【劍魚招標訂閱】提示：中標，產品、服務、推廣缺一不可

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抓住核心因素

從保證中標的因素來看三個因素最為重要，首先是關係，其次是能力，最後才是價格。關係指與使用者的關係，既有終端使用者又包括招標單位；能力是指整個投標專案的運作能力；價格是投標的價格。

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及時捕捉專案資訊

招標資訊的捕捉應該是在招標檔案發出前的工作，如果等使用者的標書已經發出，在一定程度上已經錯失了使用者攻關的最佳時機。所以說專案資訊要及時捕捉，主要集中在行業主管部門、政府採購的主管單位、企業使用者採購部門。

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留意哪些競爭對手

不能只掏錢買標書，還要了解都有哪些廠家參與投標，我們的競爭對手是誰？我們必須抓住每一次與使用者端接觸的機會，瞭解對我們有用的資訊，並加強與使用者的關係。一般標書買標書時，建議早去晚買，早去可以在暗中觀察有哪些競爭對手進辦公室買了標書，晚買是可以看購買標書的登記表上有哪些廠家的經銷商已經填寫了。根據競爭對手採取不同的策略，要和名牌比服務、比價格，和雜牌比品牌、品質等等。

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研讀標書

逐條仔細閱讀標書內容，瞭解使用者的確實需求，看自己是否有優勢，對標書中有問題都需要提請招標人進行書面澄清。

５、編寫標書要針對標書不是通用設計方案，必須要按照招標書的要求逐條實質性響應，讓使用者滿足。

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標書編寫

編寫標書要針對標書不是通用設計方案，必須要按照招標書的要求逐條實質性響應，讓使用者滿足。

標書的制勝法寶就是對使用者需求的相應，使用者提出的每一個需求我們都要滿足。

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請低階錯誤不可犯

１）投標價格千萬要正確！

２）簽字蓋章不能漏！

３）投標書中避免錯別字！

４）交標書一定不要遲到！

５）投標保證金別忘了交！

６）投標書一定要密封！

任何專案想要中標，離不開以下幾點:一是公開掛網的招標條件，你要參與制訂。二是招標代理公司要及時溝通，多做工作。三是參與投標的廠家你要逐一擺平，真正不去運作想要中標的話，我勸你去買彩票，也許撿漏會中獎。

想要提高工程專案中標率，這幾點你知道嗎

一、仔細閱讀招標公告

1.專案名稱

2.專案大致內容

3.發售招標檔案的時間和地點

4.投標截止日期、地點和開標日期、地點

5.投標人需要具備的資格

6.招標代理機構或採購單位名稱及其聯絡人和電話

7.招標檔案的售價

有些寫的更具體的招標公告可能還會提示如下內容：

1.具體一些的技術需求或對產品的要求

2.購領標書時需要攜帶的檔案

3.投標保證金的金額

4.本專案的預算金額

5.專案的工期

二、如何實現準確快速投標

2.1影響投標速度的因素

投標決策時,不僅要進行大量的資料處理,還要進行決策分析。目前國內的建設專案投標報價系統對於如何充分地利用歷史資料預測報價還缺乏比較深入地研究。承包商投標時應當以本企業的企業定額為計價依據進行標價計算。但現階段中國廣大施工企業沒有自己的企業定額,並且很多企業仍難以較快地形成自己的企業定額,制約了投標單位客觀地進行投標報價,使工程量清單計價模式的優點難以體現。

2.2投標檔案的組成

總的來說投標檔案分為三大塊：即綜合標、商務標和技術標。

1、綜合標部分，即一般所說的投標函部分。包含的內容有法定代表人身份證明、授權委託書、投標函（投標報價、質量保證、工期保證、安全文明施工保證、履約擔保保證、投標擔保、對招標人的其他承諾）、投標函附錄、投標保證金銀行保函、其他資料（電子文件、隨身碟、光碟、Excel、Word）等。

3、技術標部分：施工組織設計、專案班子配備情況等。

投標檔案組成及格式不合格會被否決投標

1、授權委託書不合格

投標人的法定代表人委託他人簽字，但未提交投標人的法定代表人簽署的有效授權委託書、授權委託書無效（超出代理期限、授權範圍不涵蓋該投標專案），或者聯合體投標但未提交所有聯合體成員法定代表人簽署的授權委託書的，可否決其投標。

