並不象想象的那麼難 實習應屆生主要需要克服的是膽怯，因為膽怯阻礙了你的行動力和創造力

1.首先切入點是平級平級之間才能交流，客服是你合適的物件。這地方要分幾個情況來看

每次聯絡的客服，這時候先和他聊聊，不用說你的身份，先說自己買了產品之類的，看下他是售前還是售後。如果是售前，那麼一定對專業知識非常懂，這時你就要認同他，讚揚他的產品知識，給大家輕視的客服一點人的溫暖，他會願意和你聊的，你可以說你是他的客戶 同時也是個報社的編輯記著招商BD等等，期待和這麼好的產品合作，他聽了之後會比你激動，做客服不但拉到一個喜歡產品的客戶，還創造了合作機會，他會想辦法幫你聯絡你想聯絡的主管的。做銷售很辛苦，平臺很重要，消瘦創業交流圈子，意思玲散易就陸散就，密碼，二無。圈子每天分享消受經驗，相互討論消受問題，禁廣告。就如果是售後的話，你就要體諒他，理解他，簡單問一下你調查過產品可能出現的問題，然後不要生氣，不要急躁，要提出來你的想法，並且包容售後客服，她們經常是被侮辱 受氣的物件，然後同樣的適當表達身份，說自己可以幫助產品宣傳，甚至避免這個劣勢，期待和主管聯絡。2.聯絡到傳播主管或者負責人後這時按你的級別應該是和他說不上話的，要搬出你的上級可以是和他平級的可以比他大的人來說事。否則他對和你聊天是沒有興趣的。這個時候你拿到主管的聯絡方式時，記得先和你的上司取得聯絡，和他表達出會適時提出他的意願，不用考慮他肯定會同意的。然後你要在瞭解客戶需求，和你們公司能做到的能力的前提下，和那邊主管談見面，談合作。做為下屬要給他一個不能拒絕你的條件是很難的，這時你就要搬出你的上級，以你上級的口吻來說話，比如：我們總監說XXXX 弊社經理想與您XXXX 等等。然後要事先調查她們現在有在哪裡做廣告，大概投資多少錢，回報率大概多少。你做這行的不用我教了，市場調查是幹嘛都需要學的。然後你可以拿出自己公司的相關案例，較大案例，帶資料一定要帶資料給他看。並且可以口頭說第一次合作可以有優惠，有設計內容等等，然後以上級口氣約見面，我相信他不會拒絕的。3.見面時不用想了，以你主管，領導，總監為主。你旁聽，事先一定要和他打聽好本次主要內容，我們的優勢是什麼，他對我們的不可或缺性等等，適時看好自己上級的說話口氣，頭部移動，他看你時隨時準備接上你組織完美的話語。4.見面後不要等領導教你，一個客戶在剛見過你後半小時以內是還有印象的，1個小時以後鬼才能想起你是誰，尤其是領導帶你去的，立刻在得到領導的同意前提下，拿出對方名片，發條簡訊。讓他對你的印象加深點。把這個客戶接過來，一般團隊裡BDM只負責首次接洽，除了些他需要親自搞的VIP客戶，其他都要分給下屬的，這時能接的過手的下屬就是最好的下屬。這種團隊模式也是效率最高的。之後維繫關係就要你慢慢學了。

投其所好！首先必須瞭解客戶之所好，不是誰都喜歡喝酒吸菸。其次選擇適合時間地點，因為時間不合時也是白約，地點不適宜恐難前去。三者最好有客戶之親朋好友相伴，氣氛融洽！

首先，你有沒有客戶的聯絡方式，如果沒有，想盡搜尋關鍵詞用百度試試，如果還沒有，找熟悉的人看看有沒有認識的，再不然打公司電話，想各種理由看能不能問出來。真的還問不出來，恭喜你，可以直接到他們公司去試試運氣。

要是有的話，直接電話，自我介紹，說明來意，儘量拉近關係，找到客戶的興趣點，一定要有耐心，邏輯清晰。大多數情況可以說是有什麼事情想去拜訪一下，或者某件事想諮詢一下聽聽他的看法和意見，保持起碼的尊重，放低自己的姿態，潛臺詞是：我是想去向你學習的。

