一，“正確但無效”與“與時俱進的變化”之間的跨越

說明：別以為我在咬文嚼字！！！！

普通銷售人員，往往應用的是其他業務員應用了若干年的方法、技巧、話術等等。這些東西，可以說沒有錯！但是，但是！！——客戶在每天見大量前來拜訪的業務員時，已經見過、聽過無數無數遍了！例如，對方說自己產品價格高，就跟人家談什麼價值，談什麼優勢，談什麼個人利益……。錯了嗎？沒錯！但是，在客戶每天被各個企業業務員拜訪狂轟濫炸的今天，你要說的話，做的解釋，客戶不用聽就能才出來了！

所以說，很多業務員每天在做“正確但無效”的拜訪工作。

而優秀業務員，他們是與時俱進的！他們會不斷升級自己的陌生拜訪客戶技能、方法、話術，研究在今天才能管用的談判方式與客戶維護策略等等。這是普通與優秀之間的巨大差異。

二，“一種客戶”與“兩種客戶”之間的差異

這是非常要命的思維差異哦！細看：

很多業務員，非常佩服他們一心鋪在客戶身上，卻經常抱怨公司售後或者內勤部門這裡不及時，那裡做的不到位，造成客戶各種抱怨。——典型的只把對外的關係視為客戶。

而優秀的銷售人員，無論和自己的領導還是和公司各個部門，往往處理的關係非常好。他們能夠使其他部門或者領導給足各種及時的支援與幫助。

普通業務員認為，公司內其他部門的配合是天經地義的，根本不注重這些“內部客戶”，反而整天發牢騷抱怨。——那你就抱怨好了，如果抱怨就能解決問題，請繼續抱怨吧，哈哈哈。優秀業務員正偷著樂呢！

如有其他問題，隨時呼叫老鬼即可。

這個問題，我先說一個小故事。

之前我們公司的兩個業務員的做法。一個是把錢看的很重要，一個是想著長遠的利益。具體是怎麼做的呢？先說把錢看的很重要的，首先肯定的是他的業績非常的好。包括領導也都非常認可他。在幾個月的業績上，他幾乎都是第一名。在半年後的一個月裡，他的業績呈現斷崖式的下降。不過在年前的兩個月裡，也在緩慢的上升。總的來說就是幾十號業務員中的銷售冠軍。而第二名也就是我開始說的這個，他兩的業績只相差5000元。你知道一年的業績是幾百萬的。這個差別幾乎可以忽略的。

結果在在晉升總監的時候，老闆把名額，給了後者，而前者做了主管。領導的給的理由，轉門在銷售的總結會議上，給了這樣額度答覆：作為銷售總監的這個業務員，他在為自己鋪路，雖然他以後在不在這個公司，但是他的做事方式是非常有大局觀的，具體在在賠錢的情況下把行業第二的公司做下來，然後接著在賠錢的情況下，把行業老大做下來，然後整個行業的前五都成為咱門的客戶。現在包括行業老大，老二都在直接給的合理的利潤，這個公司的發展取得非常積極的作用。雖然他的平均利潤在公司的平均線之下，可是今年的突出貢獻獎給了他，我們董事會一致同意的。

這個就是銷售在格局上的把控，說的通俗一點，就是把眼前的利益和長遠的利益看的特別的清晰，作為一個領導人，他的格局是這個市場，行業、公司、個人。而不是他自己的利益最大化。

我那會在接觸他的時候。他每天都是顯的特別開心，我有很多銷售的地方，他幾乎把他的看家本領都交給我了。不知對我一個人說，而且經常分享。他經常對我們說的一句話，就是我幫助了你們，其實你們也在促進我啊，我把我全部的做法都告訴你們，那麼我的在開發出新的方法啊。不然我就是被你們，被大家淘汰了啊，所以我是先行者，為你們開路，

這次的決定，所有人，包括哪個銷售冠軍，都心服口服的。幾年後我也想明白了，你幫助別人的時候，自己有學習了一遍，書讀百遍，其義自見！一個道理的。他的分享經驗還在自己的客戶的公司給做呢！想吧這格局，這境界，我只服氣他一人，現在都拿著公司的股份。

