社群，是有共同愛好、共同需求的人組成的群體，有內容有互動，由多種形式組成。社群實現了人與人、人與物之間的連線，提升了營銷和服務的深度，建立起高效的的會員體系，增強了品牌影響力和使用者歸屬感，為企業發展賦予新的驅動力。

舉例如下：

A、分享型社群：因為某種興趣愛好而走到一起的社群，以知識經驗分享、行業交流探討為基礎，在此基礎上衍生出相對應的產品或者服務，可以是輕度的，比如分享個購物連結，也可以是走的比較深的，比如從線上引導到線下課程等等。

B、銷售導向社群：社群運營人員需要自己去做使用者轉化和銷售，也可能是粉絲使用者，也可能是忠實使用者。利用你自己的銷售套路和話術，根據使用者的生命週期，標籤屬性，習慣愛好等，挖掘你個人號或者社群裡面可以被轉化的人。

C、賦能型社群：需要社群運營人員去為小B和導購賦能，提供工具和課程，或者是素材活動，幫助他們更好的賣貨。

簡單來說，私域社群是用來使用者留存，維護，裂變的（針對的是忠實使用者），社群運營人員需要做的就是要不斷的輸出內容和運營SOP。維持和使用者之間的關係，讓這些老使用者能夠持續不斷的復購。不用太多營銷性質的內容，老使用者會感受到你的服務，願意去為你做轉介紹，或者自己靜默下單。（適合大品牌維護自己的老客戶和會員，也適合那些靠做圈子社群的知識付費公司）

為什麼要做社群？我以實體店為例進行說明：

2019年，實體零售店經歷的關店潮：

疫情之後，實體店經營情況更是嚴峻。移動網際網路時代，使用者消費路徑發生了巨大的改變。

如果說之前更多是談概念，那麼疫情之後，我們正式逐步進入新零售時代。

為什麼要重視社群營銷，而且越是市場的頭部品牌，也開始越來越注重社群營銷。

傳統的業績公式=客流量X體驗率X轉化率X客單價X復購率。新零售時代的社群營銷，整體框架如下。

社群新零售重新定義了人、貨、場。要想跟上社群新零售的步伐，必須認真的去體會“人貨場”內在含義的變化。

我們先看幾個知名企業的社群零售案例

引流裂變：透過獎勵的方式推動社群使用者裂變，迅速拓展社群使用者數量。社群促活：透過抽獎等活動，促進社群活躍度，提高使用者粘性。社群轉化：直播、秒殺等活動促成社群的進一步轉化。

