都重要。任何一個結果都不是由一個因素促成的。使用者關係維護好，才會贏得信任，贏得好感，贏得願意合作的心。而價格又是客觀現實的因素，投標就是為了賺錢，你能給他錢賺，他使用者當然願意投標。所以使用者會選擇一個可以信賴的，願意與之合作的人去投能讓自己賺錢的標。

中標從掌握招標專案開始！【劍魚招標訂閱】免費每天給您最新、關心的招標資訊，招標必中！

從保證中標的因素來看三個因素最為重要，首先是關係，其次是能力，最後才是價格

相信大家在投標中遇見過這樣的事情，競爭對手價格優勢不明顯，卻能夠中標，多少有些出人意料。其實真正的原因在於使用者關係做的深。

就目前國內招標情況來看，使用者的傾向性能夠直接或間接的對招標結果產生影響，尤其是在與使用者關係深的情況下經常能夠以較好的價格中標，保證利潤。

攻關物件又是誰呢?請大家記住這句話：終端使用者必抓住、招標公司要疏通、評標小組很重要。終端使用者就是裝置採購的最終使用人，他的傾向性往往能夠直接對招標公司和評標小組帶來影響。招標公司指的是正規的招標公司，在地方上就是指當地的政府採購部門或自行組織招標的組織部門。疏通了他們的關係能夠得到許多包括終端使用者的想法、參與廠商和競爭對手以及評標的方法等基本資訊。評標小組是最終確定中標的重要一環，本著“三公”的原則，正規的招標公司和政府採購的評標小組由多人組成，既有終端使用者、招標公司的人員更有外請的專家，他們的意見對於採購的決定影響很大，因此對於有長期合作潛力的例如招標公司、政府採購等部門就一定要搞好關係。

同時瞭解外請專家的背景，加強與評標小組的關係。能力指專業化的標書製作和職業化的專案運作。職業化的專案運作是指從專案前期的專案資訊的捕捉、專案進行中的專案跟蹤直到專案最後的總結整個環節，專案運作的職業化水準，為保證中標添上了重重的砝碼。有時候意外勝出。

2及時捕捉專案資訊

招標資訊的捕捉應該是在招標檔案發出前的工作，如果等使用者的標書已經發出，在一定程度上已經錯失了使用者攻關的最佳時機。所以說專案資訊要及時捕捉，主要集中在行業主管部門、政府採購的主管單位、企業使用者採購部門。

3留意哪些競爭對手

不能只掏錢買標書，還要了解都有哪些廠家參與投標，我們的競爭對手是誰?我們必須抓住每一次與使用者端接觸的機會，瞭解對我們有用的資訊，並加強與使用者的關係。一般標書買標書時，建議早去晚買，早去可以在暗中觀察有哪些競爭對手進辦公室買了標書，晚買是可以看購買標書的登記表上有哪些廠家的經銷商已經填寫了。根據競爭對手採取不同的策略，要和名牌比服務、比價格，和雜牌比品牌、品質等等。

4研讀標書

逐條仔細閱讀標書內容，瞭解使用者的確實需求，看自己是否有優勢，對標書中有問題都需要提請招標人進行書面澄清。

5編寫標書

要針對標書不是揚子的通用設計方案，必須要按照招標書的要求逐條實質性響應，讓使用者滿足。標書的制勝法寶就是對使用者需求的相應，使用者提出的每一個需求我們都要滿足，使用者沒有提出的需求，透過與使用者的接觸，我們可以為其提供方案，同時體現出自己的特色，實現個性化的服務。使用者的感覺是最重要的!

6低階錯誤不能犯!

1)投標價格千萬要正確!

2)簽字蓋章不能漏!

3)投標書中避免錯別字!

4)交標書一定不要遲到!

5)投標保證金別忘了交!

6)投標書一定要密封!