這點我最有乾貨，很簡單的道理帶兵打仗肯定是將軍厲害，皇帝上了戰場不一定行，意識是每個人格局不一樣區別成就當然不一樣，給個圖你就明白為啥只有這些牛叉的人才能做成大事

格局決定銷售的思維，共鳴決定銷售的成敗。

目的性很強的銷售，自己很盲目，客戶也很明白。有需求的，自然可能成交。沒有需求，自然被摒棄。

優秀的銷售，成交在無形之中，自然而然，或因為對客戶事業有利，或成了朋友，或許因為專業或因為服務等等。當然，第一步，自然放大需求點，放大產品優勢，產品對客戶的好處壞處。市場佈局，市場佔有率等等。

個人理解！較為籠統！

其實優秀與否在於思維是否前衛，一個優秀的銷售人員懂得深入分析客戶到底需要什麼？客戶的困惑是什麼？客戶的痛點是什麼？為何這麼說：比如開賓士寶馬，你覺得那些人只是代步嗎？其實是為了身份感！

而普通的銷售人員只知道賣產品，送你一句話：客戶購買你得產品和服務只是表象，而他的真正目的是購買一個解決他問題困惑的方案！當你深知你得客戶痛點而且你得產品或者服務能夠解決客戶痛點的時候，就沒有賣不出的產品和服務！

一個人的做事方法和思路就決定了他銷售生涯的高低所得，二八定律適應於任何行業，好的銷售都是身經百戰裡打出來的，多見客戶有意識的提高自己，多學習。從合格到優秀，從優秀到卓越，這是有體力銷售轉向腦力銷售的過程。合格的銷售員只能一輩子打工，完不了原始積累，只有跨越合格成為優秀才能有所突破、

成功銷售必須要掌握的技巧：

1、透過各種的渠道獲得你的目標客戶資訊；

2、拜訪客戶之前進行必要的包裝；

3、身上隨時準備點小禮物，男士無論是否抽菸，都要帶上一包當地人喜愛的香菸；

4、提前預約（通常被預約者都不會真正的把你放在心上，但是預約可以成為接觸客戶的敲門磚）；

5、初次拜訪不要指望馬上就能搞定客戶，最多就是投石問路，主要的目的還是透過接觸客戶，瞭解其內部情況，比如誰可以拍板，哪些關係需要處理等；

6、只要客戶有時間，你可以陪著他胡吹海侃，利於掌握更多的內部關係，並適當滿足的他的一些要求，而且還要不顯山漏水，所以察言觀色很重要；

做銷售或創業都需要靠自己去摸索，成長免不了要碰的頭破血流，如果有高手指點一二，省下來的絕對不是一天兩天的時間，銷售創業高手群每天分享銷售技巧和創業經驗。群：肆酒四零四九柒八玖，驗證碼：奮鬥，一起探討銷售、創業問題，非銷售工作、廣告黨勿入。

7、在拜訪時間上要掌握分寸，不要引起客戶的反感，有的業務員被人耍了還不知道怎麼回事，多半是因為不識趣；

8、臨走一定要主動找相關的人打招呼，點到即止；

9、承諾的事情一定要兌現，生意不成朋友在。小錢不出大財不進；

10、永遠給客戶留下誠實可靠的印象。

思維決定銷售，本人不請自來，來回答一下優秀的銷售和普通的銷售思維上有什麼區別。

只說思維上的：

1,優秀的銷售員更積極。

當你要打銷售電話時，一般銷售人員會告訴自己這並不是一個大單，這通電話可以不會成功，管它呢，打打試試吧，萬一成交了呢。

而優秀的銷售會想：這是一個潛在的大客戶，他需要我的產品，而我正好可以為他提供服務。

就算這通電話都失敗了，一般的銷售人員會抱怨今天運氣不好，或者客戶比較二逼，但是優秀的銷售會總結自己失敗的經驗，是我哪裡做的不好，我要如何改進等。

2,優秀的銷售更自信。

相比一般銷售，優秀的銷售對自己的產品更有信心，優秀的銷售認為人是最核心的，一般的銷售總會感覺要是公司產品的價格能再低些，我就能賣出去了。要想更有自信，要相信自己，相信公司，相信產品。只要這樣才能真正的自信。