裂變的核心是老帶新。只有把老使用者調動起來，才能形成使用者增長的迴圈。

完成社群初步引流之後，透過秒殺等活動繼續裂變。總共銷售3000份，排行榜最高的推薦人數140人。

還有，惠州50家商家聯盟分銷裂變引爆全城。強強聯合，形成更大的合力效應。

總結：社群裂變營銷的關鍵流程如下：

社群的價值

社群對企業與使用者的價值：

2020年疫情之下，部分企業靠社群零售進行自救。

不做社群，未來將無商可談——吳曉波

適不適合先不說，首先我們要了解社群營銷是什麼，

社群營銷是在網路社群營銷及社會化媒體營銷基礎上發展起來的使用者連線及交流更為緊密的網路營銷方式。網路社群營銷的方式，主要透過連線、溝通等方式實現使用者價值，營銷方式人性化，不僅受使用者歡迎，還可能成為繼續傳播者。建立和運營網路社群的條件包括：人力和資金、內容和服務、時間和耐心、產品及營銷模式等。其運營模式和流程，與一般的SNS營銷並無原則性差別，但對溝通和服務方面有更高的要求，而不是簡單的透過社交網路實現“內容營銷”。擴充套件資料社群營銷的好處：1、低成本高收益對於任何的企業而言，追求低成本投入，高收益的做法是很普遍的，也是很關鍵的。社群營銷這種模式可以實現低成本投入,回報是比較高的，較傳統銷售方式更有優越性。該營銷模式把購買與傳播進行結合，拉動市場帶給企業更多的福利。2、讓企業收益猛增社群營銷透過營造場景讓更多客戶瞭解到商品價值，結合社群平臺溝通，讓客戶與商家相互瞭解甚至成為朋友。對於客戶的需求，商家可以瞭如指掌，這樣可以把商品做到客戶心裡，交易量自然上升很快。3、輕鬆實現良性口碑傳播社群營銷可以建立商家與客戶溝通的橋樑，在銷售過程中兩者可以成為朋友，商品自然得到大家重視。在社群營銷環境中，商家的商品很容易形成良好的口碑宣傳。有了如此好的口碑，自然商家會得到更多的訂單。4、傳播更高效社群營銷建立後，商家的商品活動可以得到群成員的口口相傳，以群內現有人員去進行宣傳，呈現出分列式推廣，讓企業得到更多的客戶資源。其實這就是網際網路環境下催生出的社群營銷的價值所在。

瞭解了社群營銷之後再對比一下大型超市一般常用的模式再來確定適不適合，以下是大型超市常用的模式：

銷售模式：零售；

營銷策略：1商品策略

　　適銷對路的商品是企業經營成敗的基石，超市企業如何根據顧客特點、企業特色、競爭對手狀況，設計有自身特點的商品策略，是其安身立命的根本。

　　1.1適宜的商品結構

　　商品結構是指超級市場在一定的經營範圍內，按一定的標誌將經營的商品劃分為若干類別和專案，並確定各類別和專案在商品總構成中的比重。在一定意義上講，商品結構在超級市場經營中居於樞紐位置，經營目標能否圓滿完成，經濟效益能否順利實現，關鍵還不在於經營範圍而在於商品結構是否合理。超市企業應制定明確的商品組織結構，並根據情況透過顧客訪談、問卷調查、觀察競爭對手等，對商品組織結構做出適當調整，以更好地滿足消費者的需求。

　　1.2實施品類管理

　　品類管理是20世紀90年代開始流行於美國零售業的一種新的商品管理方式。品類是指易於區分，能夠管理的一組產品或服務，消費者在滿足自己需要時認為該組產品或服務是相關的和可以相互替代的。品類管理是指零售商與供應商把所經營的商品分成不同的類別，並把每類商品作為企業經營戰略的基本活動單位進行管理，透過集中精力傳遞消費者價值，以取得更好的商業效果。

　　1.3建立自有品牌

　　自有品牌是指零售企業透過蒐集、整理、分析消費者對於某類產品需求特性的資訊，開發出來的新產品。零售企業在功能、價格、造型等方面對該產品提出設計要求，選擇合適的生產企業進行加工生產，最終由零售企業使用自己的商標對該產品進行註冊，並在本企業銷售。自有品牌商品實際上是利用生產企業富餘的產能，為零售企業生產商品，這些商品減少了市場推廣的成本，也減少了供應鏈中不必要的中間環節，節省了流通費用，並且銷路固定，因此成本大大降低。企業透過一定的定價策略，確保商品價格優勢以及企業較高的毛利水平。

　　2價格策略

　　合理的價格策略是連鎖超市成功的關鍵。連鎖超市的價格策略歸納起來有如下幾種：

　　2.1參照定價法

　　2.2毛利率法

　　要薄利多銷，經營者可以控制一個較低的毛利率。但並非各種商品均按相同的低毛利率加成出售。可以對所經營的商品劃分類別，不同類別的商品按不同的毛利率加成。

　　2.3折扣定價法

　　給顧客予以折扣是促銷常用的方法。該方法在連鎖經營中也被廣泛應用，其主要形式有一次折扣，即在一定時間對所有商品價格下浮一定比例，如店慶、節假日等。這種方法可以使企業抓住銷售旺季，樹立企業在消費者心目中的形象，階段性地將超市的經營推向高潮。累計折扣，即連鎖超市根據顧客購買商品的金額常年推出的訂價方法。目的在於穩定那些經常光顧超市的顧客，使之在該超市連續購買，起到穩定顧客的作用。具體操作方法可以是發票計折扣、優惠卡累計折扣等。限時折扣是指在商品保質期到來之前給予折扣的方法，此外還有季節折扣、限量性折扣、新產品上市折扣、買一送一等。值得一提的是在採用折扣策略時要考慮消費者的心理因素。一般降價幅度要較大，品種要精選，要有媒體宣傳和廣告配合。

