我認為有以下幾點1.自己判斷客戶是真的有需求還是敷衍套你資訊，我遇到過好些客戶表現出很感興趣到最後不了了之。2.客戶真有需求，就要儘可能找對能拍板的領導，領導的需求才是關鍵。下面辦事的與領導的想法有時不相同。3.就要分析他的需求核心是什麼？他擔心的是什麼？他有沒有這方面的合作伙伴？如果有合作伙伴哪裡使他不滿意？哪裡感覺老合作伙伴不錯？什麼時間定下這事？是看中高品質還是看中性價還是服務等。4.把客戶分析清楚了就要有針對性的製作彙報方案，在溝通中有針對性的說出我們的優勢。5.持續的跟蹤，一般客戶會找好幾家對比，甚至招標。我們不持續的跟蹤就難以把握關鍵時間點，會在關鍵時刻被同行捷足先登。我們的前期辛苦也白費了。

1.客戶對提議或者方案感興趣；這裡的客戶是不是KP（KEY PERSON關鍵人），如果不是KP，最後不能拍板，再感興趣也不能對銷售結果產生不了決定性的意義，最多能起到推動的作用。既然能起到推動的作用，那麼就得考慮一下問題了：

1）你的提議和方案對這個人或者對TA所在的部門有沒有幫助，如果不能，幾乎也不會給你起到關鍵的推動作用。就得另尋其他KP或者推動者了。

2）你的提議或者方案對這個人或者TA所在的部門能起到幫助，這時候跟進的重點就在推TA個人或者TA所在的部門起到的作用上了。

2.客戶對提議或者方案感興趣，是真的感興趣，還是出於商務利益，給你的感覺是感興趣的，可以採取讓客戶給你“提建議”的方式，試探他的興趣是否真的感興趣。如果是感覺感興趣的，說明第一次的拜訪沒有讓TA有興趣的地方，換個由頭再次拜訪吧。

3.是KP且真的感興趣，後續跟進遵循：重溫舊夢--火上澆油--強調價值--締結這個流程。

4.感興趣到成交到後面成交中間仍然存在很多問題，在這個過程中，重點找客戶的具體興趣點，羅列出來，同時找到而客戶的異議點是什麼，對成交有幫助意義。具體參考《新銷售需知的逼單技巧》、《銷售必須get的10個點》、《如何做到讓客戶對產品眼前一亮？》、《成交客戶臨門一腳時如何拋促銷加速成交？》

1.瞭解分析客戶需求，表面需求和內心實際需求，也就是客戶內心要解決的實際問題 2.感興趣不代表馬上需要，從客戶的自身產品用途和溝通中，分析客戶只是單純的感興趣，還是馬上有需要，還是後續長期需要。 3.如果只是單純的感興趣，那就和客戶保持一個長期得聯絡，一個月拜訪三次。4.如果是馬上有需求，那就和客戶緊密聯絡解決掉內心實際問題，訂單自然就有了。5.如果客戶是後續長期有需要，那就每個星期拜訪客戶一次，不主動談產品和方案只是單純的拜訪。發揮你的溝通能力和人際交往能力讓客戶主動和你談方案和產品，積極免費的幫客戶解決掉前期遇到的一些問題，後期客戶有需要的時候自然就成交了。5.所有的客戶不管是成交，未成交。有需求和沒需求，都要以同樣的心態對待，不卑不亢，先做成朋友自然就變成客戶了。不同的客戶以不同的方法方式去對待。