1、激勵法

在推介過程中，考慮到有許多家長因年紀較輕，可能一時還感覺不到生活的壓力，這時可以透過與同齡人的比較，喚起他的虛榮心，一樣也可以達到預期的效果。在談話過程中，課程顧問注視對方的眼神應保持柔和、誠懇，不要長期盯著對方的雙眼，那樣會使對方產生緊張不安的情緒；最佳方法應該是巡視對方鼻尖以下的嘴部周圍的三角地帶，在說到關鍵內容時適當注視對方雙眼。此外，在家長表達不同觀點時，如果該觀點對於最終的報名沒有實質性的影響，那麼無論該觀點多麼可笑，課程顧問都不必與諮詢者在這一點上展開無謂的爭辯，以保證諮詢的融洽氣氛。在充分表述過學校培訓對於家長的益處之後，課程顧問應及時提出報名請求，給該階段諮詢畫上句號。

2、邏輯法

課程顧問用邏輯推理，促使諮詢者進行理智思考，確知參加培訓的利益與好處，從而產生報名的興趣。本方法適用於教育程度較高、收入一般、傾向於理性思維、意志力強的諮詢者。在進行說服之前，課程顧問有必要了解對方的個性傾向、思考問題的方法、模式與標準、購買動機及邏輯，才能很好的說服諮詢者，同時要求課程顧問本身的邏輯必須嚴密。

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首先我們要想明白三個問題：

客戶為什麼會放鴿子？如何減少客戶放鴿子？如何讓鴿子再飛回來？一、客戶為什麼會放鴿子？戶會在任何一個階段作出放鴿子的決定甚至在答應你的邀約的時候就已經決定了二、放鴿子的影響因素阻礙因素低，重視程度低：週末要下雨，不宜出門阻礙因素低，重視程度高：週末要下雨，帶把雨傘阻礙因素高，重視程度低：班主任推薦的不敢不上阻礙因素高，重視程度高：班主任又不能替我考試

所以——重視程度決定了能克服到訪阻礙因素的能力

三、放鴿子的態度提前取消，另約時間提前取消，未約時間現場爽約，另約時間現場爽約，未約時間現場爽約，無法接通四、如何減少放鴿子

1、塑造重要性

為什麼要來？

核心突出能夠解決家長關心的問題，從專業性、稀缺性、必要性等角度進行塑造，家長到訪是和課程顧問的一個嚴肅的約定，並且具有排他性（即接待名額是有限的）。

來了做什麼？

塑造明確的到訪事由（如細節和流程），這樣家長才會將到訪和解決問題形成緊密的聯絡，並形成對到訪的期待。

2、緩解顧慮點

怕不報名尷尬

一些善良的家長怕萬一沒有報名，但是又佔用了課程顧問的時間會不好意思，需要緩解這層顧慮，讓家長了解到我們對於談單的認識——我們透過專業的服務增加家長選擇我們的可能性，這項工作不是針對你一個人的，而是我們的本職工作，你不來別人也會來，買賣不成情意在。

怕被迫做決定

和上一條有共同點，但區別在於上一條的出發點是“不想麻煩別人”，而這一條是“不想被麻煩”。需要突出：家長有自己的考量，我們不替家長做決定。注意：這種顧慮家長往往不會說出來，或者會用上一條的形式說出來，需要判斷潛臺詞。在話術設計上，一段說辭需要同時兼顧這兩種情形——畢竟你不確定。

3、打好預防針

家人反對

包括孩子、夫/妻、長輩等情況，需要提前預判其他人的態度，以及所溝通物件的決策權重，如判定存在家人反對的風險，先鞏固溝通物件的立場，再給予溝通策略，最次溝通物件先行到訪。