　　2.4特賣商品定價法

　　指該商品的跌價幅度特別大，它對顧客有很強的吸引力。特賣商品是連鎖超市的企業形象商品，是價格促銷的重要方法。企業最好能每週甚至每天推出部分特賣商品，以極低的價格吸引顧客，從而帶動超市的整體銷售。其目的是以特賣商品的低利潤甚至虧本帶來其他商品的銷售利潤。

　　2.5銷售贈品定價法

　　以上提及的連鎖超市的定價策略是商家經常採用的。隨著連鎖超市的不斷普及，新的定價策略也會層出不窮。經營者一定要不斷總結經驗，充分發揮價格這把金鑰匙的作用，使連鎖超市的經營更上一層樓。

　　3促銷策略

　　促銷是超市的一項重要工作，促銷成功與否決定超市的成敗，尤其是在消費者擁有更多選擇、零售業競爭日趨激烈的今天。據統計，在上海的連鎖企業中，有50%~70%的銷售額是由促銷商品直接產生的。商品降價促銷，是當今商企競爭的一大利器，無論是家樂福還是沃爾瑪都在使用。

　　3.1進行顧客關係管理

　　現代商業企業競爭格外激烈，如何把握顧客，建立忠誠的顧客群體是商業企業獲取競爭優勢的有利武器。20世紀90年代以來，客戶關係管理（Customer Relation Management， CRM）得以廣泛運用。客戶關係管理是企業為提高核心競爭力，達到競爭制勝、快速成長的目的而制定的以客戶為中心的發展戰略。CRM系統的宗旨是為了滿足每一客戶的特殊需求同每個客戶建立聯絡；透過與客戶的聯絡來了解客戶的不同需求，並在此基礎上進行“一對一”的個性化服務。透過CRM系統的實施，企業將實現由“以產品為中心”的模式向“以客戶為中心”的模式的轉變，同時，企業關注的焦點也將從內部運作轉移到對客戶的關係上來。Harvard Business Review的研究資料表明，在客戶滿意度方面，5%的提高率將使企業的利潤加倍。

　　CRM系統透過與客戶之間互動式的接觸建立客戶資訊跟蹤。其一方面以此來了解原有客戶的意見和新的需求；另一方面，要不斷獲取新客戶的基本資訊以及其它需求資訊。客戶服務部門對這些客戶資訊進行系統的分析，將其結果提交到銷售管理部門，銷售管理部門經過對商機、競爭對手、產品資訊、銷售績效等方面的綜合分析，向企業高層提供有助於決策的各種建議。最後，企業決策者在此基礎上對企業的市場營銷、服務與技術支援等整個商業過程進行相應的調整。

　　國內外超市企業在實際經營過程中，為了能夠爭取穩定的顧客群，往往以會員制作為一種促銷方式。具體做法為：在某一超級市場組成一個俱樂部，當消費者向俱樂部繳納一定數額的會費後，就成為該俱樂部的成員，以後在該超級市場購買商品時可享受一定的價格優惠或折扣。關鍵會員成為企業長期的、穩定的顧客群，有利於在維持現有市場佔有率的基礎上進行市場開拓，為超級市場節省了大量的促銷費用。設立會員制也便於進行顧客調查，使超級市場能夠取得相對真實的資料，把握市場需求的發展趨勢，及時調整賣場內的商品結構和品牌結構，為企業在市場競爭中贏得先機。

