都說最難做的是銷售和客服 哈哈 我沒做過銷售 不過前段時間做二手車 想看客戶的車約時間啥的 也得和他聊 聊的時候 你要抓重點 但不能很明顯 試探出客戶的心理 他想要什麼 顧慮什麼 是否有同行條件比你出的好 就算客戶不在你這消費 你也要和客戶的關係要搞好 我們不是做一次性的 同過這個渠道多認識幾個朋友也不是什麼壞事 交談的時候自己要有底氣 語氣隨和點 不要像廣告詞一樣讓客戶一聽就想掛電話 自己每次可以錄音 然後回放聽聽自己的不足在哪裡 希望可以幫到你

分析哥們你遇到的問題，主要有三個方面原因：

1、銷售意圖太明顯，信任度不夠；

2、話術弱了，說服力不足；

3、銷售節奏把握不好，太心急

針對新生事物，人們普遍都是持懷疑態度的，這是人的自我保護的本性，最根本的原因是什麼？是不瞭解，不信任。這就造成了給他們看公司、看營業執照都不能解決問題，嗯，根本原因就是信任度不夠。

但換個角度來說，人們對於新生事物又有一種好奇感。潛意識認為這會不會是一次新的商機呢？想用於嘗試又怕吃虧，所以內心有些矛盾。

所以第一次溝通，會讓你感覺談的很好，但是他們真的是有成交傾向麼？呵呵，只能說，你離開單還有很長一段路要走哦。

如何解決這個問題，速成的辦法就是多向同行或公司高手學習。學習分成線上和線下兩類，線上做法簡單，透過網路搜尋，查詢成功案例，看高手是怎麼玩的，有什麼是值得自己去借鑑學習的，拿出筆和紙，摘抄記錄下來，然後就是去用了。

線下做法也不難，看看公司是否有銷售高手？幾包好煙，幾次請客，人情慢慢熟悉起來，再問人家銷售的事情，就有譜了。咱們真多向身邊的高手學習，你遇到的銷售難題，他是不是也遇到過，他是怎麼解決的？學吧，學會了就能賺錢啊……

好，提幾個銷售小建議：

1、抓商機比做商業還重要。想當初，淘寶新上線，沒有多少商戶在裡面營業，所以，那幾年先進市場的人，躺著都賺錢，這就佔了了天時地利之便，想不發財都難呀，後來，淘寶店鋪越來越多，競爭越來越激烈了，行情不好了，很多人開始賠錢……

2、想開單，首要任務是取得客戶的信任，如果跟客戶相處的似親人，哥哥、姐姐一樣，讓客戶感覺到咱們不是為了掙錢而來，是來幫助他們的，是幫他們賺錢的，客戶是不是更能接受？當

如果還沒有信任基礎，大家就開始就談合作，談利益，是不是感覺太空，太假咯？

咱們如何做人情呢？做人情都有哪些速成的招數呢？請哥們你把群共享中有關答疑的檔案下載來看看，在前幾天，這類問題我曾回覆過十幾位同學，看完那些招數，一目瞭然，剩下就是執行啦。。。。。。。在

銷售是需要把握好時機的。

什麼時候是最好的銷售時機呢，就是必須在掌握了客戶的底線。

而據專家透過調查分析，的銷售員在70%的不當的時機上浪費了太多的精力，從而影響了那30%的時機。

對於銷售老司機掌握資訊和潛在的機會並不難，但他們無法把握的是什麼是真正的銷售時機並且能把握好。

所以銷售的成功的本質是如何把握好銷售機會。

1．把握時機，主動出擊

銷售人員必須具備的是要能抓住機會，並且能說服客戶成交。這需要銷售人員感覺到有成交的可能時，主動發起進攻，按照客戶喜愛說服客戶，達成交易。

機會稍縱即逝，所以要把握好，但更為重要的是要能能判斷什麼是最適合的時機。這個時間要剛剛好，早了晚了都有可能喪失機會。

銷售人員在和客戶交流時，客戶的情緒是多變的，並不是每個變化都是成效的最佳時機。即使客戶有成交意向時，也要選擇對銷售人員最有利的時機。而如果錯過了這個時機，我們應該當機斷地再次等待下一次機會。這個時候一旦急燥，就可能功虧一簣。

2．貿然銷售會倒致無功而返

與客戶第一次見面，要怎麼掌握交談的時機呢？

我發現許多做銷售的口才很棒，工作熱情，但還沒說到正題時就被客戶拒絕了。這個問題主要還是沒把握好交談的時機造成的。

而把握好了這個時機與客戶溝通，往往會取得事半功倍的效果，有時會很快就成以交。相反，如果時機沒把握好，客戶會感覺自己被打擾了。比如，客戶很忙時，或者他們剛與上司吵過架， 還在氣頭上，這個時候銷售人員去推銷，多半會吃閉門羹。