競品干擾

當家長產生興趣後本身就更容易去關注這個領域，同時還會遇到孩子的老師、家長的朋友等推薦其他競品，甚至會得到一些負面的資訊，提前對潛在可能進行排除。

突發情況

突發情況分為不同的級別，非常重要的情況往往難以避免客戶的爽約，但程度較輕的突發情況如果溝通得當、家長重視，是相對容易克服的——在後續的跟進中這是需要重點注意的。

4、溝通後跟進

間隔期跟進

如溝通時間和到訪時間存在一定間隔（如兩天以上），因至少有一次有效跟進，可以針對上次溝透過程中家長關心的問題推送合適的資訊。

到訪前跟進

一般在到訪前一天進行二次確認，告知為了家長的到訪我們這邊已經做了相應的安排和準備，並對天氣、交通等情況進行溫馨提醒。家長到訪前或當日早晨，再進行一次電話跟進。

對於培訓機構的課程顧問而言，陌拜是常用的一種招生方式。說到銷售技巧，主要給你提供幾點電話銷售的建議。

課程顧問電話銷售的關鍵，就在於要在電話接通後的前30秒內，快速吸引住家長，讓他有興趣聽你繼續介紹。

第一次電話溝通時的開場白，可以試試下面的話術：

1.巧妙地告訴家長機構可以帶給孩子怎樣的價值“**同學的很多同年級同學都在我們機構上課呢，上次區裡的文藝比賽，她們也代表學校參加了，並獲得了很好的名次，您想不想讓孩子以後也能在舞臺上展示自己，培養他的自信心呢？”2.直擊家長痛點“暑假一到，很多家長都會擔心孩子在家無人看管，既不利於學習，一個人在家也不安全，其實只需要花3分鐘就能解決這個問題，您願意嗎？”3.提出一個新奇的觀點，激發家長的好奇心“應該您最近也聽說過馬雲一個很火的觀點，未來30年，不學藝術的孩子將找不到工作……”4.下次再溝通可能會有很多家長無論招生老師說什麼，都會以”沒時間”“等有需要再說”這樣的理由搪塞。這時，如果窮追猛打，很可能引起家長的反感，不如以退為進，說“既然您在忙，那我今天就不打擾您了，不如我週末的時候再聯絡您吧，謝謝！”掛電話後做好記錄，到週末再打過去。由於已經提前打過招呼，第二次溝通時，家長會不好意思急於結束通話電話。

即便和家長建立了有效溝通，課程顧問也切忌在電話中滔滔不絕，電話的主要目的是邀約，不是落單，所以說得越多，家長能記住的反而越少。一般來說，即使家長沒有主動掛電話，課程顧問也應該把電話控制在4分鐘以內。

課程顧問，是銷售傳統k12教育的課程還是成人教育培訓課程，這個課程是具體滿足使用者哪些需求的，客戶的需求是什麼，根據使用者的需求匹配最核心的學習方案，這是一個課程銷售的最基本的邏輯，可是僅僅做到這些還不夠，做銷售的，需要做差異化的東西才能讓人眼前一亮，否則你和別人做的一樣，套路一樣，甚至是話術一樣就不具備競爭優勢了，畢竟現在市場中各行業的競爭都是很激烈的。

學會診斷，做好銷售要學會提問，向用戶問問題，這個問題圍繞著探尋使用者的核心需求來確定的，前提是要專業，作為課程顧問，你要了解你所銷售的每門課程能夠解決使用者哪些問題，這裡邊的知識點框架都能解決哪些具體問題，不一定都要羅列給使用者，但是你要知道，這是一種專業的體現。

今天說說課程顧問銷售過程中的八個步驟1、破冰

在諮詢顧問第一次與家長見面時，不要急於介紹課程，應該先處理心情再處理事情。家長來諮詢，可能帶有各種心情進來，比如剛考完試，成績特別不好；比如孩子最近特別不聽話等等。諮詢顧問要先摸清家長的情緒，大致瞭解家長的需求。而這個階段，諮詢顧問的所有表現都會給家長留下一個印象分。很多時候我們對陌生人的評判，不是透過長期接觸，而是透過見面的一下。這個非常重要。

2、探求需求

接下來諮詢顧問應該隨機問一下開放的問題，可以提前做好設計，多想一點，看看如何能找到一個後續溝通的切入點。一般在你問到某個家長的痛點時，家長會開始抱怨、跟你傾訴，這個時候就可以進入深談了，但要學會對家長的抱怨做歸納，找到核心原因。這個抱怨的解決方案其實就是家長的需求。

