一、如何1句話點燃客戶溝通慾望，讓他主動找你溝通！我們都知道在銷售過程中，能夠快速成交客戶最重要的核心秘密就是：找到客戶的真實需求！但是很多人在銷售過程中，找不到客戶的真實需求，怎麼辦呢？

這時候，你需要激發客戶的溝通慾望，因為一旦激發起客戶的溝通慾望之後，他自己就會不由自主的去追逐他的慾望，為了滿足慾望去做任何事情，所以呢，我們就想辦法來激發客戶的慾望。

舉一個例子，我們去拓展一個實體店，在夠客戶溝通的時候呢，老闆就是不跟我們積極溝通，我們瞭解到這個店老闆的年收入年利潤大概是三十萬，我們怎麼去激發他的慾望讓他跟我們合作呢？

我們就說：張總，我有句話不知道該不該跟你講!

那他就說但講無妨谷老師，這些時候我們就說：“其實像你這種店我們見過不少，在一些地方像你這種規模的店，按理說年利潤在兩百萬到三百萬都是很正常的，都是可以做到的，但是因為一些小小的因素呢，可能你沒注意一些細節，所以阻礙你的發展導致你現在只能賺三十萬，不過呢這不是什麼大問題，我想呢只要你解決這樣一些細節問題，你的店即便是賺不到三百萬我想做到一兩百萬這是很正常的。”

通常我這樣一講的時候，這個老闆的眼睛就開始放光，他就會大腦裡面想象到他年賺兩百萬年賺三百萬的樣子，這之後呢就激發了他的溝通慾望。

但是在溝通中千萬不要犯一種錯誤，就是：我來給你合作，我保你賺三百萬，這是錯誤的,或者我保你業績提升到兩百萬，這都是不對的。

因為客戶他馬上就會跟你說我憑什麼相信你！ 所以你要激發他的慾望，你一定要把自己給擇出來，就是這件事跟我沒關係， 我只是客觀的跟你說。

我們的說法是：像我在全國各地見你這種店很多，同樣你的規模做到兩三百萬這都是很正常的事情，那至於為什麼沒做到呢，並不是因為他沒跟我合作，我只是跟他說還有一些細節阻礙了你的發展，所以導致你沒有賺到這個錢，只要你解決了這些問題，你的店即便是做不到三百萬，做到一兩百萬也是很平常的。

你看到沒有，這裡面我並沒有威脅他必須要跟我合作，我也沒有炫耀說只有跟我合作才如何如何，我只是說有些東西阻礙了你，你只要解決了這些問題你就會有更好的業績，所以我這種說法沒有王婆賣瓜自賣自誇的嫌疑，但卻成功的激發了這個老闆的溝通慾望，接下來的事情往往就是這個老闆迫不及待的說：那谷老師我們開始怎麼樣的合作呢，這招非常的管用，希望你好好的練習 。

二、如何1句話讓客戶重複消費，感覺下次非來不可！其實你不管說什麼話，讓客戶非來不可都是有一定難度的。但是有一種行為卻可以讓客戶感覺到非來不可，這種行為就是：驚喜！

什麼是驚喜？就是客戶預料之外的東西！

有一家店就曾經用過這種方法，結果這家店回頭客非常多，他的方法很簡單，他是一家飯店，如何做呢？就是客戶吃完飯之後要走或者要剛結賬結束的時候呢，他就會根據每天的進客比例給一些客戶驚喜類的禮品，比如說：今天你去結賬了，那走到吧檯上結完賬剛要走的時候，他突然叫住你說：唉，這位先生稍等一下。

那你就會很奇怪，什麼事？因為你已經付完錢了，他就會跟你說：今天你是我們來到我們店裡的第 58 位顧客，所以我們送給你一份價值 58 塊的禮品，祝你跟你的朋友今天能夠開心愉快。

你想想看，當你吃完飯付完帳要走的時候，你覺得這筆交易已經結束了，這時候突然叫住你，又給了你一份額外的禮物，這就是驚喜。

所以這位先生就會出門跟他的朋友炫耀，他到辦公室裡面就會說，昨天我在那家店吃飯，他們還送我什麼什麼。因為驚喜的東西別人會衝擊到他的情緒，會有非常強的慾望要說出去。

你想想看，假如說他在來這家店之前，他就拿出那張宣傳單說，你今天到店裡吃多少錢，就會送你價值 58 塊錢的禮品，這時候他吃完了，即便你送了他禮品，他有沒有感覺呢，答案是他沒有任何感覺，因為他感覺這叫理所當然。

三、如何1句話讓客戶集中精力聽你介紹產品！我們有時候在談客戶，一旦你要跟客戶介紹你的產品的時候，客戶就會表現出，沒興趣的樣子，有的客戶會把身體往後仰，有的客戶會把眼睛閉上，或者會在搞別的東西，看錶啊，做些小動作，當客戶沒有集中精力聽你講話的時候呢，事實上你後面的內容呢是沒有辦法讓客戶真心接受的。

