1.開發商取得土地，持有《國有土地使用證》

2.規劃設計好小區樓盤，取得《建設用地規劃許可證》和《建設工程規劃許可證》。

3.得到政府施工批准，取得《建設工程施工許可證》

4.最後銷售前必須取得《商品房預售許可證》才能銷售。

所以銷售房屋前，開發商必須取得以上證書才能賣房。

銷售手段

至於銷售手段很多，大部分委託專業的銷售公司，進行各種推廣活動。

比較有特點的，上海綠城玫瑰園，製造各種話題，賈靜雯拍戲，郎鹹平攜手綠城等方案話題不斷轟炸，推廣這個墅王

開發商特點

1.恆大，特點是設計基本一樣，價格比較合理，首推無理由退房

2.碧桂園 特點是三四線或郊區拿地，用非常好的園林設計吸引客戶，地便宜，所以容積率很低

3.綠城 主打高大上設計，歐式中式小區各種都有，比較現代化，價格最貴

4.萬科 複製王，開發一個產品複製全國，價格比較合理，主打一二線

其他還很多。。。

每年開春很多樓盤為了擴大知名度和影響力，

以快速拉動銷售，開始扎堆搞起了花樣繁多的促銷活動——大型演唱會、明星見面會、馬戲團獻藝，還有購房贈飛機、購房送豪車……當然，這些引人眼球的促銷噱頭也是花費不菲，動輒幾百萬元的投入實屬“平常”。為了預熱“金九銀十”、加快“庫存去化”，

各家開發商不惜血本開始瘋狂的“燒錢”營銷。

拿我熟悉的碧桂園營銷模式做個案例分享：

在top3房企裡，碧桂園是唯一堅持用自己的銷售團隊賣房子的，其他兩個都用代理公司賣房！按照一個專案銷售週期分階段分享營銷動作：

第一階段：專案品牌立勢期

主要目的實現專案品牌落地、擴大知名度！

營銷動作：組建滿編甚至超編制銷售團隊，地毯式廣泛拓展6大行業（內部叫法，基本覆蓋了當地社會上所有的企事業單位金融機構和商戶），廣告植入、各種推介會、朋友圈轉發、鳳凰通註冊、關鍵人圈層、拉來訪活動等！總之有人有經濟活動的地方就有碧桂園銷售的身影！以劃定區域隨機抽查有7成人知道專案名字或者地址為合格線，不過這條“天規”很多區域公司慢慢沒有那麼嚴格去執行了！

第二階段：開盤前的強拓期

這個階段的銷售相對第一個階段要完成的任務更有難度，需要不斷的篩選客戶匹配度！新入職的銷售在這個階段的陣亡率特別高，包括專案第一負責人也很有可能在這個階段換掉！關乎開盤能不能完成集團的開盤去化率！

如何鎖定客戶是該階段的重點，發現種子客戶擴大老帶新效應，透過派卡派籌鎖定客戶！圈層體驗、品牌釋出會、私家宴各種大投入線下活動大幅度增加！

第三階段：開盤後的常銷期

市場好的時候，常銷期就是尾盤期了，簡單拜訪老客戶做些老帶新活動就可以了！市場不好的時候，積壓較多的貨量，仍需要將強拓期做過一遍的動作做一遍，另外還要補充客戶地圖上外緣客戶做補充！

線下一口價單位或者“年頭不買房年底又白忙”的口號開始出現在案場，各種加推和教育式飢餓營銷層出不窮！

以上是碧桂園大致的營銷手法，更多的是每一個環節銷售員的執行，做碧桂園的銷售很辛苦也很賺錢！

我在惠州，說說惠州的吧。

我們這邊開發商都是準備拿預售前一個星期或半個月邀約過來看房，合適就訂房，價格都是模糊參考附近的專案或以前的備案價，但大體相差500左右。然後就是預售出來價格出來集中通知過來簽約，當然價格高可以退。假如銷售量不好，拿4樓以下或頂樓做特價再次吸引人氣，也就是飢餓營銷了。這樣消化基本90%能去化，剩下的就慢慢推慢慢賣。