很多時候，我會直接去公司找，能不能見到是一回事，起碼你可以大致瞭解一下他們公司的一些情況，為之後的拜訪做準備。

直接去客戶公司嗎？還是要約出來？我覺得第一次還是直接去找他，他在哪你去那。最好選擇在公司，其實第一次見面會談可能只有十分鐘，但是，你必須要做足功課，非常熟悉自己產品的特點，效能，總之必須夠專業。本來客戶對於送上門的供應商都表現的很挑剔，這個也可以理解。 其次 對客戶公司的情況也要有所瞭解，企業是否良性發展，還有資金方面，結款週期，比如他現在的供應商，也就是你競爭對手的資訊，價格。 你的優勢，缺點。 反正 該知道的一定要清楚，談話簡明扼要，第一印象很重要，一般基本就釘死了。 還有他雖然是客戶，但是你帶給他的產品一定能讓他覺得有用，或者能賺錢。反正有利於他，合作雙贏的，你也沒必要太緊張，大方一點。

　一次一個原則：

　　不要貪多，不要一口就吃成一個胖子，每次邀約最好一次一個，不要一次邀幾個人來。因為你沒有這麼多精力，容易出現顧此失彼的現象，容易得罪冷落其他的人。再一個，每一個人的情況不同，認識的層次也不同，如果說，有的人不認同，有不同的說法和負面的說法，就會影響其他的人。

　　有的人很急，一下就想成為一個百萬富翁，一口就想吃成一胖子，結果適得而其反，欲速而不達，在這裡請大家記住這句話：飯要一口一口地吃，邀約要一個一個地來。心急吃不了熱豆腐。

　　三不談原則：

　　什麼是三不談？就是不談公司、不談產品、不談制度。時間不夠不談，環境不好不要談，情緒不好不要談。

　　一般邀約都是用電話邀約，或者在路上碰到，你想一想，在這樣短的時間裡面，在這樣的環境裡面，你沒有道具，沒有其他人的配合，你說得清楚嗎？你越說，別人就越糊塗，與其這樣，乾脆就別說。

　　人家馬上趕到其它地方有事情，你時間不夠，他根本沒有心情聽你說，所以，乾脆就不要說。這一步，就是和他約定下次見面的時間和地點就行了。

　　三分鐘原則：

　　就是你在邀約的時候，話不要太多，你講的話一般控制在三分鐘之內。因為電話是邀約的工具，不是說明的工具。而我們很多的業務員不懂得這一點，喜歡在電話裡說，結果你越說，別人越糊塗，而且你還說不好。

　　我經常就接到這樣的電話，有一次，有一個公司的業務員來邀約我，我當時在外面，他打我手機，結果說了一大通，我根本就聽不清楚，也沒有這個心情去聽他的，因為現在是手機是雙向收費的。一個人，不願意聽一個陌生的人在電話裡說得太多，我還是性子比較好的，對這個有一定理唸的，我是想來了解他邀約的話術，我還願意聽。如果換成別人，別人根本就不願意聽，馬上就會把電話結束通話。

　　有的人不懂得這一點，不懂得運用會場，不懂得用別的講師和他的上級，自己又沒有學好，喜歡自己去說，結果一說就死。這一點大家千萬要注意，有句話叫做：要當飛毛腿，不要做婆婆嘴。你要千方百計，百計千方地把他約到會場來，約到你事先安排好的場合來，運立體的方法來進行介紹和說明。

　　什麼是立體的方法？就是運用VCD、書籍、資料，就是運用會場，就是借力發力，利用你的上級和講師的口來幫你說，這一招就叫做借力發力不費力，叫做四兩撥千。

　　五先五後原則：

　　什麼是“五先五後”？就是先近後遠、先親後疏、先熟後生、先重後輕、先大後小；

　　先近後遠——就是先邀約離你近的，再邀約離你比較遠的；先邀約北京的，再邀約外省的。你不要北京的都沒搞完，就去搞外面的；你不要東城區的都沒搞完，就去搞西城區。你這樣做就會浪費你的時間，效率也不高。