2、投標檔案未按招標檔案規定的格式填寫

投標人自行製作投標檔案格式，與招標檔案規定的格式不一致，從中難以辨別必要的評審所需資訊，影響評標判斷的，該投標無效。

3、投標檔案內容不全

投標人未按招標檔案規定的內容要求編制投標檔案，其內容不全（如缺少投標報價表、試驗報告、銀行資信證明、營業執照、資質證書、產品生產許可證、代理證書、業績證明材料）或者因關鍵字跡模糊、無法辨認而影響評標的，該投標檔案無效。

4、簽字蓋章不合格

投標檔案無投標人單位蓋章且無其法定代表人或法定代表人授權的代理人簽字。

同一投標人提交兩個以上不同的投標檔案或者投標報價的，應當否決其投標，但招標檔案要求提交備選投標的除外。

2.3 投標策略

目前報價策略有:多方案報價與增加備選方案報價策略，不平衡報價策略，隨機應變策略，費用構成與盈利水平調整策略等。

多方案報價與增加備選方案報價策略。如果發現工程範圍不明確,條款不清楚或不公正,或技術規範要求過於苛刻,此時,較為恰當的做法是原招標檔案報一個價,然後再提出如果某因素在按某種情況變動的條件下,報價可降低多少,由此可報出一個較低的價。

不平衡報價策略。是在不影響總報價的前提下,使中標後能夠儘早地回收資金或者獲得可觀的額外收益,縮小投資風險,以期最終取得較好的經濟效益。主要透過以下幾個方面來調整:

（1）提高能早期收回工程款的專案單價,其單價可定得高一些,以有利於資金週轉。後期的工程專案單價可適當降低。

（2）估計今後會增加工程量的專案,單價可提高些;反之,估計工程量將會減少的專案單價可降低些

（3）圖紙內容不明確或有錯誤的,估計修改後工程量要增加的,其單價可提高,而工程內容說明不清楚,其單價可降低,待今後索賠時提高價格

（4）對於暫定專案其實施的可能性大的專案,其單價可定高,估計該工程不一定實施的專案,其單價可定低。

（5）計日工資和零星施工機械臺班小時單價作價,可稍高於工程單價中的相應單價。

（6）沒有工程量而只報單價的專案。

2.4 確定投標最終報價

中標的首要條件是報價要在滿分割槽域或同一標段的報價得分最前列。

步驟二：對國家政策、水文地質及自然條件引起的變化, 以及設計上的缺陷、提供設計圖不及時或有誤、不可抗拒的自然災害、資金和材料不到位、材料價格上漲等因素, 估算風險指標( 一般在2%~ 3%) , 攤入相應的單價中。

最低標價：按照投標策略, 充分推測業主標底的範圍和幅度, 根據以往的工程成本和風險, 計算出工程的盈虧點, 確定企業的承受能力, 確定最終的最佳報價值。

2.5快速編制投標書

根據招標檔案的要求,建立投標書內容的框架。首先找出準備資料中可供使用的,然後逐步調入準備資料中的相關檔案,構成投標書整體框架,再按專業分工編寫。

2.5.1資信部分的編寫

根據標書要求的內容編列選單,從準備資料模組中調入。模組準備:主要包括企業的各類證書、財務狀況、裝置產權證明、施工業績、榮譽證書等內容,把這些資料錄入計算機內, 整理成模組。

2.5.2技術標的編寫

投標施工組織設計是重要的組成部分。

編制方法：先總體方案後分項法。此法宏觀控制力強，且前後能統一, 是一種較好的組織形式, 能在較短時間內完成標書編制。

標書編制一般分為四個階段,熟悉圖紙和現場調查階段；投標工作規劃、決策階段；標書內容編寫階段；標書審查階段。

熟悉圖紙和現場調查是編標的先決條件,主要工作包括:稽核圖紙,瞭解設計意圖,提出問題,提出答疑問題；核實、分類彙總工程量, 檢查施工範圍, 透過彙總工程量,掌握工程全貌,分析工程的特點、重點、難點,為確定總體施工方案、施工方法、臨時工程安排提供依據；作出工程縮圖,標明結構物里程、位置,為合理安排施工順序提供分析依據；摘錄技術要點,包括開竣工日期、階段性工期要求、質量、環保、安全方面的要求及業主對材料供應、場地安排等方面的規定；瞭解當地氣候情況,為安排施工隊伍, 編制施工進度提供依據；從平面圖和縱斷面圖瞭解工程所在地的地形、地貌、道路、水源、電源、料源情況,為施工佈置及場地佈置準備材料；熟悉技術規範,瞭解採用的技術規範、驗收標準及經過修正後的技術要求,為編寫施工工藝準備資料；熟悉主要合同條款,瞭解施工單位的主要職責、義務及其它強制性要求,以便在編寫過程中有針對性。