　　3.2在超市經營中運用體驗營銷技巧

　　現代社會飛速發展，對消費觀念、消費方式帶來多方面深刻變革，使消費需求結構、內容、形式發生了顯著變化。從消費結構看，情感需求的比重增加，消費者在注重產品質量的同時，更加註重情感的愉悅和滿足；從消費內容看，大眾化的標準產品日漸失勢，對個性化產品和服務的需求越來越高；從價值目標看，消費者從注重產品本身轉移到注重接受產品時的感受；從接受產品的方式看，人們己經不再滿足於被動地接受企業的誘導和操縱，而是主動地參與產品的設計與製造。這一切使體驗營銷得以快速發展。

　　3.3注重特殊事件營銷

　　超市經營中標準化管理固然重要，但中國社會是一個多元化的社會，消費者人數眾多，56個民族匯合的中華大文化區域，再加上各種外來文化的融合與借鑑，文化營銷也是格外重要。諸如，春節、元宵節、情人節、母親節、重陽節、中秋節、聖誕節等各種節日氛圍的創造，特殊的產品構成以及消費需求的刺激與開發也是超市營銷的重要課題。還可藉助公眾對食品安全問題的擔憂，注重綠色營銷。

　　4供應鏈管理

　　採用計算機網路技術的供應鏈管理，透過對商流、物流、資訊流、資金流等進行全面規劃、協調與控制，有效提高了企業運作效率，越來越成為當今企業在競爭中勝出的法寶。所謂供應鏈，是指在生產與流透過程中，將產品及服務提供給最終客戶所涉及到的上游與下游企業之間形成的網鏈結構。而供應鏈管理則是採用計算機網路技術，又對供應鏈中的商流、物流、資訊流、資金流等進行全面規劃以及進行計劃、組織、協調與控制。

　　在企業的實際運營當中，有兩個行之有效的供應鏈管理模式。一個是以沃爾瑪與紡織企業合作，最先採用的快速反應系統為代表的供應鏈管理模式；另一個是以美國零售業與快速消費品廠商合作，最先採用的有效客戶反應系統的供應鏈管理模式。在採用快速反應系統進行供應鏈管理方面，絕大多數企業認為，企業不應該儲備“產品”，而應該準備“要素”，在客戶需要的時候，能以最快的速度抽取“要素”、及時“組裝‘，向客戶提供所需的產品及服務，這才是現代企業經營的最佳模式。在採用有效客戶反應系統進行供應鏈管理方面，很多企業認為，以滿足最終客戶需求和最大限度地降低物流過程費用為原則，透過對提供產品及服務的流程進行最最佳化處理，對客戶的需求做出準確地反應，這才是現代企業經營的核心競爭力，這樣一對比結果就比較清晰了

大型超市是否可以運用社群營銷模式？社群營銷的概念和優勢是什麼？以全國連鎖超市永輝超市事例來說明回覆此問題。□益輝

        如今，社群一詞快速走入人們的生活圈，在城市的很多角落都有著社群營銷的影子，那麼究竟什麼是社群營銷？相對比其它營銷方式它有著怎樣的獨特優勢呢？超市可以運用社群模式來運營嗎？

        一、簡單的說，社群是一種營銷方式：就是把顧客變成粉絲，把粉絲變成朋友的過程。社群營銷就是彼此有相同或相似的興趣愛好或者一定的利益關係，透過平臺聚集在一起，透過產品銷售或者服務，滿足不同群體需求而產生的一種有著獨特優勢的營銷方式。社群營銷的平臺很廣不侷限於網路，各種平臺和社群，都可以做社群營銷。比如線上的論壇、微博、QQ群、貼吧、陌陌等，線下的社群，都可以是社群營銷的平臺。

