咱們先看看"銷售女王“董明珠在36歲當銷售，第二年就拿下1600萬，即公司1/8的業績，是怎麼處理和客戶的關係的~
1.關鍵時候退半步
在剛開始探索安徽市場的時候，董明珠吃了很多次閉門羹。因為在剛開始和客戶談付款方式時，董明珠都是直接提出要"先付款後發貨"而不是當時市場普遍遵循的代銷模式。在覆盤反省時董明珠意識到：自己要掌握談話的主動權，細心觀察對方的反應，關鍵時候退一步。
接下來，這個覆盤幫助董明珠在1992年拿下了一筆20萬的訂單。
在董明珠總結了失敗的教訓後，她再一次進入了一個電器商店的經理辦公室。在介紹完自己後，先不談付款方式，直接介紹產品。
女經理直接問到董明珠痛處：別光聽你說的，先進20萬試試。好銷就再進，不好就不要了。
此時董明珠沒有選擇直接說付款方式，而是退了半步：我們公司有規定要先付款後發貨。但是我們也是第一次做生意，憑直覺覺得你很可靠，所以想放寬政策。你可以先付一半，假如貨到了賣不完，剩下的我會無條件退款。如果你有不放心的地方，儘管提。咱們可以在簽訂合同的時候表達清楚，我們會承擔相應的責任。
結果對方直接爽快的說：分兩次太麻煩，還是直接帶走20萬吧。將支票遞給董明珠的時候，女經理說:“董小姐，我信任你，希望你也能信守承諾。”
2.改善以前關係，顯示誠意
接下來的一場戰役，是蕪湖的一家國有商場。在這家公司市場經理進行交談的時候，董明珠意識到這是一個小心謹慎的人。因此她做的第一個工作便是打消客戶的顧慮，取得客戶的信任。
但是沒想到的是，這個經理卻說了一個董明珠意料以外的事："你們公司一直欠了我們企業一筆錢，什麼時候才能還呢？
董明珠聽了還是有些愣住了，然後打電話馬上讓總部處理這個問題，對方被董明珠的誠意感動，不僅下了訂單，還一起分析研究市場，制定銷售策略。
3.成為內行，讓客戶信任產品
和供電局達成協議，是董明珠拿下1600萬業績的最重要一步。而拿下這個"電老虎"，董明珠採取了不一樣的策略。
在和經理見面的時候，供電局經理說了一句"說實話，我們雖然也買空調，但在這方面是一個門外漢，董小姐有什麼建議直接說。"
和經理的談話讓董明珠意識到他是一個和氣的人，同時也在尋求意見。為了讓他徹底信任，董明珠從空調市場談起，再根據他們的情況，分析他們可以賣掉多少，可以賺多少。而格力的產品又有怎樣的特點，可以給他帶來什麼樣的優勢。
董明珠強調說，在這個交談過程中，她沒有表現得像一個推銷產品的銷售，更像一個給學生講課的老師。而這樣的風格獲得了"門外漢"型別客戶的信任。
在董明珠談及到自己銷售經歷的時候，她談的最多一個詞是"信任"。為了達成這個"信任"關係的建立，董明珠不僅顯示出"誠意"，解決客戶最關心的問題。還不斷熟悉自己的產品和整個市場，讓客戶看到她的專業，以及格力的產品優勢。
因此要有一個正確的心態，表示出自己的誠意，在此基礎上不斷覆盤反思提升技巧才最重要。
咱們先看看"銷售女王“董明珠在36歲當銷售，第二年就拿下1600萬，即公司1/8的業績，是怎麼處理和客戶的關係的~
1.關鍵時候退半步
在剛開始探索安徽市場的時候，董明珠吃了很多次閉門羹。因為在剛開始和客戶談付款方式時，董明珠都是直接提出要"先付款後發貨"而不是當時市場普遍遵循的代銷模式。在覆盤反省時董明珠意識到：自己要掌握談話的主動權，細心觀察對方的反應，關鍵時候退一步。
接下來，這個覆盤幫助董明珠在1992年拿下了一筆20萬的訂單。
在董明珠總結了失敗的教訓後，她再一次進入了一個電器商店的經理辦公室。在介紹完自己後，先不談付款方式，直接介紹產品。
女經理直接問到董明珠痛處：別光聽你說的，先進20萬試試。好銷就再進，不好就不要了。
此時董明珠沒有選擇直接說付款方式，而是退了半步：我們公司有規定要先付款後發貨。但是我們也是第一次做生意，憑直覺覺得你很可靠，所以想放寬政策。你可以先付一半，假如貨到了賣不完，剩下的我會無條件退款。如果你有不放心的地方，儘管提。咱們可以在簽訂合同的時候表達清楚，我們會承擔相應的責任。
結果對方直接爽快的說：分兩次太麻煩，還是直接帶走20萬吧。將支票遞給董明珠的時候，女經理說:“董小姐，我信任你，希望你也能信守承諾。”
2.改善以前關係，顯示誠意
接下來的一場戰役，是蕪湖的一家國有商場。在這家公司市場經理進行交談的時候，董明珠意識到這是一個小心謹慎的人。因此她做的第一個工作便是打消客戶的顧慮，取得客戶的信任。
但是沒想到的是，這個經理卻說了一個董明珠意料以外的事："你們公司一直欠了我們企業一筆錢，什麼時候才能還呢？
董明珠聽了還是有些愣住了，然後打電話馬上讓總部處理這個問題，對方被董明珠的誠意感動，不僅下了訂單，還一起分析研究市場，制定銷售策略。
3.成為內行，讓客戶信任產品
和供電局達成協議，是董明珠拿下1600萬業績的最重要一步。而拿下這個"電老虎"，董明珠採取了不一樣的策略。
在和經理見面的時候，供電局經理說了一句"說實話，我們雖然也買空調，但在這方面是一個門外漢，董小姐有什麼建議直接說。"
和經理的談話讓董明珠意識到他是一個和氣的人，同時也在尋求意見。為了讓他徹底信任，董明珠從空調市場談起，再根據他們的情況，分析他們可以賣掉多少，可以賺多少。而格力的產品又有怎樣的特點，可以給他帶來什麼樣的優勢。
董明珠強調說，在這個交談過程中，她沒有表現得像一個推銷產品的銷售，更像一個給學生講課的老師。而這樣的風格獲得了"門外漢"型別客戶的信任。
在董明珠談及到自己銷售經歷的時候，她談的最多一個詞是"信任"。為了達成這個"信任"關係的建立，董明珠不僅顯示出"誠意"，解決客戶最關心的問題。還不斷熟悉自己的產品和整個市場，讓客戶看到她的專業，以及格力的產品優勢。
因此要有一個正確的心態，表示出自己的誠意，在此基礎上不斷覆盤反思提升技巧才最重要。