大家好，我是羽翼互動benny。不太清楚你是什麼樣的教育培訓機構，我以體育教育培訓機構為案例，給您分享一下：

5月中下旬，全國各地的培訓機構開始陸續復課，按照往年的時間節點來算，現在已經到了可以準備暑期計劃的階段。由於今年的特殊情況，對於體育教育機構來說，接下來的這個6月將比往年更加忙碌和複雜。

疫情將中小學時間表至少拖慢了一個月，而學校放假時間直接影響著體育教育機構未來3個月的整體計劃。在廣東等地，當地教育部門已明確表示今年暑假不得少於一個月。

在這種背景下，對於機構來說，這個打對摺的暑假假期該如何安排，之前制定的計劃應如何調整，都是迫在眉睫的問題。

根據懶熊體育觀察，與往年體育教育機構“暑期大戰”不同的是，今年大家都處於謹慎操作狀態。這個暑假，或許最重要的還是等待家長恢復消費信心。當然，這一點也可能與各地防疫狀況、所在城市消費水平和機構本身規模等因素有關。在此基礎上體育教育機構該如何制定暑期計劃？暑期可以推出怎樣的產品？哪些產品更適合引流/獲客/銷課？針對這些問題，懶熊體育聯絡了多家體育教育機構瞭解近況，也總結出以下幾點建議，以供參考。

首先需要明確的是，今年機構的暑期計劃需要更靈活。面對家長暑期消費意願下降和疫情狀況的不確定，機構一定要制定多套應對方案。

從業務環節看，今夏機構需要強攻的大體分為獲客、宣傳、營收和銷課4點。因此，制定的暑期計劃也必須符合機構本身的目標。

兒童滑步車培訓機構騎二無比創始人吳健就對懶熊體育透露，騎二無比每年暑期都會籌備滑步車賽事，但今年由於各地疫情防控狀況不一，賽事推出的時間也會有所不同。而在制定計劃方面，騎二無比今年就針對疫情制定了不同時長的預案，按3個月或6個月為節點。

其次，在制定計劃內容時，機構還需按實際情況操作，不可盲目跟從大眾推出產品。剛剛從疫情中走出來，大多機構今年的目標仍是“活下去”。

在這一點上，兒童籃球體能培訓機構嗨寶星球創始人柴華提到，“對於城市小、機構小、運營成本低的機構來說，其實想大面積去招商獲客是一個悖論。因為你根本沒有足夠多的人和成熟的打法，想要太大的現金流和利潤就不太可能。”

從某種程度上來說，小機構運營成本較低、受疫情影響較為有限，所以，設定計劃時需要更合理，不能操之過急。這類機構可以考慮推出質量高的引流產品，在做好服務和產品的基礎上，提高到店成交率，或許是更好的選擇。在這方面，柴華的嗨寶星球將在暑期推出打卡贏獎金的計劃。孩子按規則到店打卡多少天，就會有對應額度的獎金；達到一定天數，機構會有返現等激勵方案，激發孩子運動興趣。

而在產品方面，就懶熊體育觀察來看，不少機構大都選擇推出暑期班、夏令營一類的短期課程。在疫情之後，短期班或許能為機構營收帶來一些幫助，但在操作上要比往年有更細緻的安排，尤其要打消家長的顧慮。

對於兒童體適能培訓機構英士博來說，夏令營產品走的是小班化精品路線。因此，夏令營並不算英士博的重頭業務。在拿到當地第一批覆工許可後，他們便釋出了開啟夏令營招募的訊息。疫情期間，英士博剛剛宣佈完成一輪融資，加上線上體適能賽事的宣傳，英士博在這段時間顯得非常活躍。而本次的夏令營活動，也已是英士博幾年來常態化運作的產品。

▲英士博夏令營的一日安排。

受防疫政策影響，英士博在制定今年的夏令營計劃時進行了一些調整。除了場館消殺裝置的增加，每期學員人數也降到16人。“在400到500平的場館裡，16個人算是很寬敞了”，英士博創始人程凱表示，“5天的課程，可能也會有戶外時間，會根據具體情況調整。”就英士博而言，首要目標還是讓業務恢復到疫情之前的正常狀態。“對照餐飲行業，大家差不多都需要3到4個月時間恢復，如果著急想搶營收的話，容易出安全事故”，程凱表示。