      二、社群營銷有哪些優勢？ 超市做社群營銷的辦法和步驟是什麼？

        隨著網際網路的日益發展和普及，傳統行業擁抱網際網路已成為趨勢，未來的5-10年如果您還不借用網際網路工具企業會越來越難做。社群營就是連結使用者最好的工具，對於超市的大家現在都去網上購物了，進超市買東西的人越來少，在網上買是在網上買，但是日常用品的超市，小區裡有近萬人，銷量好才對。要做微信社群，而不要光做超市，要把客戶變成使用者，建一個微信群，把二維碼打印出來，所有來你這裡買東西的人，都讓他掃碼進群，所有掃碼進群的人，給他一個小禮物，或者給她打一個折，哪怕是幾塊錢，一般都會進去，這一步叫做引流，先把流量吸引過來，第二步，給這些使用者做情感連結，只需要給他們提供，更便宜更優質的產品與服務；其他超市做不到的，比如送貨上門、提前代購、代收快遞等，這些小的服務雖不起眼，但能緊緊地把超市跟小區使用者連線在一起，短短一個月，他建立6個群，平均每個群有300多人，將近2000人的社群完成了，他每天在微信社群裡，給大家發一些超市新進的貨物資訊，以及快遞資訊、代收服務等，使用者都對他有了很好的認知，

       實現了引流導流的第一步和轉化的第二步，這時候就需要做第三步，透過小區居民傳播你超市的資訊，第一招是搞團購，第二招是搞“秒殺”，第三招是搞預訂，本來十塊錢一件的商品，只要形成三人團購，就變成九塊或8塊5，小區居民對這個價格是非常敏感的。透過短短一個月，社群人數從2000多直線上升到6000多人，整體的線上銷量，比原來提升了50%，接下來就是預定，預定的意思是他定期在外地找一些銷量好，或者特別稀奇的水果，進行線上預訂。誰需要來先交50%的定金，這樣就有了第一筆資金，比如預定是賣南方的山竹，山竹本來在市場上要賣到十幾塊錢一斤；他直接到大批發市場拿貨，八塊錢一斤，一共有200戶預定了山竹，預定一份10斤，八塊錢一斤就是80元，80元×200份就是16000元，正是透過預定的形式賣出去的16000塊錢，而且最大的不同在於，如果要賣16000塊錢的貨，需要先付1萬多的成本進貨，放在超市一點一點的賣出去，透過社群的預定方式，1萬6的貨，不但沒有墊付一分錢，提前收到了8000元的預付款，貨到以後，一天之內就被使用者取走，省去了庫存週轉的成本，也沒有資金成本。

        超市，透過社群已經做得如火如荼，把其他超市逼得苦不堪言，這就是社群在一個小小超市上的威力。社群就是將一批有共同愛好興趣的人聚合在一起，像微信群，QQ群等。社群營銷模式千變萬化，但萬變不離其宗，這個“宗” 字型現了社群營銷的本質，抓住了本質，營銷模式才會是最接地氣的，而”地氣“就是簡單可執行的可複製的操作模式，那麼社群的“地氣”在哪裡呢？

       第一是超市產品超值：超市的產品、服務或資源一定要超值。

      第二是運營模式：模式NB，透過賣模式來替代賣產品，才能達到裂變。要像運營一個公司一樣來運營。社群架構一定要簡單、合理

公司架構相對複雜，但社群架構要越簡單越好，最好是二級關係如：合夥人和使用者。這是最簡單了，不能再簡單了，因為再簡單就是社群創立者老闆和使用者的關係了，這時候你會做得特別累，因為所有的事都要你老闆來做。在社群中的角色要能自由切換，合夥人可以收年費，學員每期收培訓費，合夥人介紹學員可獲提成。你在合夥人群輸出培訓資源，讓合夥人招培訓員，培訓費大部份或全部成為合夥人收益。這時實際上你是在為合夥人服務，合夥人是老闆，你是員工，老闆與員工的角色瞬間切換，那麼合夥人會覺得你是真正為他們服務，他們就會動用各種資源來建培訓群，合夥人既是老闆，也是銷售員，實現了角色的疊加效果。這樣就實現了群的裂變，這時你要做的就是在合夥人群上輸出培訓資源，這些資源同時同步到各合夥人群中，再利用“牧場模型”來招合夥人，這樣做起來就很輕鬆。