投標，其實已經將交易放到了一個相對正式的環境中，這個時候關係不能起決定作用，當然價格也不能。產品的功能、技術實力以及服務能力才是最終起決定作用的因素。

使用者關係，在投標之前，是一個重要因素，可以讓企業和產品有一個投標的機會，但是是否中標，則取決於上面所說的多種因素，當然，和價格關係不大。

不同於TO C市場的免費策略，投標中產品“免費”反而會讓使用者不放心，不敢用。投標產品的遷移成本高，免費背後也許隱藏著服務費天價、技術實力弱、服務質量差、問題無人解決、資料被亂用等情況，導致企業騎虎難下，花費更大成本。所以投標中的產品選擇，企業實力、品牌口碑的考察遠大於價格。

就拿法大大與海爾合作的案例來分析一下，當時投標的電子合同服務商有好多家，但是最終法大大中標。海爾主要是看中了法大大在電子合同行業中的影響力，品牌口碑，企業實力以及產品功能，包括安全性、售後法律支援、服務能力等多方面因素。

所以，想要提高中標率，企業和產品一定要做好充足的準備，靠實力取勝，而不是靠所謂的打價格戰，或者靠背後關係。

中標的影響因素是多方位的，和報價、施工組織設計的編寫質量、標書的整體效果質量，當然還有人脈關係都有關係，但影響程度和深度、大小與具體的招標專案有直接關係。目前評標方式主要有公開招標、邀請招標、資格預審、資格後審、綜合評標法、最低價中標法，每一種方式，人脈關係、報價、方案等對中標的影響都不一樣的

資格預審就是在首先對你的基本資格，包括資質、業績、實力等首先週一個篩選，如果有些沒有達到要求，就直接淘汰出局，也就是沒有資格參與下一階段的詳細評標了。當然也就沒有中標的資格了。這種方式主要是針對專案比較大，投標人比較多的情況，應說還是有很大的操作空間的。人脈關係有比較大影響。有些時候為了保證預想中的中標人，很多人直接就被刷在了預審階段。

邀請招標也就是邀請幾家有實力的過來投標，然後在從投標人中選一箇中標人，邀請招標時有限制的和申請程式的，不是什麼專案都可以邀請招標的，應公開招標而採用邀請招標，中標人是無效的。但這種方式是最好操作的，也就是說，基本就靠人脈關係了。

綜合評標法:俗稱"打分法"：把涉及到的投標人各種資格資質、技術、商務以及服務的條款，都折算成一定的分數值，總分為100分。評標時，對投標人的每一項指標進行符合性審查、核對並給出分數值，最後，彙總比較，取分數值最高者為中標人。評標時的各個評委獨立打分，互相不商討;最後彙總分數。比較容易制定具體專案的評標辦法和評標標準;評標時，評委容易對照標準"打分"。

這種方式也比較容易操作，人脈關係期很大的作用，因為，一個方案、技術等內容，具體的打多少分是很難定量的，你去追究你的施工方案應該打25分，還是20分時很難有什麼確鑿的證據的，這個看評委（也就是人脈）的感覺和看法。

透過資格預審或後審的初步評審的投標人，誰的價格低誰就中標；冷門都是從這種方式中爆出來的，這種方式招標人有點不好掌控，只有透過廢標來處理，比如招標人預先定了A中標，但投標人B各項條件都符合，而且報價比A還要低，怎麼辦，找個可靠的理由，讓他廢標。但有些事時候，理由也很難招標的，特別是B標書質量很高的情況下，評標的廢標理由不充分是要承擔法律責任的，在加上，評委不一定是一條心，所以冷門就很出來了。

這種情況筆者就碰到過兩次，後面的處理過程很複雜，風險很大。

一次是一個1.6個億的專案，本來是三家圍標的，但最後反而是請來圍標的一家公司中標了，最後人家要加800萬，很難搞！利益前面，什麼都不是的。

以上內容僅供參考，更多內容請 關注：