3．觀察客戶意向，把握成交時機

銷售人員在提出成交的時機也要把握好，就如同男生向女生求婚一樣。

男生在向女生未婚時，會選擇一個很好的時機。比如，在女生心情大好的時候，

男生會透過女生的言行舉止掌握女生什麼時候心情最好，還有，他們會找情人節、七夕等女生喜歡浪漫的節日時。

因此什麼時候向和客戶提出成交的要求，也要把握好最佳的時機，這個就需要銷售人員的經驗和洞察力了。

在銷售成交之交，你要非常專注的觀察客戶的行為，尤其是他所表現出來的肢體語言。客戶心裡有所顧慮，他在自己提出的條件沒有得到滿意答案之前，是不會主動提出成交請求的。但他們的購買意向會透過語言、肢體等表現出來。

5．懂得把握好客戶愉快的時機

銷售人員在與客戶溝通前如果對客戶的時間上掌握的不夠合理而貿然去見面，這樣既會浪費自己的時間和大量精力，也不會得到客戶的認可。

客戶在時間的安排上有自己的計劃，我們要尊重客戶的時間安排，這樣他們才會認真的接待你。最好選擇客戶心情愉悅時去時行銷售。而如何知道客戶心情好壞呢？一般來說從最電話裡就可以判斷個八九不離十，再透過客戶的員工側面瞭解。

6．見好就收

銷售最怕是就是在客戶已有購買意願時還在那說個不停，結果本來一筆到手的生意最後黃了。

因此，我閃一定要記住，我們的目的是最終能銷售成功。我們不管是介紹產品還是做的別的，我們最終目的就是為了把產品賣出去。

能做銷售的人，內心力量往往都不弱。因為他既要有耐心，又要有勇於出擊的狼性，還需要有能直面失敗的受挫力。

在銷售環節中，提出成交提議就像是臨門一腳，能否進球的分，就在此一舉。但什麼時候才是能提出成交提議的最佳時機呢？

提出成交提議就好像釣魚提杆，提早了，會把“魚”驚跑；提完了，“魚”已遊走。所以，我們可以透過以下技巧來人為製造最佳成交提議時機。

一、 請客戶做小決定，來推進客戶做購買決定

例如你是推銷高檔加溼器的。其實加溼器的功能也就那些，加上概念包裝能夠豐滿你的推銷話術。那麼，當你向客戶做了商品推介與答疑後，看到客戶出現點頭微笑等正面的肢體語言時，你就可以引導客戶做些小決定。

銷售：“您看中的這款，是最新款，功能也最適合您這樣的白領。這款有二種顏色，時尚橙和魅力粉，您喜歡的是哪一款呢？”。

客戶：“粉色的吧，比較漂亮”。

銷售：“嗯，我也覺得粉色好看。您是把它放在辦公桌上嗎？”（引導客戶想象使用你商品的場景）

客戶：“對的。辦公室開空調，有點幹”。（引導客戶自動加強購買需求）

此時，大多數的客戶就會做出付款選擇，但有一類客戶建議不要使用該方式。這類客戶言語較為犀利，性格並非開朗型，愛抬槓，愛提出反對意見。

當你面對這類性格型別的客戶，不要主動做銷售推進，因為此類客戶不喜歡“被操控感”，他們對銷售推進更敏感，也更反感。

二、 提供更多的選擇，促使客戶確認自己所心怡的商品

這種方式，房產經紀人常用，尤其是針對租房客戶。每個租房客戶心中都有個買房的夢，但現實是租客連租房預算都很有限。所以，租客在剛開始看房的時候，往往期望過高，但又不願意提升房租。

為了提高自己帶看的成功率，經紀人會根據租客的要求，先選擇3套不同質量的房源，依次待客戶去看房。這3套房源帶看的順序為：方案1（差-良-中） 或 方案2（中-良-差）。

先用差強人意的房源降低租客的心理預期。在第一次帶看後，租客會很不滿意，對經紀人帶看的房源質量提出異議。這就是方案1與方案2的差異，經紀人要根據客戶性格型別來判斷到底選擇哪一種方案。