2.5.3報價部分編寫

投標報價是編制標書的核心。要編制準確的報價, 一是取決於編標人員的經驗和水平, 二是取決於掌握有關報價方面的基礎資訊資料, 具體步驟有以下幾方面。

(1) 參考設計概算資料確定取費標準和材料價格。設計概算是建設單位報批的和招標的基礎資料,一經審批,將成為投資單位控制投資的依據,瞭解到設計概算也就確定了標書編制的定額和取費標準以及相應的材料價格,這是報價的重要資訊之一。

(2) 有了上述確定的指標和原則,再使用相應的投標造價軟體編制就非常容易,根據工程量清單的要求逐個編制分項分部工程專案的單價, 計算總價。

三、快速報價資訊庫的建立

建築施工企業工程造價資訊庫系統一般包括:企業定額、人工價格資訊庫、建設工程材料價格資訊庫、建設工程裝置價格資訊庫、機械裝置租賃價格資訊庫、造價檔案資訊庫以及工程造價指數資訊庫等。

人工價格資訊庫主要是收集不同時期、不同地域、不同工種的人工或勞務單價。

建設工程材料價格資訊庫和建設工程裝置價格資訊庫,主要是收集不同時期、不同地域、不同供貨商或生產廠家、不同工程的建築安裝材料、裝置的價格資訊,並按一定的分類原則進行劃分,分別建立材料、裝置價格資訊庫。

機械裝置租賃價格資訊庫,主要收集不同時期，不同地域的機械臺班租賃價格。

工程造價資訊的收集、傳遞和管理工作的基礎是工程造價資訊的收集整理。收集工程造價資訊一般要經過下列主要方法和途徑:

1.透過網路系統進行查詢。

2.透過各地區、各造價管理部門頒佈的建設工程資訊查詢。

3.透過針對性的市場調查取得。調查方法包括電話查詢、傳真查詢,以及建立企業建設工程裝置、材料尋購資訊網路系統查詢。

4.對企業各種資訊資料的收集。

四、總結

投標書編制是一項複雜的工作, 內容多、時間短, 合理地組織安排,加大辦公自動化裝置的投入, 才能快速編制出高質量的投標書。

1.投標書的版面設計及裝幀應嚴格按照招標檔案的要求順序裝訂。

2.投標資料準備越豐富,建立的模組越靈活,編制投標書的速度就越快。

3.充分利用目前市場已有的投標編制軟體、造價編制軟體、製圖軟體等。組織一些計算機專業人員,對相關軟體進行整合,共享資料資源。

4.編制標書要合理組織，在最短的時間內形成投標書的骨架, 編制出初稿, 用較為充足的時間進行稽核和修改。

投標就像談戀愛,如何成為情場老手讓中標更容易？

一、首先仔細閱讀招標公告，選擇適合自己的好專案來進行投標。

二、然後收集研究資料來分析工作。

擴大專案資訊收集量，加強市場調研力度。有針對性追蹤專案投標工作不只是編制標書工作，更重要的是獲取大量的與投標專案相關資訊，豐富的資訊是競標中贏得專案的重要保障。現今社會是高度資訊化的社會，具有廣泛的資訊來源渠道，傳統網路、媒體等資訊渠道需要及時持續的關注，也需要與合作伙伴、業務往來單位及各種社會關係維繫穩定的溝通交流平臺，努力擴大專案資訊收集量。

三、接著研究專案特點，綜合考慮各方面來報價。

目前報價策略有:多方案報價與增加備選方案報價策略，不平衡報價策略，隨機應變策略，費用構成與盈利水平調整策略等。

考慮報價影響因素，選擇適用的報價原則和策略編制優質報價。多方案報價與增加備選方案報價策略。如果發現工程範圍不明確,條款不清楚或不公正,或技術規範要求過於苛刻,此時,較為恰當的做法是原招標檔案報一個價,然後再提出如果某因素在按某種情況變動的條件下,報價可降低多少,由此可報出一個較低的價。