3、產品陳述

找到家長的痛點後，可以開始介紹我麼的產品，這裡要注意的是，產品介紹必須以利他為原則，不能站在機構角度交流，要站在家長角度說話。

4、銷售主張

銷售主張=綜合賣點的某項提煉

我們的課程產品中的哪個點最能打動家長。記住，要找到最核心的解決方案的點提供給家長。我們要賣的是產品中的一個或某幾個點，而不是整個產品線或產品面。

5、鎖定成交

在家長感覺產品有需求時，要在關鍵的成交時機點儘快成交，要控制住成交的主動權。同時要確定成交條件，不要在分期狀態下進行成交，避免後面成交後麻煩。

6、異議處理

如果家長對產品產生異義而提出拒絕時，我們要想好解決方案。一般來說，處理異義的最佳方式是同理心，一定站在家長角度考慮問題。

平時可以多蒐集和整理常見的問題點。

7、破解殘局

如果最終沒有成交，也不要抱怨，用成交了的狀態去對待家長後面的提問、去給家長提供後面的服務。會發現，很多事情最後都會有轉機。

同時，要做好覆盤工作，將這次的問題做好總結。

8、服務處理

就記住一句話：態度決定問題的大小。

1.最優秀的課程顧問是那些態度最好、課程知識最豐富、服務最周到的課程顧問。

2.對與公司產品有關的資料、簡介、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼、採取相應對策。

3.課程顧問必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜誌，尤其必須每天閱讀報紙，瞭解國家、社會訊息、新聞大事，拜訪客戶日常，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

在諮詢過程中，對於不同的諮詢者，諮詢人員可以採取不同的溝通方法，以使諮詢者能更加容易的接受諮詢人員的觀點。比較適用的有如下幾種方法：

1. 間接法

諮詢人員在諮詢時，為不挫傷諮詢者的自尊心，首先虛構或泛指一個學員，同時使用委婉溫和的語氣與語言，向諮詢者解釋培訓能夠對其產生的種種益處。本方法適用於一些比較成熟的、自使不凡的諮詢者。

2. 積極法

諮詢人員用積極的語言或方式勸說諮詢者報名，包括正面、肯定的提示、熱情的語言、讚美的話語等會產生正面效應的話。採用此種方法，應注意使用實事求是的例子。諮詢人員也可以先用提問的方式引起注意，與對方一起討論，再給予正面、肯定的答覆，以克服本方法過於平淡的缺點。

3. 消極法

對於某些自尊心強、愛唱反調、自高自大、有缺陷卻不願被揭短、反應敏感的諮詢者，有時用消極法反而更容易奏效。諮詢人員可以用消極的、不愉快的、甚至是反面的語言來刺激對方，促進其產生報名的衝動。

4. 邏輯法

諮詢人員用邏輯推理，促使諮詢者進行理智思考，確知參加培訓的利益與好處，從而產生報名的興趣。

本方法適用於教育程度較高、收入一般、傾向於理性思維、意志力強的諮詢者。在進行說服之前，諮詢人員有必要了解對方的個性傾向、思考問題的方法、模式與標準、購買動機及邏輯，才能很好的說服諮詢者，同時要求諮詢人員本身的邏輯必須嚴密。

5. 演示法

諮詢人員在講解過程中，根據內容向諮詢者相應出示具體樣品、資料或資料用於輔助講解，使對方產生信任感。用於演示的諮詢應具有相關性、系統性、真實性和權威懷。在演示過程中還需要關注諮詢者的反映。

6. 激勵法

在推介過程中，考慮到有許多諮詢者因年紀較輕，可能一時還感覺不到生活的壓力，這時可以透過與同齡人的比較，喚起他的虛榮心，一樣也可以達到預期的效果。

注意事項：

在談話過程中，諮詢人員注視對方的眼神應保持柔和、誠懇，不要長期盯著對方的雙眼，那樣會使對方產生緊張不安的情緒；最佳方法應該是巡視對方鼻尖以下的嘴部周圍的三角地帶，在說到關鍵內容時適當注視對方雙眼。

此外，在諮詢者表達不同觀點時，如果該觀點對於最終的報名沒有實質性的影響，那麼，無論該觀點多麼可笑，諮詢人員都不必與諮詢者在這一點上展開無謂的爭辯，以保證諮詢的融洽氣氛。

在充分表述過學校培訓對於諮詢者的益處之後，諮詢人員應及時提出報名請求，給該階段諮詢畫上句號。