所以一個好的銷售人員，一個好的溝通者，他在傳遞重要資訊的時候呢，先要把客戶的注意力抓過來，這是我過去在培訓美容行業的時候，經常教他們的 1 句話，這就是：其實我們女人想讓面板變好非常簡單，只需要透過四個步驟嚴格執行就可以，但是非常遺憾的是，大部分的人呢根本就不瞭解這四個步驟是什麼，甚至有的人呢， 顛倒了這四個步驟的使用順序。

當他這樣去說的時候，你知道大部分客戶都會是什麼反應嗎，哦？是哪四個步驟？這四個步驟的具體順序又是什麼呢？

所以呢，就抓到了客戶的注意力，這時候你再跟他講，第一步，第二步，第三步，第四步，然後每一步要用什麼產品（這個產品就是我們的產品），客戶就比較容易聽的進去。

當然不只是美容行業，其它行業也是一樣，假如你是賣攝像器材的，你就告訴他： 大部分客戶光來買攝像器材，但他們如果知道三個方法來保養他們的器材的話，可以讓一個攝像器材至少延長五到七年的生命。

那這時候呢，客戶就會豎起耳朵來聽一下，你教他些什麼保養的具體方法，這時候你再講解，你看比如說鏡頭像我這個產品， XXX 鏡頭，在保養的時候要注意哪些事情，我們的電池是什麼型號的電池，這個電池的優點是什麼，它的特點是什麼，在保養的時候應該注意哪些事情，你在跟他講這些的時候，客戶就以經瞭解你產品的方方面面了。

所以，你要去練習這個結構，如果想達到很好的結果，很好的效果的話，你需要注意幾方面的事情，那通常客戶就會問，那我需要注意哪幾個方面呢，他就會集中精力聽你接下去講的話，所以你應該好好練習這種說話方式。

四、如何1句話讓客戶總是想著你，對你念念不忘！什麼叫讓客戶對你念念不忘呢，就是他知道你這裡有很多好處，並且這個好處他還沒有拿到，並且他只是暫時沒有拿到，他有機會在以後拿到，所以會對你念念不忘了。

之前我有一個學員，他喜歡去做陌生拜訪，去做陌生拜訪的時候呢，他要推銷他的化妝品給已經開美容店的店家，那麼他一進去呢，就會說：我觀察你的店一段時間了，因為我經常在你的店門口走，我發現你的店有三個問題需要解決掉，如果不解決的話，他會對你的店發展的有很大的影響，讓你丟點很多本來應該屬於你賺的錢。

所以那美容院的老闆說，哦?那你說說看嘍。

結果他坐下來了，他說： 第一點是···

當他講完第一點的時候呢，他就看看手錶說：我今天只是路過，剛好我還有點事情，另外的二點呢，我過幾天有空的時候再來找你談。

那在這次的拜訪中，他完全沒有說他的廠家，他的品牌，他的加盟政策，他只是給客戶拋下了一個魚餌，並且扔下了一個魚鉤，因為他對美容院非常瞭解了，大部分人的通病他都瞭如指掌，他進去一講第一點就講到了美容院老闆的心裡面，當他第二次要去之前呢，他給老闆打電話說：

明天我可能還會路過你那個地方，我希望如果你有空的話，我們坐下來聊一聊。

實際他運用的就是讓客戶總是想著你對你念念不忘的 1 句話，當然除了拜訪美容院還有沒有其它的辦法呢，比如你的產品有三個大優點，你完全可以跟客戶重點解釋一個優點，如果你看到客戶的購買慾望不是很強，你就說：

當然了，這個產品的優點這只是其中的一小部分，還有另外的其它優點呢，每一個，功能都很強大，但是今天我想呢，因為時間的關係，我只給你介紹到這麼多，如果有空你再來聊的話，我再把其它的優點與賣點告訴你。

這時候呢，就比你直接去把所有的產品滔滔不決的講一遍，然後要求客戶成交，要好的多，因為你是用一種以退為進的策略，所以有句話叫做：說話只說三分話，是非常有道理的，你不要把所有的底牌都告訴客戶，始終給客戶留一點懸念，讓客戶感覺你還有很多東西，他目前沒有得到，這樣他才會願意繼續跟你溝通，繼續跟你互動。

所以記住這個談話的架構，剛剛我跟你說的只是我們產品的其中的一個優點，還有另外的其它優點呢，有時間的時候我再跟你詳細的剖悉。

好好練習這個談話的架構，一定會勾住你客戶的魂，然後在下一次為你營造一個順利的溝通局面。

其實最好的辦法就是有一個靠譜擅長的人帶你。想起我剛開始做業務時候，也是公司一個老人來帶我，帶我去見客戶。回來然後問學到什麼。會給我分析，為啥那樣說等等、當然還是要你值得他花時間精力幫你才好。