而對於一些機構來說，夏令營則起到了會員集中銷課的作用。位於上海的青少年馬術培訓機構騎劍殿創始人張聖豪對懶熊體育說：“就算只有1個人報名，我們也很願意接受。”在工作日客少的時間段，場館、教練和馬匹等都是固定消耗，這也會讓機構整體的坪效降低不少。但如果有了夏令營學員，就算只有1到2人，也能提升坪效、攤薄每課時的成本。

“我們夏令營的時間都是卡在工作日下午6:30正常上課之前。在這之前客戶本來就比較少，另外到了暑期，合作學校的馬術課程也停止了，所以我們利用這段時間來做夏令營，緊接著就是正式班課程，所以這算是一個有效補充”，張聖豪提到。騎劍殿宣傳海報顯示，其夏令營團購價為9000元，包含4天課程。

不過，即便以上兩家機構的夏令營產品都能夠對某一方面業務有所推動，但柴華也提到，並不是所有機構都適合做夏令營和暑期班。在做決定之前，機構還需考慮以下3點：第一，機構舉辦夏令營對教練或老師的資質要求較高，如果孩子需要在機構待上一整天，機構要考慮教練能否帶好孩子；第二，在只有一個專案的情況下，如何才能讓一天的培訓內容不枯燥；第三，孩子在機構的飲食、午睡等方面如何讓家長滿意。

其實，除了夏令營，體育教育機構在暑假產品上也有其他選擇。

疫情之前，足球培訓機構愛踢客的封閉式夏令營佔其暑期收入約三分之二。但是，受北京防疫政策影響，目前北京所有足球場地仍然不可進行對抗性訓練。因此，愛踢客的夏令營目前只能先統計人數，等得到許可後才開始收費。與此同時，他們也開始探索新的暑期專案。

▲愛踢客教練在社群上課。

與室內培訓專案不同，足球培訓的招生旺季並不在炎熱的暑假，而是在天氣涼爽的3到5月份。“以前到暑期，家長都會送孩子去遊學、旅遊，夏天做足球培訓還是比較熱”，愛踢客創始人李釗說道。此前的暑假，愛踢客會暫停小校區常規班，將這些學員集中到大校區統一授課，同時舉辦夏令營。

但當下現狀如此，愛踢客也不得不調整今年的招生計劃，將3至5月的招生任務安排在暑假。“我們招生最好的月份是3到5月，招生比例大概能佔到上半年的60%，但今年這部分指標都加到了7、8月份，”李釗表示。課程方面，原本暑期會暫停的小校區常規班課程今年會照常上課。總的來說，招生和銷課是愛踢客這個暑假的兩大任務。

不過，由於北京疫情防控措施依舊嚴格，尚未復課的愛踢客想到推出拼課業務，邊做業績邊引流。李釗對懶熊體育表示：“拼課相當於讓我們的教練到孩子社群、公園上課，如果一節課按300元計算，家長可以多找幾個人湊單，相當於是N個人拼300元課程。”愛踢客的拼課一般會在會員內部發起，會員再帶動身邊好友加入，實際上相當於一種集中轉介紹的模式。但李釗也提到，也是由於還未復課，目前還沒有成功轉介紹的案例。相對來講，拼課沒有場地成本，如果最終能成功轉介紹，這或許將會是一種低成本、高效的獲客方式。

對於相對符合大眾口味或收費較高的一線城市體育教育機構來說，家長對拼課或夏令營等專案都比較樂於接受。但對部分非一線城市的小眾專案培訓機構來說，受限於當地的防疫現狀和消費水平，他們能做的少之又少。

位於青島的棒球培訓機構以諾體育原本在今年夏天計劃去到南韓和美國的棒球機構進行交流，這也是他們暑期重要的產品之一。但以諾體育創始人姚偉對懶熊體育表示，今年乃至明年暑假，國外交流的專案是否可行都存在諸多不確定性。