深圳的營銷基本不做，主要靠中介網上推廣，大部分自己上門去看，預留號碼，開盤通知價格合適直接買的

但是問的比較糾結。如何賣房？大家流程都一樣。

簡單來說賣房就兩步：1推廣吸引客戶到訪，2到訪後促成交。

在這兩個過程中，又包含：品牌推廣、媒介推廣策略、渠道策略、促到訪方式、現場營銷硬體與軟服務展示、營銷策略、逼定策略、價格策略、促轉介策略等十多個分項策略。

各大房企基於集團階段性的目標不同、城市的銷售額不同、專案本身的定位不同，

在上述十幾個分項策略執行過程側重點不一，體現出賣房策略不同，甚至同一房企在同一城市的兩個專案的賣房方式也往往不同。所以，不可一概而論。

我在石家莊十年，靜靜的看著全國各大房企進入石家莊，下面說說的石家莊各大房企的賣房方式。

一、品牌推廣共同點：

1.石家莊媒體XX開發商XX行

然後我們老百姓就知道了，哇塞，鬧得不賴啊，原來人家這麼牛逼。

華潤、融創、綠城、遠洋、泰禾等都做過類似動作，我就不一一例舉了。

2.品牌釋出會

看看上圖，萬科、保利。品牌釋出會，亮瞎你的眼，哈哈。

二、不同點？

1，萬科：拗文化、造逼格

萬科是第一房企，大家公認的，這可不是拿銷售額說的。

三聯公益大書房的開放，及其一系列的倡導讀書的活動。

售樓部內的咖啡館，與新華書店合作的啡頁書咖，萬科成長中心，

民俗文化藝術節、草地音樂節等。

不說了，獨具一格，我去了兩趟，讓我的俗氣少了三成。

2，保利：亮肌肉，價效比。

保利進入石家莊好幾年了，

老弄國防軍工展，下圖。

國之重器，央企嘛，責任感極強，亮肌肉的同時主要宣導愛國主義精神。

保利進入石家莊快6年了，不管是房地產淡季還是旺季，賣的都不錯，原因？

保利的幾個樓盤品質不錯，可就是老賣的便宜。

保利西山林語的洋房，同區域別人家的賣兩萬，它賣不到一萬五；

保利花園V立方公寓，大家都覺得賣八千，結果六千多，還首付分期一成起

保利國際廣場的寫字樓12000，配置還挺高。

算了，不說了，石家莊的開發商拿地都不願意挨著保利。哈哈。

3.恆大：大湖、人海、限期打折

恆大的營銷套路全國一脈。

大湖：

別管是恆大綠洲、恆大華府、恆大雅苑等不同檔次系列，統一十幾棟樓圍著一個大湖；

開盤的時候大湖就弄好了，波光粼粼的閃亮你的眼。

缺水的石家莊人民最受不了這個。

人海戰術：

那麼牛逼的一個公司，哪個專案開盤前蓄客都把單頁鋪滿石家莊的大街小巷、大爺們阿姨們的買菜小車裡也有，派單小蜜蜂好幾百人甚至上千。

限期打折：

開盤必特價、特價必升值，開盤85折，限時鉅惠88折。

恆大的打折策略全國一脈，缺錢了或者感覺到應該搶錢了，打折，不管其他開發商咋想的，許老闆說了算。

4，融創：硬氣 + 大氣 + 銷售員渠道整合

看看融創中心（裕華區賈村改造專案）的樣板間，上圖入戶大廳的過道（這就是交房標準）

想起讓子彈飛裡面的一句臺詞，黃老爺高，縣長硬，師爺又高又硬，哈哈。

給我的感覺就是硬氣：空間大、材質硬；

還有的感覺就是大氣：大空間製造、幾何圖形構件、燈光色調搭配。跟豪氣、尊貴等詞語不是一個概念。

銷售員渠道整合：