        網路上的各種交友聊天平臺越來越多，社群也成為最重要的曝光平臺。朋友圈等的瀏覽量越來越少，這就意味著你發一條說說100個人可能只有10個人看，社群營銷就不一樣了，它可以透過各個平臺提高曝光率，特別是置頂的訊息人大多都會看，如果你能讓你的訊息被置頂，那麼還怕曝光率不夠嗎？對於成功運營一個群，有50個鐵桿粉絲那就意味著你可能會有100個甚至更多的群。社群更是如此，如果有1個成功的社群，可以透過鐵桿社員去裂變複製無數個社群，所以成功的關鍵是先用心做好1個社群，有了1個高質量的社群還會缺粉絲嗎?

       永輝超市是國內生鮮商超龍頭企業。永輝超市股份有限公司成立於 2001 年，初名為福州永輝超市有限公司，經過多年的發展已經成為以零售業為龍頭，以現代物流為支撐，以現代農業和食品工業為兩翼，以實業開發為基礎的大型集團企業，是中國企業 500 強之一。公司是中國大陸首批將生鮮農產品引進現代超市的流通企業之一，被國家七部委譽為中國“農改超”推廣的典範。公司是2018 年中國連鎖百強企業 6 強、中國快速消費品連鎖百強 4 強，已經成為國內生鮮商超龍頭企業之一。

         同業入股模式，其實就是大型社群模式，提高區域掌控能力。透過同業入股及併購手段進一步提高區域掌控能力。永輝從2013年起開始嘗試對於同業公司的入股行為，謀取區域內合作共贏以及跨區域的擴張助力，同行業企業就是一個大顧客，就是一個粉絲，把顧客變為合作伙伴，就是一種社群營銷模式。

中百集團是湖北超市龍頭，在湖北市場深耕多年，品牌、渠道、規模等優勢顯著，同時也進入了重慶市場具備一定的競爭實力。公司入股中百集團，進一步增強了在重慶區域的競爭實力，也為後續進入湖北市場打下一定基礎。紅旗連鎖是四川省超市龍頭，發展戰略堅持“以四川為中心、成都為核心”，在川內具有一定縱深的網路佈局，領先優勢顯著。公司增資紅旗連鎖，是有利降低四川省競爭壓力的舉措，公司圍繞重慶和四川，已經在中西部構建起較為強大的區域競爭實力。百佳中國背靠屈臣氏，是廣東省超市龍頭，公司在廣東區域發展速度相對緩慢，藉助百佳在廣東省強大的基礎實力，有望在該區域迅速開啟局面。

       投資併購行為就是一種把顧客鎖定為自己的顧客，變為朋友的一種銷售手段。其效果顯著，有效增厚公司淨利潤。永輝長期股權投資自 2013 年起迅速提升，同時對應了迅速提高的投資淨收益。2016 年至 2018 年，公司投資淨收益佔比淨利潤分別為 13.4%、7.9%、37.0%，同業投資併購行為為公司帶來了可觀的淨利潤貢獻。疊加未顯示在報表中的區域競爭實力提升，公司的擴張戰略變速得到了優秀成效。治理模式持續升級，打破垂直構架權力逐步下放。永輝始終保持對於治理模式的最佳化，保持各級員工向上活力。永輝對於內部人員的培訓始終保持高度重視，從店長培訓班試點，到經理培訓班，再發展至成熟的三級培訓管理制度，並進一步採用內部競聘制度。同時，全面、科學、合理的薪酬考評機制也逐年完善。健全的體制機制保證公司各層級員工始終能夠保持向上的活力，進而激發公司成長的動力。公司歷年人均創收於人均薪資持續提升充分展現了公司再治理層面的優秀表現。近兩年兩次權力下放，充分調動中層管理積極性。永輝在早期的經營過程中，更偏向模仿沃爾瑪“強總部而弱門店”的發展戰略。2013 年以來，公司從試點合夥人制度開始，發現將權力下放將對公司最一線的運營具有更好的提升與刺激作用。近兩年來，公司進行了兩次更為大刀闊斧嘟的放權舉措。