對於挑剔、難溝通的客戶，需要選擇方案2。原因是先使用中等的房源，不會上手就讓客戶產生太大的心理落差，徹底否定經紀人的專業水平，拒絕再跟經紀人去看第二套房源。

租客的心態就跟多數消費者一樣，想要多看看，多比對後再做購買決定。那麼在看了第一套不滿意之後，去看第二套，感覺還行。但此時消費者仍會抱有期待，還要多看看，經紀人就會帶客戶再去看第三套房源。

多套房源對比之後，租客基本就會給第二套帶看房源下定。

這樣的方法，給了消費者自主選擇的極大空間，會讓消費者感到自己被尊重，心中需求得到了滿足，當你提出成交提議時，被採納的機率也就更高。

銷售的技巧很多，如果你能夠基於不同客戶性格型別而選擇適合的方法，就能夠讓自己踢好“那臨門一腳”。

看過其它朋友們對於此問題的回覆，我覺得都可以借鑑，我稍微在此基礎上補充一些。

你說第一通電話打過去都談的很好，那是因為客戶想得到他要知道的東西，所以會主動問你這樣那樣，並且說些客套話，咱們做銷售很容易會被表面現象所迷惑，會認為這是“精準客戶”，其實說不定人家只是瞭解一下，或者詢個價，並沒有採購的意思，或者說近期沒有。

接下來，我認為有幾點：

1、如果客戶離你比較近，是否能邀約見面拜訪，當面聊聊。我們都知道九次電話通話不敵一次見面交流。這裡不展開。

2、能不能更多的去了解客戶的一些情況，比如他們公司網站，他們公司的客戶群，客戶自己的微信朋友圈，QQ動態資訊之類的，你收集的資訊越多，你對客戶越瞭解，你就知道你下一步應該怎麼做，或者是不是該直接放棄，不浪費時間。如果你不去花時間瞭解你的客戶，你可能後面會花費大量時間耗在上面而沒有結果。

3、客戶不能下決定的真正原因是什麼，你要去想法設法搞清楚，是他根本沒有需求，還是你們的價格貴，或者你們的產品質量他不放心，或者什麼...只有找到真正原因了，你才能對症下藥，這個不是坐在辦公室裡面就能獲得的，你看看身邊是否有資源可以利用，或者勇敢的去問你的客戶，不要怕被拒絕。

4、客情關係繼續做著，週末的愉快簡訊繼續發，不要斷了聯絡，否則到時候客戶想找你都找不到了。

希望你調整好自己的心態，不要太過於急躁，不要因為急於開單，而去犯一些低階錯誤。我曾經跟進一個客戶有一年半才開單。這真的是需要韌勁、恆心。

做過銷售都知道，最難受的事情，客戶明明對產品有意向，就是遲遲不下單。華迪做了5年銷售，這種情況我也遇到很多。

面對不是很信任的客戶應該怎麼解決？我分享下自己實戰方法。

客戶不信任你，遲遲不下單，我總結了下面幾個原因。

1、客戶同時有多個產品考慮中。現在是產品過剩年代，不管賣什麼都會有同行。所以不排除客戶在多個產品之間考慮中。

2、他沒有購買決定權。華迪之前碰過一些意向超強的客戶，但瞭解過後才發現，他沒有購買決定權，因為資金大權掌握在其他人手中，他只能得到其他人同意才能下單。

3、與你接觸少，也對你公司產品不瞭解。因為接觸少，所以不信任，這種情況肯定會考慮許久。

4、真的想買，不過產品價格超過了自己預算。這種客戶我以前碰到最多，也是挺頭疼的，所以也不排除是這種可能。

剖析出上面4種常見原因後，你就可以針對每一種情況找對應方法。

如果有多個產品考慮中，華迪一般會亮出自己產品的成功案例，證明一下我公司的產品目前有多暢銷，以及客戶一系列的好評。讓客戶知道我家產品才是最好。

如果客戶沒有購買決定權，我一般會問出決定權的人聯絡方式，我後面再跟進。

如果是客戶跟你接觸太少，那我只能建議你稍安勿躁，多對客戶做點實際的事情。比如華迪會幫助客戶解決他們遇到的生活工作等問題，透過解決問題獲取客戶對自己的信任度。

如果是客戶真的缺預算，那這個就不用跟的太緊！不過這種客戶也不能放棄，你可以適當維護下，畢竟這種客戶資金充裕還是會選擇購買。

我一直認為做銷售會碰到各種型別客戶，既然是不同型別客戶，就會有各種顧慮的原因，所以得先剖析原因，總結出常見原因再對症下藥，比如我上面總結的客戶遲遲不下單4種原因，知道原因後，你再想辦法解決，這樣就能收穫更好的結果了。