經銷商老闆這個角色，隨著市場的扁平化，越來越難。

同時，隨著市場的低迷，廠家的日子不好做，零售商的日子也不好過。這種情況作為中間商的經銷商老闆，日子怎麼會還過。受夾板氣的說法，是這個角色很正常的的體現。

這種夾板氣主要體現在日常工作中的幾個方面：

一.廠家與零售商對於產品的截然不同反應,讓經銷商老闆受夾板氣

1.廠家認為，我們廠的產品具備市場優勢，產品質量，價效比都優越於競爭對手。為什麼作為經銷商卻推廣不動。是經銷商不具備市場推廣能力，在當地沒有市場地位，沒有讓業務員去努力推廣，精力肯定在其他品牌上了。

2.終端零售商給經銷商反饋，你經銷商推廣的這個產品，在市場上和誰相比，沒有優勢。推廣起來很費經，沒有某某品牌，推廣起來比較容易。一定要和廠家反映，這個產品某某方面，沒有優勢。

二.廠家認為你供給客戶的價格太高了.終端客戶認為你賺了不少錢。讓經銷商受夾板氣。

1.廠家給你的供價，無論怎樣，都希望經銷商能低價推廣，利用價格優勢而有市場競爭力。經常性的認為，你給終端客戶的價格太多高了，毛利率做的太高了。應該降下來。

2.經銷商們的客戶，總是認為你的供價太高了，從廠家進的貨一定很便宜。你一定加了不少利潤。不應該賺這麼多錢。

可無論是廠家還是客戶，有沒有考慮到經銷商們的費用與成本。經銷商們反而去掉相關的費用，利潤真實少的可憐。

三.廠家現款現貨,一直催回款,出政策要預付款.客戶卻想賒銷。

1.廠家每年每個月每個季度，都會給經銷商制定回款目標。還經常性的要求打預付款。認為經銷商怎麼回款這麼慢，這麼少。一定是款用在其他品牌上了。

2.經銷商的客戶們，一直想賒銷，賣完貨了在給錢。經常在經銷商面前說，某某品牌都是放我店裡，賣完在給錢。你們怎麼貨到還沒銷售，就給款。

四.售後問題上,廠家說超過保修了.客戶說,是最近才銷售出去的

1.廠家的所有出廠的產品,都是按出廠日期計算保修期。有的，為了市場推廣，甚至出現虛假宣傳。有的保修期，延長的很離譜。真正出現問題，卻推諉責任。

2.客戶對售後的要求，永遠是認為出了問題，就去找經銷商。給解決就合作，不解決就不給合作了。道理應該是這樣，但售後主要還是要看廠家的售後系統。

面對以上方方面面的“夾板氣”，作為經銷商該如何應對呢？

一.利用產品培訓會的機會,搭建廠家與零售客戶的產品學習交流

在廠家的產品規劃中,特別是新產品.很多產品的賣點，經銷商很難熟練掌握，並缺少產品專業賣點的培訓能力，這造成產品優勢不能再客戶那裡體現出來。

透過產品培訓會，讓廠家的專業人員針對零售客戶，對產品的賣點進行專業化的培訓。搭建這個學習的橋樑。經銷商老闆們會省心的多。同時對市場推廣，會起很大的推動作用。

二.利用空間做好系統的規劃,行業合理利潤,該賺的錢,理所當然.

廠家和客戶埋怨經銷商的利潤高.這都是站在他們各自的利益基礎上。作為經銷商老闆應和廠家充分交流，哪些產品自己利潤低，用來價格戰應對市場的。哪些產品有差異化的，必須是自己用來盈利的。要有一套自己的產品利潤規劃。

同時，也要幫助你的客戶，做利潤規劃。讓客戶知道，哪些產品利潤必須低，哪些產品利潤設計必須高，必須是用來盈利的。

三.售後工作需要耐心協調,不推諉,依據售後條例.