▲以諾體育的基礎訓練課程已恢復。

雖然以諾體育在戶外的基礎訓練已經恢復到90%左右，但目前以諾的業務基本也只有基礎培訓在正常開展。當提到暑期營收的預期時，姚偉卻覺得“沒有預期”。現階段，以諾體育在上課同時，積極為其他教育機構的團建活動。一方面是可以為品牌帶來一系列的市場推廣，另一方面也算是教育機構彼此“相互打氣”。截至5月底，山東的室內培訓機構仍處於等待復工驗收階段，要想在暑假前恢復元氣，並不容易。

不過，姚偉也提到，對於他們來說，現階段能做的就是“不悲觀也不樂觀”。“要積極做好細節，努力去爭取嘗試一切可能存在的機會”，姚偉說。

對於體育教育機構而言，雖然艱難，但暑期仍是不可錯過的時機。但總體來說，在制定計劃和產品內容上，機構都需要慎之又慎，做出最合理的規劃。

網際網路高速發展，教育行業也發生著大變化。由火爆的線下招生到線上招生的轉變，招生方式不斷變化。那麼有哪些線上招生渠道值得參考呢？

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微商城可以線上報讀課程並且支付，學員可直接選擇課程進行報讀，也可以購買教材教具等，實現線上報名。

有些學校還擁有自己的官方微博，也可以透過微博進行推廣宣傳，但是目前來說此種線上方式也漸漸的淡出市場了。

現在有很多專門做招生網站的大平臺，可以入駐，作為一箇中介流程一樣，學員成功報名之後需要返回給平臺百分之幾的中介費。

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暑期是招生的旺季，對於招生的困境，應該對比於每一個不同的行業，在暑期很多的興趣班夏令營等培訓機構還是非常熱門的，有其他招生困難的機構，可以在網際網路與培訓平臺合作，擁有更多的資源。

地推唄。如果是小的培訓機構，靠近社群的，一般的模式就是地推-收集學生家長資訊-打價格差，把名氣做出來過後，然後再考慮賺錢，要不然很難的。

現在某東方，做的大，大班的價格也便宜，名氣、價格都有優勢，拿什麼去競爭？

1. 低價班吸引眼球，教學體驗促進續班轉化

低價班招生競爭如火如荼。

對於培訓學校來說，利用低價班吸引流量，擴大生源池，收割新市場及新生源是很重要一個策略。

例如某機構新開校區暑假0元班：

上線5小時突破2867人次

開放5天后達7000人次……

說到低價班策略很成功的原因，就不得不提到培訓行業的特點：學生的轉班驅動力差。

也就是說，如果其他機構沒有極強的吸引力，學生一般不會嘗試一家新的培訓機構。

所以，這也是多家培訓機構推出低至0元的低價班，增加眼球效應的主要原因。

但不容忽視的另外一點是：家長的消費越來越理性，沒有好的教學體驗，給出再低的價格，最終的續班率可能都無法保證

只有在教學質量、客戶體驗方面做足功夫的培訓機構才是最後的勝利者。

如果無法保證教學質量和客戶體驗，實際上就是缺少開設低價班的核心競爭力。

即使開設低價班，也不可能達到開設低價班想要達到的預期效果。

所以保證好的教學體驗，對於培訓學校提高續班率來說是很重要的。

2. 價格優惠，暑秋繫結續班

暑期招生關係著秋季的續班率以及能否吸引新升學的潛在客戶。所以不同的優惠方式，對於提高續報以及納新就很有必要。

說起暑續秋，更多的校長是在暑假結束，該推秋季課程的時候，才會安排進行續班動作；也有稍微早一些的校長，會在暑假課程中著手安排引導學生進行秋季課續班。

但是實際上，暑期開始的時候已經可以把暑期班與秋季班繫結售賣。

例如某機構暑期課程，暑秋聯報享受最低84折優惠，搶先把秋季生源抓在手上。

這也可能是我們招生總是會慢一些的原因之一。

只要肯做好活動，招生引流其實很容易，關鍵是引流招收的學生如何轉化，如果轉化率底，那只有虧本生意。

＊特別要注意的是，千萬不要選擇那種代招生機構，那種機構雖然招生是非常的有效率，但往往無底線，也就是根本沒有考慮到機構的存活，一味的用低價免費和活動來吸引學生，而這種招的生往往流動性特別大，也就是很難轉化，投入和回報根本不成正比。