3,優秀的銷售知道發展良好的客戶關係。

有一句很著名的話是這麼說的：在相同的情況下，人們願意和朋友做生意，在不同的情況下，人們還是願意和朋友做生意。優秀的銷售會優先打造信任，一般銷售會急於推銷產品。

我們總喜歡把失敗歸功於外在的因素，但是實際上是自己的過失，如果客戶不願意瞭解我們產品的時候，我們為什麼不聊些客戶感興趣的話題呢？優秀的銷售會擅長找到和客戶的共同點，從而建立信任。

4,優秀的銷售擅長髮現。

優秀的銷售能發現客戶的需求，客戶的願望，客戶的擔憂甚至客戶的慾望，但是一般的銷售往往發現不了，他們往往按照自己的思路來談客戶。要知道客戶的購買理由和你自己設想的是完全不一樣的。

5,優秀的銷售看重的是機會，一般的銷售看重的是業績。

如果談成一筆交易，銷售員會賺到提成，但是優秀的銷售想的是又交了一個朋友，這是一筆難以衡量的財富，而一般的銷售會想著又賺了多少錢等等。

我們一定要知道，如果擁有一個忠實的客戶關係，我們的銷售是可以預測的。

6,優秀的銷售會利用同行。

優秀的銷售會利用同行的合作來刺激他的潛在客戶，而一般的銷售只會用賣點去說服。

7,優秀的銷售會多聽少說。

努力讓客戶說的更多，優秀的銷售能讓客戶說的更多，從而發現客戶的需求以及顧慮，從而有針對性的說服併成交，一般的銷售往往只注重表達的技巧而忘記傾聽。

8,優秀的銷售擁抱拒絕，一般的銷售害怕拒絕。

任何的銷售都是從拒絕開始的。優秀的銷售員會從拒絕中發現機會，一般的銷售員從拒絕中感到困難。不管任何行業的客戶，拒絕也就那麼幾種，為什麼不把你所有的客戶拒絕整理出來，一個一個的寫下解決的方法呢？

9,優秀的銷售敢於主動成交，一般的銷售總是被動等待。

在銷售的過程中，優秀的銷售能捕捉到潛在客戶準備購買的訊號，從而抓住機會進行銷售，一般銷售只是期待著客戶說，來吧，我們籤合同吧。但是這種機率是很小的。

努力說出你成交的主張吧，大不了就是不成交，除此之外，你還有什麼損失麼？本來客戶也不會主動成交的。

10.優秀的銷售擁抱客戶投訴，一般的銷售迴避客戶抱怨。

優秀的銷售深知，客戶的投訴會帶來更多的銷售，而一般銷售只會祈禱客戶在使用產品過程中不要出現什麼問題。

只要處理好客戶的投訴，你和客戶的關係會在原來的基礎上更進一步，這麼好的機會，為什麼不把握住呢？

我們來看看下面這張圖：

普通的銷售是想著如何把產品賣出去，而優秀的銷售是根據產品去分析客戶的需求，既要維護好老客戶也要開發好新客戶。

誰在買，就是你的客戶是誰，你知道嗎？

為什麼會買，就是客戶的需求是什麼，客戶買我們產品的目的是什麼，經營？自用？

為什麼一定找我們買，可能是這三個問題中最重要的一個問題，因為很多人會經常這樣說，主動找客戶有用嗎？如果客戶需要會找我們的，是嗎？隨便一搜，幾千家供應商，客戶會每一家都聯絡嗎？那麼多同行展位，客戶會每一家都進嗎？客戶每天收到那麼多開發信，他們每一封都會看，都會回嗎？

你有什麼資格讓客戶選你呢？想通這個問題，再工作可能會讓你收效更卓越。

這些就是作為一個優秀的、成功的銷售該想的三個問題。這樣分析，普通的銷售有想過這些問題並且去解決嗎？