售後問題,是很關鍵的問題.作為經銷商這個角色，首先不能推卸責任。出現售後問題，不能完全推給廠家。這需要自己耐心去協調，不拖延，及時把售後問題反饋給廠家的售後服務系統。

對於有些售後問題，出現矛盾的，只能按照售後章程作為依據，有禮有節的和客戶交流溝通。否則，會出現流失客戶的情況，讓客戶認為經銷商不不負責任。

四.無論是對廠方還是客戶,勤進快銷,提高週轉率。不賒銷。良性迴圈。

無論是廠家壓貨，還是客戶賒銷。都需要經銷商提前把規則制定好，按照規則和授信去做。最終的目標是產品進入消費者手裡，才是一個迴圈。

特別是不前市場低迷的情況下，要讓整個供貨鏈條都能勤進快銷。這樣形成一個良性的迴圈狀態。不會出現不該因為賒銷，應收賬款的回收產生的摩擦，從而影響了廠商關係，與客戶的客情關係受到傷害的問題。

結束語：

經銷商老闆這個角色，隨著傳統渠道商業模式的沉重，會越來越不好過。

如何在廠家和客戶之間不受夾板氣，背黑鍋，需要經銷商老闆們想法改進的問題。

真誠交流，坦誠合作，會是解決這些問題的主要武器。

最大化的具備雙贏的思維，是讓經銷商生存下去的法寶。

（本文完）

我試著從自己視角和經歷做點分享

因為自己做過代理，也做過工廠，更與眾多渠道及分銷商、零售商有過合作、摩擦、對抗，甚至鬧掰、分道揚鑣，可試著比較客觀、多視角的做點總結

清晰經銷商的角色定位？

夾板氣也需要做下界定？

一般情況下依據社會分工，大部分的產品都是由廠家、代理商、渠道商、再到消費者，特殊的行業比如直銷等不在此類分析範疇.即便是廠家直接透過電商平臺來分銷也是廠家、渠道（或代理）、再到消費者手中，也可能再多一兩個環節，為了方便分析我們簡化為廠家、代理（包含渠道或者分銷）、消費者.

實際上廠家和代理商一般是共贏、合作關係，就是如何協同高效的把產品或者服務送到消費者手中，經銷商的角色多半是開發渠道、擴大銷售、做好服務，可是過程中會有許多可能不大一致的地方:比如對於發展方式及速度、網點佈局、營銷投入、品牌建設、服務創新等，如果溝通不暢，不能達成一致就容易起摩擦、生爭執！

之所以叫“夾板氣”，多數可能就是上擠下壓，上一般是廠家“壓制“，下一般是渠道“無理“.“受氣“我個人認為是常態，這個要看您個人的認知、理解情況嘍，個人認為經銷商就是一手託兩家，努力讓兩邊都能滿意，處理好是對我們的基本要求，也是我們的價值所在，說白了就是吃這碗飯滴:受氣、背鍋都是小插曲而已！過程中難免有搞不定，如何不受氣、少背鍋呢，個人認為首先，要認清自己的角色，必須有自己不可替代的能力，做廠家不能做，不願做，做不了的事情，有硬核才能腰桿直；其次，溝通順暢，不忘初心，出現不一致或者困難先要坦誠相見，耐心溝通，爭取共同面對；最後如果達不成一致又不涉及原則或者重大利益可適當妥協，要給對方一個“試錯”的機會，做出來結果再做覆盤，這樣比較理性，利於長期合作；當然，如果涉及嚴重的不公平、不可承擔的利益風險、原則性方向性問題要根據您的企業發展果斷做出抉擇！

個人的小提醒:

一是，發展階段和實力不同要做好利弊權衡，從長計議，審時度勢不要因小失大或者一時衝動；

二是，要注意被“小人”算計，無論廠家業務還是渠道負責人都可能有不地道的，平時注意多渠道溝通，尤其上一層；

三是:“備胎”計劃，真有不測或者努力不成也很正常地，要在平時就注意行業資源的積累，手裡有牌的情況下，如果“夾板氣”的確事出有因或者擺不平，也好底氣十足，進退有據！！！