基礎報價編制根據招標檔案規定的招標範圍，依據投標檔案提供的技術方案中包括的工作量，選定合理的投標報價編制標準，合理、準確編制基礎報價。

進一步掌握情報，認真進行標前會議。

建立一支強有力的、內行的投標小組是獲得成功的有力保障。對於投標人來說，參加投標就如同參與一場戰鬥。比拼的不僅是報價的高低，還包括技術、實力、經驗和信譽。投標檔案要能表現投標人具有先進的技術水平，能夠完成高、新、尖、難工程;又要能表現投標人具有先進的管理水平，能又好又快如期完成專案。

四、最後認真檢查投標書內容並且及時遞送。

一般說，評標要評的要素包括：

(一)企業的基本情況;

(二)投標標的物的情況;

(三)報價情況;

(四)企業的信譽情況(包括售後服務方面，以前執行合同的情況);

(五) 現場安裝能力。評標都從以上5個方面打分。

在招標專案中，你遞交的投標檔案完全能響應並滿足所有的招標檔案前附表的要求,最終透過評標專家組(5人以上的單數，由省發改委、或省財政所建的政府專家庫隨機抽取),初步評審(符合性審查)、資質審查、詳細評審,最終被推薦為第一名。多半你就中標了。

實際絕大部分招標,基本上都是採用國家現行的 經評審的最低價法來進行評審的。

因此，企業應投入力量去做好這幾個方面的工作。提高專案投標中標率是一個系統的過程，需要投標人從專案跟蹤直到開標整個過程做大量的工作，形成一套行之有效的投標管理程式，高質量完成每個程式的工作任務，最終形成高質量的投標檔案，在投標過程中獲得競爭優勢，最終中標專案。

任何一個投標人都希望自己標書能夠中標，但這不是一件主觀性的事情，中標機率除了公司自身資質和商務關係以外，標書也是極其重要的一個環節，作為一個投標人，我們在標書的製作上也是起著關鍵性作用，要提高中標機率，具體從以下幾大方面來看：

一、資訊蒐集與分析

蒐集有關招標專案的各方面資訊進行分析，掌握競爭對手和採購人的情況、跟蹤專案招標動態，從而把握投標競爭的發展態勢。

二、標書精讀與吃透

將實質性響應招標檔案要求的重要內容一一列出，尤其是資質條件、商務條件和技術引數部分。投標供應商按照要求準備製作投標檔案，按照要求響應資質條件、商務條件；在技術引數和效能質量方面積極響應招標檔案要求；最後要注意密封、簽字、蓋章等容易被忽略的細節。

三、問題要及時提出　　

投標人在獲得招標檔案後，如果認為招標檔案中有歧視性、傾向性或門檻設定不合理、需要澄清修正的條款，要及時向招標人反映或提出疑問，招標人會及時經過市場瞭解、專家論證等形式，查詢招標檔案中存在的問題及不合理條款，及時更正並通知所有投標人。

四、專案分析與策略　　

在投標競爭中，供應商要根據專案情況分析比較，採用靈活的策略應對投標。在保持價格不變，提高貨物規格效能；適當延長質量保證期而不增加費用，這對採購人的吸引力很大，中標成功率由此提高。

五、周詳方案出報價　　

投標報價是評標的重要指標，最低投標報價是中標的主要條件。在運用不同報價策略和技巧之前，首先要計算出高中低三套標價。基礎標價即中等水平價，是用常規計算方法得出的標價；保本標價即低水平價，為無任何利潤的盈虧平衡點報價；最高標價即高水平價，把不可預見費估在最高值上，並加上最滿意的利潤，從而計算出封頂價。投標人要根據專案的不同特點來選擇報價策略，如對專業要求高的技術密集專案，工期短、裝置勞力要求超出常規的專案，自身在各方面佔據絕對優勢的專案可以採用高價策略；對於基礎標價來說，一般用在一些技術要求不明確，技術條件、引數不精確，有可變幅度的專案上。

六、全面規範投標書　　

要想編制一本高質量的投標檔案，必須仔細打磨：一方面，投標人應該根據招標專案的特點，細緻分析編制標書，一定要按照招標檔案要求確保投標檔案完全響應招標檔案的所有實質性要求和條件；另一方面，投標人要特別注重標書製作的美觀、大方、精緻，而且具有較強的邏輯推理性，這樣不僅能讓評委眼前一亮，留下良好的印象，而且也表明了投標的決心和態度。