　　先親後疏——就是先親戚後朋友，先跟你比較親近的人，再聯絡跟你關係一般的人；

　　先熟後生——就是先熟人拜訪再陌生拜訪；

　　先重後輕——先重點後一般。比如說，某一個人是你的重點客戶，是一個非常有能力的人，你應該先找他，因為大家都需要能人，大家都會去找他，如果你晚了一步，你就可能會錯失良機。

　　先大後小——就是先做大單，後做小單。比如說，現在到了某個節日，一些單位要發紀念品，你就要去找他。在一個時間裡面，做一個團單比你做幾個小單都有用。

　　高姿態原則：

　　在邀約的時候，有的人沒有檔次，沒有品位，顯得低三下四，好象邀約他來做這個事情是求他似的，比如說：“你一定要來，我會一直在這裡等你，不見不散。”等等，這樣的話就太沒有姿態了。你應該這樣跟他說：“我現在很忙。你一定要準時，我只能在5點鐘左右的時間等你。你不能來，一定要提前通知我，因為我很忙。”

　　你要讓他感到，你是在給他介紹一個很好的機會，是幫助他，而不是求他。你越求，他越會擺譜，他越不會來。你做任何事情都要把買方市場變成賣方市場，這個需要你不斷地修煉。

　　2、邀約的話術：

　　●對找工作、想創業的人：

　　你可以關切地對他說：“小王，你找到了工作嗎？我現在正在做一項事業，我們可以一起來做，你可以瞭解一下，你下午到某某地方來。”

　　●對長輩、有一定能力的人：

　　你可以這樣說：“我現在正準備做一個生意，你是前輩，你有經驗，我想請你來幫我參謀參謀。——對一些做生意的老闆——紙已寫

　　●對做中小生意的老闆：

　　要想真正做強做大，就一定要找哪些經營型的人才。找消費型的人肯定做不大。

　　你不要跟人家談錢，“這個我們可以賺多少多少錢”我們自己就有這樣的體會，有一些人來跟我們談，聽起來特反感。為什麼？因為你的老闆都沒有別人大，你都沒有別人成功，你自己都還是剛起步，你自己的生存都是阿彌陀佛，所以，別人不會信你這種人。

　　你應該這樣說：“我現在正在做一個生意，如果你來做，憑你現在的實力和能力，憑你經商的經驗，你一定會幹得更好。”然後，你跟他舉幾個原來做其他生意在這裡做得很好賺到錢的老總，印證一下，激發他的願望。“這個機會，你可以去了解一下。做不做，由你自己決定，我給你提供這樣一個資訊。”

　　●對愛交朋友的人：

　　你可以這樣說：“小王，我今天晚上有一個朋友聚會，我帶你去跟他們認識一下。晚上，你在七點鐘到大鐘寺等我。”

　　或者這樣說：“我有個朋友叫仉昊，原來是一個下崗工人，現在幹得非常得不錯，買了房買了車，還出了書，每個月的收入都是七八萬。晚上，我帶你去跟她認識一下。你晚上七點鐘到大鐘寺門口等我。”

　　●對喜歡新鮮事物的人：

　　你可以這樣說：“小王，今天晚上我要參加一個精彩的演講會，裡面有很多非常棒的人，晚上我帶你進去。晚上，你七點鐘在大鐘寺門口等我。”

　　或者這樣，有一個朋友很長時間沒有跟你接觸，你穿得非常地精神，臉上光彩照人出現在他面前，讓他對你有一種驚奇，刮目相看，你對他說：“你想不想知道我現在在做什麼？晚上你到我這裡來，咱們哥們好好聊一聊。”

　　●對一面之交的邀約：

　　你好！王芳嗎？（是的。）我叫張春健，我們是在學習型論壇認識的，我對你的印象很深，我認為你是個特別棒的人。是這樣的：我現在正在做一個專案，想找一些有能力的朋友合作，我一下子就想起了你。所以，我今天給你打個電話，想跟你見個面。我今天晚上或明天下午有時間，你看哪個時間比較方便。

　　●對第三者的邀約：

　　你好，王芳嗎？我叫張春健，我是李明的好朋友，他經常給提到我你，說你這個人特別的棒，今天他讓我給你打個電話。

　　是這樣的：我現在正在做一個專案，想找一些有能力的朋友合作。所以，我今天給你打個電話，想跟你見個面。我今天晚上或明天下午有時間，你看什麼時間比較方便。