電話給我，我能為你排憂解難的，我很樂意效勞，當然了，客戶不一定會接受你的，但是，有的客戶就會吃你這一套，因為我不知道你是哪一行業的銷售，所以我也不能分析太明確，如果知道你的行業，興許我還是可以再給點建議。但是不管怎麼說，專業，用心，花時間是你拿下客戶的最基本的因素，如果你讓客戶感受到你的用心，你的專業，客戶就會跟你走。

我最成功的一次銷售是我沒有介紹產品，客戶就主動購買我的產品催我“成交”了！我銷售產品但我不會主動介紹產品，我先找機會和客戶溝通，彼此間多一些瞭解，讓他儘可能的多一些信任，消除由於“利益”而產生的障礙；銷售是客戶對我的信任，我不以銷售產品為目的，反而推動了銷售！